【课程背景】

如何打造一支强大的销售铁军，如何持续的获得线索并进行转化和留存，

面对市场的竞争和利润的降低，现在企业的迫切任务是把团队的能力激发出来，形成新的团队战斗力

【课程对象】

企业销售团队管理者、销售主管、销售经理、一线销售骨干、新晋销售管理者、营销团队核心成员、销售总监、企业总经理

【课程形式】

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程目标】

1、打破传统销售团队管理认知，明确销售铁军与普通销售团队的本质差异，树立结果导向、使命必达的团队核心信念，筑牢铁军思想根基。

2、掌握销售铁军从团队搭建、目标拆解、过程管控、能力锻造、激励落地到文化塑造的全流程方法论，解决团队招不来、留不住、干不动、业绩差的核心痛点。

3、搭建标准化、可复制的销售全流程SOP体系，沉淀实战话术、工具模板与攻坚打法，实现团队能力规模化提升，快速突破业绩瓶颈。

4、锻造团队成员的超强执行力、抗压韧性、协作意识，打造敢打硬仗、能打胜仗、善打持久战的狼性销售铁军，助力企业持续实现业绩增长。

5、输出可直接落地的团队运营与管理方案，让培训成果快速转化为实际业绩，建立销售团队长效成长与管理机制。

【课程大纲】

认知破局——读懂销售铁军，筑牢团队根基

一、AI新时代市场环境下销售团队的生存与发展危机

1.1存量市场竞争加剧，传统销售模式的失效痛点

1.2企业业绩增长对销售铁军的核心诉求与价值依赖

1.3行业标杆销售铁军的业绩案例与成功逻辑拆解

二、销售铁军的核心定义与三大黄金特质

2.1核心定义：以结果为导向、以目标为使命、以协作为支撑，具备超强执行力与抗压性的精英销售团队

2.2黄金特质：极致目标感、超强执行力、顽强抗压性

2.3普通销售团队VS销售铁军的6大核心差距（目标、流程、激励、复盘、文化、执行力）

3、销售铁军的团队架构科学搭建

3.1团队分层岗位职责界定：一线销售、销售主管、销售经理的权责划分与能力要求

3.2铁军人才筛选标准：能力+价值观双维度考核，优先选拔有韧性、有野心、懂协作的人才

3.3团队人员配比与分工优化，避免内耗，提升整体运转效率

4、铁军文化初步植入：凝聚团队向心力

4.1铁军文化核心内核：客户第一、结果导向、永不言弃、团结协作、荣辱与共

4.2文化落地初始动作：团队愿景共识、价值观宣导、榜样标杆树立

4.3实战破冰：团队目标共识会实操演练，快速打破团队隔阂

三、目标制胜——从团队总目标到个人必达目标的精准拆解

1、销售目标的科学制定原则与方法

1.1目标制定核心原则：SMART原则结合企业业务实际、市场环境、历史业绩

1.2不同阶段销售团队目标设定：初创期、成长期、稳定期团队的差异化目标规划

1.3避免目标制定误区：好高骛远、模糊不清、缺乏数据支撑

2、销售目标多层级精准拆解方法论

2.1时间维度拆解：年度目标→季度目标→月度目标→周目标→日目标，层层落地

2.2人员维度拆解：团队总目标→小组目标→个人目标，责任到人

2.3数据维度拆解：基于客单价、成交率、客户开发量、跟进频次计算核心业绩指标

2.4差异化拆解技巧：针对新人、骨干、销冠制定个性化目标，兼顾公平与激励性

3、目标落地的过程管控体系

3.1日晨会流程：目标宣贯、任务布置、问题梳理、士气激励

3.2周例会流程：进度复盘、问题解决、策略调整、经验分享

3.3月度总结会：业绩考核、奖惩落地、目标迭代

3.4实战工具：销售目标拆解表、目标进度跟踪表模板讲解与使用

1.目标偏差应急调整：未达成目标的快速复盘与补救策略

四、能力锻造——标准化销售全流程打法与实战提升

1、销售全流程标准化SOP体系搭建

1.1核心6大环节：客户精准开发→需求深度挖掘→方案专业呈现→商务谈判成交→售后维护复购→转介绍裂变

1.2每个环节标准化动作、时间节点、沟通话术、考核标准制定

1.3新人快速上手《销售标准化操作手册》编制方法

2、核心销售能力专项实战特训

2.1客户开发能力：精准客户画像定位、多渠道高效拓客、拒绝应对实战话术

2.2需求挖掘能力：SPIN提问法、FABE产品介绍法、客户隐性需求捕捉技巧

2.3方案呈现能力：可视化方案设计、核心价值凸显、现场讲解逻辑与技巧

