培训目标：

学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。

课程内容：

一、绪言

-双赢思维—成功谈判的基础

-双方立场及立场背后的利益需求

-谈判的要素、种类对谈判的影响

-谈判的六个步骤

-双赢谈判的几大陷阱

二、谈判前的准备

1.-谈判双方及立场的了解

2.-个人的8种控制力

3.-四种沟通风格与谈判

SWOT分析

确定人选及自我评估

确立自己的谈判目标

确定几套备选方案

三、双嬴谈判谈判的五步流程

1.掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者

-有效的准备与计划

-谈判角色的分工与合作

-开场的五个技巧

2.强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者

-论证的公式：F-A-B-E

-强化论证的几个技巧

3.谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者

-“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同”

-关于价格问题

4.识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者

-谈判对手最常用的圈套

-您的应对方法

5.防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者

-防止冲突

-巩固关系

-衡量谈判成败的最终评价标准

情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

四、谈判对象的风格分析

1.-四大谈判风格类型

2.-四大风格的测试与分析

3.-如何对应不同谈判风格者

4.-优势谈判比较表

五、超越谈判的障碍与瓶颈

1.-克服压力警报点

2.-打破谈判中的冷场僵局

3.-如何处理价格异议

4.-如何建立产品优势

5.-八大权力的运用

情景模拟：合作比例相差太大，怎办？

六、促进谈判成交的战术应用

1.-判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？

2.-判断推进谈判成交的最佳时机

3.-达到双赢谈判成交的方法

4.-如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

5.-一步步地获得客户对谈判的承诺

丁兴良

【个人荣誉】

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

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