课程详情
一、 重塑工业品营销的核心—四度理论
1.工业品营销的“五唯误区”
2.工业品与消费品营销的“五大差异”
3.工业品营销的“四度理论”
4.职业工业品营销经理的“四个阶段”
时间: 2 hr
二、 工业品销售的第一关键—找对人
1.分析客户内部采购流程
2.分析客户内部的组织结构
3.如何逃离信息迷雾
4.客户内部六种买家
时间: 2 hr
三、工业品销售的第二关键—说对话
1.发展关系,建立信任
2.客户关系发展的四种类型
3.客户关系发展的五步骤
4.四大死党的建立与发展
5.忠诚客户有四鬼是如何形成的
6.与不同的人如何打交道
7.如何调整自己的风格来适应客户?
时间: 2 hr
四、工业品销售的第三关键—做对事
1.SPIN问问题技巧
2.销售中确定客户需求的技巧
3.有效问问题的五个关键
4.需求调查提问四步骤
5.SPIN问问题的技巧
6.如何让客户感觉痛苦,产生行动?
案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?
【个人荣誉】
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
【主讲课程】
大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
【出版书籍70+】
工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
【培训客户3000+】
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