课程详情
营销人员因为工作挑战较大,在工作一段时间后往往容易出现职业倦怠感,工作渐渐缺乏主动性。而且,由于销售工作的性质,多数时候都是单兵作战,团队凝聚力和互相的配合性就会较为缺失,而事实上,现代营销工作的成功,是需要由不同部门、不同人员之间相互协调、互相合作才能达成最后我们想要的局面,最为重要的是,我们大部分的营销人员并没有接受过专门的销售技能训练,在营销活动中都是凭着所谓的“经验”去做,能卖出去,意外之喜,卖不出去,意料之中,相当地被动。
要知道,在海尔,一名临时地销售人员都要经过3个月的训练和4次考评后,才能上战场;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔,没有经过系统训练的销售人员,就是客户杀手,是企业最大的成本……
1.学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态;
2.增强团队凝聚力和互相配合的意识;
3.培养狼性团队与狼性销售人员的结果思维,不达目的誓不罢休的精神;
4.学会担当,工作中不推卸,勇担责任;
5.转换角度,从卖方思维到买方思维,从顾问角度更好地进行销售。
前瞻:来自国内外营销最前端的理论及训练体系
专注:专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年
系统:从心态到技巧,从理念到实践全方位提升学员综合素养
实效:杜绝纯理论宣讲,每个理论,每个技巧都有丰富案例佐证,并提供实战演练的机会,现场消化
第一项修炼、巅峰法则
一、明确目标
(一)狼捕猎的智慧
1.狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的;
2.狼会选择最容易得手的猎物,而不去显示自己强大面对强大的对手;
(二)启发
1.要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标
2.不断修正,以确保不偏离目标;
3.不要目标太多,分散精力;
(三)如何实现既定目标
1.合理目标的五个条件
2.目标快速实现法——五五法则
3.小组研讨
二、危机意识
1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识
2.案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识
3.危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”
三、乐在销售
1.启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好
2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
四、决不放弃
1.决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃
2.纯白色金盏花的启示
3.视频分享
第二项修炼、团队意识
一、团队的四大形态
二、高效狼性营销团队的4大特征
1.目标统一,方向一致
2.计划周详,行动迅速
3.分工互助,绝对执行
4.纪律严明,奖罚分明
三、打造团队凝聚力的关键
第三项修炼、结果思维
一、为什么营销人员要有结果思维?
结果证明价值、价值决定成就
二、营销人员完成目标的前提:清晰的结果定义
三、结果定义的3大要素
四、如何做结果?如何导入结果思维
五、两大工具:日计划日结果表/周计划周结果表
第四项修炼、责任意识
一、为什么营销人员喜欢推卸责任?
错误的角色定位
二、从第三方角色转换为当事人思考角度是担当的前提
三、勇担责任的团队文化是怎样练成的?
第五项修炼、销售技能
知己知彼,基于买方思维的五维销售法则
第一维:“信任”的力量——销售成功的基础
1.哪些因素会导致对方不信任我们?
2.分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?
3.做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
1.请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
2.善用全脑思维拿下订单
第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
1.请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?
2.如何找对决策人
第四维:“需求”的探询——销售成功的关键
1.什么是需求?为什么对方没需求?
2.讨论:客户更了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
4.善用提问引导需求
5.角色扮演/实战模拟
第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么
1.请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
2.价值塑造的方式
3.小组练习
总结:从榜样模式解析五维销售法则
1.讨论:医生VS药店“销售”模式分析
2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
3.销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”
梁辉老师 狼性营销实战训练专家
4D领导力认证讲师
国际职业训练协会认证培训师
四川大学等多所高校总裁班特聘讲师
曾任:泰康人寿广州分公司丨营销总监
曾任:广州华润电器丨销售部负责人
曾任:美加集团丨西南大区区域总监后
曾任:美加集团丨总部培训总监
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者,十多年国内外,名企行销实战及团队管理经验,培训企业1000余家、学员超过10万人,满意度高达95%以上。
实战经历:
曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练,一直没有离开营销一线,至今还是两家公司的营销顾问,梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
培训经历及风格:
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人,连续四年年授课在120天以上,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
主讲课程:
《创新营销思维与新媒体营销》
《顾问式销售的策略与技巧》
《狼性营销实战训练营》(技巧篇)
《狼性营销实战训练营》(策略篇)
《狼性营销团队的建设与管理》
《价格猎手—双赢商务谈判策略》
《新商业时代的营销铁律》
《卓越员工成长系统训练营》
近期服务的部分客户:
金融/保险:中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金……
电信/通讯:中国移动(部分省市公司)、中国电信、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信……
汽车/电器:美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气……
互联网/IT:重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件(江苏)有限公司、国家超算深圳中心(深圳云计算中心)、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶软件……
机械/制造:山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工……
家居/建材:顾家家居(多期)、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私(新疆)、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所……
酒店/餐饮:济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店……
医疗/保健:海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、修正药业……
服装/商贸:佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易……
农资/饲料:山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化……
烟酒/食品:宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品……
美容/美发:广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司(广东)、台山瑷露德玛、香港银杉国际……
房地产:上海绿地集团、广州恒大、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团……
文化/传媒:芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒……
其它:湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、上海奥文画材、杭州铭师堂教育、天津国际体育发展有限公司、无锡远东电缆集团、深圳特色国旅、中石化、中石油、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、东莞良特电子、成都印钞有限公司、广州标际包装、麦斯卡体育用品、广东天能电力设计院、邮政速递、百世物流、湘潭新华书店、成都印钞有限公司
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