课程简介：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗？

我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单？

面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么？客户为什么又变脸了？为什么关键人物总是没空？这些问题一直围绕着我们。

课程收益：通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧；- 识别最关键的购买影响者并采取对策；既赢得业务，又建立长期合作关系；从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

授课模式：

讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程对象：

资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

课程亮点：

大客户销售的模型帮你理清思路

简单好用的工具方便操作

现场讨论你的实际工作

这个课程与商场上同类课程比较的优势

逻辑完整

实操性强，有一个完整的销售流程步骤

上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP

课程大纲：

第一讲：熟识销售流程策略

1、“收集信息，客户评估”

2、“策划拜访，建立关系”

3、“理清角色，确定目标”

4、“有效交流，影响标准”

5、“准备充分，优势呈现”

6、“防范异议，促进成交”

7、“商务谈判，签订合同”

第二讲：客户筛选策略

1、展开销售前必须弄清的4个问题

2、评估客户风险的7个因素

3、制定客户风险评估表

4、将客户进行分类排序

第三讲：洞悉客户采购流程策略

1、需求意识阶段

2、需求定义阶段

3、选择评估阶段

4、最终购买阶段

5、购后验证阶段

第四讲：寻找关键人策略

1、销售对象的价值角色

2、关键人与关键意见领袖

3、如何判断一个人的影响力

4、哪些人有资格成为关键意见领袖

5、寻找关键人和关键意见领袖的方法

第五讲：准确关联策略

1、沟通意愿

2、决定沟通意愿的因素

3、销售人员的角色

4、合适沟通者

5、关联资源

第六讲：有效竞争策略

1、竞争的概念

2、竞争的地位

3、竞争的策略

4、竞争的战术

5、竞争的关联

第七讲：双赢谈判策略

1、谈判前的准备

2、了解谈判对手

3、开价一定要高于实价

4、不接受对方的第一次还价

5、除非交换，绝不让步

6、虚设上级领导

7、反悔策略

黎红华

黎红华老师 工业品大客户营销专家

24年大客户营销经验

曾任：中国农资集团湛江公司总经理

曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理

现任：福生生珠宝公司常年营销顾问

现任：上市公司国联水产常年营销顾问

被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：

黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：

黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：

营销类：《商务谈判》《销售沟通技巧》《优势销售谈判》《顶尖销售魔鬼训练营》《销售团队建设与管理》《销售回款策略与技巧》《工业品大客户营销技巧》《项目型销售策略与技巧》

大客户关系：《消费者心理学》《政企大客户销售》《大客户销售与客户关系管理》《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》

部分服务过的客户：

工业品、化工行业：中国南车时代新材股份、成都自贡硬质合金、吉林金洪汽车零部件、十堰东风轻型发动机有限公司、亚邦颜料、阳江三脚架、安徽安凯金达机械、重庆涪陵电力实业股份、杭州杭开新能源、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超电缆股份有限公司、珠海中丰田光电科技股份有限公司、珠海宏马贸易有限公司（销售空调压缩机）、重庆智翔铺道有限公司、重庆金山科技集团、贵州蓝图工程材料有限公司、合广测控、大金空调、美的集团、联志集团、佛山华兴玻璃、杭州华数集团、广东鸿泰昌油料、佛山三湘液压、桂林福达集团、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料、浙江沁园水处理科技有限公司、红狮集团、韩国晓星集团、石化集团维尼纶厂、济南中石油山东销售济南分公司、西安庆华民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团安泰科技等

银行业：江苏农行盐城支行、佛山邮储、中国银行宿迁分行、马鞍山分行、贵州省农村信用社、江门农村信用社、宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行，湛江农村商业银行、宁波银行、富平县农村信用合作联社、西藏邮政、深圳邮政等

珠宝行业：香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝等

房地产行业：威凯房地产、北京北科建、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产等

家居建材：贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司等

鞋服行业：银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车等

快消品：蓝带啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、广东宝克文具、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁等

旅游行业：衢州百泰集团、湛江广之旅等

食品粮油：广东富虹油品（现更名为中纺粮油）、东莞锦泰食品有限公司等

通信行业：中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、武汉电信等

医药行业：江西康地恩派尼生物药业、湖南尔康药业、天马大药房连锁企业、达安基因有限公司等

其他行业：创新科存储技术、广西三威林产工业公司、广州质量检测研究院、中国政EMS江苏分公司、四川永享实业、厦门德资开关、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、天意科技、湛江嘉信茂广场、今生宝贝母婴连锁、百业广告、广州世达、满市喀秋莎实业、达安基因有限公司、安化黑茶、恒泰丰企业有限公司、中国电子科技集团公司第二研究所、青岛龙湖置业拓展有限公司、江西中烟、江苏盛虹股份有限公司、天丰集团、杭州万事利丝绸文化股份有限公司、吉之岛永旺集团、宁波万尚进出口有限公司、晋城市铁路煤炭销售有限公司、山西天脊煤化工集团、路易投资、大汉物流、珠江电力等