【课程对象】

此课程特别适合的受训对象为其客户是B端（公司对公司）或G端（公司对政府事业单位）的营销人员。

【课程目标】

本课程为作者根据其自己从事销售获得销售冠军的心路历程，以及担任销售管理者从销售管理者的角度去研究销冠的成功之法总结提炼而成，满满干货。

通过对本课程的学习您将收获：

1、了解做好销售的核心5要素；

2、获得营销全全流程的核心实战技法，助力受训对象业绩增长。

【授课方式】

互动讲授+案例分析+视频分析+情景模拟+课堂演练+小组讨论+工作坊

【课程大纲】

引言：思考做好销售的核心关键秘诀

引出做好销售的五项关键要素。

以五要素为核心展开课程内容。

章节一：营销的基本心态要求

1、吐吐营销人员的苦水

2、摆正销售人员应具备的心理素质要求

章节二：客户精度管理

做好客户精度管理的四大核心秘法

一、储备足够量的客户

1、谁会是我们的目标客户？（找回漏网客户）

2、迅速高效客户开发的十大渠道

二、客户接洽判定产出体量

1、客户联系

（1）联系电话获取的三大方法

（2）与客户电话联系的四大注意事项

（3）常遇三种电话状况处理方式

（4）与客户进行后续电话联系的三个注意事项

2、客户拜访

（1）拜访邀约的四大方法

（2）拜访前的六项准备

（3）拜访的形象礼仪

3、实施拜访（90s销售）

4、需求探寻（SPIN顾问式销售技巧）

三、客户分类管理

四、基于年度目标任务进行现有客户盘点实施精度管理的秘诀心法

章节三：让客户熟识你的产品

核心关键：让客户知晓你的产品能够满足甚至超越他/她的期望！

一、找准关键决策人

1、找准关键决策人的核心

2、关键决策人维系要点

二、向客户关键决策人进行方案/产品讲解展示

1、成功方案/产品展示的核心秘籍

2、方案/产品展示前的十大准备要点

3、方案/产品展示时的12项关键要点

4、客户提问应对的万能公式

三、让客户感到物美价“廉”

1、如何做到物美？

2、如何做到“价廉”？

3、客户异议的处理（常遇实景问题的对策方法）

4、善用商务谈判技巧（商务谈判获得成功的四大技法）

5、巧方法提升客户体验

章节四：中国式客情关系维系

一、中国式客情关系维系的核心

二、中国式客情关系维系实操技巧

三、善用人格特质理论助力客情关系提升

1、人格特质的认识及计算方法

2、各种对应人格的识别及相处之道

四、做好售后服务提升客情关系

章节五：持续的复盘和学习力

END：工作坊——销售实际问题研讨

课程需准备物品清单：

1、扑克牌2副；

2、小组礼品，用于奖励第一名小组（人数够分，或者看起还不错的）；

3、A1海报纸（每组2张）、白板笔（每小组红黑各一支）、A4纸（若干）、话筒、备用电脑、备用电池、音频线（现场有大量视频）；

4、提前分好小组，现场小组位置按鱼骨状摆放即可。

饶滔

Fancy Rao 饶滔

团队管理与大客户营销实战技能提升教练

15年企业人才培养咨询辅导及培训经验

10年大客户营销及团队管理经验

中国管理科学研究院优秀专家导师

亚洲城市大学工商管理硕士

国际教练型培训师资格认证讲师

国际注册行动学习促动师

国际职业培训师资格认证讲师

原世界500强明基友达集团组织人才发展负责人

四川省就业训练中心、四川省创业服务指导中心特约研究员

国家人力资源和社会保障部职业企业培训师认证讲师

实战经验Practical Experience

饶老师拥有15年企业人才培养咨询辅导及培训经验，同时拥有10年大客户营销及团队管理

经验，为上千家中大型企业提供过组织人才发展解决方案，辅导过数百家创业型公司及产品路演，

培训场次超过1000场，培训学员40000+人，课程好评率达到95%，授课总时长超6000小时，

是一位极具丰富实战经验的落地实操型讲师。

饶老师曾先后在全球500强公司，以及国内知名管理咨询公司任职，受过众多专业的技能认

证训练，同时作为项目顾问为众多各类型企业长期提供专业的管理咨询及培训辅导服务。近十年

饶老师作为职业讲师和顾问，进行专业聚焦，依托个人经历和专长，一直专注于企业团队管理与

营销技能提升、组织人才发展与人才培养体系搭建、企业内训师团队打造、人员竞聘、产品路演

等咨询辅导及培训工作，服务国内外知名企业近千家，涵盖工程建筑、水利水电、生产制造、生

物医疗、石油化工、通信、地产、零售等各类型企业。

饶老师非常注重强调每一次培训给企业所带来的价值，他认为没有落地的培训是没有价值的，

针对每次的培训饶老师都会以微咨询的手法去深入了解企业问题背后的问题，同时在课程当中给

予对应问题场景的解决工具和方法，在课后进行工作任务的布置和跟进解答，真正做到让学员在

课中有所获，课后有所成，也因此被企业评为：“最落地最务实最亲切”的实战型老师。