课程背景

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？

3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？

4. 如何培养业务员？有哪些方法？

5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？

6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？

7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？

8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？

10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？

11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

12. 销售会议该如何开才有效率？销售会议要注意什么？

以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！

课程对象

将提升销售精英、销售主任、销售经理、区域销售经理、城市销售经理、销售总监、总经理

课程大纲

第一部分、销售主管的工作与定位

一、销售主管该做什么？

1. 案例分析：这个主管该如何做？

2. 销售主管的主要工作

二、销售管理的几个注意点

1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）

2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）

3. 防火重于救火（预防更重要）

三、销售主管角色定位

1. 与公司、上司、同事的关系定位

2. 与下属的关系定位

-- 主管与下属能否成为真正的朋友？ 刺猬理论

-- 对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论？

第二部分、销售团队建设

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员

2. 面试销售人员要注意的问题

3. 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断？

二、销售人员的培育

1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？

2. 培训成本太高？

3. 为什么培训效果不理想？

4. 指导下属时要注意的几个问题

-- 你说了他一定懂吗？

-- 他懂了一定做吗？

5. 辅导业务员的主要方法

三、如何留住优秀销售人员？

1. 为什么优秀销售人员要走？

2. 如何留住优秀人才？

第三部分、业务员与业绩管理

一、重点放在哪类业务员？

-- 业务员分类

二、业绩如何抓？

1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程

2. 抓业绩，要从三点入手

三、业务员日常工作管理

1. 业务员出去干嘛了？如何管理？

2. 业务员日常工作管理三招

-- 不用增加投入，让业务员业绩提升

四、销售目标设定与分解

1. 销售目标的设定原则

2. 销售指标的分解

-- 年度指标分解步骤

-- 业务员销售指标分解方法

五、销售业绩考核

1、销售中的关键指标

如何考核下属？-- 口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化

2. 关键业绩指标—KPI介绍

-- 考核销售人员的几个关键业绩指标

3. 运用关键业绩指标的几个注意点

第四部分，业务员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1. 马斯洛需求层次理论

2. 公平理论 -- 案例分析

二、激励方法

1. 我两手空空，拿什么激励下属？

--几个低成本的激励方法

2. 提拔下属与激励

-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

三、业绩竞赛与激励

1. 业绩竞赛一定合适吗？

-- 业绩竞赛的利与弊

2. 如何避免业绩竞赛的弊端？

四、业务员的惩罚

1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？但靠激励行吗？

2. 如何批评下属--批评下属的标准动作

3. 如何管理“刺头”？

-- 如何避免直接的冲突？

-- 处理问题员工三步骤

第五部分，销售会议的管理

1. 案例分析，这个会议为什么失败？

2. 销售会议的目的是什么？ 哪些会议一定不要开？

3. 销售会议怎么开？

-- 销售会议前的准备工作

-- 销售会议过程的控制

-- 会后要做什么?

第六部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

-- 提高管理技能的3个途径

-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3. 销售主管要当心的陷阱

-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?

-- 如何破解陷阱？

何炜东

教育及工作背景：

可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；

和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；

亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；

海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；

北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

公开课《销售主管2天1夜强化训练营》已有数千学员见证，获得广泛好评；

已出版书籍：《十项全能管理者》 。

培训特色：

以互动、启发、情景式培训见长；

结合自己多年实战工作经验；

注重受训人员的感悟及参与；

培训风格深入浅出、条理清晰；

课堂气氛轻松、活跃、实战性强；

通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

服务客户：

食品类：

广州合生元生物制品有限公司、施恩（广州）婴幼儿营养品有限公司、大连海宝渔业有限公司

长沙友文食品有限公司、大连真心罐头食品有限公司、大连未来食品有限公司。。。

服务类：

瑞士通标标准技术服务公司深圳分公司、前程无忧深圳分公司、博鳌亚洲论坛国际会议中心、北京中关村数字物流港、南京金宸建筑设计有限公司、深圳景马商业城、深圳翔航物流有限公司、平安证券深圳营业部、深圳神州行旅行社。。。

企事业单位类：

深圳发行集团、深圳新华书店、宝安龙华经济发展公司、北京海淀区商业联合会。。。

制造加工类：

沈阳机床股份有限公司、大连YKK拉链、SEW传动设备（天津）有限公司、MARCO(北京)自动控制系统开发有限公司、辽宁成大钢铁贸易有限公司、英联斯特（广州）餐饮设备有限公司

中山贤邦制衣有限公司、深圳兴利家具有限公司、香港玉华贵金属化工电镀公司。。。

电子设备类：

中国振华电子集团、捷普电子(广州）有限公司、深南电路有限公司、深圳富士智能设备有限公司、日本兴百世医疗器械、罗切斯电气（深圳）有限公司、深圳美的连电子科技有限公司

深圳星王电子有限公司、上海盈佳浩迅科贸有限公司、惠州尊宝酒店设备有限公司。。。

教育类：

苏州工业园新加坡国际学校、青海西宁三为盛世、深圳教与育集团、深圳经理学院、江门职业技术学院、开平吴汉良理工学校、台山敬修职业技术学院。。。