课程背景

大多数销售主管、销售经理都是从优秀业务员中提拔上来的。他们被提升，主要是由于他们在基层岗位上能胜任工作，业绩表现良好。但他们在基层工作岗位上的胜任，能保证他们在晋升到管理层后的工作同样胜任吗？答案是否定的。因为，业务员的工作与管理者的工作，相似之处很少。

比如，作为业务员，如果有销售技巧，勤快努力，一般销售业绩都比较好。但作为销售经理，不能主要靠自己去跑业务，而是要带领整个团队去完成销售业绩。这就要求销售经理必须要懂得如何制定销售策略，如何计划与分配销售指标，还要知道指导下属提高销售技巧，通过关键指标去跟进销售流程，等等。这些工作与业务员的工作几乎完全不同。

因此，一名优秀业务员的工作技能与知识，不能保证其成为一个优秀的销售经理。

那么，管理技能及管理知识如何获得？必须通过学习！一名销售经理，只有通过基本的管理知识与技能的培训与学习，掌握销售管理的基本原理与技巧，才能更好地胜任管理工作。

作为销售经理，您是否有以下困惑：

1.以前是业务员，现在做了销售经理，但管理员工不知从何下手？

2.新官上任三把火该不该烧，要如何烧？

3.业务员经常要求增加待遇，该不该向公司反映？

4.如何帮助业务员提升销量？得自己多努力去跑客户？

5.如何能知道业务员每天出去后是否在工作？

6.如何帮助业务员将销售计划分解到每天？

7.业务员心态不好，销售技巧不好，如何指导？

8.作为新任销售经理，如何建立与提升自己的威望？

以上问题，将在《新任销售经理》培训课程中得到解答！

课程大纲

一、新销售经理上任后的改变

从业务员被提升为销售经理，各方面都有了很大的改变。工作职责、工作重点、角色定位等都随之改变了。你是否非常清楚这些改变？准备好了应对这些改变吗？

1. 新销售经理工作职责有何改变？

-- 销售经理职务说明书

-- 管理的特点

-- 销售经理该做什么？

2. 销售经理工作有何特点？

3. 销售经理的角色改变与定位

-- 上下左右全方位角色分析

二、新官上任的三把火怎么烧？

通常都说新官上任三把火，你也打算这样? 但你知道为什么要这样？要不要烧三把火？或者如何烧？

1. 为什么要新官上任三把火？

-- 新官上任后会面对什么压力？

-- 三把火一定得烧？

2. 新官上任三把火要考虑的几个问题

3. 三把火该如何烧？

三、业务员管理与业绩提升

销售经理的主要工作之一是管理业务员，激励与鞭策他们达成公司的销售业绩指标。但业务员的管理确实不容易，听话的业务员不一定能出业绩，而业绩好的业务员又太牛，我们管理工作的重点应该放在哪些人的身上？又应该如何管理他们？如何帮助他们提升业绩？

1. 我们应该把主要精力放在哪些人身上？

-- 业务员分类

2. 如何管理业务员的日常工作？

-- 业务员日常工作管理的3个方法

3. 业绩从何而来？目前的机会点在哪里？

4. 销售的两个重要数据：销售周期与转换率

5. 帮助业务员提升业绩的方法

6. 销售计划制定与分解

-- 年度销售计划的要点

-- 如何把销售指标分解给业务员？

四、如何辅导业务员的心态与技巧

心态决定一切，业务员经常面对客户的拒绝，自信心容易收到打击。帮助业务员树立积极面对困难的心态，是销售经理的一项重要工作。

1. 业务员的心态辅导

-- 如何面对拒绝

-- 如何面对困难

2. 业务员的销售技巧辅导

-- 什么是销售的真谛？我们能提供什么？

-- 什么是销售流程？

-- 如何去拜访客户

-- 如何与客户沟通？

3. 辅导业务员的几个注意点

-- 不同的业务员喜欢不同的指导方式

-- 辅导业务员的4个注意点

五、销售经理的自我管理与提升

要做好销售经理不容易，工作性质决定了对他们的素质要求较高。销售经理要想提高自身的管理能力与素质，单靠参加一两次培训课程是不够的，还得依靠自己的努力与学习。销售经理应该如何加强自我管理，提升自身素质与能力？

1. 销售经理的素质要求

2. 销售经理应有的心态

3. 如何建立自己的威望？

-- 了解权力，提升自我魅力

4. 如何自我学习与提升？

-- 提升管理能力的途径

何炜东

教育及工作背景：

可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；

和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；

亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；

海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；

北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

公开课《销售主管2天1夜强化训练营》已有数千学员见证，获得广泛好评；

已出版书籍：《十项全能管理者》 。

培训特色：

以互动、启发、情景式培训见长；

结合自己多年实战工作经验；

注重受训人员的感悟及参与；

培训风格深入浅出、条理清晰；

课堂气氛轻松、活跃、实战性强；

通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

服务客户：

食品类：

广州合生元生物制品有限公司、施恩（广州）婴幼儿营养品有限公司、大连海宝渔业有限公司

长沙友文食品有限公司、大连真心罐头食品有限公司、大连未来食品有限公司。。。

服务类：

瑞士通标标准技术服务公司深圳分公司、前程无忧深圳分公司、博鳌亚洲论坛国际会议中心、北京中关村数字物流港、南京金宸建筑设计有限公司、深圳景马商业城、深圳翔航物流有限公司、平安证券深圳营业部、深圳神州行旅行社。。。

企事业单位类：

深圳发行集团、深圳新华书店、宝安龙华经济发展公司、北京海淀区商业联合会。。。

制造加工类：

沈阳机床股份有限公司、大连YKK拉链、SEW传动设备（天津）有限公司、MARCO(北京)自动控制系统开发有限公司、辽宁成大钢铁贸易有限公司、英联斯特（广州）餐饮设备有限公司

中山贤邦制衣有限公司、深圳兴利家具有限公司、香港玉华贵金属化工电镀公司。。。

电子设备类：

中国振华电子集团、捷普电子(广州）有限公司、深南电路有限公司、深圳富士智能设备有限公司、日本兴百世医疗器械、罗切斯电气（深圳）有限公司、深圳美的连电子科技有限公司

深圳星王电子有限公司、上海盈佳浩迅科贸有限公司、惠州尊宝酒店设备有限公司。。。

教育类：

苏州工业园新加坡国际学校、青海西宁三为盛世、深圳教与育集团、深圳经理学院、江门职业技术学院、开平吴汉良理工学校、台山敬修职业技术学院。。。