课程目的：

掌握如何进行销售前的准备（包括产品认识与销售策略）

掌握关键场景的应对方式

课程大纲：

一．你准备好了吗？

1．你了解你的产品吗？

认识产品本身（色彩、质地、款式、面料、工艺、价格等）

了解相关知识（搭配、保养）

忘记你的产品（找到衣服和客户的感觉）

把产品当美女看（用最生活的眼光来认识产品：知识、故事、感觉）

完成“知识、故事、感觉”产品认知练习表

2．你了解你的顾客吗？

a）心态分析

初恋少女的心态

害怕上当的心态

自我欣赏的心态

永远嫌贵的心态

挑剔找茬的心态

购买心理分析

b）类型分析

闲散型

意向型

目标型

3．你了解你的工作吗？

你不是在销售（不要卖东西，帮客户买东西）

你必须要销售（必须有销售意识，不能忘记自己的工作和真实目的）

把销售当恋爱谈（在正确的时间做正确的事：令狐冲；销售是一场蓄谋已久的战役：李云龙）

二．成功销售几步走

1．梳理你的销售流程

通过提问与互动，让大家自己梳理现有的销售流程（让大家先思考，然后再讲解，大家的理解和认识就会明显提升）。

2．一个通用的服装销售流程介绍

招呼客人

判断喜好

推荐体验

解决问题

推进成交

争取回头

3．确立销售流程中各环节的要点

用讨论和交流的方式，让大家说出各个环节的要点，为接下来的实景演练做准备。

三．实景演练

所有的演练，都有相应的难点设计和要点点评，并在每个小环节结束时进行总结。

1．招呼客人与判断喜好

客户的3种常见状态处理（随便看看、转转再说、同伴插嘴）

判断客户的喜好（如何进行提问或者试探，掌握主动权）

2．推荐体验

客户不穿怎么办？

客户穿上怎么说？

试穿体验的要点

3．解决客户的疑问

关于服装本身（款式、色彩、质地、大小、质量等）

关于价格和折扣（客户永远嫌贵，怎么处理）

第三者的异议

4．推进成交与争取回头

推进成交的时机与话术

让客户成为常客

四．几点小建议

1．经常看时尚杂志

看图片看搭配找感觉

学习时尚杂志中的语言和措辞

2．经常去高档店面逛逛

学习别人的销售技巧

体验作为客户的感觉

3．经常组织分享和培训

把大家看的学的拿来一起学

系统的培训，把零散的技能梳理提升

4．勤动笔勤动脑勤练习

用笔记录销售状态，而非只是用嘴说（看似简单，实则非常重要！）

先在本子上模拟回答客户问题，多想几种策略（不要嫌麻烦，很有效！）

相互练习自己的话术，直到成为本能（熟能生巧）

建议：

1．请提前将学员分组并选出组长，提高课堂效率；

2．一定要准备大白板和白板笔；

3．可以安排人员进行现场笔录，这对培训效果的延伸非常有帮助；现场请勿录音录像。

4．最好现场准备几套公司的服装，便于进行演练。

温耀南

【讲师荣誉】

退伍军人、教育工作者、合一领导力®原创者

资深企业教练、高管私人教练

人社部“企业内训导师(高级)”认证

中国教练师协会“企业内训导师(高级)”认证国际教练联盟(ICF)认证教练

DISC国际认证讲师，NLP执行师认证、眠治疗师、时间线治疗师认证。

凤凰网华人讲坛盛典评选“2015 年度教练导师”新华网名师智库高级讲师

北京大学、清华大学、中山大学、哈尔滨工业大学等高校总裁班特聘讲师。精品畅销课《从管理走向教练》《教练型领导力:知行合一的领导艺术》原创者

【职业经历】

温耀南先生毕业于国内著名军事院校，曾经是一名上尉军官，离开部队后从基层岗位开始人生的二次奋斗，在近 20 余年的工作经历中,分别就职于国内知名互联网公司、金融保险、大型贸易集团、教育咨询等行业，历经销售主管、全国销售总监、北方大区经理、公司副总裁等岗位历练，在推动组织建设与变革、组织人才培养、市场营销及管理、领导者培养及领导力发展方面，有着丰富务实的实践经验。

