课程目标：

1、销售经理必须认清自身的角色、职业道德与营销使命

2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路

3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度

4、摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长

5、解剖6个品牌成败的案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少12个实操方法

6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销体系

授课对象：

总经理、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

培训形式：

采用世界500强组织成长的秘密核心武器：行动学习法。理念+方法+工具，小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享

课程大纲：

第一单元：区域市场的规划（区域市场管理地图）

一、你在市场开发上有以下三大难题吗？

难题之一：市场开发屡不成功

难题之二：开发成功没有销量

难题之三：有销量却没有利润

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？

二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？

3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？

三、区域市场SWOT分析与规划

1、学会SWOT分析

2、制定区域市场营销目标与计划

3、用“六招组合拳”快速打开你的市场

四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法

五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？

案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的经销商+二流的产品=一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步：谈判签约经销商

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商

一、你的招商方式落后了吗？

二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实

第四单元：吸引经销商合作的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线—如何建立信任感？

2、逻辑防线—如何建立利益感？

3、伦理防线—如何建立品德感？

四、“四大问题”促成

1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力”

问题3：“你们的政策支持没人家的好”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

案例分析：××品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争

第五单元：有效管控经销商的五大系统

一、经销商有效管理五大系统：

①选择

②培育

③激励

④协调

⑤评估

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

五、慎重调整你的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万

第六单元：帮助经销商提升终端销量

一、帮助代理商拓展分销网络

二、一定要了解不同经销商的赢利模式

①赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

②如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”

三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：

①品牌推广

②氛围营造

③销售服务

④隐性渠道

⑤促销策划

案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密

四、大客户团购开发与管理策略：

1、大客户开发六部曲

2、“内部军师”法搞定客户决策链

案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？

第七单元：现场研讨与问答

汪学明

汪学明导师 商业模式创新与转型专家

企业生态战略系统架构师

枣庄国家经济开发区顾问

商务部经济研究院特聘导师

领军企业竞争力提升赋能教练

辅导安尔发公司商业模式升级、转型、跨界整合，从制造业到科技业再到互联网+模式，在7个月的时间内业绩增长超过32倍。并成为智能家居行业首家上市公司。

辅导金新农商业模式路演大会，会议现场创造 2.52亿元的成果

辅导雅诚德陶瓷商业模式战略转型连续五年业绩倍增，成就生活陶瓷领导品牌

七年间辅导八家企业成为细分领域行业第一

北京大学、清华大学、浙江大学、中山大学等高校MBA、EMBA、总裁班特聘导师

个别成功案例：

2012年蜘蛛王商业模式竞争力再造5.7亿到8亿；

2012年同舟化工商业模式路演现场2500万；

2013年辅导金新农饲料商业模式及竞争力升级转型现场成交2.52亿；

2013年雅诚德商业模式再造，业绩连续五年翻番；成就生活陶瓷领导品牌；

2014年安尔发智能家居第一股；2015年股权定向增发4200万，商业模式路演1.8亿；

2015年王老吉虫草饮顶层设计，高端产品横空出世三个月过5000万;

2016年潮州惠林万家商业模式再造，香港邦盟入资2000万；

2016年参与枣庄市在杭州举办的长三角招商周，现场签约38个项目，共计投资127亿

2017年辅导眼镜布行业全球第一名佳琦科技，顶层设计与品牌整合营销！

职业经历：

汪学明老师从企业基层干起，历经普通职员、经理、总监、总经理的经营管理磨砺，从销售员到总经理，从管理到培训，从执行到决策，十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是枣庄国家经济开发区招商引资战略顾问，十余家企业商业模式生态战略系统架构师、企业操盘赋能顾问。

课程特点：

汪学明老师是中国较早研究及应用行动学习的(ActionLearning)专家之一，多年的培训及赋能顾问生涯，积累了丰富的企业经营实战顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在听觉、视觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维的内在视角，引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力），其融会中西、寓教于乐、寓教于行的授课风格！深受学员的欢迎和好评。

