培训目标：

认识导购的重要地位及导购工作的性质及特点

塑造成为优秀导购的形象及心态

学习优秀导购的关键业务技能

培训对象：

导购主管、KA系统驻店导购人员

培训方式：

讲授、故事、游戏、案例分析、小组研讨、情景演练等互动启发式教学

课程大纲：

第一部分、对导购员工作的关键认知

一、KA门店的关键认知

二、驻店导购的角色认知

1.为什么会有导购员这一行？

2.导购员发挥着怎样的作用？

3.如何能在这一行做的更好？

4.驻店导购的工作性质

三、导购员仪容仪表及基本礼仪塑造

1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（仪容、仪表、行为规范）

2.导购的基本礼仪（应该做的，不该做的）

讨论：我们有哪些怠慢顾客的表现？

讨论：如何培养导购的“亲和力”特质

四、导购员的基本意识及心态构建

1.顾客至上意识的服务意识；

2.同理心的沟通意识——品牌与顾客间的信息传播

3.业绩导向的结果意识，却在过程中实际

4.积极乐观的态度

5.业绩在概率中实现

6.业绩在概率中实现

第二部分、导购员主要工作内容

一、终端陈列维护

1.陈列指导原则：保持整洁、及时调换破损产品、商标朝外、先进先出、价格醒目、适得其所、陈列面积最大、紧邻主竞品、集中陈列、突出陈列、垂直陈列、多点陈列……

2.常见陈列形式及表现手法：正常货架、端架、端头、包柱/包墙、堆头、活动货架……

3.终端生动化：POP使用

讨论：如何开展创意化助销？

二、临时促销支持

1.专题：导购对促销应有的认知

2.讨论：导购员如何配合做好“特价”促销活动？

三、客情维护

1.客情维护的误区

2.讨论：导购员要承担门店太多日常工作，如何解决？

四、客诉处理

1.维系老顾客的重要意义

2.客户投诉的三大定律

3.重新认识顾客投诉

4.情景模拟：消费者投诉处理

五、信息收集

1.没有记录就没有工作

2.导购信息表单体系

3.产品介绍推销（详见第三部分）

第三部分、导购员专业销售技能

引子：

1、推销原理：信息不对称

2、“爱得买”法则——消费者购买过程分析

一、事前准备——熟悉销售信息、整理仪表、调整情绪…

二、接近顾客——如何迎接顾客，打开潜在顾客的“心防”…

1.接触时机的掌握

2.案例分析：买鞋子的经历

三、需求探寻——积极聆听、有效提问…

1.马斯洛需求层次理论

2.需求控寻的方法：积极聆听、询问技巧、阶段性及时确认……

四、产品展示——将特性转化为利益…

1.将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法

2.小组竞赛：FABE训练

五、处理销售异议

1.正确认识销售异议

2.异议处理具体方法：补偿法、是的…如果法、借力打力法、时间分解法……

3.小组竞赛：销售异议的处理——组织学员分组回答

4.提炼推销话术的方法

六、缔结业务关系——及时确认业务关系、感谢的技巧、售后服务…

1.诱导顾客成交

2.向顾客推销服务

王同

讲师简介

中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，新加坡培训与发展协会STADA高级认证培训师；并连续四年获 【中国百强讲师】称号；76年生，常住上海；

王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼修；课程订制能力强、能控大场，是主讲经销商大会的重量级讲师，轮训项目主讲讲师；

著有《赢在大卖场》、《新品卖翻天》、《掘金母婴店》、《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍；

王同老师09年成为职业讲师，一直活跃在培训领域，已为青啤、双汇、美的、蒙牛、恒安、飞鹤、统一、劲霸、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务，课程以专业定位，服务各行业，得到众多回训客户的支持！

培训特点

1、二点关注：

A.关注客户的需求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......

B.关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......

2、三个特点：

A.互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程案例丰富，以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

B.务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；

C.深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主讲课程：

经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》

销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

服务客户名录

1、众多回训客户的见证

2、快消品行业：

A.液态乳：蒙牛、伊利、光明、新希望、深圳晨光、广西皇氏、河南三色鸽、菊乐...

