课程对象

企业销售经理及销售人员

培训形式

理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％

课程内容

一、大客户销售的必要性

1、大客户的名词定义

2、四种销售人员的过去、现在和未来

3、案例分析（一）

4、案例分析（二）

二、销售行为七步大法（PSS）

1、准备阶段

2、接近阶段

3、调查阶段

4、说明阶段

5、演示阶段

6、建议阶段

7、成交阶段

三、顾问式销售技术

1、顾客购买行为

A、顾问式销售技术的概念

B、销售行为与购买行为的结合

经典案例分析：销售行为与购买行为的差异

C、SPIN的询问技巧

2、顾问式销售技术的重点概念

3、SPIN询问法

A、状况性询问

B、问题性询问

C、暗示性询问

D、需求确认询问

宋海燕

职业经历：2010年上海世博会中国移动礼仪培训师、DISC全球认证培训师/咨询师、2008年奥帆赛礼仪培训师、清华大学、北京大学MBA特聘礼仪培训师

曾任：香格里拉大饭店市场公关部经理、浪潮集团信息安全事业部销售经理、戴尔（中国）有限公司行业销售经理 、中国海洋大学、山东大学职业生涯规划特聘讲师、青岛大学、青岛科技大学就业指导特聘讲

宋老师主讲“商务礼仪”、“服务礼仪”、“医护礼仪”、“政务礼仪”、“销售礼仪”“职业形象塑造”及“顾问式销售”、“电话销售”、“新销售入门”等课程，并兼任多家机构礼仪及形象顾问。

服务客户：

大型企业：中国移动、中国电信、海信集团、联想集团、惠普（中国）有限公司、戴尔（中国）有限公司、清华紫光、神州电脑、海尔集团、吉斯集团、奇瑞汽车集团、通用汽车、力帆汽车、21世纪不动产……

金融银行：中国银行日照分行、中国银行青岛分行、中国银行淮南分行、中国银行蚌埠分行、交通银行青岛分行、交通银行枣庄分行、交通银行淮北分行、中信银行青岛分行、民生银行青岛分行、华夏银行烟台分行、芜湖徽银汽车金融公司……

服务行业：海信广场、阳光百货、巴黎春天、佳世客、百盛、济南索菲特大酒店、济南泉城大酒店、振华物流、中达燕宝车行、青岛之星、鸿发凯迪车行、华泰集团、临沂妇幼保健院、青岛市立医院、潍坊妇幼保健院、聊城肿瘤医院、聊城市人民医院、日照市人民医院、建联医院...

主讲课程：

礼仪类：

《商务礼仪》

《服务礼仪》

《服务意识与优质服务》

《职业化形象及素养提升》

《中高层领导魅力提升》

销售类：

《顾问式销售技巧》

《大客户销售与管理》

《电话销售技巧》