课程背景

对于经验丰富的销售人员来说，他们真正需要的不是销售技巧的再补充，而是对销售认识的提升，把经验转化成稳定的能力，让销售变的可控，也就是从自发到自觉。因此，梳理现有的技巧，把正确的技巧放在正确的位置才是他们所需要的。本大纲内容专业、系统而且全面，不仅有理论讲授提升认识水平，也有实战训练强化销售技能，是针对高端销售人员的培训大纲。

培训对象：

业务员、促销员、一线销售人员

培训形式：

知识讲授、案例研讨、互动体验

培训目的：

理解销售的核心思想，梳理销售的核心技能（包括如何进行销售策划、把握销售会谈节奏、如何有效促成、如何处理异议等）

课程大纲

理论架构部分：

树立正确的销售思维结构。让学员从本质上明确销售成功的要点所在。

一、什么是销售

二、顾问式销售

实践训练部分：

学习销售不能光说不练，反复训练才能掌握销售技能。通过学员的思考、练习和老师的点评，让大家迅速把理论转化为行动。这样做的好处是：学员不仅能最快速度把培训转化成生产力，同时能更深刻的理解销售理论的本质，可以自我学习，延续培训成果。

三、产品分析训练

一．什么是销售

1．有关销售的三个角色和他们之间的关系

产品、客户、业务员（销售就是玩转这三个角色之间的关系；以介绍对象为例，使大家了解销售的不同层级的不同感觉）

2．销售是卖东西吗？

不要卖东西，而要帮客户买东西（销售不是简单的一手交钱一手交货的行为，而要同时满足客户的实际需求和心理需求；帮助客户买东西，才是正确的销售心态定位。）

一个非常好的关于销售的定义（销售培训大师史蒂芬•谢夫曼关于销售的定义，非常好的解读了销售的基本要素和核心理念）

3．通用的销售流程和基本销售理念

通用的销售流程简介

用恋爱的感觉去销售（通过令狐冲和李云龙的情感故事，形象展现销售中流程、时机、行动等要素的把握）

二．顾问式销售

1、大客户购买的特点和顾问式销售的特点（建立大客户销售的思维脉络和结构）

2、客户需求的分类（客户的需求分为两种：隐含需求和明确需求。隐含需求对购买的推动是微弱的，只有明确需求才能激发客户的购买欲望。）

隐含需求对购买的推动

明确需求对购买的推动

隐含需求到明确需求的转换

3、购买心理与销售流程的对应关系（解读销售为什么是可控的）

购买心理决定销售流程（图示说明）

4、购买天平和价值等式（客户为什么购买）

价值=利益－成本

5、当神枪手的秘诀（成功销售是一个必然结果）

百发百中的顾问式销售

6、SPIN销售模式的核心原理

说明：SPIN是尼尔•雷克汉姆历时10年，耗资百万美元，跟踪研究了35000多个销售案例得出的成果。被世界500强的销售团队广泛运用并取得了巨大成功。实践表明，SPIN销售模式，对于大订单销售有着其它模式无法比拟的优势。SPIN不仅仅是一种理论，更是一种训练体系。大量的实践证明，这个训练体系不受行业和产品的限制，是普遍适用的。

