课程背景

—销售人员不清楚客户购买的原因和流程

—约见客户困难，尤其是客户的关键角色

—销售已经展现了自己的产品优势，却总是发现客户对此无动于衷

—即使真正找到了这些问题，也不知道该如何通过产品与方案结合打动客户

—销售人员搞不懂客户到底为什么买，又是依据什么做购买决策的

—见到客户后除了介绍产品和公司，不知道谈什么能够真正促进销售的进展

—销售人员不知道用什么方法和技巧看透客户的想法

课程内容

第一步骤：识局——如何提升营销人员的意识

凡是做过大项目营销的主管人员可能都经历过这种场景：公司的销售人员兴冲冲的拿来一份客户的意向书交给你，声称这大项目价值可观，自己有十足的把握，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为面对大客户时，冷静、调研、分析、甚至于悲观往往比乐观和努力更重要。

一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？

二、面对每个项目需要思考的四个问题：

1、这是一个销售机会吗？ 如何评估？

2、如果是个真实机会，我们有实力吗？如何评估？

3、如果我们有实力，我依靠什么能赢？

4、获取订单后，以后的回报率值吗？

第二步骤:布局——如何提升营销人员的开拓执行力

一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们不同成员角色责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，在布局中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。这是销售队伍中自我与团队管理中强化执行力的一个要诀。

1、大客户销售管理的流程模拟

2、机会分析、立项、提案、投标、谈判、合同的关键概念

2、如何利用销售漏斗分析流程管理

3、大客户开发与维护的价值分析

4、大客户开放与维护的资源分析

第三步骤:拆局——如何提升营销人员的客户服务能力

大客户营销如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发Coach？运用Coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度，利益与个人动机，并据此制定有效的销售策略和行动计划

1、我们的客户究竟要什么？

2、如何识别不同关键人？对方如何评价我们品牌？

3、UB、EB、TB的需求与关注点分析

3、不同环节客户关键人的权力与资源

4、面对其它竞争对手时的五种策略

5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈

（附录2 MAP关键人地图、影响线分析图）

第四步骤:赢局——如何提升营销人员的沟通能力

运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线，把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。

谈判中的博弈（得到关键决策者支持）

1、如何开始关键的12秒钟对话（如何创造氛围）

2、建立信任感的8种提问练习

3、用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）

4、和对方进入主题探讨的技巧话术

5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析（偷偷向伤口洒盐）

7、如何引导客户的思路和我的服务相联系

8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）

10、联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起

11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧

12、引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）

最后: 情景演示,回答学员问题,交流

【工具包】（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）

工具包一：

1、《市场竞争对手分析细分模板》；

2、《销售漏斗流程和模板》；

3、《参照故事编写形式与模板》；

4、《客户问题链设计流程与模板》；

5、《客户代表与关键人分析模板》；

7、《商机甄别与价值评估流程与模板》；

8、《客户需求挖掘流程与模板》；

工具包二：

1、《项目计划流程与团队资源合作模板》；

2、《销售渠道里程碑工作表》；

张诚忠

张诚忠老师 共赢领导力教练

21年企业高管实战经验

英国威尔士大学管理硕士

国际经理人协会注册高级培训师

中车集团连续9年合作讲师

中石化长城润滑油连续5年合作讲师

原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理

■6家大型企业OB组织行为学顾问

■上海交通大学EMBA/浙江大学(MBA)讲师

■今日头条职场领域专栏作者：《领导力变革系列》《团队氛围塑造》《成为解决问题高手》等

■3门注册商标/4门版权课程研发者：《共赢领导力®》、《问题锤®》、《Touch Think®》；《乐高式创新©》、《乐高式复盘©》、《创新问题锤©》、《游戏化思维©》

擅长领域：领导力变革、团队执行力、员工辅导培育、跨部门沟通、高效会议、问题解决等

实战经验：

张老师在12年的培训实战中，累计授课800多场次，培训学员达 5万人次，其经典课程《共赢领导力》《团队建设》《客户关系管理》《会议管理》等被中石化、中石油、中车、邮政、中移动、工商银行等200多家大型企业反复采购。

■团队领导能力——曾用2年时间助力爱普司(中国)3大区域(华南/华东/华北)运营部/市场部/销售团队提升敏捷团队建设、铁三角运营模式，推动企业从8个网点发展到30多个城市点对点互联模式，并助力企业连续2年被中国安利/上海家化等评为AAA级优质服务商。