2.4谈判成交能力：价格博弈策略、常见异议破解、高效逼单成交方法

2.5售后维护能力：客户满意度提升、复购触发、客情关系深度维护

3、销售实战工具包落地应用

3.1必备工具：客户信息档案表、销售跟进记录表、谈判话术库、方案模板、异议处理手册

3.2客户漏斗管理法：客户分层跟进、精准转化，提升成交效率

3.3实战演练：分组模拟销售全流程攻坚，导师现场点评纠错

五、激励赋能——激活团队内生动力，打造持续战斗力

1、销售铁军多元化激励体系设计

1.1激励核心逻辑：物质激励+精神激励+成长激励三维驱动

1.2物质激励：底薪、提成、奖金、绩效、福利的合理配比与设计方案

1.3精神激励：荣誉体系（销冠、月度之星、进步奖）、公开表彰、团队荣誉感塑造

1.4成长激励：清晰晋升通道、专业培训、师徒带教、管理能力培养

2、即时性+阶段性激励实战技巧

2.1即时激励：针对小成果、小进步的当场激励，快速调动团队积极性

2.2阶段激励：月度、季度、年度重磅激励方案，推动团队冲刺核心目标

2.3低迷期激励：团队业绩下滑、士气低落时的心态调整与激励策略

3、销售团队人才培养与赋能体系

3.1新人赋能：岗前系统化培训、师徒一对一带教、实战陪跑、快速通关考核

3.1骨干升级：销冠能力提炼、销售主管管理能力提升、团队复制能力培养

3.3全员成长：常态化学习、复盘分享、技能比武，打造学习型铁军团队

4、团队高效复盘机制搭建

4.1复盘核心步骤：数据复盘→问题梳理→经验沉淀→优化方案→落地执行

4.2周复盘、月复盘、项目复盘的流程与重点

4.3复盘结果应用：优化销售流程、调整激励策略、提升团队能力

六、韧性锻造——锤炼铁军抗压与协作能力，固化铁军精神

1、销售铁军抗压心态与情绪管理训练

1.1销售岗位核心压力源：客户拒绝、业绩压力、投诉处理、竞争焦虑

1.2抗压心态塑造：拒绝玻璃心，树立“越挫越勇”的销售信念

1.3情绪管理技巧：负面情绪快速疏导、压力释放方法、心态自我调整

1.4实战模拟：连续拒绝、客户投诉等极端场景应对演练

2、销售团队协作能力打造

2.1团队协作核心障碍：信息壁垒、责任推诿、个人主义、利益矛盾

2.2内部协作机制：小组配合、资源共享、老带新协作、大客户联合攻坚

2.3跨部门协作：销售与产品、售后、运营部门的协同流程与沟通技巧

3、铁军精神深度固化

3.1标杆借鉴：华为、阿里等头部企业销售铁军精神与打法学习

3.2团队信念塑造：使命宣誓、目标承诺、团队荣誉感强化

3.3团队凝聚力拓展：协作实战游戏、集体目标冲刺，打造抱团作战的铁军氛围

七、落地复盘——输出长效运营方案，实现培训成果转化

1、课程核心内容全复盘

1.1销售铁军打造全流程核心框架梳理：认知→搭建→目标→能力→激励→韧性

1.2关键工具、方法论、话术模板重点回顾，强化记忆

1.3学员学习收获与实战心得分享

2、企业专属销售铁军落地执行计划制定

2.1 1个月短期落地计划：核心动作、责任人、时间节点、考核标准

2.2 3个月中期打造计划：团队能力提升、业绩目标达成、文化落地规划

2.3长效运营计划：团队常态化管理、人才培养、激励优化方案

3、落地风险预判与应对方案

◦3.1提前识别培训后落地执行的常见问题，制定针对性解决策略

4、答疑解惑与后续服务

4.1现场解答学员团队管理、业绩提升的实操难题

4.2课程工具包、资料包发放，提供课后跟踪辅导与咨询支持

4.3课程结语：以铁军之姿，担业绩之责，筑企业增长之基

八、课程配套资料

1、销售目标拆解与进度跟踪表（模板）

2、销售全流程标准化SOP手册（模板）

3、销售实战话术与异议处理库

4、销售团队激励方案设计参考

5、客户信息管理与跟进记录表

陈德文

企业战略增长与销售铁军锻造资深导师 陈德文

【专业资质】

20年世界500强企业实战营销管理咨询经验

企业战略/营销/销售/组织增长高级咨询项目总监/负责人

阿里达摩院认证高级人工智能训练师

获微软官方认证的生成式AI职业技能资质

CAIE智库邀请专家

曾任：华为技术（世界500强）营销/组织变革项目管理专家

曾任：富士康科技（世界500强） 高级经营部长

曾任：美的集团（世界500强） 区域营销总监

曾任：振升铝业 业务总经理、战略/营销咨询项目负责人

