课程背景：

1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？

2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？

3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？

4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？

培训对象：

销售公司总经理、区域经理、销售经理

项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

课程大纲：

一、项目性营销的新模式——“四度理论”

1.项目性销售与快消品之间的五大特征；

2.项目型营销的新规则—四度理论；

3.提升职业化销售人员的四个台阶；

4.成为职业化顾问的三大关键

讨论：灰色营销PK信任营销

二、如何有效的找对关键人——“十五真言”

1.分析采购流程及组织结构；

2.分析客户内部的六个角色；

3.小秘PK线人

4.找到关键决策人物

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”

1.第一部：电话邀约

2.第二部：客户拜访

3.第三部：初步方案

4.第四部：技术交流

5.第五部：框架性需求确认

6.第六部：项目评估

7.第七部：商务谈判

8.第八部：签约成交

案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！

四、项目性销售成功的关键—“九字诀”

1.找对人

分析客户内部采购流程

分析客户内部的组织结构

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？

2.说对话

发展关系，建立信任

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户？

3.做对事

SPIN问问题技巧

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

SPIN问问题的技巧

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？

五、项目性营销的有效管理——“四大核心”

1.如何协助销售人员来提升销售阶段？

2.如何分析与诊断销售状态？

3.如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

4.如何做好招投标的前期准备工作？

5.怎样确定投标方案、制作投标书？

6.项目的可行性研究

7.开标、评标与中标

8.合同签署与履行

案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域

丁兴良

【个人荣誉】

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

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