■课程开发能力——曾为上海电视大学研发《问题分析与解决》等课题，复旦大学复泰商学院研发《绩效评估辅导》等课题，腾讯企业大学研发《团队氛围打造》《向上沟通》等课题，2年内累计研发30多个管理课题，在课程开发的专业度上得到各个企业大学的一致认可。

■沙盘运用实操——老师在管理中能够根据企业特色情况，定制化《领导力沙盘的系列工具》，其中，曾用1个月时间助力大连海运集装箱、碧桂园、长园电子、华阳集团4家大型企业管理层领导能力平均提高20%，职业满意度提高26%。

主讲课程：

01-共赢管理类

《共赢辅佐——如何向上管理》

《共赢协作——高绩效的会议管理》

《共赢链接——跨部门的沟通与协作》

《共赢魔方©——游戏化模式赋能新生代》

《共赢执行力——高绩效团队管理沙盘模拟》

《共赢领导力®——激活团队挑战现况的12个工具》

02-创新管理类

《问题锤®——突破性的问题分析与解决》

《创新问题锤©——如何持续突破与改进的工具》

部分授课案例：

★ 曾为中车集团及其下属公司(时代电子公司/时代新材公司/时代新能源等)进行《共赢领导力®》《团队执行力》等，助力大部分管理者做三年能力晋升的系统计划，持续返聘9年。

★ 曾为中石化长城润滑油(华南/华北/华中/华东)进行《领导力的问题解决》《会议管理》等，设计培训和教案工具，辅导学员做解决式方案，持续返聘5年。

★ 曾为步阳集团进行《共赢的团队执行力》，助力其品牌在全国渠道队伍中快速建立团队认同度和管理模式，并用1个多月时间进行全国各省市轮训，累计授课21期。

★ 曾为雷士照明企业商学院总裁班进行《共赢领导力®-激活团队挑战现况的12个工具》

，通过企业自身的案例做问题分析/沙盘模拟，累计7期。后被转介到其他企业，返聘11期。

★ 曾为TCL集团进行《创新式的问题分析与解决》，根据客户需求定制化解决问题沙盘、案例模板、经验萃取工具，培训效果得到集团领导的一致好评，后返聘8期。

★ 曾为邮政EMS湖南总公司进行《共赢的团队执行力》，累计8期。后转介为黑龙江总公司、长沙分公司、苏州分公司授课15期。

★ 曾为三一重工进行《共赢领导力®》，帮助中层管理者提升领导力素养/职业定位/提高向上沟通/跨部门协作的能力。后转介为三一科技/三一精机/三一重装/三一太阳能公司授课7期。

★ 曾为大连海运集装箱进行《共赢领导力沙盘》《共赢团队执行力沙盘》，利用沙盘、乐高工具引导的方式下，让学员们在课程实践中找到问题结症，让培训效果超出预期，后返聘5期；

★ 曾为苏宁易购进行《共赢领导力®-激活团队挑战现况的12个工具》，帮助华东地区各地储备干部掌握知人善任的能力，学会沟通与激励的方式，在原有基础上有效提升20%的员工能力晋升率，后返聘12期。

★ 曾为韩国斗山挖掘机营销总裁班进行《创新问题锤©-如何持续突破与改进的工具》，利用鱼骨图和逻辑树的分析方法，建立团队创新意识、三维问题管理模型，并掌握解决工作难题的创新方法论，助力当年的业绩实现50%整体增长，后返聘6期。

......

授课风格：

张老师秉承“授人以渔”理念，多感官教学，让学员轻松掌握内容，可以学完就用：

●体验式教学，在学习中调动学员的参与度，增强学员自学能力；

●工具式教学，内容贯穿大量鲜活案例与实用工具，深入浅出，增强学习实用性；

●情景式教学，打破刻板，将理论与实践相结合，贴近工作，强化内容落地性。

部分服务客户：

大型企业：国家电网、南方电网、中国邮政、中国烟草、上海纺织、上汽、通用、宝钢集团、中国兵装集团、中石化集团、中石油集团、中化石油、长城润滑油、碧桂园、中车集团……

金融行业：工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、宁波银行、城市商业银行、光大银行、温州浦发银行、兴业银行、农合行、中国人寿、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券、人民保险、神州担保、永诚产险、中华保险、上海起航教育、汇付天下、东方证券、花旗银行投资……

