课程目的：

客户真正需要的不是商品。洞察客户的心理需要。准确了解客户的心理需求；我们做销售，行销其实就是在引爆客户心理需求和引爆客户的购买心理，人类本性上最深的原因之一是期望被赞美。钦佩，尊重，它是人们内心深处的一种愿望。因此不要吝惜你的赞美。它会让你的口袋充实：如何引爆客户的购买心理。这是我们每个销售人员都在思考和为之奋斗的事业，本课程将教会你如何引爆客户的购买心理，也就是销售心理学的各种技巧与方法

招生对象：

各级销售，推销，行销人员.主管，销售经理及其相关人员和愿意或即将从事销售的相关工作人员；

学习方式：

3天封闭式集中培训，以操作实务和案例教学为主，在较短时间内使学员掌握引爆客户消费心理的各种技巧与方法:

精彩语录：

一位好的听众,不不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道的更多，在销售初期，有效的聆听和提问技巧会让他获得更多的信息，他会因此而获得更多成交的机会！

课程大纲：

一、解读客户消费心理；

1、要善于察言观色;

2、磨练精确的判断力；

3、精准的把握对方心态；

4、观察对方的表情；

5、观察可见的信号；

6、留心客户的态度；

7、辨别客户的防火墙；

8、留意对方的逆反心理；

9、注意客户态度的突变；不要给客户施加过大的压力；

10、解读客户消费心理；（求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等）。

11. 客户消费的名牌心理：

二、销售人员应具备的基本心理素质：

1、战胜失败的方法；

2、不要半途而废；

3、推销要坚持不懈；

4、学会解压和克服推销低潮；

5、销售要一点一点累积，不要操之过急；

6、意志薄弱者难成大事；

7、失败是成功之母，成功是失败之父；

8、销售人员要学会自我管理和严于律己；

9、如何克服恐惧的心理；（必胜的信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命.丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁；）

