学习目标：

1、渠道结构的分析与规划；

2、对渠道开拓与发展的四个步骤；

3、对渠道进行有效管理的措施；

4、对渠道有效扶持的手段与方法；

5、建立分销商关系并发展分销商的忠诚度；

学习大纲：

第一篇：渠道策略篇

第一单元 全面认知行业渠道市场

A.渠道管理发展的历程与4P；

B.市场“赢销”的关键因素是什么？

C.渠道的定义与建立的四项原则；

D.渠道的价值分析

E.各种成功的渠道运作模式

案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来

脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

第二单元 分销商对渠道的影响力

A.上下游关系：谁是谁的衣食父母？

B.20/80法则与分销商管理；

C.分销商在企业的定位与选择；

D.我们和渠道商之间必须要有分工

E.分销商在企业是赢利的动力；

游戏体验：80万向谁借？

第三单元 进行渠道规划与发展是关键

A.渠道结构的设计

B.渠道层级的设计

C.渠道成分的设计

D.渠道职能的设计

E.渠道的评估系统

•案例分享：方正的渠道建设

第四单元 对分销商的渠道发展策略

A.分销商的分析

B.建立分销商的档案

C.用SWOT分析你的情况

1.分销商

2.集成商

3.自己

D.制定行动的计划

1.销售人员的自我管理

2.销售人员的方正分销商管理

3.销售人员的销售技能

讨论：SWOT工具的运用

第二篇分销商开拓篇

第一步 拟定分销策略

1.－影响分销商选择的因素分析

第二步 挑选与审核分销商

1.选择分销商时要了解的基本问题

2.分销商的五项选择管理

3.分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？

第三步 识别分销商

1.识别适当的分销商时的表格运用

2. -分析分销商的需求在哪里？

第四步 达成合作关系

1.制定及运用贸易条款

2.一般情况下给予的信贷

3.如何提供信贷便利

4.合同样本

5.分销商的筛选过程

第三篇 分销商管理篇

第一单元 对分销商的管理

A.为什么要把业务转交给分销商

B.分销商的看法与供应商的局限

C.分销商眼中的好厂商及合作伙伴

D.分销商是如何看待供应商的销售人员

E.定期审核方正分销商的方法

第二单元 对渠道的扶植与发展

A.分销商是如何赚钱的？

B.如何能够使他们赚钱更快？

C.我们为渠道商提供的服务清单

D.对渠道的促销组合

E.市场代表如何培训渠道商？

F.基于片区制的区域营销服务一体化

G.推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

H.渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图

第三单元 典型的渠道冲突与价格

A.渠道冲突的类型

B.如何有效遏制价格竞争

C.有效避免恶性串货的六种方法

D.如何评价塞货的优劣

第四单元 提升沟通能力促进市场份额

A.-分销商关系发展的四种类型

B.-分销商关系发展的五步骤

C.-四大死党的建立与发展

D.-忠诚分销商有四鬼是如何形成的

E.-销售风格的测试与解说

F.-如何调整自己的风格来适应方正分销商

第四篇：渠道服务篇

第一单元 渠道的服务

A.渠道分销商需要的服务

B.服务带给分销商的价值在哪里？

C.我的选择：绩效与满意度

D.二者之间的关系

第二单元 渠道对企业绩效的分析

A.对销售的贡献

B.对利润的贡献

C.分销商的能力

D.分销商的服从度

E.分销商的适应能力

F.分销商对增长的贡献

案例：绩效分析的方法

第三单元 渠道成员服务水平顾客满意度评估

A.顾客满意的重要意义

B.决定顾客满意度的因素

C.解决现有经销问题的策略

D.保持通路成员的忠诚度

讨论：满意度与忠诚度之间的关系

第四单元 如何与分销商建立伙伴关系

A.管理分销商的五条原则

B.供应商的销售人员所需的技能

C.分销商的销售人员所需的技能

D.如何为分销商的业务增值

E.改善分销商关系的有效途径

丁兴良

【个人荣誉】

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

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