课程目的：

随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。

如何推动柜员的开口营销，他们应该具备哪些工具和语术？

如何让大堂学会大堂经理七步曲，具备识别营销、等候营销等营销技能？

如何让理财经理洞悉客户心理，掌握客户对银行产品的购买决策动机，快速成交意向客户？

如何充分发挥会计主管的管理职能，有效推动柜员的标准营销动作，激励柜员营销士气？

如何让网点主任掌握现场管理、营销管控、目标管理、大客营销的流程及管理工具？

以上这些疑问，也许您能够在本课程中一一找到答案。

课程对象：

网点个金条线相关人员：网点负责人、理财经理、会计主管、大堂经理、柜员等。

课程形式：

理论讲授：银行网点营销的5S理论；服务营销检视系统；视觉营销九大区域；联动营销模式等。

案例分享：荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。

视频讲解：大量网点一线的营销视频，真实展示营销现场的刀光剑影，了解从接触到成交的完整过程。

情景演练：学员分组交叉演练，通关考评，出具考评表，确保学员真正掌握营销语术和流程。

课程大纲：

第一讲：银行发展趋势

银行转型，不转不行

从中外银行对比看发展重点

各家银行的转型攻略分析

银行客户的变化路径

数据解读理财产品的市场趋势

未来银行的四大关键定位

案例与分享：荷兰拉博银行的营业厅布局给中国银行业的启发。日本三菱银行的狼性竞争法则。

第二讲：营销策略制定

CPP模型在网点营销策略中的运用

网点差异性竞争策略

网点产品组合策略的运用

银行网点的渠道建设

营销的激励制度建设

案例与分享：花旗银行CPP模型构建网点营销的系统化思维。强手如林的十字路口如何异军突起。

第三讲：营销管理分工

网点负责人

会计主管

客户经理

大堂经理

案例与分享：温州农业银行击破网点营销管理一肩挑的恶循环。人人有任务、天天有指标。

第四讲：联动营销实战

单兵作战的缔结者：网点联动营销

联动营销的五个关键环节：承接、辨别、推进、释疑、缔结

联动营销的工具使用秘笈：顺势营销牌、海报、折页、转盘、画图等

案例与分享：荷兰银行的网点营销无缝连接。招商银行的营销链条搭建。

第五讲：交叉营销技巧

业务做精PK业务做大

如何在网点存量客户中找到的“黄金客户”

不同销售渠道、区域的交叉营销方法

充分利用CRM系统，提供数据和技术支持

案例与分享：招商银行如何找到和服务“黄金客户”。让数据成为客户管理的关键法宝。

第六讲：大客营销技巧

网点存量客户的分层分级

大客户服务核心技巧

客户管理的科学方法与服务营销创新

客户领养--打造高绩效的客户服务营销团队

案例分析：华夏银行如何寻找烧饼上的芝麻。建设银行黄金营销的南禅五日。

第七讲：五进营销技巧

进社区

进市场

进企业

进学校

进中介

第八讲：电话营销技巧

银行客户的电话营销策略

如何用开场白吸引客户：专业与亲和的交叉法则

如何探寻客户诉求和吸引客户

邀约客户前来网点的关键法则

有效处理客户异议

得到客户初步承诺的核心要领

第九讲：等候营销技巧

别让钻石从指缝溜走—等候区客户百态

基于营销心理学的等候区布局

等候营销的三个关键按钮

巧用工具促营销：折页、礼品区等

第十讲：网点视觉营销管理

流动触点与驻点触点的布置

视觉营销工具的制作：海报、顺势营销牌、自制折页

视觉营销的管理规则

第十一讲：投诉抱怨处理

客户抱怨，网点必乱

要救“火”更要防“火”

救“火”队长，速“战”速“决”

案例分享：黄岩农行大堂经理越救越旺。花旗银行处理投诉的五部曲。

殷国辉

殷国辉老师 银行行长经营管理专家

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学EDP中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

金融行业工作与培训经历：

2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。

2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。

2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。

2012年5月，福建省中行《猎豹行动》主讲老师；辅导教练 资深评委，效果较好，推荐至中行总行。

擅长课程：

营销管理：

《中国传统文化与行长管理智慧》；

《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》

《网点业绩倍增六步法训练》

营销心理学：

《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》

客户管理：s

《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》

销售模式：

《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》

《银行开门红产能提升特训营》

《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》

授课风格：

殷老师依托多年的培训及咨询经验，运用社会心理学，销售行为学，经济学等学科知识，对销售技术进行了深入研究，形成了实效性的培训风格—“案例式教学”，不仅教“如何做”，同时将每一个销售技术背后的心理学原理融合到课程中，令学员明白为什么这样做。

坚信学员自身拥有解决问题的智慧，常以案例的方式来引导学员发现自身的销售黑洞，找寻解决问题的思路方法，身体力行的实践“少教”学员才能“多学”的教学理念。

培训过的银行：

中国银行：中国银行福建分行（9期）、中国银行厦门分行、江苏省中行（16期）、中国银行广东省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中国银行安微省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行（2期）、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……

农业银行：农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行（7期）、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……

建设银行：宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......

工商银行：江苏省工行（8期）、工行广州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通银行：交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......

邮政储蓄银行/农信系统：新疆邮储、河南省邮储（8期）、长沙邮储（2期）、广州邮储（11期）、浙江邮储、成都邮储（2期）、河南农信社、东莞邮政（2期）、福建农商行、肇庆邮政（3期）、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......

商业银行：浦发银行上海总行（6期）、贵阳浦发银行（2期）、重庆光大银行、榆林农商行（2期）、大边浦发（4期）、民生银行苏州分行（3期）、广东省农商行封开联社、广州兴业银行（2期）、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行（6期）......