10. 七种品格很重要，（相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤.看淡得失）

11、拥有更多失败经验；

12、坚信你是正确的。

13、自信是销售人员不可缺少的气质。

14、自信与他信逻辑；

15、销售需要提高心理修养；（相信自己，树立目标，把握原则.创造魅力等）

16、塑造自我。

三、培养正确的销售心理：

1、销售人员要目标远大；

2、树立明确的目标；

3、销售人员要有责任心和事业心；

4、销售不只是卖产品：（态度，个人品牌.从幽默开始，人脉）

5、天下没什么坏买卖，只有蹩角的买卖人；

6、选择你所爱的人.（价值观。个性和气质，现实处境）

7、提高工作和生活的激情；

8、打破固有的思维；

9、做个诚实守信的人（对企业对产品对客户）

10、寻找一切机会学习（客户，他人，主管.自己.书本，网络。事情，）

11、学习至胜法则；

12、沉着冷静应对突发事件：

13、保持镇定自若的态度；

14、投射效应（听觉，视觉，感觉）；

15、做真实的自我；

16、穷与富的选择；

17、今天的事情今天做；

18、优秀的销售人员就是要不断的征服客户；

四、拉近与客户的消费距离：

1、沟通是接受的前提；（客户永远觉得自己很重要，客户多说自己多听，多谈你少谈我，倾听客户的谈话，应有恰当的自我回应，多赞美客户，

2、沟通的六条策略；（随时沟通，动作沟通，视觉沟通，空间沟通，听觉沟通，感觉沟通）

3、浑身透着热乎劲儿：（乐观.热忱，服务意识，想像力，友情。。。。。。）

4、礼貌是接受的前提；

5、寻找客户的兴趣所在

6、把握客户；

7、销售要有耐心；

8、接近客户才有机会成交；

9、引起客户的兴趣；

10、要关怀客户，客户是用来感动而不是推卸责任的；

11、学会劝说；

12、乔吉拉德250法则；

13、由点及面原则；

五、销售心理说服法；

1、第一印象（彭式实战派广告媒介行销理念4分钟销售理念）；

2、与客户保持轻松氛围；

3、利用环境，学会营造氛围；

4、请将不如激将；

5.、激发客户购买的欲望；

6、首先要让客户认可自己，

7、卖产品不如卖自己（先成功销售自己）

8、向有经验的人请教；

9、给客户适当的好处；

10、产品要让客户适合,舒服；

11、掌握主动，引导客户；

12、让客户与你合作；

13、新人的销售之道（彭式实战派广告媒介行销理念钓鱼和撒网销售理念）；

六、利用服务抓住客户的心：

1、精通自己的产品。

2、要以产品至上；

3、客户异议处理技巧；（忽视法，补偿法，太极法，询问法;是的，如果法;直接反驳法）

4、发挥催收货款口才技巧的心理准备；

5、要经常拜访客户；

6、售后服务，销售后的销售，

7、留住客户的十个秘诀；（不要留遗憾，对客户一视同仁.尊重.为客户着想.诚实待客，欢迎难缠客户，主动为客户着想，提醒客户不要错过机会，利用广告让客户认识产品，感动客户）

8、满足客户需求，

9、没有叫做客户的人（请记住客户的姓名）

10、服务，服务再服务，（人际关系也是生产力）

七、提升销售能力的11种心理技巧：

1、互惠互利---让客户主动来找你；

2、环境诱导----借助环境来操纵客户；

3、才华吸引—用你的魅力来征服客户；

4、心灵满足—给客户适合的心灵支持；

5、动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望；

6、心理暗示---销售人员最有效的自我激励；

7、意志力----用心灵的气势威慑客户；

8.社会认同---帮助客户找到心灵的归宿；

9.情绪引导—有效的控制客户情绪的行为；

10.承诺的力量-令客户不得不兑现的承诺

11．求之不得的圈套—让客户产生迫切的购买心理；

附；一、塑造产品价值满足客户需求的19条要求；

1. 找到客户的问题与痛苦；

2. 加重对方购买的痛苦；

3. 提出解决方案加以改进；

4. 展示解决问题的关爱和资格；

5. 列出客户对产品所有的好处；

6. 解释你的产品为什么是最好的理由；

7. 考虑一下我们是否可以送一些赠品；

8. 人最想得到他没有得到和想得到的东西；

9. 提供客户见证；

10. 做一个价格比较；解释为什么物超所值；

11. 列出客户所有不买的理由；

12. 了解客户希望得到什么结果；

13. 要塑造客户对该产品的渴望度；

14. 解释客户购买你产品的好处和坏处分析（SWOT分析）；

15. 解释客户应购买你产品的五个理由；

16. 你跟竞争对手不一样的地方做比较；

17. 客户对该产品产生问题或疑问的分析；

18. 解释你产品贵的理由；

19. 为什么客户今天就要购买产品的理由；

二、客户类型的分析及应对方案；

1.沉默型（善于提问并等他回答）；

2.冷淡型（热情和真诚）；

3.慎重型（需要态度和耐心）

4.自高自大型（要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题）

5.博学型（要请教把他当老师）

6.见异思迁型（给予理解和尊重）

彭小东

名课堂特聘销售培训师，企业管理培训十大名师、华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人

主要背景：实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.资深广告人，传媒人、策划人；中国企业教育百强前十强讲师；排名全球培训师前50名讲师；中华广告媒介行销力研究院长；中国广告媒介行销网创始人

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍；2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”；武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)；山西省人民广播电台、北京易车传媒集团公司等多家广告、传媒机构特邀高级顾问；哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人；

培训经验：十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，已培训服务知名企业超过100家。

培训风格：讲课风趣幽默、深入浅出、实用性大、案例探讨结合大量亲身实战成功经历；因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》《经济日报》《培训》腾讯、全球培训师，成功营销等媒体专题采访报道。

服务过的部分客户：北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，青岛空港在线(国际)广告公司,侨报,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，珠海扬智方舟成都分公司、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司,上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等。