课程大纲

一、传统推销与顾问式营销的区别

a)测试：银行是在营销么？

b)你喜欢哪家银行的广告？

泰国军人银行；台湾大众银行；香港汇丰银行；农业银行；工商银行；邮储银行

思考：推销与营销的核心区别是哪些？如何让客户爱上你的产品？

c)穷追猛打与欲擒故纵的天壤之别？

你说的爽能成交还是客户说的爽能成交？如何让客户说的爽？

d)推销与营销的核心区别

以产品为导向与以客户为导向的终极PK，在于你的思维！

二、银行客户的营销心理学

a)营销应避开的四个雷区

传统推销的四个雷区你有没有？

b)观点还是事实

你的话有说服力么？

c)左脑还是右脑

客户的决策来自哪里？客户不是金融专家，他在选购金融产品时用左脑还是右脑决策？

三、银行顾问式营销的六步智胜

a)建立信任

10秒内，如何与陌生客户建立信任，让客户愿意与你沟通？

b)需求挖掘

快速找到客户的痛点并且有效切入进去

c)产品展示

把产品了解的面面俱到是专家，把产品介绍的面面俱到是傻瓜

d)异议处理

客户给你一堆石头，你来决定是打堵墙，还是建座桥？

e)交易促成

渲染成交氛围，帮客户做出购买的决定。

f)客户维护

维护一个老客户是开发一个新客户成本的四分之一。

殷国辉

殷国辉老师 银行行长经营管理专家

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学EDP中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

金融行业工作与培训经历：

2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。

2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。

2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。

2012年5月，福建省中行《猎豹行动》主讲老师；辅导教练 资深评委，效果较好，推荐至中行总行。

擅长课程：

营销管理：

《中国传统文化与行长管理智慧》；

《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》

《网点业绩倍增六步法训练》

营销心理学：

《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》

客户管理：s

《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》

销售模式：

《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》

《银行开门红产能提升特训营》

《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》

授课风格：

殷老师依托多年的培训及咨询经验，运用社会心理学，销售行为学，经济学等学科知识，对销售技术进行了深入研究，形成了实效性的培训风格—“案例式教学”，不仅教“如何做”，同时将每一个销售技术背后的心理学原理融合到课程中，令学员明白为什么这样做。

坚信学员自身拥有解决问题的智慧，常以案例的方式来引导学员发现自身的销售黑洞，找寻解决问题的思路方法，身体力行的实践“少教”学员才能“多学”的教学理念。

培训过的银行：

中国银行：中国银行福建分行（9期）、中国银行厦门分行、江苏省中行（16期）、中国银行广东省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中国银行安微省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行（2期）、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……

农业银行：农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行（7期）、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……

建设银行：宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......

工商银行：江苏省工行（8期）、工行广州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通银行：交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......

邮政储蓄银行/农信系统：新疆邮储、河南省邮储（8期）、长沙邮储（2期）、广州邮储（11期）、浙江邮储、成都邮储（2期）、河南农信社、东莞邮政（2期）、福建农商行、肇庆邮政（3期）、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......

商业银行：浦发银行上海总行（6期）、贵阳浦发银行（2期）、重庆光大银行、榆林农商行（2期）、大边浦发（4期）、民生银行苏州分行（3期）、广东省农商行封开联社、广州兴业银行（2期）、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行（6期）......