课程背景：

本课程不仅是一把可以令到销售人员销售业绩突飞猛进的“金钥匙”，也是一把令到销售管理人员轻松掌控销售行为的指南针。

课程收益：

通过本课程，学员将学会

1.迅速洞察顾客的购买心理

2.准确把握顾客所处的购买环节

3.有效实施和管理销售行为

4.抢占竞争优势

5.大幅提升销售业绩

课程对象：

销售及销售管理人员

授课模式：

讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程大纲：

第一讲：购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程

第一节、客户、产品购买和使用的多样化

组织客户

个人客户

第二节、PPP模型——一般概念化的购买流程

对购买过程的认识

购买过程中的实例分析

第三节、对购买过程的再认识

公司PPP和关键人PPP

购买过程不对称的可逆性

第四节、购买中的“缺席付值”行为

第二讲：关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色

第一节、关键人与关键意见领袖

关键人

关键意见领袖（COL:CoreOpinionLeader）

影响力——一个可靠的定义

寻找、确认销售机会的着力点

第二节、寻找关键人和关键意见领袖

谁是购买过程中的关键人？

寻找关键人的方法

寻找关键意见领袖（COL）

第三节、销售实例分析

“让预算见鬼去吧”

“宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见”

第三讲：选择标准看法——购买的价值依据

第一节、关键人的价值依据

关键人购买行为的价值依据

选择标准看法（VOC）

VOC的其他意义

第二节、VOC与产品分类、购买过程和销售方法

VOC基础上的产品分类和购买过程的关系

对“缺席付值”行为主导的VOC的销售

对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售

对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售

第三节、VOC的理论基础

第四讲：买点和卖点——购买价值的体现

第一节、关键人的买点

买点与行为的合理性

买点与注意力

买点与愿意表现的影响力

第二节、关键人的卖点

卖点与行为倾向的合理性

卖点与注意力

卖点与愿意表现的影响力

第三节、买点与卖点的关系

第四节、买点与卖点的识别

买点的识别

卖点的识别

第五讲：兑现性与集成产品——交换的价值

第一节、产品是什么

购买过程中的兑现性问题

有关产品的一般性认识

产品的传统分类方法

传统产品知识的局限性

第二节、集成产品

集成产品的定义

销售中的价值集成

构成集成产品的主要因素

买点、卖点与集成三要素之间的关系

第三节、购买与销售

一个过程、两个视角

集成产品与销售过程

集成过程

第六讲：合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者

第一节、沟通始于沟通意愿

沟通意愿

决定沟通意愿的因素

销售人员的角色问题

第二节、合适沟通者

掌握关键人想要的“东西”的人

具有专业知识的人

具有良好沟通技能的人

具有良好关联关系或较高地位的人

五具有情景意识的人

第三节、关联资源

关联网络和关联资源

关联资源的管理

第七讲：销售状态指标

第一节、关联状态指标

关联状态指标的操作含义

关联状态指标与关系

关联状态指标与信任

关联状态指标与沟通场合

五关联状态指标与关联网络

第二节、态度指标

态度指标的含义

态度指标和关联状态指标

态度指标与场合的关系

第三节、信心指标

信心指标的含义

信心指标的影响因素

信心指标与其他销售状态指标

第八讲：竞争地位与有效竞争

第一节、竞争概念与理论

竞争的概念

关于竞争的理论

第二节、销售活动中的竞争

竞争地位

竞争策略

竞争战术

人际关联

第三节、产品的市场竞争力

产品竞争力的管理图像

不惜代价的代价

第九讲：销售的流程与管理

第一节、销售支持系统

销售工作系统与销售事件

相关信息与行动意义

行动计划

销售支持系统的应用

第二节、销售机会的分类

感知和判断销售机会

传统的机会分类

销售行为学的机会分类

第三节、销售管理支持系统

不同状态的机会与销售管理

销售管理支持系统

第十讲：销售技能

第一节、常见的销售技能

接近客户

开发需求的技能

处理客户异议的技能

第二节、关联技能

关联技能和关联资源的关系

关联技能的使用目的

关联技能和关联资源的测量标准

关联技能

第三节、沟通技能

态度侦察技能

态度标测技能

沟通节奏技能

“心理成熟”技能

第四节、前瞻技能

“前瞻技能”的定义

“前瞻技能”的重要作用

总结回顾

黎红华

黎红华老师 工业品大客户营销专家

24年大客户营销经验

曾任：中国农资集团湛江公司总经理

曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理

现任：福生生珠宝公司常年营销顾问

现任：上市公司国联水产常年营销顾问

被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：

黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：

黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：

营销类：《商务谈判》《销售沟通技巧》《优势销售谈判》《顶尖销售魔鬼训练营》《销售团队建设与管理》《销售回款策略与技巧》《工业品大客户营销技巧》《项目型销售策略与技巧》

大客户关系：《消费者心理学》《政企大客户销售》《大客户销售与客户关系管理》《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》

部分服务过的客户：

工业品、化工行业：中国南车时代新材股份、成都自贡硬质合金、吉林金洪汽车零部件、十堰东风轻型发动机有限公司、亚邦颜料、阳江三脚架、安徽安凯金达机械、重庆涪陵电力实业股份、杭州杭开新能源、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超电缆股份有限公司、珠海中丰田光电科技股份有限公司、珠海宏马贸易有限公司（销售空调压缩机）、重庆智翔铺道有限公司、重庆金山科技集团、贵州蓝图工程材料有限公司、合广测控、大金空调、美的集团、联志集团、佛山华兴玻璃、杭州华数集团、广东鸿泰昌油料、佛山三湘液压、桂林福达集团、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料、浙江沁园水处理科技有限公司、红狮集团、韩国晓星集团、石化集团维尼纶厂、济南中石油山东销售济南分公司、西安庆华民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团安泰科技等

银行业：江苏农行盐城支行、佛山邮储、中国银行宿迁分行、马鞍山分行、贵州省农村信用社、江门农村信用社、宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行，湛江农村商业银行、宁波银行、富平县农村信用合作联社、西藏邮政、深圳邮政等

珠宝行业：香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝等

房地产行业：威凯房地产、北京北科建、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产等

家居建材：贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司等

鞋服行业：银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车等

快消品：蓝带啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、广东宝克文具、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁等

旅游行业：衢州百泰集团、湛江广之旅等

食品粮油：广东富虹油品（现更名为中纺粮油）、东莞锦泰食品有限公司等

通信行业：中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、武汉电信等

医药行业：江西康地恩派尼生物药业、湖南尔康药业、天马大药房连锁企业、达安基因有限公司等

其他行业：创新科存储技术、广西三威林产工业公司、广州质量检测研究院、中国政EMS江苏分公司、四川永享实业、厦门德资开关、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、天意科技、湛江嘉信茂广场、今生宝贝母婴连锁、百业广告、广州世达、满市喀秋莎实业、达安基因有限公司、安化黑茶、恒泰丰企业有限公司、中国电子科技集团公司第二研究所、青岛龙湖置业拓展有限公司、江西中烟、江苏盛虹股份有限公司、天丰集团、杭州万事利丝绸文化股份有限公司、吉之岛永旺集团、宁波万尚进出口有限公司、晋城市铁路煤炭销售有限公司、山西天脊煤化工集团、路易投资、大汉物流、珠江电力等