两幅思维逻辑图（顾问式销售的总纲）

7、SPIN的四类问题的定义和作用

说明：SPIN是从4类问题出发来控制销售会谈的进程，逐步达到销售目的。这4类问题层层递进，在不知不觉中影响着客户的心理，最终让客户产生强烈的购买你的产品的欲望。

背景问题（通过提问背景问题获得客户信息，确定谈话方向）

难点问题（通过提问难点问题寻找客户痛点，发现销售机会）

暗示问题（通过提问暗示问题扩大痛点痛苦，强化解决意向）

需求效益问题（通过提问需求效益问题寻找解决方案，主动要求购买）

8、让客户的需求满足你的产品（请注意：是让需求满足产品，而非让产品满足需求。这才是真正的顾问式销售！）

作为销售思路的SPIN

作为策划工具的SPIN

温耀南

【讲师荣誉】

退伍军人、教育工作者、合一领导力®原创者

资深企业教练、高管私人教练

人社部“企业内训导师(高级)”认证

中国教练师协会“企业内训导师(高级)”认证国际教练联盟(ICF)认证教练

DISC国际认证讲师，NLP执行师认证、眠治疗师、时间线治疗师认证。

凤凰网华人讲坛盛典评选“2015 年度教练导师”新华网名师智库高级讲师

北京大学、清华大学、中山大学、哈尔滨工业大学等高校总裁班特聘讲师。精品畅销课《从管理走向教练》《教练型领导力:知行合一的领导艺术》原创者

【职业经历】

温耀南先生毕业于国内著名军事院校，曾经是一名上尉军官，离开部队后从基层岗位开始人生的二次奋斗，在近 20 余年的工作经历中,分别就职于国内知名互联网公司、金融保险、大型贸易集团、教育咨询等行业，历经销售主管、全国销售总监、北方大区经理、公司副总裁等岗位历练，在推动组织建设与变革、组织人才培养、市场营销及管理、领导者培养及领导力发展方面，有着丰富务实的实践经验。

进入专职培训领域后，温耀南先生始终专注于企业管理与教练技术领域的研究，秉承匠人精神做课程，深耕中高层管理团队建设与领导力发展，并作为组织的内部顾问和私人教练，为众多国央企及中大型民营企业提供培训咨询、教练、辅导，截止 2024年，讲授已超过近两千余场课程，涉及众多行业。

授课采用线上线下相结合的方式服务于企业及学员，课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，进行学员演练，通俗易懂实用性强。培训方式灵活，语言幽默犀利，培训现场学员参与性强，气氛热烈，受到学员与合作伙伴的一致好评。

【专业能力】

2011 年师承 MCC(国际大师级教练)Paul 先生学习教练技术(CPCP)，,并获得国际教练联盟(ICF)相应资格证书;

专注成就专业 实效提升价值!

2015 年，在凤凰网华人讲坛盛典评选中获得“2015 年度销售教练导师”。2015-2018年，相继获得“DISC、NLP、催眠、时间线”方面的资格认证。自此，温老师把企业教练和心理学模型应用于课程研发和课程实施，形成了独特的对话式授课风格。2017 年，创建成人在线学习成长平台【好习惯·新生活】,为职场人士提供由内而外的深度教练服务，并形成了独特的理论和训练体系;

2018年，推出【合一教练】体系。2021年,【合一教练】升级为【合一领导力】,包含“知行合一、身心合一、心神合一”三个部分。

2022年，成功入选新华网名师智库专家导师;

2024年，博商第五届民营企业家盛典，温耀南老师凭借良好的教学口碑荣获【博商十大明星导师】

同时温教练还是稻盛和夫盛和塾塾生、中山大学、清华大学、北京大学等高校总裁班特聘讲师，也是《世界经理人》、《商业评论》等杂志专栏作家和特约撰稿人。

【主讲课程】

管理必修课

《管理者角色定位与管理认知》

《AI时代的管理者角色重塑与管理能力升级》new

《夯实中层管理技能、提升管理工作绩效》

《管理者第一课:聚焦目标管理》

《从管理走向教练》

《提升辅导能力、培育优秀下属》

《从目标到执行的全过程管控:计划制定与落地执行》

《高效团队建设:科学有效的团队建设模型》

《教练型领导力:知行合一的领导艺术》

定制化学习项目

企业中高管定制化“学习-落地”项目

中层管理者结构化提升 OMO 学习项目

部分线上视频课程(高清录制)

《管理教练技术，专注行为改变》( 12 节、260 分钟)

《目标管理--职场人士必修课》( 15 节、230 分钟 )

《管理者团队执行力，带出高效执行团队》( 12 节、280 分钟 )《教练型领导力:知行合一的领导艺术》(12 节、240 分钟)《管理者两门基础课之功法:管理者的工作认知》( 15 节、300 分钟)《管理者两门基础课之心法:管理者的自我觉察》( 12 节，165 分钟 )

授课风格/服务理念】

结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身。

从“管理实践”和“第一视角”出发设计课程，实施教学，学习和实践视角一致。

用模型、工具解决学员的具体问题，而不是讲各种传奇故事哄大家开心。

拒绝“碎片化、口号化、娱乐化、文学化”的学习。

教学案例，用企业自己的。

持续为客户提供“系统关联、脚踏实地”的学习产品。帮助企业培养“有格局、有成长潜力、务实”的管理者

风趣幽默的教学风格:语言犀利、幽默精辟多元化的教学方式:教练式课堂现场+视频+直播+在线辅导+点评立德树人的教学理念:敬业、谦逊、持续精进、知识和案例不断更新迭代