课程背景：

中国目前连锁门店销售课程处在升级进阶过程，建议远离“三大派”：

1、慎选话术派：教人怎么背台词，百度上一搜一大把，太浅，对刚入职的菜鸟尚有点用；

2、打倒忽悠派：拿成功学的一套给学员和顾客“洗脑”，希图顾客在迟钝中“拍大腿飞钱包”，后患很大；

3、摈弃武侠派：教一招半式所谓的“六脉神剑”，根本不考虑事物之间的内在原理和联系，学员弄不清目标，很容易犯错，而且坚持不下去。

这类课程多数还停留在个人经验感觉分享、生硬说服销售者态度转变和粗浅的技巧上，没有上升到个体购买者和销售者的情绪、动机、人格、从众等心理特质分析，对购买心理原理和本质缺少科学理性的分析应对，也无法复制传承，只能看到短期效应，甚至看不到短期效应。

以上这些正是本课程需要着力解决的！

课程目标：

1、利用实用心理学技术，帮助学员厘清销售态度和行为背后的心理机制。

2、系统了解顾客购买动机、消费心理和销售者的心理构建，按九路营销兵法，控制销售节点，扭转不利局面，并主动化解异议、创造销售机会，攻“心”为上，让销售者突破业绩倍增，并将原理方法传承复制下去。

3、不撒胡椒面，重点下切，将心理学原理生活化、生动化、应用化，启发学员的全脑快乐学习。

课程受众：

连锁业店长级别以上老板、总监、督导、内训师，60人以内为佳。

授课特色：

1、讲授与情境练习结合，气氛好、互动强、案例多、效果快，直击销售本质，方法简单实用。

2、按门店销售步骤与流程进行。每半天引导学员填写《学习行动表》，现场“扎口袋”，学以致用，跟进培训效果。

3、赠送一套《经营型店长实用工具包》（电子版），让学员训后自检自查、学以致用、延伸落地。

落地工具：赠12个工具包（包含品类管理、业绩目标管理、店长自查自测、销售能力测试、会议系统表格、经营管理表格、上墙可视化工具、内训游戏、推荐影视作品等。）

课程提纲：

分享：顾客心理学在卖场是怎么表现的？

案例一：一瓶酒有四种思维？

案例二：人是怎么后悔的？

案例三：钱跟钱难道不一样？

第一模块：销售顾问的态度有多么重要？

1、终端销售的三大特点/六大特质

2、零售业发展的四大心理瓶颈全攻破

案例：人脑无法删除不用的软件

3、杀猪理论与销售顾问成长之路

案例：学什么都不白学

第二模块：销售九步兵法心理分析与实战应用

1、零售业的魔鬼法则：28:72法则——83:11:6

拒绝狼性、野性、匪性!

