课程背景：

在国内企业的市场运作中，经销商发挥着重要的作用，在一定程度上，经销商经营意识的好坏和经营实力的大小，决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此，绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量。但是，经销商管理又是非常复杂的事情，比如：

1、总是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”这两个极端，不是对经销商强势高压，就是完全依赖于经销商（厂商关系定位问题）

2、企业与客户打交道的难度系数正在日益增加，客户的抱怨多，对销售人员的要求高，销售人员的工作成效不明显，企业不能为客户提供专业化服务能力不够（顾问式销售缺失）

3、企业与客户之间交易合作关系带来的稳定性非常脆弱，使得企业常常陷入与客户之间的艰难博弈状态，企业与客户之间的关系脆弱，客户对企业的价值不能充分体现（客户关系管理问题）

4、经销商拜访的次数与成效不成正比，销售人员对拜访经销商感到恐惧或疲惫，经销商的态度因人而异（客户拜访问题）

5、经销商与企业之间总是冲突不断，企业与经销商总是貌合神离，销售人员面对经销商不知所措？（经销商管理问题）

本课程针对以上经销商管理五个关键问题进行设计，系统有深度，引导企业业务团队与代理商/经销商更有成效的合作。

培训目标：

1.厘清厂家与经销的关系，明确业务人员的角色定位；

2.使营销人员掌握顾问式销售的方法；

3.使营销人员掌握客户关系管理的方法；

4.了解从满足需要与经销商进行沟通拜访的理念，使销售人员掌握有效的经销商拜访方法，引导经销商资源更多的为厂家所用；

5.使销售人员了解管理经销商的关键要素，使销售人员掌握有效管理经销商的方法；

培训对象：

营销及销售系统管理人员、业务骨干等人员

培训方式：

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

课程提纲：

第一部分、经销商与企业关系定位

一、经销商管理问题

1.经销商群体不可替代

2.经销商管理问题迫切而复杂

二、厂商关系的实质评析

1.厂家&经销商的矛盾性

2.洞悉厂商关系的三层含义

3.业代的角色：摆正和经销商的关系

专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？

第二部分、开展顾问式销售

引子：与客户打交道越来越难了

一、顾问式销售的本质

1.传统销售方式的核心

2.如何解决客户的难题

3.顾问式销售的本质是什么

4.顾问式销售意味着销售人员的转型

二、顾问式销售的基础

1.建立良好的客户关系

2.客户关系管理的实质是什么

3.客户关系管理的四个步骤

4.顾问式销售的核心是什么

5.创造共同价值的要素是什么

6.顾问式销售解决问题的关键在于洞察力

第三部分、如何有效拜访经销商

一、满足需要的销售方法

1.经销商对销售人员的期待

2.辨别经销商需要

二、有效拜访经销商实务

1.确定拜访的目的和计划

2.如何做好开场白

2.1.企业的产品或服务有哪些

2.2.准备拜访的开场白（应该谈什么、要避免什么）

3.如何有效询问

3.1.如何理解客户需要背后的“需要”，应对经销商想谈的事

3.2.询问的技巧有哪些

3.3.如何引导经销商挖掘自身的需要

4.如何有效说服

4.1.说服的方法

4.2.站在经销商的立场

5.如何达成协议

5.1.拜访最终的目的

5.2.如何应对经销商异议

5.3.如何达成协议

6.如何克服经销商的不关心

第四部分、如何有效管理经销商

引子：提升对经销商的影响力

一、经销商管理的要点

1.经销商管理管什么

2.什么样的管理才是有效的方式

二、如何构建经销商评估机制

1.对合作伙伴施加影响力

2.如何确定经销商的评估标准

三、经销商的目标管理

1.如何设定经销商的目标

2.如何跟进经销商的目标

3.如何考核经销商的目标

四、经销商的激励管理

1.对经销商激励的内容

2.对经销商激励的方式

五、经销商的过程管理

第五部分、如何进行客户关系管理

一、客户资源是公司最重要的资产

1.客户角色透视

2.什么是客户资源

3.为什么要进行客户关系管理

二、以客户为中心是客户关系管理的最高准则

1.以客户为中心的管理理念

2.以客户为中心的精细业务规则

3.以客户为中心的量化评估体系

4.以客户为中心的信息共享平台

三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标

1.客户忠诚的四项基本原则

2.实施客户关系管理的两大问题

四、识别和保持有价值客户是两项基本任务

1.客户的类型

2.如何识别大客户

3.客户分类管理

4.做好客户关系管理的计划

五、客户关系管理的四个步骤

1.在互动中了解客户

2.透过不同的标准将客户分为不同类型

3.依照不同客户类型，分别定出对策或建议

4.立即响应给客户

王同

讲师简介

中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，新加坡培训与发展协会STADA高级认证培训师；并连续四年获 【中国百强讲师】称号；76年生，常住上海；

王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼修；课程订制能力强、能控大场，是主讲经销商大会的重量级讲师，轮训项目主讲讲师；

著有《赢在大卖场》、《新品卖翻天》、《掘金母婴店》、《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍；

王同老师09年成为职业讲师，一直活跃在培训领域，已为青啤、双汇、美的、蒙牛、恒安、飞鹤、统一、劲霸、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务，课程以专业定位，服务各行业，得到众多回训客户的支持！

培训特点

1、二点关注：

A.关注客户的需求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......

