课程详情
网点是银行业攻城略地的先锋阵营,网点负责人作为这支先锋兵的统帅者,其运筹帷幄、排兵布阵的能力直接决定了网点的成败胜负。然纵观当今银行网点,无论是四大国有银行,还是股份制银行,均存在网点营销方面的管理乏力,工具欠缺,流程混乱的情况。究其原因,网点负责人的行为与思维模式,管理风格,职业习惯等影响着整个网点的营销氛围和能力。故核心问题在于如何把业务精英转变为管理专家。
网点的晨会如何能够在二十分钟能,完成士气激励、业绩总结、成果分享、营销学习、每日计划、互动热身、服务规范等关键流程?
如何结合网点的地域特点,利用CPP匹配模型,设置合理的产品组合,制定科学的营销策略。
如何一日三巡检,通过《网点服务营销检视表》系统的检查网点服务营销的运营状态,如何通过层《层别表》、《柏拉图表》来检视网点的短板及软肋?如何对联动营销的分润进行有效的统计。
如何通过《三指数表》、《双维度表》来系统分析网点的营销效能,找出业绩忽高忽低的真正原因。
如何进行网点九大功能区的软设置,有效地营造出营销氛围,为柜员、大堂等营销制造有利条件。降低客户等候时的焦躁感。
如何进行网点的目标管理,怎样才能把网点的营销任务分解到每个人的身上,成为其自动自发的工作动力。
如何进行网点的联动营销,一改往日当兵作战之窘境,形成高效的营销链条,充分发掘每个岗位的营销潜力,打造一支网点营销的虎狼之师。
如何掌握客户心理,采用画图法、六语术、FABE语术进行高效营销,快速成交。如何高效处理客户投诉。
网点负责人及储备干部
课程形式:理论讲授:银行网点营销的5S理论;服务营销检视系统;视觉营销九大区域;联动营销模式等。
案例分享:荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。
视频讲解:大量网点一线的营销视频,真实展示营销现场的刀光剑影,了解从接触到成交的完整过程。
情景演练:学员分组交叉演练,通关考评,出具考评表,确保学员真正掌握营销语术和流程。
第一单元:银行网点营销趋势
从数据解读网点的营销重要性
网点营销的今生与明日
落地方式:
理论:营销效能倍增法则
分享:招行大堂制胜的三级管理制
第二单元:银行客户心理解读
从储户到客户的华丽转身
银行产品的购买决策动机
理财产品营销的心理博弈
落地方式:
理论:银行客户的购买决策动机理论
案例:荷兰拉博银行
数据:客户资金走势历年分布比例
工具:银行客户的购买动机分析工具
第三单元:网点属性营销策略
CPP模型在银行网点营销中的意义
年龄轴客户的产品及营销适配方式
资产轴客户的产品及营销适配方式
行业轴客户的产品及营销适配方式
落地方式:
理论:CPP网点营销适配模型
案例:日本三菱银行的农村揽储
工具:年龄轴客户产品适配模型;资产轴客户产品适配模型;行业轴客户产品适配模型。
第四单元:网点营销数据管理
服务营销检视系统
营销效能的监测方法
网点业绩忽高忽低的真凶所在
落地方式:
案例:招行网点营销效能评定的科学方法。
研讨:如何公平评定网点营销能力强与弱。
工具:《服务营销检视表》、《层别表》、《柏拉图表》、《三指数表》、《双维度表》。
第五单元:会议管理
晨会流程、工具、方法
夕会流程、工具、方法
周会流程、工具、方法
落地方式:
视频:某银行会议流程完全记录与点评
工具:《晨会记录表》、《晨会流程图》、《晨会标准语术》、《晨会要求和制度》、《夕会流程图》、等
第六单元:营销技能学习管理
银行网点传统学习的弊端
营销技能学习的标准流程
常用工具及使用方法
落地方式:
工具:《网点营销技能学习流程图》、《网点营销演练与评价表》、《网点学习统计分析表》
第七单元:客户识别六大信息
物品信息
业务信息
家庭信息
单位信息
行为信息
言语信息
落地方式:
理论:客户识别六大关键信息
案例:中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。
研讨:奢侈品客户最佳的接近方法是什么?
工具:《客户识别六大信息检索表》
第八单元:联动营销
银行网点的营销链条
联动营销模式详解
联动营销的三大工具
联动营销业务流中的责任人及语术
联动营销演练
落地方式:
理论:银行网点的联动营销模式
视频:上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析
研讨:没有叫号机的网点如何联动营销?