B.肉制品：双汇、雨润、六和、绝味、煌上煌、圣迪乐村、喜旺、正大、温氏、海天下、大成、惠发...

C.食品：雅客、盼盼、旺旺、、统一、日清、中粮、口味王、洽洽、真心罐头、白象、好想你、南方食品、科迪、比瑞吉宠物食品...

D.母婴：伊利、飞鹤、海普诺凯、佳贝艾特、合生元、完达山、英氏、恒安、圣元、花冠、晨冠、呵宝童车、丝宝全因爱、顺峰药业、西安润美、高蓓、人之初、雅士利/蒙牛、青蛙王子...

E.酒水：茅台、国窖1573、汾酒、青花郎、雪花、青啤、燕京、RIO鸡尾酒、衡水老白干、古越龙山、百年糊涂、顺德红荔米酒、龙江家园、牛栏山、嘉士伯、大富豪啤酒、千岛湖啤酒...

F.饮料：百事、农夫山泉、怡宝、加多宝、邓老凉茶、六个核桃、名仁苏打水、屈臣氏饮料...

G.日化用品：立白、韩束、阿道夫、丹姿、高姿、雪洁日化、舒蕾、洁婷、洁宝纸业、洁丽雅、三利毛巾、浪莎、恒源祥、富光杯业、555电池、得力文具、爱好笔业、德力玻璃..

H.调味料：味好美、苏盐、巧媳妇、辣媳妇、李记食品、重庆胖子天骄、华贵食品...

I.农资：广西田园生化、新朝阳土壤改良剂、史丹利、敦煌种业...

3、家电家居行业：美的、格力、格兰仕、海信、火星人、森歌厨电、爱仕达、老板、大金、格美、澳柯玛、德意、樱雪、四季沐歌、小松鼠壁挂炉、荣泰按摩椅、喜临门软装、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、VIVO、圣奥、迪欧家具、三诺血糖仪、鱼跃医疗、南洋胡氏家具、新日电动车、绿源、淮海电动车、联想、戴尔、金彭车业、大志三轮车等；

4、服装家纺行业：劲霸、才子、G2000、报喜鸟、三彩、摩安珂、CBA、太平鸟、鸿星尔克、ABC童装、伊芙心悦、水星家纺、堂皇家纺、大东鞋业…

5、零售行业：、苏宁、红星美凯龙、屈臣士、联华、浙北商厦、今朝商厦、家得利超市、义乌小商品城、海宁皮革城、新力商场、居然之家、简爱家居、高速公路服务区、百通数码、怡康医药、新华书店、中国邮政、中国烟草等

6、建材行业：诺贝尔、博德、公牛、德力西、鹰牌、冠军、欧普、欧神诺、大自然、宏耐木业、德尔地板、惠达、嘉宝莉、欧琳、莱泊顿、新安化工、千年舟板材、兔宝宝板材/家具等；

7、重工机械/工业品行业：徐工、玉柴、振华、行地卡车、常发、海信POS机、中石油、华尔润玻璃、上海电气、长飞光纤、唐骏轻卡、上汽大通、南都电源、华杰厨业、大元泵业、新吉奥房车等；

8、大型商贸公司内训：江苏大宇（大金空调）、广西大泽（欧莱雅）、深圳宝成忠（日清食品）、海天下（海产品）、和麦贺达（进口日化）、深圳华海鹏程（青啤）、浙江商源（酒水）、贵州蒙遵（蒙牛乳业）、江西赣婴汇（母婴）、共创远景（安徽牛栏山、古井等白酒）、山东瑞腾（烘焙原料大型商贸）......

9、外资企业：百事饮品、美太芭比娃娃、蓝威斯顿冷冻署、立邦油漆、味好美调味品、德高防水、丰胜木业、裕力富（印尼）食品、嘉士伯啤酒、现代重工、麒麟啤酒、朝日啤酒、UHA悠哈食品、拓佳丰圣测量、普利司通轮胎、雅玛哈船外机、朝日啤酒、松下电器、三洋电器......

10、高校合作：上海交大、复旦大学、浙江大学、清华大学、南昌大学、上师大、华南理工……