课程背景：

随着现代零售业态的迅猛发展，以及企业降低分销重心、经销商从坐商转向行商，使得国内批发市场在分销中的比重逐渐下降，批发市场的影响力与辐射力正在逐步减弱。

同时，由于批发市场先天性的价格驱动、缺乏区域保障，又造成企业产品冲流货严重，价格体系不稳定，损害了各方的利益。乱价、恶意窜货、流向混乱、忠诚度低等依然在批发市场的病历本上鲜明记载，似乎还没有什么灵丹妙方可以治疗这些顽疾。

尽管如此，批发市场仍然具有较大的影响力，尤其对于实力较弱的企业而言，批发市场渠道还将在较长的一段时间内受到重视；以食品行业为例，我国批发渠道依然是近85%食品厂家的主流销售渠道，其市场份额仍然占据整个食品市场的半壁江山；其广泛而多元、纵横交错、覆盖城乡的渠道结构编制成一张又一张复杂而细密的销售大网，上到上海北京等一线城市、下至贵州、西藏等山村角落，批发市场以其无所不及的触角将商品源源不断的输送到消费者身边，批发市场经过几年、几十年、甚至上百年风雨洗礼所形成的码头特色与商贸文化在相当长的时间还将继续深远的影响着中国快消品市场经济，而其多年形成的销售网络仍然具有无可比拟的优势；我们还看到，批发市场特有的大批发、大流通渠道优势让一批又一批草根企业赚得金箔满盆，其中也不乏后来由此发展成为行业具有影响力的企业。

不过，企业在运作批发市场的同时，必须要加以严格管控，避免批发市场的劣根性影响了市场的稳定性。因此，在这里我们提出“定向批发”的模式，让流通渠道焕发新活动。

传统的批发渠道运作模式往往只重视产品炒作与渠道激励，忽略了渠道规划与服务管控。定向批发，其核心思想是“一方面充分利用并挖掘批发渠道的流通优势，另一方面加强批发渠道的规划与管理”，将传统通路与现代通路的管理模式有机结合，实现批发市场的有序批发，良性发展！换句通俗点的话说：定向批发就是即要让货品迅速流通，又能够让一切尽在掌握，在求量的同时还要求质，追求的是一种和谐的批发市场营销乐章！

定向批发的关键要点是以渠道规划为基础，通过实施渠道激励与产品炒作，最大化挤占渠道资源，在稳定上游经销商的同时发展关键县、郊以及特渠分销商，通过三方合作提供市场支持与服务，同时加强渠道督导，从而实现快消品企业在批发市场领域有所作为。企业可以采取定向批发的模式，降低批发市场的重心，既可以充分利用批发市场的辐射力，又能够在较大程度上避免区域之间的冲突。

本课程将帮您深刻认识，完善解读批发渠道，特色性的提出“定向批发”的概念，对那些苦于对批发渠道“做又做不好，不做又可惜”众多快消品企业，将给予很大的启迪！

培训对象：

1、内训：运作批发渠道的品牌企业营销团队或者经销商团队（经销商大会课题）

2、公开课：针对运作批发渠道的众多中小型快消品企业的营销中高层人士。

培训方式：

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

培训收益：

1、了解批发市场的发展态势

2、了解批发渠道的运作特点

3、了解定向批发的概念及内涵

4、了解定向批发运作的精要

课程特色：

1、清晰地阐述了批发渠道的“纵横”结构

2、清晰地阐述了批发市场未来的发展趋势

3、系统地阐述了批发渠道的运作要点

课程大纲：

引子：善用批发实现最大化覆盖

第一节、中国批发市场的发展态势

1、批发市场的作用在哪里

2、中国批发市场的未来在哪里

3、传统批发市场会消失吗

4、中国批发市场的发展趋势

5、中国批发商的未来在哪里

第二节、批发流通渠道的发展特点

1、中国批发流通渠道的结构

2、传统纵向批发模式的特点

3、批发商的功能及特点

第三节、批发流通渠道的转型之路

1.如何理解定向批发

2.如何构建定向批发体系

3.实施定向批发的要点

第四节、批发流通渠道的运作要点

1、区域界定是前提

讨论：如何构建批发渠道体系

2、炒热产品是本质

讨论：如何炒热产品

3、渠道激励是核心

讨论：如何有效激励渠道成员？

4、渠道覆盖是重点

5、挤占资源是关键

讨论：如何有效挤占渠道资源

6、信息掌握是基础

7、推拉联动是合力

8、服务支持是动力

9、价格管控是保障

王同

讲师简介

中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，新加坡培训与发展协会STADA高级认证培训师；并连续四年获 【中国百强讲师】称号；76年生，常住上海；

王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼修；课程订制能力强、能控大场，是主讲经销商大会的重量级讲师，轮训项目主讲讲师；

著有《赢在大卖场》、《新品卖翻天》、《掘金母婴店》、《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍；

王同老师09年成为职业讲师，一直活跃在培训领域，已为青啤、双汇、美的、蒙牛、恒安、飞鹤、统一、劲霸、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务，课程以专业定位，服务各行业，得到众多回训客户的支持！

培训特点

1、二点关注：

A.关注客户的需求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......