流程:柜员营销五步法;联动营销三流程。
工具:顺势营销牌;贵宾客户体验卡等
第九单元:视觉营销
门前形象区
咨询引导区
营销宣传区
休息等候区
业务办理区
自助服务区
贵宾服务区
理财服务区
客户体验区
落地方式:
理论:驻点出点与流动触点的差异化
案例:招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。
研讨:等候区的椅子怎么设置最合理?营销物料如何才能真正生“动”?
工具:《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》
演练:网点POP制作与点评
第十单元:等候营销
大堂等候营销模式详解
等候营销的标准流程
等候营销的常用语术
等候营销模拟演练
落地方式:
理论:间隙营销法则
案例:江苏某行高产大堂的营销秘籍;浙江某行指东打西的等候营销
研讨:客户等候的不耐烦时如何营销
工具:DIY营销宣传折页
演练:等候区的群体营销模拟演练
第十一单元:画图营销
理财产品的画图营销
定投的画图营销
产品组合的画图营销
落地方式:
理论:吸引力法则
研讨:如何向客户介绍理财产品才能快速成交?
分析:同样的走势,为什么基金赔钱,定投赚钱?
研讨:如何让客户通俗易懂资产组合的重要性?
工具:定投的营销画图,资产组合的营销画图。
第十二单元:营销语术
理财类产品营销语术六大要素
电子类产品营销的FABE话术
营销语术情景模拟演练及通关
落地方式:
理论:理财产品营销的右脑法则
研讨:为什么招行柜员营销时频繁掏出手机?
工具:《常见理财类产品异议处理集锦》
殷国辉老师 银行行长经营管理专家
国内金融生态圈银行实践专家
中国社科院研究生学院金融系 客座讲师
三年于任职于中兴通讯学院
三年于政府机关从事金融与税务等工作
银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人
书籍《银行理财产品这样卖》作者
深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长
清华大学苏州教学点;中山大学EDP中心;浙江大学;湖南大学银行网点建设与发展中心;上海金融学院等特聘讲师
受到湖北十堰电视台;东风电视台;江西永修电视台;河南灵宝电视台;卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。
中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师
曾创下单天定投53笔;信用卡110张;保险22笔;网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙,营销成功率达到40%以上。
金融行业工作与培训经历:
2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。
2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。
2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。
2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。
2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。
2012年5月,福建省中行《猎豹行动》主讲老师;辅导教练 资深评委,效果较好,推荐至中行总行。
擅长课程:
营销管理:
《中国传统文化与行长管理智慧》;
《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》
《网点业绩倍增六步法训练》
营销心理学:
《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》
客户管理:s
《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》
销售模式:
《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》
《银行开门红产能提升特训营》
《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》
授课风格:
殷老师依托多年的培训及咨询经验,运用社会心理学,销售行为学,经济学等学科知识,对销售技术进行了深入研究,形成了实效性的培训风格—“案例式教学”,不仅教“如何做”,同时将每一个销售技术背后的心理学原理融合到课程中,令学员明白为什么这样做。
坚信学员自身拥有解决问题的智慧,常以案例的方式来引导学员发现自身的销售黑洞,找寻解决问题的思路方法,身体力行的实践“少教”学员才能“多学”的教学理念。
培训过的银行:
中国银行:中国银行福建分行(9期)、中国银行厦门分行、江苏省中行(16期)、中国银行广东省分行(12期)、中行江西省分行(3期) 、中国银行安微省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行(2期)、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……
农业银行:农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行(7期)、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……
建设银行:宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......
工商银行:江苏省工行(8期)、工行广州分行(2期)、杭州工行、北京工行(3期)、四川工行、湖北工行......
交通银行:交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......
邮政储蓄银行/农信系统:新疆邮储、河南省邮储(8期)、长沙邮储(2期)、广州邮储(11期)、浙江邮储、成都邮储(2期)、河南农信社、东莞邮政(2期)、福建农商行、肇庆邮政(3期)、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......
商业银行:浦发银行上海总行(6期)、贵阳浦发银行(2期)、重庆光大银行、榆林农商行(2期)、大边浦发(4期)、民生银行苏州分行(3期)、广东省农商行封开联社、广州兴业银行(2期)、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行(6期)......
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