培训目标：

• 认识理货的重要地位，认识理货员工作的性质及特点
• 塑造成为优秀理货员的形象及心态
• 学习优秀理货员的关键业务技能

培训对象：

品牌企业/经销商理货主管、理货人员

培训方式：

讲授、故事、游戏、案例分析、小组研讨等互动式、启发教学

课程大纲：

第一部分巡回理货的目的与内容

引子：360行，理货是哪行——角色定位

一、巡回理货的目的与意义

1.公司营销政策落地，渠道成员客情渗透

2.维护良好售点形象

3.单店销售的更多

二、理货员主要工作内容评析

1.货架布置

2.产品陈列

3.检查库存

4.导购员监督

5.情报收集

6.客情关系维护

三、优秀理货人员心理素质构建：服务意识、沟通意识、竞争意识、关注细节、终端形象至上、积极的态度

第二部分、终端陈列及生动化

引子：陈列本身就是生产力

一、陈列指导原则

1.初级：保持整洁、及时调换破损产品、商标朝外、上小下大/上轻下重、先进先出

2.中级：价格醒目、陈列饱满、色彩对比鲜明、适得其所、陈列面积最大、紧邻主竞品

3.高级：集中陈列、突出陈列、垂直陈列、位置最佳、陈列动感、多点陈列

案例：大润发营运规范——陈列解析

二、常见陈列形式及表现手法

1.正常货架

专题讨论：如何设计货架的产品配置表（排面、排位、排序）？

2.端架

3.端头

4.包柱/包墙

5.堆头

6.活动货架——纸架、小铁架、挂条……

三、终端生动化

1.媒体化工具及其使用

2.案例：可口可乐的终端生动化策略

3.讨论：如何开展创意化助销？

第三部分、巡回理货业务规划与实操

一、终端分析与规划

1.终端信息整理完善

2.如何给KA门店分级？

3.终端理货要求(频率、工作内容、工具表单)

二、巡回理货安排（七定）：定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准

三、店内理货步骤

1.巡回理货前的准备

2.终端检查（货架、库存、陈列、生动化等）

3.售点维护

4.业务交流（情报收集、客情关系维护等）

5.异议处理

6.回访记录（填表等行政工作）

小案例：如何计算所需巡访员人数？

实战答疑：如何能争取到好的陈列位置？

链接：理货实战技能

①理货执行程序：检查、理理、记录、沟通

②货架陈列调整6大注意事项：带证明、忌擅动、靠自己、勿盲动、抓时机、快下手

③货架陈列调整动作10字要诀——定、盘、借、下、查、上、补、调、记、还

四、巡访过程管控

1.利用表格化管理办法

2.利用理货员例会管理方法

王同

讲师简介

中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，新加坡培训与发展协会STADA高级认证培训师；并连续四年获 【中国百强讲师】称号；76年生，常住上海；

王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼修；课程订制能力强、能控大场，是主讲经销商大会的重量级讲师，轮训项目主讲讲师；

著有《赢在大卖场》、《新品卖翻天》、《掘金母婴店》、《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍；

王同老师09年成为职业讲师，一直活跃在培训领域，已为青啤、双汇、美的、蒙牛、恒安、飞鹤、统一、劲霸、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务，课程以专业定位，服务各行业，得到众多回训客户的支持！

培训特点

1、二点关注：

A.关注客户的需求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......

B.关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......

2、三个特点：

A.互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程案例丰富，以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

B.务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；

C.深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主讲课程：

经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》

销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

服务客户名录

1、众多回训客户的见证

2、快消品行业：

A.液态乳：蒙牛、伊利、光明、新希望、深圳晨光、广西皇氏、河南三色鸽、菊乐...

B.肉制品：双汇、雨润、六和、绝味、煌上煌、圣迪乐村、喜旺、正大、温氏、海天下、大成、惠发...

