课程背景：

有许多区域经理都处于一种困惑之中：一年下来做的事情也不少，大家都在忙忙碌碌，可是为什么销量并没有太大的增长呢？大家都付出了一样的努力，为什么有的区域成长很快，有的区域发展却很慢呢？

招商、铺货、陈列、买堆、导购、试用、特价，这就是众多区域经理所熟知的工作步骤，但是当区域经理把步骤当成策略来思考，就陷入了一种误区。他们自以为有策略，其实只是在按固定的步骤行事，所谓的策略始终都是模模糊糊的，正因如此，他们最终发现，好像该做的事都做了，可业绩就是完不成。

一个优秀的区域经理应该是有思想的人，他要能够真正用策略来开展工作。其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序回答好几个“为什么”，一套区域市场拓展的策略就将自然生成，这无异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍！

培训目标：

1、使营销人员具备策略性的思维方式,掌握规划区域市场策略的方法；

2、掌握区域市场分析的方法，掌握区域市场系统规划的结构

3、掌握销售目标的分解方式,从目标出发逆向思考，从而找出区域市场的机会点

4、掌握设计销售机会点实现途径的方法

课程提纲：

引子：“区域市场”从何而来

一、为什么要做区域市场

1.弱水三千只取一瓢饮——市场细分及定位（STP）

2.建立你的根据地——切实重视区域市场

3.提炼区域成功模式——复制成功

二、区域管理的核心——认清本质

1.应该从哪些方面来评价一个区域市场的表现

2.什么是区域市场管理的本质

3.如何理解区域生命周期管理

三、如何进行区域市场分析

1.区域市场分析的内容

2.如何收集区域市场信息

3.如何分析区域市场信息

四、如何设计区域市场目标

1.区域市场的目标包括哪些

2.如何确定具体的区域市场目标

3.如何多角度分解区域市场目标

五、如何挖掘实现目标的增长点（机会点）

1.如何有效运用SWOT分析工具

2.如何围绕目标分析区域市场

3.如何衡量市场机会可能带来的贡献

六、如何设计抓住机会点的途径

1.与市场机会点相关的途径有哪些

2.如何评估、提炼出可实现的途径

七、如何制定有效的行动方案

1.行动方案应该包括哪些内容

2.如何体现出方案的阶段性和整体性

八、如何规划有效的资源分配

1.如何制定合理的资源额度

2.如何确定资源的类别及特性

3.如何确定不同资源之间的比重

九、如何保障行动方案的有效执行

1.如何建立方案执行的组织保障

2.如何建立方案执行的信息反馈体系

3.如何构建方案的进度追踪体系

4.如何制定方案的考核体系

十、区域市场维护——夯实根基

1.终端表现根基打造

2.渠道网络根基打造

3.客户合作根基打造

4.品牌渗透根基打造

5.团队建设根基打造

6.管理平台根基打造

王同

讲师简介

中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，新加坡培训与发展协会STADA高级认证培训师；并连续四年获 【中国百强讲师】称号；76年生，常住上海；

王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼修；课程订制能力强、能控大场，是主讲经销商大会的重量级讲师，轮训项目主讲讲师；

著有《赢在大卖场》、《新品卖翻天》、《掘金母婴店》、《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍；

王同老师09年成为职业讲师，一直活跃在培训领域，已为青啤、双汇、美的、蒙牛、恒安、飞鹤、统一、劲霸、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务，课程以专业定位，服务各行业，得到众多回训客户的支持！

培训特点

1、二点关注：

A.关注客户的需求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......

B.关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......

2、三个特点：

A.互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程案例丰富，以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

B.务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；

C.深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主讲课程：

经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》

销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

服务客户名录

1、众多回训客户的见证

2、快消品行业：

A.液态乳：蒙牛、伊利、光明、新希望、深圳晨光、广西皇氏、河南三色鸽、菊乐...

B.肉制品：双汇、雨润、六和、绝味、煌上煌、圣迪乐村、喜旺、正大、温氏、海天下、大成、惠发...

