【课程背景】

当前商客市场竞争激烈，客户经理普遍存在只卖单品、不懂融合、不会挖需求、不会做方案、不会算价值、不会处理异议等问题，导致商机转化率低、单产不高、客户粘性弱。本课程围绕 “从单品推销到方案共赢” 核心理念，聚焦六大商客场景，构建 “需求挖掘 — 产品融合 — 方案设计 — 场景话术 — 异议处理 — 落地转化” 全闭环打法，让学员懂场景、懂产品、懂融合、会方案、会营销、会成交，全面提升商客攻坚与融合营销能力。

【课程收益】

1.掌握中小微办公、连锁门店、酒店民宿、教育培训、餐饮娱乐、生产制造六大场景痛点与需求挖掘方法。

2.熟悉 12 类移动产品核心价值，掌握 “基础连接 + 效率工具 + 营销服务 + 安全监控” 融合逻辑。

3.熟练运用 “1+N” 方案设计法，能独立输出场景化融合营销解决方案。

4.掌握全流程场景话术、FABE 讲解、异议处理与逼单技巧，提升成交效率。

5.具备线上线下获客、商机识别、活动落地、实战演练与复盘优化能力。

【课程特色】

1.全场景覆盖：六大商客场景全覆盖，贴合一线实战。

2.全融合打法：从单品到组合，从产品到方案，价值更清晰。

3.全话术闭环：开口、挖需、方案、算账、异议、促单一站式掌握。

4.全工具配套：话术库、方案模板、调研问卷、对比表全套输出。

5.学练结合：讲解 + 演练 + 通关 + 复盘，确保听得懂、学得会、用得上。

【课程对象】

商客客户经理、营销专员、团队管理者、行业经理

【课程大纲】

一、商客场景认知与产品融合基础

1、商客六大核心场景定位与需求挖掘

1）场景边界：中小微办公、连锁门店、酒店民宿、教育培训、餐饮娱乐、生产制造

2）共性需求：成本控制、效率提升、安全保障、客户体验优化

3）差异化痛点：多店协同、客用网络、家校联动、生产传输、门店安防等专属痛点

2、需求挖掘 “四问一观察” 实战法

1）问规模：门店数量、员工数量、用网终端数量

2）问用途：办公、客用、监控、传输、营销等

3）问痛点：卡顿、掉线、成本高、管理难、维护烦

4）问规划：扩张、升级、营销活动、设备更新计划

5）观察细节：环境、设备、布线、运营状态、管理方式

演练：现场对任意场景完成需求挖掘模拟

3、12 类产品核心价值与融合逻辑

1）基础连接类：企宽、专线、FTTO—— 稳定、高速、不掉线

2）效率工具类：云电脑、和对讲、集团 V 网 —— 省成本、提效率、强协同

3）营销服务类：视频彩铃、短彩信 —— 树品牌、精准触达、低成本拓客

4）安全监控类：千里眼 —— 远程看、无死角、保安全

5）行业定制类：和酒店、电子学生证、学习机 —— 专属场景、一键落地

4、融合营销三层架构：基础网络 + 场景工具 + 增值服务

演练：提炼 3 句产品融合一句话价值话术

二、场景融合方案设计与营销话术

1、“1+N” 融合组合设计方法

1）1 个核心产品：优先匹配最刚需、最痛点产品

2）N 个配套产品：围绕核心延伸效率、安全、营销能力

3）三类套餐：低成本入门、高效进阶、高端定制

2、六大场景融合方案与话术

1）中小微办公场景：网络稳定 + 数据安全 + 内部协同 + 安防监控

2）连锁门店场景：多店联网 + 集中监控 + 会员营销 + 品牌宣传

3）酒店民宿场景：高速客用网 + 智能酒店管理 + 品牌宣传

4）教育培训场景：高速网络 + 家校互通 + 安全管理 + 教学辅助

5）餐饮娱乐场景：高速 WiFi + 会员营销 + 门店宣传 + 安防保障

6）生产制造场景：专线传输 + 车间覆盖 + 实时调度 + 生产监控

演练：为指定场景设计一套 “1+N” 融合方案

3、方案定制 “三步法”

