课程背景

产品展示（也可以称之为“方案陈述”），是销售流程中非常重要的一环。产品再好，展示不力，也有可能失去生意。因为客户只会购买他们想要的，而不是你提供的。所以，如何让你的产品展示在众多供应商中脱颖而出，给客户留下更深刻的印象，是非常值得探讨和研究的话题。

本课程从销售的视角来对待一个看似是“专业技术型”的问题，并给出一套行之有效的思路和训练方法，令您的产品展示生动灵活，成为推动销售的重要力量。

课程大纲

一．前言：展示的力量与价值

说明：通过4个案例给学员最直接的客户体验，让大家意识到，好的展示对于成功的重要性。

1.案例1：震撼的展示赢得陪审团的同情，赢得官司，获得巨额赔偿；（全美首例伟克适药物致死案）

2.案例2：失败的展示即便证据十足也会失去机会，让凶手逍遥法外；（震惊世界的辛普森杀妻案）

3.案例3：史蒂夫•乔布斯（苹果公司创始人）的完美陈述

4.案例4：两段产品展示录像的对比（来自我们身边的实例）

二．展示失败的7大原因

说明：通过分析常见的失败陈述，让学员对号入座思考自己在工作中是否也有类似问题（比如忽视听众角色、陈述目标不清晰、陈述结构混乱等），引起重视和思考。

1.把陈述对象当成竞争对手

2.将陈述本身当做终极目的

3.没有明确的主题

4.忽略了听众的需求

5.以演讲代替沟通

6.缺乏清晰的脉络

7.过分纠缠细节

三．完美展示的5个步骤

说明：不论是口头、文字、还是PPT，都只是展示的媒介，如果没有清晰的思路，任何媒介的使用都无法达到预期效果。这个部分给到学员的是核心思路。只要掌握了这个思路，文字的表达和语言表达就水到渠成了。

1.充实头脑，过滤收集到的信息

2.延展触角，全面感知素材

3.适当放松，灵感自会到来

4.整理思路，提炼加工创意

5.拟定文稿，做到流利陈述

四．展示内容的组织

说明：前面的课程内容解决了客户体验换位思考，解决了对号入座认识问题，解决了核心思路行动方向，那么这一个环节解决的就是如何具体落实。把一个指导性的思路落实在具体的工作场景中。通过教练的方式，引导大家思考不同的客户角色，不同的会谈阶段，不同的表达形式，怎样去做才能达到预期目标。