98%经营人性，2%经营产品

2、顾客购买前四大心理顾虑

越拉越躲/天生对抗/唯利是图/后果焦虑

案例：这个顾客你怎么判断？

3、当今顾客四种隐秘心理需求

主动权归谁？

我也是专家

额外定制化

欲望无止境

案例：服务到绝望和变态的行业

4、顾客购买人格与销售模式

成本型&品质型

配合型&叛逆型

一般型&特殊型

自我判定型&外界判定型

5、销售环节22大关键节点的心理训练

感知：视觉与听觉歧义的决断（意象一致）

赞赏：最佳无成本业绩提升（利他效应/曼狄诺定律）

爱笑：用微笑打动人心（海格力斯效应）

气度：无中生有的“三大主义（平等效应）

轻松：一切信任本源问题的破解（拆迁定律）

提问：问话价值大于倾听和陈述（古德双簧原理）

真诚：百术不如一诚（刻板印象）

讲故事：讲营销故事的四个技巧训练（禁果心理）刺激+转移

主导：主导顾客谈话思路，把握营销主动权（二选一惯性定律）

模仿：模仿顾客有利于达到共情感（共通心理定律）

挖痛：四大方法保证顾客被引导（完形法则）

信息：顾客最喜欢的四种另类信息（巴纳姆投射效应）

需求：讲三句不及问一句，卖三点不如卖一点（奥美定律）焦点

稀缺：适当营造商品稀少的氛围（稀缺效应）

感性：用理性撬脑袋，用感性撬口袋（压井原理）

认同：针对顾客内在需求的核武器（双面维纳斯定律）

排异：克服争辩，引导焦点（表现欲/避雷针效应）

拐弯：顾客都是注意力动物（选择性注意）

堵后路：防止丢单飞单的杀手锏（权威效应）

小而缓：过程越艰难，越有成就感（小而缓原则）

逼单：有效性、灵活性逼单训练（通牒围场效应）

下台阶：给顾客台阶是留后路（贝勃撒牛奶定律）

第三模块：可供选择的销售心理技术应用

配套效应——拥有越多，遗憾越多；

三分之一效应——最可能在街道三分之一处成交 ；

权威效应——我说没用，那就让权威发言吧；

操作性条件反射——及时赞赏，强化顾客的购买意愿；

间接暗示——让顾客不知不觉“上套”；

吉芬商品效应——越贵的商品往往越有人买 ；

口红效应——把握契机，做一支鲜艳的“口红” ；

冷热水效应——介绍先坏后好，放大顾客的利好感觉；

折中法则——让客户更容易接受；

明确原理——给顾客的所有指令必须明确；

重复原理——拼命复制成功的销售案例。

李世源

李世源老师 大情商开发与压力管理专家

中科院心理研究所管理心理学在职博士

清华大学积极心理学研究生

北京大学经管学院特聘教授

曾任香港深圳三家媒体记者

深圳电视台《第一调解》节目心理评论员

深圳市妇联、关爱办员工心理健康辅导师

国家注册二级心理咨询师（编号：1317000008203363）

著作《别扛着：做自己的减压教练》[2015年人民邮电出版社，目前发行第六版]

为政府机关、高校总裁班、央企国企、金融/电信/电力/烟草/邮政/税务等系统、国内上市公司（100强企业）……230多家授课超过1430天。课程大多以两期以上的返聘为主，返课率达91%以上。

李老师授课三大特点——科学、有趣、实用。

结合组织与企业学员切身问题，进行思想参透、策略导引、心理分析、内化练习、咨询个案解读、心理视频案例精解等互动形式。融儒释道、传统文化、历史、管理心理学、心理动力学、心理咨询、组织行为学、博弈论、OEAP技术、NLP教练技术、后现代焦点短程技术，集通达、哲思、顿悟于一体，开启心智，阐发妙思。

主讲系列课程：

第一类高端管理心理课：《管理心理学》《道德经与压力管理》

第二类中层管理精品心理课：《管理者大情商开发》《高效能领导全面压力管理》《高绩效员工全面压力管理》《工作投入的心理奥秘》（职业倦怠与自我突破）

第三类动态心理课：《高绩效团队心理资本开发》《员工心理问题的识别＆处理》（EAP专业版）《心理学在培训中的应用》（TTT延伸版）

服务过的部分客户：

高校总裁班：北京大学民企经管学院重庆总裁班、北京理工大学总裁班、清华大学心理系深圳研究生班、中科院心理研究所深圳学院、浙江大学总裁班、亚洲香港商学院、香港财经大学MBA班、澳门城市大学MBA班、南昌大学MBA班、汕头大学民企总裁班（揭阳）、湖北华商学院、佛山政府管理学院总裁班、南商学院佛山总裁班、潮汕民企总裁班……

金融业：广东建行（共13期）、广东省邮电学院（12期）、江西中行（共7期）、深圳中国邮储银行（7期）、深圳中国人寿（7期）、北京广发银行（4期）、东莞农商银行（3期）、昆山农商行（2期）、北京太平人寿、北京建行、北京农行、重庆农行、南昌工行、宁波中信银行、广东农业银行、安徽建行、温州建行、上海兴业银行、上海光大银行、天津农行、天津平安银行、成都光大银行、重庆光大银行、浙江建行、珠海建行、湖北咸宁农行、湖北黄冈农行、杭州农商行、东莞中行、成都招行、温州中行、海口招行、余杭农商行、湖州农信社、镇江中行、舟山农行、顺德中行、福建邮储银行、成都农商银行、成都德阳中行、山东农行、深圳招商银行、深圳发展银行（平安银行前身）、杭州银行、内蒙古华夏银行、成都民生银行、广州中行、济南建行、泉州邮储银行、中信银行佛山分行、宿迁建行、丽水建行、湖北农行、成都建行、人保财险宁波分公司、深圳农商行、广东省农商行怀集联社、云南建行、南京银行、四川省农信社、梅州农业银行、揭阳农行、汕头农行、绍兴银行、梅州邮储银行……