C.食品：雅客、盼盼、旺旺、、统一、日清、中粮、口味王、洽洽、真心罐头、白象、好想你、南方食品、科迪、比瑞吉宠物食品...

D.母婴：伊利、飞鹤、海普诺凯、佳贝艾特、合生元、完达山、英氏、恒安、圣元、花冠、晨冠、呵宝童车、丝宝全因爱、顺峰药业、西安润美、高蓓、人之初、雅士利/蒙牛、青蛙王子...

E.酒水：茅台、国窖1573、汾酒、青花郎、雪花、青啤、燕京、RIO鸡尾酒、衡水老白干、古越龙山、百年糊涂、顺德红荔米酒、龙江家园、牛栏山、嘉士伯、大富豪啤酒、千岛湖啤酒...

F.饮料：百事、农夫山泉、怡宝、加多宝、邓老凉茶、六个核桃、名仁苏打水、屈臣氏饮料...

G.日化用品：立白、韩束、阿道夫、丹姿、高姿、雪洁日化、舒蕾、洁婷、洁宝纸业、洁丽雅、三利毛巾、浪莎、恒源祥、富光杯业、555电池、得力文具、爱好笔业、德力玻璃..

H.调味料：味好美、苏盐、巧媳妇、辣媳妇、李记食品、重庆胖子天骄、华贵食品...

I.农资：广西田园生化、新朝阳土壤改良剂、史丹利、敦煌种业...

3、家电家居行业：美的、格力、格兰仕、海信、火星人、森歌厨电、爱仕达、老板、大金、格美、澳柯玛、德意、樱雪、四季沐歌、小松鼠壁挂炉、荣泰按摩椅、喜临门软装、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、VIVO、圣奥、迪欧家具、三诺血糖仪、鱼跃医疗、南洋胡氏家具、新日电动车、绿源、淮海电动车、联想、戴尔、金彭车业、大志三轮车等；

4、服装家纺行业：劲霸、才子、G2000、报喜鸟、三彩、摩安珂、CBA、太平鸟、鸿星尔克、ABC童装、伊芙心悦、水星家纺、堂皇家纺、大东鞋业…

5、零售行业：、苏宁、红星美凯龙、屈臣士、联华、浙北商厦、今朝商厦、家得利超市、义乌小商品城、海宁皮革城、新力商场、居然之家、简爱家居、高速公路服务区、百通数码、怡康医药、新华书店、中国邮政、中国烟草等

6、建材行业：诺贝尔、博德、公牛、德力西、鹰牌、冠军、欧普、欧神诺、大自然、宏耐木业、德尔地板、惠达、嘉宝莉、欧琳、莱泊顿、新安化工、千年舟板材、兔宝宝板材/家具等；

7、重工机械/工业品行业：徐工、玉柴、振华、行地卡车、常发、海信POS机、中石油、华尔润玻璃、上海电气、长飞光纤、唐骏轻卡、上汽大通、南都电源、华杰厨业、大元泵业、新吉奥房车等；

8、大型商贸公司内训：江苏大宇（大金空调）、广西大泽（欧莱雅）、深圳宝成忠（日清食品）、海天下（海产品）、和麦贺达（进口日化）、深圳华海鹏程（青啤）、浙江商源（酒水）、贵州蒙遵（蒙牛乳业）、江西赣婴汇（母婴）、共创远景（安徽牛栏山、古井等白酒）、山东瑞腾（烘焙原料大型商贸）......

9、外资企业：百事饮品、美太芭比娃娃、蓝威斯顿冷冻署、立邦油漆、味好美调味品、德高防水、丰胜木业、裕力富（印尼）食品、嘉士伯啤酒、现代重工、麒麟啤酒、朝日啤酒、UHA悠哈食品、拓佳丰圣测量、普利司通轮胎、雅玛哈船外机、朝日啤酒、松下电器、三洋电器......

10、高校合作：上海交大、复旦大学、浙江大学、清华大学、南昌大学、上师大、华南理工……