课程定位:

最新零成本采购理念最优化的供应商团队，先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer

最实用的采购谈判战略和技巧，某著名先进企业采购组织机构/采购组织职能与采购流程设计/某著名企业采购组职责权限与业务流程实例分析。

自从美国经济危机以来，全球经济持续走低。外贸出口形势一片凄然。再加上欧债危机，

外贸出口企业的繁忙景象不复存在。国内企业同样面临原材料涨价，外在的因素导致生产

成本居高不下。

亏，缩，转，关成为当下外贸企业的主旋律。是坚持，还是放弃？ 是改变，还是死守？

企业的采购成本增加，可选择的供应商减少，如何在采购环节赢得先机，如何开发供应商的

潜力迫在眉睫！

授课风格：

“60/40”时间原则(学员40%,讲师60%)、小组讨论/发表、结合本公司的习作、案例分析(翔实事例和大量现场现物)、情景仿真、自带企业数据现场诊断和实作游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、100%个性化学习乐趣.不是纯粹填鸭灌输,也不是研究客观案例.而是让学员体验执行过程,关注现实事例. 面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。请同学先在公司开会收集问题。带问题来，带方案走

课程内容：

第一章:采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程

1询价/比价/议价/作业流程内容

1.1某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司

1.2招标采购流程-----比价//核价

1.3询价前准备十项细节要求

十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/

采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法

1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析

采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用

1．采购成本分析三步骤和详细十九项措施

2．采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法

3. 新品开发变动成本核算法

长沙博世新品开发报价表成本价格分析---变动成本核算法

运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析--全成本核算法

某公司配套 产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版

1.5估价/比价---估价/比价七步骤

四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--------三星电子比价分析案例

1.6定价

六种采购定价方法---GOOGBOY童床价格自行分析／历史价定价案例

1.7核价

某公司核价分析案例/

某公司利用电脑比价功能系统界面实例展示

第二章: 全面降低成本采购技术/策略

1采购前降低成本---采购研发工程

1.早期采购介入EPI. (Early Purchasing Involvement) ---采购在新产品开发中的作用

1.1EPI五大核心内容分析---

参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/参与价值分析

2设计过程对采购的影响-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL

2.1设计和采购并行工程—

供应商参与缩减研发阶段的原材料

零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程

2.2面向物流供应的设计（Design for logistics ）设计方法（DFL）----早期供应商介入EPI流程实例分析启示－体现DFL

2.3采购价值工程法（VA/VE）五阶段流程实例分析

2降低成本采购价格管理工程

如何获得供货商”可能底价”管理十大经验/降低采购价格管制十一种工具

供货商提高价格二十一条原因

降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附加成本三方法

3透过采购策略降低成本

连手策略伙伴供货商降低成本五途径--九大采购策略

视采购势力所定采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略

采购成本控制策略运用实例分析

中国某著名企业采购策略精美手册解读

第三章:供应商管理一-供应商认证体系

1．1供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程

选择评估系统认证流程---公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评)

1.2供应商达能审核

新品开发设计和采购并行工程--- EPI. (Early Purchasing Involvement)

华帝供应商早期介入EPI流程實例分析启示---控制供应商产品品质

供应商参与缩减研发阶段的原材料

零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程

供应商试产审核标准—试制认证/中试认证/批量认证

供应商现场产能审核三大方法/五大工具

供应商关键工序产能分析表审核/跟进

供应商生产周期测算方法分析

供应商产能分析表审核

供应商年度产能滚动分析表审核/跟进

供应商月/周度产能滚动负荷分析表跟进

1．3供应商开发认证体系手册建立/实践

上海通用汽车-供应商开发手册解读

美泰玩具采购策略精美手册解读

采购物资分析／供应市场的分析／-供应商的分析

WAL-MART -供应商来源开发选择/评估/考核认证流程实例--采购认证过程

供应商考核认证标准因素---

METRO -供应商评核因素总结分析

2-供应商绩效考核体系-----供应商的管理/考评

2.1-供应商资格管理

供应商资格管理四大方面

蒂森克虏伯底盘-供应商资格管理流程诊断与分析

长虹电器-供应商资格评核标准与报告

2.2供应商绩效考核

对-供应商实施有效绩效日常管理三大 措施

供应商绩效考核报告分析

2.3-供应商分级分类管理

供应商分类管理五不同原则

供应商分类三级管理办法

溢达纺织供应商档案系列实例ＶＳ青岛固特异供应商档案系列

3-供应商定期量测体系/分析/跟进

3.1-供应商量测体系/分析

供应商的表现测量方法与标准--采埃孚对供应商的要求指标分析

供应商总体评分与选择

家乐福集团供应商年度评估结果及其处理

3.2-供应商跟进措施

供应商奖惩措施三部曲

改善-供应商良好合作关系八大措施---供应商激励

淘汰／转换-供应商-----供应商如何淘汰

淘汰/转换-供应商四条经验

降低-供应商数量主要三方法

长沙博世供应商奖惩措施实例分析

4-供应商沟通/辅导

4.1-供应商沟通/关系策略

-供应商维护和激励体系---供应商持续开发与管理十四条措施

理想的供货商关系策略

供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略

西门子公司供应商关系15条策略解读

4.2-供应商辅导

供应商管理的持续改进方法和步骤

供应商的控制五大处理/辅导方法

第四章: 供货商交货期管理

0.物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)

