【课程背景】

正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访，但陌生拜访只是胆量问题吗？为什么有的客户经理见了客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进企业产品的销售？本课程将从实战的角度分析陌生拜访前需要如何准备和如何才能成功实现陌生客户拜访。

【培训对象】

公司客户接待（前台）、营销部门人员、售前技术人员、售后服务人员及管理人员

【培训目标】

了解陌生电话拜访的目的和量化工作的重要性。

了解电话营销的特性。

掌握电话营销的前提和要求。

通过实战分析，掌握有效的实战方法与技巧，提高电话营销的能力。

【课程内容】

第一章、打陌生电话的目的

1、最快速度寻找到目标客户

最大范围扩大公司品牌知名度

最快速度培养优秀的客户经理

CC最重要的目的是约见，不是成交

2、最大范围扩大公司品牌知名度

每人每天200CC

每人每月4000CC

每人每年48000CC

千万以上富豪人数1000000

一年之后千万富豪人群中将对恒天财富家喻户晓

3、最快速度培养优秀的客户经理

每人每天200CC

每人每天20个follow

半年之后你将对26400人讲述过信托

4、CC最重要的目的是约见，不是成交

CC解决了认识客户的问题

CC让客户最快时间内记住了你

CC很难让客户对你产生信任

第二章、电话营销的特性

电话营销靠声音传递信息

营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣

电话营销是一种互动的过程

电话营销是感性而非全然理性的销售

靠听觉去看到

1、客户经理只能靠“听觉”去“看到”

准客户的所有反应 并判断营销方向是否正确

准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣

在CC的过程中必须让准客户在20~30秒内感到有兴趣

准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

3、电话营销是一种互动的过程

成功的营销是问出来的最好的沟通过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、电话营销是感性而非全然理性的销售

感性是一种态度

感性是一种信念

感性充满激情

感性色彩绚烂

感性拥有圆规和计算机无法取代的伟大力量

第三章、电话营销的前提和要求

相信“他”是真的

有极强的心理承受能力和超乎常人坚强意志

有自我激励的方式和手段

有一定信息采集和分析的能力

有一定的口才和应变能力

有较为强健的体魄

1、相信“他”是真的

信念是实现目标的基础

很多人无法通过电话营销最终成交

客户是因为他们一开始就抱着怀疑的态度

如果我告诉大家奥巴马的总统是靠他的竞选团队打CC赢回来的……

2、有极强的心理承受能力和超乎常人坚强意志挫折在所难免

10=0 20=0 50=0

比尔盖茨说电话销售是世界上最伟大的营销员，因为他们每天都在不厌其烦的重复着同样一种劳动作业，并且拥有95%被拒绝的机会

3、有自我激励的方式和手段

第一个瓶颈是刚开始CC第一周的忐忑期

第二个瓶颈是三个月之后的疲劳期

第三个瓶颈是升至较高级别后的迷茫期

4、有一定信息采集和分析的能力

每天面对来自各方各面的资讯

学会分类整理

最后得出结论

5、有一定的口才和应变能力

口才是可以练出来的

应变能力强是因为经历的事情多

来源于生活的点点滴滴

6、有较为强健的体魄

打CC，绝对的高强度劳动

过程当中，运用逻辑思维分析极度摧残大脑

连续性异常的重要

第四章、电话营销的实战分析

CC

Follow

Service Follow

1、CC

这个环节要解决的主要问题有哪些？

我是哪家公司的

我是谁

我是做什么的

我能为您做什么

我找您的目的是什么

CC中需要遵循的几个原则

忘却数量

忘却时间

忘却被拒绝

必须明确提出我们对客户的要求

必须与客户约定见面或者下次通话的时间

必须让客户先挂电话

CC后的跟进的工作

及时在CC之后的24小时内再次取得联系（短息、电话、约见等）

及时在答应客户递送资料的第一时间将资料送出（Email、短信、邮件、传真等）

及时在资料送出后与客户确认接收情况，并获取反馈

2、Follow

Follow： 对信托投资有一定兴趣的合格投资者的持续跟进

Follow的目的

约见：形成有效约见是电话营销的终极目标，不要试图在电话中去强行成交，因为概率太低。

KYC： KNOW YOUR CUSTOMER,了解你的客户，但不限于：客户资金状况，投资偏好，风险承受能力，过往投资经历职业，收入状况，家庭构成，兴趣爱好，座驾，房产，单位地址，经常居住地，EMAIL，经常合作的金融机构等。

Follow的常见问题

不是每次follow都要告诉客户新产品信息

学会发问

掌握客户的时间安排非常重要

弄清楚谁是权力关键人

三次follow以后 ，必须搞清楚不能约见的真实原因

3、Service Follow

Service Follow：已成交客户的持续性、服务性跟进

我们都是RM，relationship manager

陈瑜

北京工商大学、清华大学金融专业硕士

曾任江西理工大西方经济学讲师

广发银行总行高级培训讲师、顾问

曾任信托公司培训总经理、资深内训师，RFP理财讲师

实战经历

陈瑜老师先后曾于世界五百强IBM公司任职高级销售经理，华南金融展（金融机构），对公司的用户大会、技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会；

曾任职宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究；

曾任职深圳某财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二；

2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。

授课风格：

陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当作舞台，把上课当作享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。

服务客户：

金融业：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行，华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行……

保险业：民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……

通用业：广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……

部分学员评价：

陈老师是银行培训专业人士，与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……——广发银行人事总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓

陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总

陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……

——广州新达城物业人事部总林丽英

陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识……

——奥迪通用肖总经理

陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……——合生元谢总

陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……——璞拓公司杨总

陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

主讲课程：

《银行客户经理营销技能提升》

《大客户营销技能提升》

《理财产品营销技能提升》

《金融产品服务营销》

《资产配置与营销技巧》

《客户关系管理》等