电信电力业：中国移动河北公司（共14期）、广东移动（11期）、云南文山移动（10期）、深圳中国邮政（5期）、海南移动（共5期）、成都中国电信（共4期）、广东邮储银行（4期）、佛山移动（4期）、牡丹江移动（3期）、保定移动（2期）、上海移动、山西电力、中国网通、银川电力、韶关联通、惠州移动、重庆电力、南宁水电集团、河北电力局、湖州电力局、蕉岭供电局、昆明电力设计院、南方电网科学研究院……

政府税务：深圳交通委员会（共48期）、广东税务干部进修学院（共7期）、广东省人民政府大学堂（7期）、广州国税（6期）、珠海地税（6期）、深圳地税（6期）、青岛地税（4期）、深圳市妇联（3期）、广州政府管理学院（3期）、北京西城区地税局、河南邮政、深圳市关爱办、深圳行政服务大厅、苏州行政服务大厅、珠海行政服务大厅、石家庄行政服务大厅、长沙税校、南昌国税、宁波地税、东莞地税、济南地税、南京地税、三水国税、梅州国税、台山地税、肇庆地税、顺德国税、佛山国税、高明地税、清远国税、韶关地税、深圳南山区街道办、南宁工商局、广州中级人民法院、广州第三人民医院……

著名上市公司：武汉十堰东风汽车（10期）、华侨城集团（5期）、广州地铁（4期）、广州烟草（3期）、深圳迅雷集团（3期）、安庆烟草、温州华峰集团、美的集团、修正药业、深圳航空、新疆西北石油集团、大庆油田、南方航空、贵州国航、海南航空、深圳创维、顺丰快递、平安保险、腾讯集团、安徽古井集团、广汽集团、中建八局、广州达安基因股份、中国中山完美、蒙牛集团、武汉神龙汽车、长安汽车、远东控股集团、宁波奥克斯、宁波报喜鸟……

央企国企民企：宁夏煤业集团（5期）、浙江三星集团（4期）、江苏仪征化纤（4期）、株洲南车集团（3期）、中海地产集团、北京京能燃气热电、深圳地铁、长安汽车、武汉地铁、哈尔滨制药集团、宁波吉利汽车、杭州绿城集团、石家庄中煤集团、南京梅钢股份集团、松下电器、广州佳能、杭州华融金融集团、东莞华勤集团、重庆高速公路、上海全人科技、深圳幸福人寿、深圳巴士集团、深圳西部公汽、深圳东部公汽、深圳社保局、深圳中行商贸、贵州毕节烟厂、杭州艾博生物集团、武汉天喻集团、西安神州数码、中深航空旅游、深圳小汽车出租、广州小汽车出租、广州花都汽车产业城、深圳大亚湾核电站、中国安利公司、中国天狮公司、浙江燃能发电、新安江水电站、银川市国际穆斯林学院、深圳企业家联盟、神华宁煤集团煤化工公司、美国康宝莱、浙江省能源集团城市燃气有限公司、云南冶金集团、岳阳石化、中脉科技股份有限公司、天津武田制药、福建永荣集团、国际航空股份有限公司浙江分公司、泰州华侨城有限公司、广州联想公司、德国弗兰卡集团、深圳市水务集团、无锡远东控股集团、河源深能和合集团、深圳中柏电脑、摩托罗拉深圳天音公司、东莞市联亚制衣集团、世纪云商电子商务、深圳金溢科技股份有限公司、清远狮子湖医院、济南同圆设计集团、广州合鸿达集团、湖北南玻集团、广州粤卡通、贵阳博禄德集团、贵阳铜仁卷烟厂、郑州巨木服饰、广州中诚集团、深圳广东核能集团、深圳华泰保险、安徽翰博集团、安徽新华地产集团、广州捷客顺润滑油、合肥新安房地产集团、武汉民投金融、工信部广州赛宝股份公司、佛山（台湾）东风汽配、仪征化纤、仪征建滔集团、江西火电……