B.关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......

2、三个特点：

A.互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程案例丰富，以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

B.务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；

C.深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主讲课程：

经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》

销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

服务客户名录

1、众多回训客户的见证

2、快消品行业：

A.液态乳：蒙牛、伊利、光明、新希望、深圳晨光、广西皇氏、河南三色鸽、菊乐...

B.肉制品：双汇、雨润、六和、绝味、煌上煌、圣迪乐村、喜旺、正大、温氏、海天下、大成、惠发...

C.食品：雅客、盼盼、旺旺、、统一、日清、中粮、口味王、洽洽、真心罐头、白象、好想你、南方食品、科迪、比瑞吉宠物食品...

D.母婴：伊利、飞鹤、海普诺凯、佳贝艾特、合生元、完达山、英氏、恒安、圣元、花冠、晨冠、呵宝童车、丝宝全因爱、顺峰药业、西安润美、高蓓、人之初、雅士利/蒙牛、青蛙王子...

E.酒水：茅台、国窖1573、汾酒、青花郎、雪花、青啤、燕京、RIO鸡尾酒、衡水老白干、古越龙山、百年糊涂、顺德红荔米酒、龙江家园、牛栏山、嘉士伯、大富豪啤酒、千岛湖啤酒...

F.饮料：百事、农夫山泉、怡宝、加多宝、邓老凉茶、六个核桃、名仁苏打水、屈臣氏饮料...

G.日化用品：立白、韩束、阿道夫、丹姿、高姿、雪洁日化、舒蕾、洁婷、洁宝纸业、洁丽雅、三利毛巾、浪莎、恒源祥、富光杯业、555电池、得力文具、爱好笔业、德力玻璃..

H.调味料：味好美、苏盐、巧媳妇、辣媳妇、李记食品、重庆胖子天骄、华贵食品...

I.农资：广西田园生化、新朝阳土壤改良剂、史丹利、敦煌种业...

3、家电家居行业：美的、格力、格兰仕、海信、火星人、森歌厨电、爱仕达、老板、大金、格美、澳柯玛、德意、樱雪、四季沐歌、小松鼠壁挂炉、荣泰按摩椅、喜临门软装、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、VIVO、圣奥、迪欧家具、三诺血糖仪、鱼跃医疗、南洋胡氏家具、新日电动车、绿源、淮海电动车、联想、戴尔、金彭车业、大志三轮车等；

4、服装家纺行业：劲霸、才子、G2000、报喜鸟、三彩、摩安珂、CBA、太平鸟、鸿星尔克、ABC童装、伊芙心悦、水星家纺、堂皇家纺、大东鞋业…

5、零售行业：、苏宁、红星美凯龙、屈臣士、联华、浙北商厦、今朝商厦、家得利超市、义乌小商品城、海宁皮革城、新力商场、居然之家、简爱家居、高速公路服务区、百通数码、怡康医药、新华书店、中国邮政、中国烟草等

6、建材行业：诺贝尔、博德、公牛、德力西、鹰牌、冠军、欧普、欧神诺、大自然、宏耐木业、德尔地板、惠达、嘉宝莉、欧琳、莱泊顿、新安化工、千年舟板材、兔宝宝板材/家具等；

7、重工机械/工业品行业：徐工、玉柴、振华、行地卡车、常发、海信POS机、中石油、华尔润玻璃、上海电气、长飞光纤、唐骏轻卡、上汽大通、南都电源、华杰厨业、大元泵业、新吉奥房车等；

8、大型商贸公司内训：江苏大宇（大金空调）、广西大泽（欧莱雅）、深圳宝成忠（日清食品）、海天下（海产品）、和麦贺达（进口日化）、深圳华海鹏程（青啤）、浙江商源（酒水）、贵州蒙遵（蒙牛乳业）、江西赣婴汇（母婴）、共创远景（安徽牛栏山、古井等白酒）、山东瑞腾（烘焙原料大型商贸）......

9、外资企业：百事饮品、美太芭比娃娃、蓝威斯顿冷冻署、立邦油漆、味好美调味品、德高防水、丰胜木业、裕力富（印尼）食品、嘉士伯啤酒、现代重工、麒麟啤酒、朝日啤酒、UHA悠哈食品、拓佳丰圣测量、普利司通轮胎、雅玛哈船外机、朝日啤酒、松下电器、三洋电器......

10、高校合作：上海交大、复旦大学、浙江大学、清华大学、南昌大学、上师大、华南理工……