培训对象（Participants）

销售经理、大客户销售代表、大客户销售项目相关人员

培训方法（Methods）

讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。

A.讲解贴近现实、通俗易懂;

B.内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高

C.气氛活跃,寓教于乐

课程主体内容（Mainpoints）

第一部分引爆潜能，让营销团队保持旺盛持久的战斗力

1、为什么做销售——销售工作的三大好处

你对销售工作的热爱程度与销售收入成正比

销售工作的三大好处之一：越老越值钱

销售工作的三大好处之二：自己当老板

销售工作的三大好处之三：种植摇钱树

2、如何做销售——引爆潜能，保持旺盛持久战斗力的心理策略

心理策略之一：把自己当成销售顾问，变成销售医生

心理策略之二：把自己当做一家公司来经营

心理策略之三：增强企图心和责任心

第二部分提升大客户销售能力，倍增个人与团队业绩的三大系统

一、抓潜系统——倍增业绩的基础

1、开发大客户前必做的策略准备

进行市场定位，选择客户群：为你的黄金客户画像

开发客户前你必须问自己的问题：

问题一：我到底在卖什么

问题二：谁是我的客户

问题三：为什么我的客户要向我购买

问题四：我的未来客户在哪里

问题五：我的客户什么时候买

问题六：谁是我的竞争者，谁是非顾客

2、抓潜途径：如何开发大客户

靠自己的力量抓潜

运用杠杆借力抓潜

二、成交系统——倍增业绩的核心

1、如何把握客户心理：销售是一场心理学的游戏

销售人员怕拒绝，客户害怕买错

客户面对的风险有哪些

客户心理探秘之一：影响客户购买的两种核心力量

客户心理探秘之二：大客户客户购买与决策流程

大客户销售的特点，各级客户需求与应对策略

2、大客户销售流程之一：建立信任

如何快速建立客户对销售代表的信任

（商务礼仪、专业知识、善于聆听、善用赞美、模仿客户）

如何快速建立客户对公司与产品的信任

开场白策略与电话沟通策略

3、大客户销售流程之二：挖掘需求

客户需求的全新定义

问题点——销售人员赢取订单的隐秘盟友

如何把客户的隐性需求激发成明确的购买需求

客户购买流程与关键决策点

如何将客户引入你的“伏击圈”（伏击圈：你的产品的核心优势）

如何用SPIN技术挖掘客户需求：从你想卖变为客户主动想买

4、大客户销售流程之三：展现价值

客户买的不是你的产品，买的是解决方案

价值等式——客户心目中的评判标准

优先顺序——让你在竞争对手前脱颖而出的秘诀

FAB技术——让客户对你的产皮介绍怦然心动的策略

5、大客户销售流程之四：成交晋级

如何处理客户的异议

成交激素——加速客户购买决定的推进器

成交技巧——常用的成交策略

谈判策略——在保证自身利益的前提上，让客户感觉到的谈判策略

三、追销系统——倍增业绩的捷径

1、销售工作最核心的魅力在种植摇钱树

计算客户的终生价值

你从老客户身上可以得到的四种好处

如何经营老客户

2、追销策略——快速倍增业绩的捷径

让老客户为你转介绍

第三部分销售管理与销售人员的自我管理

1、目标与计划管理

将个人目标与组织目标紧密相连

目标的神奇作用

如何制定高度可执行的销售目标：SMART原则

提升销售执行力：如何制定高度可执行的销售计划

节点监控：确保目标与计划实现的必要措施

2、情绪与状态管理

销售的孪生兄弟是拒绝与挫折，情绪状态与销售绩效紧密相连

管理情绪状态的方法之一：身心互动原理

管理情绪状态的方法之二：注意力等于事实

管理情绪状态的方法之三：改变事情定义

管理情绪状态的方法之四：改变用词，语言习惯可以改变思维习惯

3、时间与过程管理

时间管理的本质：价值观管理、情绪装填管理、行为习惯管理

时间管理的原则之一：效能与效率原则

时间管理的原则之二：20、80法则

时间管理的原则之三：四象限法则

销售管理与个人管理的有力工具：月计划、周计划、日计划、待办单

温耀南

【讲师荣誉】

退伍军人、教育工作者、合一领导力®原创者

资深企业教练、高管私人教练

人社部“企业内训导师(高级)”认证

中国教练师协会“企业内训导师(高级)”认证国际教练联盟(ICF)认证教练