导师推荐和部分客户评价：

积极心理学是真正的懂人心、接地气、可自控的学科。李世源的著作《别扛着》贴近工作和生活，易懂易操作。在企业员工压力情绪管理方面做了很投入的尝试，是传播积极心理学的探索式应用。期待拥有一份“心理人寿保单”的人们值得阅读。——清华大学心理学系系主任彭凯平教授

李世源把自己的内在放进书里，显示出他真诚面对读者的一面。不夸张地说，读者可以在书中听到他的心跳。无论是他拿自己开涮，还是把身边人的故事放进来，是自然为之。不是因为那些故事有什么了不起和震撼，我猜想他在暗示读者：我教大家减压的思想和方法，自己也在努力践行。《别扛着》是一本深入浅出、活泼有趣的心理学著作，我很愿意推荐给大家。——清华大学心理咨询中心主任李焰教授

两天的《管理心理学》课程，让我对人心人性人欲有了深度认知。这么多年管理企业，在激发组织效能上我做了一些无用功，甚至起到副作用。今天让我反思并沉思，并学到了代偿、接纳、转化等一系列管理心理辩证技术。感谢李世源老师的分享，他知识渊博，在儒释道上也有较深造诣。——浙江大学总裁班某企业田董事长

讲一堂专家满意、群众鼓掌、又能搞笑的课，实在难！在《心理资本开发》课堂，我见识了李老师的理论功底、逻辑思维和推理能力，能够帮助高层管理者构建一种实用的“思维模型”。而且李老师要言不烦、一语中的，总能把复杂的心理问题简单化、形象化。哪怕讲个笑话、说个段子、插科打诨，都那么自如地与课程衔接。佩服！——广东中国银行某分行行长

我对李老师印象最深的是课程的实用性和不折不扣的敬业精神。我们连续采购10期《高绩效员工全面压力管理》课程，尽管是内容相同的循环课，但李老师每次都会根据学员的具体要求注入新元素，将课程升级了三次。并且每天晚上把学员讨论的结果分门别类重新整理成文档，临走时给我留下了270多条共6000多字的《研讨结果》，让我们训后跟进和评估拿到了第一手资料。非常感谢！——云南移动某州HR罗经理

李老师的《健心馆—压力山大，会疏不怕》，我们连续采购了6期。课程整体感好、结构性强，一环套一环，语言清新流畅，娓娓道来，几乎找不到一句废词，很有推理能力。——江西中行某支行长

李老师用叠飞机的办法巧妙搜集学员的压力源，然后针对实际问题一一对标解答，给我印象很深，这种因材施教的举措也很见功力。可以说这次培训效果超出了我们的预期。——海南航空公司HR史小姐

听了李老师的《领导力心理学》，帮助我们管理团队改善了销售心理上的一些大问题，今年上半年至少提升业绩7%。——上海全人科技集团李总

李老师能将课程《员工心理问题的识别与应对》生活化、趣味化，特别是结合了他在深圳电视台做人民调解的案例，以及图片测试、投射练习、心理视频、个案点评等形式，观点鲜明、见解独到，立体式启发学员重新思考，让学员记忆深刻。在深度、易懂、系统、互动方面，看出来李老师一定下了不少功夫。——深圳招行HR某总监

我们从2009年一直邀请李老师给全局培训，总共超过40期。由于他的课程思想性、实用性、趣味性和前瞻性比较强，以至于有人误以为李老师是局领导（可能跟其做过记者有关吧）。比如《管理者大情商开发》，李老师的专业能力和生动风趣的授课风格，给我们印象特别深。他是个潜质很大的老师。——深圳市客运管理局庄局长

李老师给我们上了两天《工作投入的心理奥秘》，用了不少办法有效激发大家的学习兴趣，是唯一一次没有中途缺席和早退的。大家都学得津津有味，忘了时间。——远东智能控股集团陈总