北京索爱Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种工作流程

1.供货商交期管制十大之道---深圳某公司缩短采购物料周期机制实例分析

2.采购物料交期跟催监控三张表格/工具

XXX（美资）在采购物料欠料分析跟进表实例分析

某世界五百强企业采购物料预防欠料表案例

中国某企业采购备料齐套表实例分析

第五章:采购质量管理

1.改善供货商质量十大手段

2.供货商物料质量管理十二实施手法---SQE

供货商来料不良管制和解决8D法实录

中兴供应商纠正预防跟进案例分析

3. 产品实现全过程的供应商质量管理

项目管理和新产品导入流程

项目同步化供应商管理

4供应商的现场管理

早期生产现场质量控制--- SQE

制造现场审核/分析工具-- SQE

5供应商的供应商管理 ---SQE

供应商产品质量控制技术--美的与供应商一道改善产品质量案例

6供应商品质协议与采购合约

采购合约的结构

供应商品质合约的制订原则

质量合同违约处理

第六章: 降低成本采购谈判过程及技巧--案例演示及其效能分析

1.采购人员冲突处理三大技巧

2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

3.采购谈判三种优劣势过程分析

4. 买方市场下/卖方市场下议价技巧

5采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-

6.谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段

三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/

垄断供应商谈判四阶段控制八要点分析

7设计有效的谈判方案 -大唐电力谈判流程：

7.1制定谈判战略

7.2定义谈判角色

7.3确认谈判目标

7.4设计供应商回应表

7.5制定谈判的时间计划/

7.6设计供应商报告

7.7实施谈判

7.8垄断供应商谈判后的跟踪与反馈

西门子采购谈判策略手册解读

8.谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判

9. 其垄断供应方谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练

10.应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵

11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评

11.1依据三星电子和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪

11.2制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练

尾声:当头棒喝—捅破窗纸

1学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况

2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评

3 实践/活用所学五步骤

孙明华

名课堂采购供应链与品质管理系统问题解决专家

PPT 职业培训师

国家注册质量工程师

中国进出口检验检测首批认证专员

第三方内审外审资深培训讲师

中国物流与信息会员

华东区物流与供应链协会理事

毕业西安外国语大学国际贸易与金融专业

上海交通大学海外学院特聘讲师

悉尼商学院物流与供应链管理EMBA

历任香港历峰集团采购总监

欧洲集团亚太区品质总监

全球最大的第三方品质检验检测咨询中心ITS集团NEC品质总监

核心价值：

17年外资职业生涯；国家质量进出口检验检测首批认证专员；先后就职于香港历峰集团采购总监、全球最大品质检验检测咨询中心ITS集团NEC品质总监；欧洲集团亚太区品质总监；从事质量管理和供应商的开发，培训和供应链的优化和集成。

系统掌握企业生产运作管理理念、实战工具与方法，对质量制造管理和供应链有着深刻独到的见地。

自主研发系列生产质量和供应链管理培训课程，课程以外资制造管理模式为主体，吸纳先进的世界制造管理经验，结合自身的实际经验，力创国内制造管理模式的前沿。

孙老师拥有外贸企业第三方工厂评估和验厂辅导经验，具有丰富的行业背景和极高口碑。

在企业期间帮助企业做了什么？

在香港历峰集团工作期间帮助全球著名客户组建采购与品质团队，培训采购与供应商管理系列课程；并且帮助供应商客户培养高端供应链管理人才；

通过六年多的努力曾帮助全球最大知名企业采购商业绩得到持续增长，赢得客户口碑，成为战略供应商；

在ITS任品质总监工作期间负责质量体系；帮助企业降低客户损陪率达到同行业第一；

并且为企业建立高效的QC、QA团队，从原有37人团队，通过六年的培养打造500多人的品质团队；

在欧洲集团公司更专注于奢侈品品牌的质量管理和供应商的开发，培训及优化。

品牌有BURBERRY ,COACH,HUGO BOSS,CHOLE,TIMBERLAND,DKNY,CK,

DVF,MARC JACOBS, LV,GUCCI.TORY BURCH.

授课风格：

讲课思路严谨，线条清晰，理论深厚，观点独到，课程深入浅出 ,演绎充满活力、激情、极具感染力；学员带问题来，老师让学员带着方案走。

主张“专心专注所以专业”，凭着自己十多年来对采购管理与品质管理的丰富经验和满腔的热忱，致力于企业前期调查，结合企业的实际开发出符合客户需求的课程及解决方案。切合实际，志在超越。

授课方式：小组讨论、案例分析、讲授、情景演练、课堂练习、点评、视频分享、提问

课程特色：

咨询式培训，长期致力于行业管理问题研究与针对性解答。力图立足实际、为企业提供具有实用价值的观念与方法、工具与实战技巧，帮助企业解决实际问题；

互动式、引导式、演练式教学。倡导学员与老师、学员与学员之间的交流讨论，重课堂案例点评、管理错误揭示纠正及正面引导、活学活用、现学现练、贴近管理现实，提升实战能力，乐于与学员分享管理经验，解析管理疑难，诚恳回答学员提出问题。

服务客户：

美国沃尔玛，法国家乐福，法国欧尚集团，美国高斯集团、凡客诚品，法国法瑞尔集团，法国奢侈品集团，德国ALDI集团，德国麦德龙集团，英国TESCO集团，瑞典宜家集团， 香港利丰，西班牙LGI集团、西班牙AIC国际集团，美特斯邦威，联桥集团，东方国际，中大企业，江苏苏美达集团等

主讲课程：

《非质量管理人员的质量管理意识的提高》《TQM全面质量管理》《如何成为一名优秀的ＱＣ》《外贸中小企业如何冲出突围》

采购供应链系列课程：

《新型供应商选择，考核和全面管理》《供应商管理与采购谈判技巧》《采购供应商与库存管理》《PMC生产计划与物料控制》《供应商管理与降低采购成本》《SCM供应链管理》《国际零售商的物流与的供应链设计与分析》