DISC国际认证讲师，NLP执行师认证、眠治疗师、时间线治疗师认证。

凤凰网华人讲坛盛典评选“2015 年度教练导师”新华网名师智库高级讲师

北京大学、清华大学、中山大学、哈尔滨工业大学等高校总裁班特聘讲师。精品畅销课《从管理走向教练》《教练型领导力:知行合一的领导艺术》原创者

【职业经历】

温耀南先生毕业于国内著名军事院校，曾经是一名上尉军官，离开部队后从基层岗位开始人生的二次奋斗，在近 20 余年的工作经历中,分别就职于国内知名互联网公司、金融保险、大型贸易集团、教育咨询等行业，历经销售主管、全国销售总监、北方大区经理、公司副总裁等岗位历练，在推动组织建设与变革、组织人才培养、市场营销及管理、领导者培养及领导力发展方面，有着丰富务实的实践经验。

进入专职培训领域后，温耀南先生始终专注于企业管理与教练技术领域的研究，秉承匠人精神做课程，深耕中高层管理团队建设与领导力发展，并作为组织的内部顾问和私人教练，为众多国央企及中大型民营企业提供培训咨询、教练、辅导，截止 2024年，讲授已超过近两千余场课程，涉及众多行业。

授课采用线上线下相结合的方式服务于企业及学员，课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，进行学员演练，通俗易懂实用性强。培训方式灵活，语言幽默犀利，培训现场学员参与性强，气氛热烈，受到学员与合作伙伴的一致好评。

【专业能力】

2011 年师承 MCC(国际大师级教练)Paul 先生学习教练技术(CPCP)，,并获得国际教练联盟(ICF)相应资格证书;

专注成就专业 实效提升价值!

2015 年，在凤凰网华人讲坛盛典评选中获得“2015 年度销售教练导师”。2015-2018年，相继获得“DISC、NLP、催眠、时间线”方面的资格认证。自此，温老师把企业教练和心理学模型应用于课程研发和课程实施，形成了独特的对话式授课风格。2017 年，创建成人在线学习成长平台【好习惯·新生活】,为职场人士提供由内而外的深度教练服务，并形成了独特的理论和训练体系;

2018年，推出【合一教练】体系。2021年,【合一教练】升级为【合一领导力】,包含“知行合一、身心合一、心神合一”三个部分。

2022年，成功入选新华网名师智库专家导师;

2024年，博商第五届民营企业家盛典，温耀南老师凭借良好的教学口碑荣获【博商十大明星导师】

同时温教练还是稻盛和夫盛和塾塾生、中山大学、清华大学、北京大学等高校总裁班特聘讲师，也是《世界经理人》、《商业评论》等杂志专栏作家和特约撰稿人。

【主讲课程】

管理必修课

《管理者角色定位与管理认知》

《AI时代的管理者角色重塑与管理能力升级》new

《夯实中层管理技能、提升管理工作绩效》

《管理者第一课:聚焦目标管理》

《从管理走向教练》

《提升辅导能力、培育优秀下属》

《从目标到执行的全过程管控:计划制定与落地执行》

《高效团队建设:科学有效的团队建设模型》

《教练型领导力:知行合一的领导艺术》

定制化学习项目

企业中高管定制化“学习-落地”项目

中层管理者结构化提升 OMO 学习项目

部分线上视频课程(高清录制)

《管理教练技术，专注行为改变》( 12 节、260 分钟)

《目标管理--职场人士必修课》( 15 节、230 分钟 )

《管理者团队执行力，带出高效执行团队》( 12 节、280 分钟 )《教练型领导力:知行合一的领导艺术》(12 节、240 分钟)《管理者两门基础课之功法:管理者的工作认知》( 15 节、300 分钟)《管理者两门基础课之心法:管理者的自我觉察》( 12 节，165 分钟 )

授课风格/服务理念】

结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身。

从“管理实践”和“第一视角”出发设计课程，实施教学，学习和实践视角一致。

用模型、工具解决学员的具体问题，而不是讲各种传奇故事哄大家开心。

拒绝“碎片化、口号化、娱乐化、文学化”的学习。

教学案例，用企业自己的。

持续为客户提供“系统关联、脚踏实地”的学习产品。帮助企业培养“有格局、有成长潜力、务实”的管理者

风趣幽默的教学风格:语言犀利、幽默精辟多元化的教学方式:教练式课堂现场+视频+直播+在线辅导+点评立德树人的教学理念:敬业、谦逊、持续精进、知识和案例不断更新迭代