主讲课程（原创）：

《生态盈利—企业十倍速增长赋能方案班》

《生态盈利—商业模式创新与转型落地方案班》

《生态盈利—策略班》、《生态盈利—模式班》、《生态盈利—方案班》

《生态盈利—生态连锁模式复制总裁班》《新零售赋能落地实操班》

《生态盈利—企业转型升级顶层设计总裁班》

《生态盈利—企业招商引资总裁班》

《政府招商引资实操系统》

《特色产业小镇投资管理》

培训及辅导过的企业：

世界500强企业：蒙牛集团、联合利华、宝洁集团、富士康集团、东芝集团、华润集团、联想集团、青岛啤酒、玖龙纸业、比亚迪、中国招商银行、中国银行、中国农业银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国石油等

鞋服业：浪莎集团、花花公子、太平鸟男装、宝洁集团、梁子时装、浩洋服饰、朵以服饰、百斯盾服饰、红蜻蜓集团、卡尔丹顿服装、雷迪尔服饰、久久圆裤业、嘉贝逸飞服饰、达美映画服饰、佐色服饰、鳄鱼恤男装、名倚服饰、简尚男装、大东鞋业、回力鞋、卡帝乐鳄鱼男鞋、蜘蛛王皮鞋（全国轮训18场）、红蜻蜓集团、麦高鞋业等

家具、家居：香港伟安家具、新红阳家具、香楠林家具、意凡家具、奥神家具、蓝调家具、迪欧家具、水星家纺、金亿家私、蓝丝羽家纺、富安娜家纺、凡语家纺、红豆家纺、彩翼家纺、希美家纺、金马凯旋家居、福满园家居、迪欧家具、太阳人家居、晚安家居、京山玉丰艺术家居中心等

建材、卫浴：苏泊尔、箭牌卫浴、樱花厨卫、圣象地板、中宇卫浴、新中源陶瓷、欧派橱柜、红星美凯龙、东方雨虹、太原华达商城、香港华艺建筑设计、鸿基木业、宝源木业、丽宝第帝彩、欧材门窗、巨奥/奥邦集装吊顶、世纪豪门、嘉宝莉家具漆、龙鱼漆业、东鹏陶瓷、浩博瓷砖、金牛陶瓷集团等

快消品行业：统一、天狮集团、联合利华、蒙牛集团、稻花香集团、洋河酒业、流行美、古越龙山酒业、银基集团、瑞克斯旺、山东汇福园食品、贝因美奶粉、青岛啤酒、蓝带啤酒、伊利乳业等

家电、电器：东芝集团、美的集团(3期)、樱花厨卫、华润集团（3期）、联想集团、TCL集团、美菱电器、老板电器（2期）、先锋电器、华科家电、广东小太阳电器、万喜电器、布克厨卫、明泰手机等

通信、电力：中兴通讯集团、成都移动、昆明移动、东莞电信、惠州移动、广东移动、增城移动、深圳移动、河北移动、四川移动、海南移动、福建移动、江西移动、河南移动、上海电信、漳州联通、汕头移动（2期）、河北省电力公司、广东核电集团、沙角A电厂、大亚湾核电运营管理公司等

金融业：中国银行深圳分行、中国银行东莞分行、中国银行马鞍山分行、中国银行湖北分行、深圳市商业银行、农业银行北京分行、广发银行北京分行等

其他行业：富士康集团、盾安集团、云南中烟、绿源电动车、钱江摩托、比亚迪汽车、大运摩托、日立电梯、华侨城集团、陕西延长石油集团、万科地产、天健地产、舞阳壹号地产、联合地产、正佳集团、宁波艾谱保险箱、飞阳联合、远红电缆、托姆力贸易有限公司、新溢眼镜、麦当劳、天虹商场、香港新溢科技、凌志润滑油、PTT润滑油、玉柴润滑油、汕头佳辉、深圳商报、深圳市高科技产业园、中国邮政、广州邮政局、贵州烟草、云南中烟、江西康地恩派尼生物、广东奥飞动漫、义乌市爱迪生智造……