内容简介

本课程是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销思想，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。

本课程是一本对工业品行业有针对性的营销思想，是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销理论，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。

课程大纲

第一章 工业品战略营销新模式--4E理论

未来的营销重点是什么?一定是通过标准的模式，按照符合企业本身构建的模型进行营销战略的定位。营销标准模式的重要性已经被企业所认同，在刚刚过去的2007年，许多专业报纸、杂志、网络都纷纷把营销模式作为热点，而工业品行业的营销模式又是如何呢？4E的出现解说了这一切。

第一节工业品战略营销新模式——4E

第二节第二节 经典营销“4P”使市场营销走向了辉煌

第三节 科特勒大师“4P”引发的四大困惑

第四节 4P”PK“4E”引发的四大困惑

第五节 4E在工业品营销的价值

第六节 4E对工业品营销的指导原则

第二章 项目营销是工业品4E理论的组织基石

项目营销管理在我国的起步较晚,但从市场营销视角来看项目营销管理的重要性和关键性已众所皆知。现今，几乎所有的工业品行业的营销都采取了项目运作，以项目为企业对接的主要窗口更能针对客户进行有效的销售。

第一节 工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征

第二节 项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构

第三节 项目性团队的考核绩效与薪酬设计

第四节 项目性团队对工作的价值体现

第三章 价值营销是工业品4E理论的核心卖点

对于工业品企业来说,营销的真正意义除了为企业带来短期或长期的收入和利润的能力，重要的在于企业要满足客户需求,为客户创造价值。

第一节 价格战是消费品主要的竞争手段：工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；

第二节 完整产品的三个核心

第三节 塑造价值是工业品营销的核心

第四节 挖掘增值服务来创造价值

第五节 品牌是价值一直的动力

第四章：短渠道是工业品4E理论的推广通路

渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向客户转移的过程中所经过的路径。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。

第一节 渠道发展的原则；广、深、宽

第二节 快速消费品营销渠道： 代理商、经销商、总代理商等

第三节 工业品营销因为目标客户比较分散；故渠道应该：短、浅、窄

第四节 工业品渠道表现形式： 直销（0）、一级经销商（1）、第三渠道（业务员与老板）

第五节 工业品----缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度

第五章 美誉度是工业品4E理论的包装精髓

美誉度一般来说是客户给予企业无任何企图的赞扬。相对于品牌知名度这个量的指标而言，美誉度是一个质的指标，相对于工业品行业来说，美誉度更值得企业去追求。而建立在美誉度基础之上的是信任。随着信任度的提升，美誉度的效应才会更加美满。

第一节 快速消费品市场促销的方式：15秒广告、名人效应；脑白金：“广告；“三株口服液”的市场宣传；

第二节 工业品营销：以生产资料为主，不仅仅是认知度，更在乎“美誉度”

第三节 美誉度塑造信任感：信任感提升的三步法

第四节 工业品促销的四重法宝

第五节 信任感的体现：“九阴真经”

第六章 4E理论的营销整合策略

整合是营销传播关键的关键之所在，整合策略之所以能创造完整性,是因为一般认为整体大于各部分的总和,也就是说,统一的完整性比由各个不同独立的元素要强很多。对营销要素的整合，成为企业关注的话题。

第一节 4E内在的联系与规律

第二节 “1E+3E”的营销模式

第三节 “4E模型”该如何运用及实施

第七章 用4E来引导工业品行业营销发展之路

以4P原则为核心的市场营销理论在经过几十年的实践，已在全世界范围内得到了广泛的认可和发展。尽管后人试图用3C、4C来替代它，甚至有人说4P过时了，但到现在，4P仍然在消费品行业具有不可替代的作用。然而，随着市场经济的发展，市场研究者发现快速消费品与工业品之间的区别越来越来大，因此4E的出现弥补了工业品行业营销的空白。

第一节 4E对4P的冲击；

第二节 4E对工业品行业的贡献；

第三节 4E是发展的必由之路；

第四节4E是企业战略营销的指导原则

丁兴良

【个人荣誉】

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

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