1）需求调研确认：锁定核心痛点

2）产品组合匹配：形成最优方案

3）价值包装呈现：讲清省钱、省心、增效

演练：现场完成方案价值包装一句话总结

三、融合营销推广落地技巧

1、获客渠道与商机挖掘

1）线下获客：园区扫楼、行业展会、异业合作

2）线上获客：平台私信、社群运营、老客转介绍

3）商机识别：新开店、设备升级、网络故障、合约到期

演练：编写一条线下扫楼开口话术

2、场景化推广全流程话术

1）开场白三类技巧：痛点切入、同行参考、优惠吸引

2）FABE 标准化讲解：功能 — 优势 — 利益 — 佐证

3）高频异议处理：价格高、不需要、太麻烦、怕效果差

4）促成签约：优惠逼单、需求确认、降低风险

演练：分组演练 “开场 — 讲解 — 异议 — 促成” 全流程

3、推广工具与活动营销

1）可视化工具：方案对比表、价值图谱、方案 PPT

2）体验式工具：云电脑、千里眼、视频彩铃演示

3）促销活动：新客折扣、组合满减、老客升级

演练：设计一套商客融合营销活动话术

四、实战演练与复盘优化

1、分组场景实战演练

1）任务：全流程模拟 —— 需求调研→方案设计→呈现推广→异议处理→促成签约

2）角色：客户经理、客户、观察员

3）评分：需求匹配、方案合理、话术感染力、异议处理、促成效果

2、案例复盘与话术优化

1）亮点提炼：精准切入、逻辑清晰、价值明确

2）问题整改：挖需不深、讲解生硬、应答不足

3）个性化优化：一对一纠偏、统一口径

3、落地执行计划制定

1）个人话术优化清单

2）目标客户与主推方案规划

3）推广时间表与复盘机制

刘靖宇

AI+通信营销实战培训师 刘靖宇

【资质证书】

电信天翼云认证

高级人工智能训练师（阿里达摩院）

讯飞Ai工程师系列认证：

-Prompt工程师认证

-RAG工程师认证

-智能体工程师

-微调工程师

【实战经验】

深耕运营商一线营销赋能领域8年+，核心聚焦存量用户运营、渠道价值提升、营销团队能力建设三大核心赛道，是业内极具口碑的“落地派实战赋能标杆”。始终坚守“拒绝空泛理论、聚焦实战落地”的核心价值观，以“短、准、精、实”为标准化交付准则，彻底打破“培训与实战脱节”的行业痛点。

所有课程均配套全链路转化逻辑、场景化沙盘推演、定制化异议处理话术及高效逼单技巧，构建“讲解-演练-通关-实战-复盘”的全闭环训战模式，确保学员实现“听得懂、记得住、能落地、出成果”。

中国电信分公司 | 行业客户经理

深耕政府行业客户，主导政务云网融合、平安乡村等综合解决方案的设计、招投标及全链路交付闭环，推动客户从基础通信服务向数字化方案升级。服务期内客户续约率达90%，主导某区县平安乡村标杆项目，全程负责需求对接、方案设计、落地部署全流程，实现视频监控与综治平台一体化部署，成为当地智慧治理示范案例，带动周边区县增量业务拓展，积累了政企商客全流程操盘经验。

重庆荣途文化 | 项目经理

荣途传媒是连续多年位居大西南同行业前三的全维度整合营销机构、国家高新技术企业，深耕通信运营商营销培训领域十余年，服务覆盖全国23省，团队300余人。任职期间，同时承担讲师与项目经理职责，服务客户覆盖重庆电信、广西电信、云南电信三家省级运营商，负责培训需求调研、课程设计开发、授课执行及项目全流程交付闭环。服务期内所负责项目实现零投诉，项目落地后客户业务量提升150%以上，培训赋能对一线业绩拉动效果显著，夯实了实战培训与项目操盘能力。

累计交付高端培训项目100+场，覆盖三大运营商10余省份，服务学员数千人，赋能对象涵盖运营商分公司、网格团队、核心厅店、政企商客团队、装维团队等，核心成果分为四大板块，均有明确量化数据支撑：

1. 营销攻坚：破解一线“不会卖、卖不动”的业绩瓶颈

服务重庆、四川、云南、贵州、陕西、湖北、安徽、内蒙、黑龙江、海南等省份地市运营商，聚焦存量外呼提值与流失管控、厅店橙分期营销、沿街商铺GBC联动拓展等核心业务场景，通过定制化项目方案、实战课程讲授与现场带练，帮助一线团队从“被动等客”转向“主动攻坚”。其中，荣途传媒任职期间，所负责项目落地后客户业务量提升150%以上，项目零投诉；康裕咨询任职期间，持续为各省市输出标准化营销打法工具包与训战方案，推动一线实战转化率平均提升30%+。

2. 组织赋能：解决操盘手“能力断层、队伍青黄不接”的系统性问题

服务重庆、四川、云南、贵州、陕西、湖北、安徽、内蒙、黑龙江、海南、新疆、甘肃、青海等省份地市公司，针对操盘手能力参差不齐、管理动作碎片化等痛点，从操盘手能力体系搭建入手，设计涵盖客户经营、渠道协同、竞争策略等模块的系统化培养路径，配套工具输出与场景化沙盘推演，帮助地市建立“能打仗、打胜仗”的操盘手梯队，实现从个人能力到组织能力的可复制化沉淀，累计培养合格操盘手800+人。