公立事业：上海城投集团、上海地铁交通、苏州图书馆、锦州中心医院、上海广电局……

科技行业：阿里巴巴、第九城市网游、三星电子、复旦微电子、上海微电子、上海联想电脑、上海华北科技、上海海尔数码科技、无锡小天鹅、上海健特生物（脑白金）、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨环保、江苏八方电工、杭州佑康、湖北百信集团、万达信息、腾龙软件、NCR、意格（上海）设计、东圆软件、昂宝科技、上海德固赛、上海空间电源811所、中电科技集团21所、上海齐耀动力、思源电器、龙旗科技、电子科技研究所、深圳万利达、中船九院、船舶重工集团公司711研究所、瑞庭网络技术、开源电脑设备、威强工业电脑、深圳怡化电脑……

通信行业：中国移动、中国电信、中国铁通、中国联通、海能达通信、信大捷安、九行通讯、大唐通讯、北京移动设计院、上海华艾软件、杭州东方通信、德信通信……

生产企业：冰轮集团、延凌德邦、金太阳、威尔精密螺丝、长兴光电、沃富国际、博尔、良信电器、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹化工集团、德乐食品、日冷食品、凯信服装、上海良信电器、红蜻蜓集团、亚邦集团、回天化工、光明牛奶、汇和集团、诺发、神开石油设备、中山中荣印刷、天鹅集团金坛柴油机、大金空调、美的中央空调、林洋电器、苏化集团、天正集团、天泰焊液、 (Wilo)威乐水泵、广西中粮、上海外高桥船厂、上能变压器、宁波南车传感器、太仓五洋集团、南通普力马、苏州道森、新安化工、沪安电缆、万律集团、长园电子、浔兴拉链、华明印刷、申久化纤、斯可络空压机、上海电气集团、时代电动、平高集团、湖南中车、澜弘纺织印染、杭州杰拉科技、ADAYO华阳集团……

汽车行业：三一重工、山东临工、东风商用车、南车新能源汽车、利勃海尔工程车、韩国斗山挖掘机、浙江飞神车业、通用汽车、虎霸工程车、凯斯农用车、龙工叉车……

建材行业：浙江步阳集团、浙江星月集团、杭州华正新建材、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、飞利浦Philips照明、西顿照明、雷士照明、三联照明、无锡惠丰照明、家和沙发、包豪斯家具、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、韩国纳路油漆、嘉宝莉油漆、ABB、TCL（罗格郎、商用科技、照明）……

物流行业：中集南方集团、大连海运、大连集装箱码头、TNT、爱普司物流、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司……

服务行业：苏宁易购、上海万创房产、上海信义房产、上海宝铭房产、智恒房产、联华汽车、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、德国AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、海盐青莲食品、苏州中华园大酒店、书香世家……

医药行业：GE(中国)、视康眼镜、海昌视觉、万邦药业、微科生物、执诚生物……

商贸企业：Parker(中国)、 第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、SGS(中国)、新华传媒、日东电工(中国) 、日本博濑电机、KONICA MINOLTA(中国)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……

高等院校：北京大学、上海同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院、华中科技大学，浙江大学……

部分客户评价：

张老师给我们企业带来了新的培训与管理理念，有效解决了困扰组织绩效的问题，带领大家掌握发现与分析解决问题的方法。

——百度创新中心培训负责人 童陵枫

张老师的课实用性非常强，我们是第四年度邀请老师给我们授课，每一年都会不一样的内容给我们认知和思维的冲击，收获颇丰。

——湖南邮政总公司培训部主任 王慧敏

张老师讲授课程逻辑性强，课程架构高屋建瓴，理论基础扎实的同时，穿插丰富的企业实践案例，是难得的良师益友。

——中华英才网人力资源总监 Danny

张老师的课是我们碰到难得的接地气的课程，不仅生动，而且让学员能充分参与性到沙盘中，用我们企业的案例在模型里得到启发，学员找到方法。

——西顿照明总经理 陈实

在这三天的训练中，张老师无论是在理论知识，还是带着我们做练习，都让我十分受益，能把所学的知识点通过张老师结合工作的案例，再加上带我们一起做的练习，并给了十分中立而系统的指导，让所有同事伙伴都有巨大的收获，同时也让我大大提升了自己的领导力及管理能力！感恩张老师的辛苦付出。

——三一重工 谭部长