C.食品：雅客、盼盼、旺旺、、统一、日清、中粮、口味王、洽洽、真心罐头、白象、好想你、南方食品、科迪、比瑞吉宠物食品...

D.母婴：伊利、飞鹤、海普诺凯、佳贝艾特、合生元、完达山、英氏、恒安、圣元、花冠、晨冠、呵宝童车、丝宝全因爱、顺峰药业、西安润美、高蓓、人之初、雅士利/蒙牛、青蛙王子...

E.酒水：茅台、国窖1573、汾酒、青花郎、雪花、青啤、燕京、RIO鸡尾酒、衡水老白干、古越龙山、百年糊涂、顺德红荔米酒、龙江家园、牛栏山、嘉士伯、大富豪啤酒、千岛湖啤酒...

F.饮料：百事、农夫山泉、怡宝、加多宝、邓老凉茶、六个核桃、名仁苏打水、屈臣氏饮料...

G.日化用品：立白、韩束、阿道夫、丹姿、高姿、雪洁日化、舒蕾、洁婷、洁宝纸业、洁丽雅、三利毛巾、浪莎、恒源祥、富光杯业、555电池、得力文具、爱好笔业、德力玻璃..

H.调味料：味好美、苏盐、巧媳妇、辣媳妇、李记食品、重庆胖子天骄、华贵食品...

I.农资：广西田园生化、新朝阳土壤改良剂、史丹利、敦煌种业...

3、家电家居行业：美的、格力、格兰仕、海信、火星人、森歌厨电、爱仕达、老板、大金、格美、澳柯玛、德意、樱雪、四季沐歌、小松鼠壁挂炉、荣泰按摩椅、喜临门软装、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、VIVO、圣奥、迪欧家具、三诺血糖仪、鱼跃医疗、南洋胡氏家具、新日电动车、绿源、淮海电动车、联想、戴尔、金彭车业、大志三轮车等；

4、服装家纺行业：劲霸、才子、G2000、报喜鸟、三彩、摩安珂、CBA、太平鸟、鸿星尔克、ABC童装、伊芙心悦、水星家纺、堂皇家纺、大东鞋业…

5、零售行业：、苏宁、红星美凯龙、屈臣士、联华、浙北商厦、今朝商厦、家得利超市、义乌小商品城、海宁皮革城、新力商场、居然之家、简爱家居、高速公路服务区、百通数码、怡康医药、新华书店、中国邮政、中国烟草等

6、建材行业：诺贝尔、博德、公牛、德力西、鹰牌、冠军、欧普、欧神诺、大自然、宏耐木业、德尔地板、惠达、嘉宝莉、欧琳、莱泊顿、新安化工、千年舟板材、兔宝宝板材/家具等；

7、重工机械/工业品行业：徐工、玉柴、振华、行地卡车、常发、海信POS机、中石油、华尔润玻璃、上海电气、长飞光纤、唐骏轻卡、上汽大通、南都电源、华杰厨业、大元泵业、新吉奥房车等；

8、大型商贸公司内训：江苏大宇（大金空调）、广西大泽（欧莱雅）、深圳宝成忠（日清食品）、海天下（海产品）、和麦贺达（进口日化）、深圳华海鹏程（青啤）、浙江商源（酒水）、贵州蒙遵（蒙牛乳业）、江西赣婴汇（母婴）、共创远景（安徽牛栏山、古井等白酒）、山东瑞腾（烘焙原料大型商贸）......

9、外资企业：百事饮品、美太芭比娃娃、蓝威斯顿冷冻署、立邦油漆、味好美调味品、德高防水、丰胜木业、裕力富（印尼）食品、嘉士伯啤酒、现代重工、麒麟啤酒、朝日啤酒、UHA悠哈食品、拓佳丰圣测量、普利司通轮胎、雅玛哈船外机、朝日啤酒、松下电器、三洋电器......

10、高校合作：上海交大、复旦大学、浙江大学、清华大学、南昌大学、上师大、华南理工……