3. 管理提升：破解地市“队伍带不动、营销管不住”的管理粗放问题

深耕湖北、云南、甘肃等省份，针对地市公司人员管理与营销管理两大维度进行系统性赋能。人员管理方面，帮助地市管理者建立团队分层培养机制与绩效驱动的激励体系，推动管理模式从“凭经验管人”转向“用机制带队伍”，团队执行力平均提升40%，人员稳定性提升25%；营销管理方面，针对营销动作碎片化、过程管控缺失等痛点，推动“目标拆解-过程追踪-结果复盘”的闭环管理体系落地，配套营销工具与话术标准化输出，帮助地市实现从“拍脑袋决策”到“数据驱动运营”的管理升级。

4. 政企商客拓展：实现从基础通信到数字化方案的销售升级

覆盖湖北、重庆、广东等省份，依托电信任职期间的实战经验，将平安乡村标杆项目操盘逻辑融入培训，帮助各省市政企商客团队完成从“卖专线”到“卖数字化方案”的思维与能力升级。累计助力合作单位落地政企数字化项目50+个，其中智慧乡村、政务云网融合类项目30+个，推动政企商客业务收入平均增长60%+。

【项目经验】

标杆项目1：AI视联网“智慧双街”打造训战项目

服务省份：湖北、重庆、广东等3省8地市运营商；

项目核心：聚焦G端公关、BC端变现，搭建“四无营销组织”与操盘手体系，推动AI视联网技术在街道治理、商业赋能中的落地应用；

项目成果：帮助地市运营商完成“智慧双街”标杆场景打造6个，带动视联网业务新增用户20000+，GBC联动业务收入提升80%+，形成可复制的AI+视联网营销模式。

标杆项目2：小区场景“服务3.0”营销训战项目

服务省份：四川、云南、湖北等5省12地市运营商；

项目核心：围绕小区场景GBC联动，打造“大小兵团作战”模式，配套六定服务法、入户五步法，推动营装维服一体化落地；

项目成果：累计打造小区营销标杆点30+个，小区存量提值率提升45%，异网策反成功率提升35%，物业合作签约率达90%，实现小区场景可持续运营。

标杆项目3：某区县平安乡村数字化落地项目

服务单位：中国电信重庆某区县分公司；

项目核心：主导需求对接、方案设计、招投标、落地部署全流程，实现视频监控与综治平台一体化部署，打造智慧治理示范案例；

项目成果：项目覆盖该区县15个乡镇、80个行政村，带动平安乡村业务全覆盖，客户续约率达90%，并带动周边3个区县新增平安乡村项目合作，实现增量业务收入500+万元。

【主讲项目/课程】

课程体系聚焦通信行业核心业务场景，以“AI赋能+实战落地”为核心，分为六大系列+管理赋能系列，每个课程均配套工具包、话术库，确保落地可执行，具体如下：

金牌能力课程：

《存量运营与价值提升》《渠道与厅店赋能》《商客与行业攻坚》《装维随销一体化》《TTT内训师培养》《网格长管理能力》《GBC联动拓展》《AI工具应用》

金牌精品课程：

AI赋能系列:

《AI+存量运营：智能维挽与价值跃升》《AI+厅店效能：智能厅店运营与场景化营销》《AI+渠道铁军：智能外呼与精准获客》《AI+视联网智慧派出所3.0赋能训战营》《AI赋能·商客战新业务实战能力提升》

存量运营系列：

《弃留降携营销技能提升训战营》《营业厅控损挽留实战训战营》

渠道/厅店系列:

《中国电信橙分期业务场景化营销训战营》《核心厅店长·金牌能力实战手册》《全渠道门店终端合约场景化营销训练营》

政企商客系列：《商客及行业客户攻坚实战赋能训战营》《商客场景产品融合营销实战》《客经专员"四会四盯"能力提升实战训战营》

装维随销系列：《小区场景GBC联动营销训战营》《装维工程师营装维服一体化能力提升》《新媒体赋能·装维随销破局实战训练营》

乡村振兴系列：《乡村振兴·数智康养项目场景化营销训战营》《乡村振兴数字乡村平台模式实战营销》

管理赋能系列：《网格长管理能力提升课程》

【授课风格】

（一）核心风格：拒绝空泛理论，拿来即用

摒弃传统培训“重理论、轻落地”的弊端，每一讲均聚焦具体业务场景，配套对应的话术、工具和动作，拒绝“空话、套话”，确保学员听完就能用、用了就出成果，真正实现“课堂学方法、一线出业绩”。