1.阶段不同，内容不同

销售前期：意向方案

销售中期：研讨方案

销售后期：正式方案

2.对象不同，内容不同

面对使用者、决策者、受益者、评估者不同角色时的内容组织

3.形式的影响

口头，书面，PPT各有不同

五．产品展示教练

说明：光说不练，效果减半。教练在学员的练习中反复强调相关原则，让大家更深刻体会到从理论对实践的指导，改变工作中已经习惯的错误动作。

1.展示前的准备工作

产品分析

客户分析

要点：产品和客户之间的关联

2.产品展示（各组用PPT进行展示，每次展示后自评，互评，教练点评）

初期展示

a)场景：面对客户的第一次展示

b)要点：

i.对客户方参与人员、展示当天工作流程的了解；

ii.我方产品和客户之间关联的描述；

iii.话题的深入的程度是否恰当；

iv.一定时间内内容的分配；

中期展示

c)场景：针对客户所提需求提出的研讨方案

d)要点：

i.对客户需求的关注与分析；

ii.方案与需求的匹配度；

iii.对客户方参与人员的分析；

iv.是否有备选方案；

v.能否提出建设性的要求；

成交前的展示

e)场景：面对决策委员会的展示

f)要点：

i.决策委员会的人员构成分析；

ii.展示的内容是否跟决策委员会的关注点合拍；

iii.展示的要点与结构是否清晰明了；

iv.能否让决策委员会树立起对我们的信心；

v.时间与内容的搭配

3.文档展示（基于工作现实的文本分析，可以根据客户的具体要求进行解读。希望能提供实际工作的素材。）

往来文档的基本要求

g)对象

h)目标

i)内容

j)台阶

从PPT到文档的转换呈现（分组呈现。自评、互评、教练点评。因时间关系，只呈现结构和要点）

六．总结

说明：积极正确的意识，清晰的思维方式，具体的工作内容，准确的展示目标，恰当的表达方式，成就完美展示。

1.产品展示需要销售意识

2.产品展示是双向交流的过程，而非单方的信息发布

3.产品展示的成功取决于事前的准备

4.产品展示的核心思维：投其所好

温耀南

【讲师荣誉】

退伍军人、教育工作者、合一领导力®原创者

资深企业教练、高管私人教练

人社部“企业内训导师(高级)”认证

中国教练师协会“企业内训导师(高级)”认证国际教练联盟(ICF)认证教练

DISC国际认证讲师，NLP执行师认证、眠治疗师、时间线治疗师认证。

凤凰网华人讲坛盛典评选“2015 年度教练导师”新华网名师智库高级讲师

北京大学、清华大学、中山大学、哈尔滨工业大学等高校总裁班特聘讲师。精品畅销课《从管理走向教练》《教练型领导力:知行合一的领导艺术》原创者

【职业经历】

温耀南先生毕业于国内著名军事院校，曾经是一名上尉军官，离开部队后从基层岗位开始人生的二次奋斗，在近 20 余年的工作经历中,分别就职于国内知名互联网公司、金融保险、大型贸易集团、教育咨询等行业，历经销售主管、全国销售总监、北方大区经理、公司副总裁等岗位历练，在推动组织建设与变革、组织人才培养、市场营销及管理、领导者培养及领导力发展方面，有着丰富务实的实践经验。

进入专职培训领域后，温耀南先生始终专注于企业管理与教练技术领域的研究，秉承匠人精神做课程，深耕中高层管理团队建设与领导力发展，并作为组织的内部顾问和私人教练，为众多国央企及中大型民营企业提供培训咨询、教练、辅导，截止 2024年，讲授已超过近两千余场课程，涉及众多行业。

授课采用线上线下相结合的方式服务于企业及学员，课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，进行学员演练，通俗易懂实用性强。培训方式灵活，语言幽默犀利，培训现场学员参与性强，气氛热烈，受到学员与合作伙伴的一致好评。

【专业能力】

2011 年师承 MCC(国际大师级教练)Paul 先生学习教练技术(CPCP)，,并获得国际教练联盟(ICF)相应资格证书;

专注成就专业 实效提升价值!

2015 年，在凤凰网华人讲坛盛典评选中获得“2015 年度销售教练导师”。2015-2018年，相继获得“DISC、NLP、催眠、时间线”方面的资格认证。自此，温老师把企业教练和心理学模型应用于课程研发和课程实施，形成了独特的对话式授课风格。2017 年，创建成人在线学习成长平台【好习惯·新生活】,为职场人士提供由内而外的深度教练服务，并形成了独特的理论和训练体系;

2018年，推出【合一教练】体系。2021年,【合一教练】升级为【合一领导力】,包含“知行合一、身心合一、心神合一”三个部分。

2022年，成功入选新华网名师智库专家导师;

2024年，博商第五届民营企业家盛典，温耀南老师凭借良好的教学口碑荣获【博商十大明星导师】

同时温教练还是稻盛和夫盛和塾塾生、中山大学、清华大学、北京大学等高校总裁班特聘讲师，也是《世界经理人》、《商业评论》等杂志专栏作家和特约撰稿人。

【主讲课程】

管理必修课

《管理者角色定位与管理认知》

《AI时代的管理者角色重塑与管理能力升级》new

《夯实中层管理技能、提升管理工作绩效》

《管理者第一课:聚焦目标管理》

《从管理走向教练》

《提升辅导能力、培育优秀下属》

《从目标到执行的全过程管控:计划制定与落地执行》

《高效团队建设:科学有效的团队建设模型》

《教练型领导力:知行合一的领导艺术》

定制化学习项目

企业中高管定制化“学习-落地”项目

中层管理者结构化提升 OMO 学习项目

部分线上视频课程(高清录制)

《管理教练技术，专注行为改变》( 12 节、260 分钟)

《目标管理--职场人士必修课》( 15 节、230 分钟 )

《管理者团队执行力，带出高效执行团队》( 12 节、280 分钟 )《教练型领导力:知行合一的领导艺术》(12 节、240 分钟)《管理者两门基础课之功法:管理者的工作认知》( 15 节、300 分钟)《管理者两门基础课之心法:管理者的自我觉察》( 12 节，165 分钟 )

授课风格/服务理念】

结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身。

从“管理实践”和“第一视角”出发设计课程，实施教学，学习和实践视角一致。

用模型、工具解决学员的具体问题，而不是讲各种传奇故事哄大家开心。

拒绝“碎片化、口号化、娱乐化、文学化”的学习。

教学案例，用企业自己的。

持续为客户提供“系统关联、脚踏实地”的学习产品。帮助企业培养“有格局、有成长潜力、务实”的管理者

风趣幽默的教学风格:语言犀利、幽默精辟多元化的教学方式:教练式课堂现场+视频+直播+在线辅导+点评立德树人的教学理念:敬业、谦逊、持续精进、知识和案例不断更新迭代