进入专职培训领域后，温耀南先生始终专注于企业管理与教练技术领域的研究，秉承匠人精神做课程，深耕中高层管理团队建设与领导力发展，并作为组织的内部顾问和私人教练，为众多国央企及中大型民营企业提供培训咨询、教练、辅导，截止 2024年，讲授已超过近两千余场课程，涉及众多行业。

授课采用线上线下相结合的方式服务于企业及学员，课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，进行学员演练，通俗易懂实用性强。培训方式灵活，语言幽默犀利，培训现场学员参与性强，气氛热烈，受到学员与合作伙伴的一致好评。

【专业能力】

2011 年师承 MCC(国际大师级教练)Paul 先生学习教练技术(CPCP)，,并获得国际教练联盟(ICF)相应资格证书;

专注成就专业 实效提升价值!

2015 年，在凤凰网华人讲坛盛典评选中获得“2015 年度销售教练导师”。2015-2018年，相继获得“DISC、NLP、催眠、时间线”方面的资格认证。自此，温老师把企业教练和心理学模型应用于课程研发和课程实施，形成了独特的对话式授课风格。2017 年，创建成人在线学习成长平台【好习惯·新生活】,为职场人士提供由内而外的深度教练服务，并形成了独特的理论和训练体系;

2018年，推出【合一教练】体系。2021年,【合一教练】升级为【合一领导力】,包含“知行合一、身心合一、心神合一”三个部分。

2022年，成功入选新华网名师智库专家导师;

2024年，博商第五届民营企业家盛典，温耀南老师凭借良好的教学口碑荣获【博商十大明星导师】

同时温教练还是稻盛和夫盛和塾塾生、中山大学、清华大学、北京大学等高校总裁班特聘讲师，也是《世界经理人》、《商业评论》等杂志专栏作家和特约撰稿人。

【主讲课程】

管理必修课

《管理者角色定位与管理认知》

《AI时代的管理者角色重塑与管理能力升级》new

《夯实中层管理技能、提升管理工作绩效》

《管理者第一课:聚焦目标管理》

《从管理走向教练》

《提升辅导能力、培育优秀下属》

《从目标到执行的全过程管控:计划制定与落地执行》

《高效团队建设:科学有效的团队建设模型》

《教练型领导力:知行合一的领导艺术》

定制化学习项目

企业中高管定制化“学习-落地”项目

中层管理者结构化提升 OMO 学习项目

部分线上视频课程(高清录制)

《管理教练技术，专注行为改变》( 12 节、260 分钟)

《目标管理--职场人士必修课》( 15 节、230 分钟 )

《管理者团队执行力，带出高效执行团队》( 12 节、280 分钟 )《教练型领导力:知行合一的领导艺术》(12 节、240 分钟)《管理者两门基础课之功法:管理者的工作认知》( 15 节、300 分钟)《管理者两门基础课之心法:管理者的自我觉察》( 12 节，165 分钟 )

授课风格/服务理念】

结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身。

从“管理实践”和“第一视角”出发设计课程，实施教学，学习和实践视角一致。

用模型、工具解决学员的具体问题，而不是讲各种传奇故事哄大家开心。

拒绝“碎片化、口号化、娱乐化、文学化”的学习。

教学案例，用企业自己的。

持续为客户提供“系统关联、脚踏实地”的学习产品。帮助企业培养“有格局、有成长潜力、务实”的管理者

风趣幽默的教学风格:语言犀利、幽默精辟多元化的教学方式:教练式课堂现场+视频+直播+在线辅导+点评立德树人的教学理念:敬业、谦逊、持续精进、知识和案例不断更新迭代