（二）交付标准：短、准、精、实

短：直击业务痛点，不冗余、不废话，聚焦核心问题拆解，节省学员时间；

准：场景精准匹配，针对运营商一线不同岗位、不同场景的需求，对症下药，避免“一刀切”；

精：干货密集输出，每个模块均提炼核心打法和关键动作，信息量大、实用性强；

实：落地可执行、效果可验证，所有方法均经过一线实战检验，配套量化指标，确保落地有成果。

（三）训战模式：全链路闭环，课堂就是练兵场

标配内容：异议处理+全链路转化+逼单技巧+场景化沙盘推演，覆盖营销全流程；

标准流程：讲解→演示→演练→纠偏→通关→实战→复盘，闭环推进，确保学员课堂上练会、回去就能用；

配套工具：培训结束后，学员可直接带走话术卡、流程表、落地手册、复盘表等标准化工具，回去照着干、就能出成果。

【课程特色】

实战性强：所有课程均源于一线实战，结合8年+运营商赋能经验，摒弃空泛理论，每一个方法、每一套话术都经过实战检验，可直接复制落地；

定制化强：可根据不同省份、不同地市、不同岗位的核心需求，定制课程内容和赋能方案，精准匹配一线实际，避免“千篇一律”；

工具完备：每个课程均配套全套工具包，包括话术库、流程表、复盘表、沙盘推演素材等，学员无需额外整理，直接套用即可；

成果可量化：所有赋能内容均配套明确的量化指标，从培训效果到业绩提升，均可落地验证，确保培训不“走过场”；

AI赋能：紧跟行业趋势，将AI工具与营销实战深度结合，帮助学员掌握AI话术生成、商机分析等技能，提升工作效率，实现“降本增效”；

全链路服务：提供“需求诊断-课程定制-授课执行-实战带练-落地复盘”一站式服务，确保培训效果落地，助力合作单位实现业绩突破。

【部分项目记录】（按年份倒序）

项目名称核心职责交付成果

AI+视联网智慧派出所3.0项目GBC联动打法设计、操盘手体系培养一所一图作战地图、标准化管控体系

湖北电信双街打造项目（食安街+平安街）全程驻场指导、标准化拓展打法输出可复制拓展工具包

橙分期业务场景化全域精准攻坚方案设计、全域培训赋能五位一体打法、全套话术

乡村振兴·数智康养项目G/B端公关、会销/入户全流程标杆示范村、长效运营机制

智云行动楼园攻坚赋能培训项目培训体系设计、落地陪跑标准化课件包、落地手册

核心厅店长金牌能力实战项目店长十二字诀、一日作战节奏店长成长路径、考核体系

小区场景GBC联动营销训战营大小兵团作战打法、六定服务法完整执行SOP、每日管控体系

商客及行业客户攻坚实战赋能训战营三大获客渠道、五大行业场景453拜访法全流程话术

装维工程师营装维服一体化能力提升六件套工具、问查算比技能随销六步法全通关

全渠道门店终端合约场景化营销训练营店内六步标准化、展陈动线设计场景化话术、全套工具包

弃留降携营销技能提升项目631策略设计、全场景话术弃/留/降/携四流程全闭环

营业厅控损挽留实战训战营七步挽留闭环、九大场景应对话术库、比算单、认证体系

企业内训师专业能力提升营课程开发四步、授课技巧认证通关体系、课件模板

【服务客户】

通信业：中国移动江苏有限公司、中国移动云南有限公司、中国移动浙江有限公司、中国移动河南有限公司、中国移动广西有限公司、中国移动四川有限公司、中国移动甘肃有限公司、中国移动吉林有限公司、中国移动宁夏有限公司、中国移动湖北有限公司、中国移动安徽有限公司、中国电信广西有限公司、中国电信重庆有限公司、中国电信云南有限公司、中国电信贵州有限公司、中国电信四川有限公司、中国电信江西有限公司、中国电信湖北有限公司、中国电信陕西有限公司、中国电信福建有限公司、中国联通重庆分公司、中国联通河南分公司、中国联通浙江分公司等。

银行业：中国银行河南省分行、山东城市商业银行、合肥邮储银行、工商银行大连支行、华润银行、农业银行和田支行、中国交通银行沈阳支行、中国工商银行合肥支行、中国邮政储蓄、中国民生银行、上海浦发银行平安银行、青海农村商业银行等。

保险业：中国人寿河北分公司、中国人寿山东分公司、中国人寿财产保险股份有限公司、阳光保险集团股份有限公司、华泰人寿保险股份有限公司、中国太平金融科技服务有限公司、农银人寿保险股份有限公司、长城人寿保险股份有限公司、恒大人寿保险股份有限公司、中国太平财险重庆分公司、富德生命人寿、太平洋保险河南分公司、平安人寿河北分公司、合众人寿等。