B.关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......

2、三个特点：

A.互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程案例丰富，以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

B.务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；

C.深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主讲课程：

经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》

销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

服务客户名录

1、众多回训客户的见证

2、快消品行业：

A.液态乳：蒙牛、伊利、光明、新希望、深圳晨光、广西皇氏、河南三色鸽、菊乐...

B.肉制品：双汇、雨润、六和、绝味、煌上煌、圣迪乐村、喜旺、正大、温氏、海天下、大成、惠发...

C.食品：雅客、盼盼、旺旺、、统一、日清、中粮、口味王、洽洽、真心罐头、白象、好想你、南方食品、科迪、比瑞吉宠物食品...

D.母婴：伊利、飞鹤、海普诺凯、佳贝艾特、合生元、完达山、英氏、恒安、圣元、花冠、晨冠、呵宝童车、丝宝全因爱、顺峰药业、西安润美、高蓓、人之初、雅士利/蒙牛、青蛙王子...

E.酒水：茅台、国窖1573、汾酒、青花郎、雪花、青啤、燕京、RIO鸡尾酒、衡水老白干、古越龙山、百年糊涂、顺德红荔米酒、龙江家园、牛栏山、嘉士伯、大富豪啤酒、千岛湖啤酒...

F.饮料：百事、农夫山泉、怡宝、加多宝、邓老凉茶、六个核桃、名仁苏打水、屈臣氏饮料...

G.日化用品：立白、韩束、阿道夫、丹姿、高姿、雪洁日化、舒蕾、洁婷、洁宝纸业、洁丽雅、三利毛巾、浪莎、恒源祥、富光杯业、555电池、得力文具、爱好笔业、德力玻璃..

H.调味料：味好美、苏盐、巧媳妇、辣媳妇、李记食品、重庆胖子天骄、华贵食品...

I.农资：广西田园生化、新朝阳土壤改良剂、史丹利、敦煌种业...

3、家电家居行业：美的、格力、格兰仕、海信、火星人、森歌厨电、爱仕达、老板、大金、格美、澳柯玛、德意、樱雪、四季沐歌、小松鼠壁挂炉、荣泰按摩椅、喜临门软装、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、VIVO、圣奥、迪欧家具、三诺血糖仪、鱼跃医疗、南洋胡氏家具、新日电动车、绿源、淮海电动车、联想、戴尔、金彭车业、大志三轮车等；

4、服装家纺行业：劲霸、才子、G2000、报喜鸟、三彩、摩安珂、CBA、太平鸟、鸿星尔克、ABC童装、伊芙心悦、水星家纺、堂皇家纺、大东鞋业…

5、零售行业：、苏宁、红星美凯龙、屈臣士、联华、浙北商厦、今朝商厦、家得利超市、义乌小商品城、海宁皮革城、新力商场、居然之家、简爱家居、高速公路服务区、百通数码、怡康医药、新华书店、中国邮政、中国烟草等

6、建材行业：诺贝尔、博德、公牛、德力西、鹰牌、冠军、欧普、欧神诺、大自然、宏耐木业、德尔地板、惠达、嘉宝莉、欧琳、莱泊顿、新安化工、千年舟板材、兔宝宝板材/家具等；

7、重工机械/工业品行业：徐工、玉柴、振华、行地卡车、常发、海信POS机、中石油、华尔润玻璃、上海电气、长飞光纤、唐骏轻卡、上汽大通、南都电源、华杰厨业、大元泵业、新吉奥房车等；

8、大型商贸公司内训：江苏大宇（大金空调）、广西大泽（欧莱雅）、深圳宝成忠（日清食品）、海天下（海产品）、和麦贺达（进口日化）、深圳华海鹏程（青啤）、浙江商源（酒水）、贵州蒙遵（蒙牛乳业）、江西赣婴汇（母婴）、共创远景（安徽牛栏山、古井等白酒）、山东瑞腾（烘焙原料大型商贸）......

9、外资企业：百事饮品、美太芭比娃娃、蓝威斯顿冷冻署、立邦油漆、味好美调味品、德高防水、丰胜木业、裕力富（印尼）食品、嘉士伯啤酒、现代重工、麒麟啤酒、朝日啤酒、UHA悠哈食品、拓佳丰圣测量、普利司通轮胎、雅玛哈船外机、朝日啤酒、松下电器、三洋电器......

10、高校合作：上海交大、复旦大学、浙江大学、清华大学、南昌大学、上师大、华南理工……