课程简介：

客户开发与销售行为是满足需要，影响和发现需求的过程。作为一个真正的客户经理或优秀销售者来说，一定是心态和习惯大于所有技巧的。本课程在世界销售与市场最前沿理论的基础上，结合一个客户经理及销售人员的全景工作流程，并融入大量实践经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景演练、影像观摩等多种培训形式，内容从销售人员的基本技能训练到客户关系拓展与维护、从销售客户的分析到销售项目的整体运作，使学员真正具备形成销售人员职业的心态与习惯，并全面提升学员的专业素养与技能。

培训对象：

销售经理、客户经理及一线销售人员

课程收益：

1领会销售行为中的思维模式，养成客户与销售人员专业的思维模式和习惯

2掌握销售的核心理念及全脑销售与沟通的模型原理

3掌握探寻和挖掘客户需求的诸多技巧

4掌握建立和深化客户关系的方法与技巧

5掌握拜访客户的流程与准备内容及方法

6掌握产品推介的流程和技巧

7掌握销售人员听、说、问，观等基本功及相关实战销售技巧

8掌握通信产品销售项目的运作与管理的方法。

课程内容：

第一部分：个人销售技能篇

1优秀客户及销售人员的特质

1破冰与游戏

2销售人员的特征

3习惯大于技巧

4优质销售人员的品质模型

2销售基本原理

现代营销的基本走向

什么是销售

如今销售的特征

全脑销售的模型

说着无心，听着有意

案例分享

3发现客户的需求

案例互动

什么是需求

需求的三个层级

需求和需要的关系

如何看待客户的需求

挖掘客户需求的技巧

影响观摩：需求的挖掘分析

4建立客户关系

客户关系发展模型

如何留下完美的第一印象

接近客户的技巧

如何与客户建立尊重信任关系

客户关系的三个阶段

客户眼中的你的角色定位

客户的决策链条与特征

客户购买心理分析及类型

案例研讨与情景演练

5拜访客户准备

客户的资料搜集

客户资料分析

拜访工具的准备

拜访的礼仪

拜访前的电话邀约技巧

6产品推介技巧

寒暄与启场

启场的时机

启场的作用

启场的要素与模型

启场的情景模拟与演练

承接与寻问

问的含义与重要性

销售人员的“多问少说”

问的时机

两中寻问的区别

两种寻问要素与模型

SPIN寻问的模型与技巧

寻问的情景模拟与演练

转意与说服

说服的时机与目的

说服中的沟通策略

说服的情景模拟与演练

闭合与缔结

缔结的目的与时机

缔结与观色的联系

缔结的若干策略

第二部分：销售项目运作篇

1项目管理的基本知识

项目管理的要素

销售项目成功要素

销售模式与项目运作

2销售项目管理循环

A项目引导：

项目引导的四个循环

项目引导中的多角色

工具一市场机会扫描表

B项目启动：

项目立项

项目目标设定

项目开工会

C项目计划：

市场分析

客户决策模式分析

制定计划的要素

D项目监控：

风险计划

项目监控方法

项目监控要点

E项目实施：

项目实施阶段关键点

项目实施常出现的问题

不同情景下的销售案例分析与研讨

尚峰

曾担任深圳华为全球巡讲讲师、拉美区域首席培训师、华为内部培训师指导顾问、华为大学通用技能课程开发负责人、EAP企业员工心理援助顾问、PMP项目管理资格、国际培训协会职业培训师资格，多家电视及电台特邀专家主持、具有与国际一流咨询公司合作开发课程的丰富经验及丰富的海内外授课经验。可根据客户实际培训需求，客户化的设计并输出定制化的课程和现场讲授培训。尚峰讲师在华为集团担任培训师和课程开发负责人期间，多次深入海内外一线，实践并总结出了大量培训经验与实际案例。授课满意度一直位居前列，首创了华为培训授课综合调查100%的授课满意记录。

尚讲师授课风格自然亲切、极富感染力、多采用教与练结合的方式、不但关注学员的认知，更注重学员的行为转化，课程以实用性和生动性见长。几年来持续为移动、电信、联通等通信业、银行金融及500强各大名企授课，口碑颇佳，持续受到客户亲点邀约培训授课，曾为多家合作咨询公司授课天数和授课绝对满意度名列前茅的御用讲师，亦为合作咨询公司合作过的性价比和职业化程度极高的金牌讲师。

“学员的满意、客户的口碑”比什么宣传都来得直接和厚重，课程内容秉承实用性、课程设计力求新颖性、课程效果追求长效性，课程内容和授课风格独树一帜，堪称中国企业员工技能培训的风向标。

四大系列品牌课程：（排名不分先后）

一 “快乐工作 柔软心灵®”系列品牌课程:

快乐工作柔软心灵系列品牌课程之：柔软心灵

快乐工作柔软心灵系列品牌课程之：情压管理

快乐工作柔软心灵系列品牌课程之：高效沟通

快乐工作柔软心灵系列品牌课程之：融入团队

二 内训师培训（TTT）系列品牌课程:

TTT高中级系列课程之：企业内训师入门培训（初）

TTT高中级系列课程之：专业课程呈现与引导技术（中）

TTT高中级系列课程之：客户化的课程设计与开发（高）(咨询式培训课程)

三 技能提升 行为优化® 系列品牌课程：

技能提升行为优化品牌课程之：客户投诉处理与满意训练

技能提升行为优化品牌课程之：呼叫服务与沟通技能训练

技能提升行为优化品牌课程之：高效团队领导与建设训练

技能提升行为优化品牌课程之：专业产品宣讲与推广训练

技能提升行为优化品牌课程之：金牌客户经理全技能训练

四 职业化冰山品牌®系列课程：

员工职业化冰山品牌系列课程：员工职业化冰山全修炼

员工职业化冰山品牌系列课程：新员工职业化技能六项修炼

【服务过企业客户】

深圳华为、中兴、富士康、中国移动、中国电信、中国联通、中联想集团、北大方正、西门子、艾默生 清华同方、TCL、美的、康佳、腾讯、同洲电子、武汉烽火、苏宁电器、哈药集团、鄂尔多斯、乔夫服饰、香格里拉、哈飞集团、长春一汽、大连华丰、长城证券、中国银行、建设银行、交通银行、农业银行、工商银行、平安银行、中信银行、兴业银行、中国人寿、平安、康辉旅游、哈尔滨啤酒、青岛啤酒、哈尔滨电视台、浙江传媒、完达山乳业等