编辑出版《营销管理实践突破》《组织管理实践突破》校企内刊。

【实战经验】

华为技术（世界500强） 营销与组织变革项目管理专家

深耕华为体系内营销体系搭建与组织变革管理工作，深谙BLM战略规划、IPD产品开发、LTC线索-商机-回款、ITR问题闭环等华为经典管理模型落地应用。 主导全域渠道合作伙伴顶层架构规划、业务流程规范与管理制度体系搭建；依托大客户铁三角作战模式，打造立体化营销服务体系。系统性完成渠道赋能体系设计、伙伴激励机制创新落地；构建分级化渠道管控体系，完成60家一级授权伙伴、300家二级分销合作伙伴布局。带领团队实现渠道营收从2亿元增长至12亿元，搭建标准化伙伴评级与长效运营体系，夯实分销生态根基。

富士康科技（世界500强） 事业群经营高级经理

统筹业务销售预测、过程管控与经营目标落地，制定年度、季度、月度销售预测并进行销售的过程和结果管理。操盘苹果事业群期间，业务由iPod代工拓展至苹果手机、电脑等全品类综合系列，推动业务持续高速增长。主导鸿超准事业群布局精密模具、机器人、半导体精密部件、汽车配件板块，助力板块独立上市。苹果事业群业务规模自13亿美元攀升至200亿美元；培育专案人才3000余人，每年落地千余项精益改善项目；鸿超准事业群营收规模由13亿美元增长至50亿美元。

美的集团（世界500强） 区域营销总监

全面负责区域小家电板块整体战略落地与市场运营，围绕年度经营目标统筹区域营销顶层规划、分销商体系布局与预算管控。搭建规范化经销代理运营体系，统筹新品市场迭代落地、品牌市场推广、招商政策制定，组织经销商赋能会议，持续深耕渠道下沉建设。

搭建销售人才梯队，完善团队培养、绩效考核与激励机制；重点培育金牌终端网点，大力拓展市场布局。区域营业收入从6亿元增长至16亿元，落地优质营销网点突破300家，客户客单价提升30%以上。

振升铝业集团（国内铝型材十强·国家级专精特新企业） 培训业务总经理

全面负责集团培训业务战略规划与运营管理，持续打造营销系统和人才成长系统。在职期间编制参考《华为基本法》《战略地图》《向解放军学管理》《营销渠道深耕创新》等管理方案，成为铝型材行业的创新培养之举。主导规范化企业系统管理建设，培养大量战略人才，推动企业管理体系标准化与人才梯队可持续发展。企业区域市场占比达30%以上，管理创新方案成为行业标杆，战略人才培养体系为企业长期发展奠定坚实基础。

【项目实战经验】

【制造集团——战略营销与卓越经营业绩突破项目】

为制造集团提供战略营销及卓越经营深度辅导，重塑产品竞争体系，开展营销战略规划、渠道体系优化、卓越经营管理等系统性咨询与培训落地服务，重点突破内贸与外贸双线增长瓶颈。内贸营收提升35%，重点市场渠道实现突围，外贸业务增长60%，赋能企业全球化布局长效发展。

【消费品牌——战略规划与全域营销落地项目】

为网红消费品牌企业输出系统化战略规划及营销落地策略，塑造品牌心智价值，开展品牌定位、营销渠道建设、组织能力提升等全方位辅导。企业跃升为长沙代表性网红品牌，坐稳区域行业首位，年均营收增长超50%。

【跨境外贸企业——营销突破与团队锻造项目】

为某跨境外贸企业开展营销培训与落地辅导，系统性解决业务增长与团队战斗力瓶颈，构建可复制的销售铁军培养体系。业务从几千万规模突破至几亿规模，团队业务战将突破几十位，培养大量公司管理和销售人才。

【品牌建材企业——经营突围与外贸增长项目】

为某品牌建材行业企业进行辅导培训，企业此前处于不增长亏损状态。开展商业模式重构、营销体系优化、组织效能提升等系统性辅导。企业从不增长亏损逆转为年均增长40%以上，外贸增长100%，实现经营全面突围。

【知名食品企业——经营组织营销全方位辅导项目】

为某知名食品企业进行经营、组织、营销方面培训辅导，系统性解决企业增长瓶颈与组织效能问题，开展战略规划、营销突破、团队建设等全方位赋能。企业成为区域网红品牌，跃升为细分行业第一名，品牌影响力与市场份额显著提升。

【新材新能源公司——营销培训与全球化拓展项目】

为新材新能源公司进行营销培训和辅导，开展国内外贸双线营销体系搭建、渠道拓展、客户开发等系统性赋能，推动企业内外贸持续增长。

【擅长领域】战略规划、大客户营销、销售铁军突破、卓越经营管理、组织管理等

【主讲课程】

《赢在销售铁军突破》—以华为大客户铁三角作战模式为核心，锻造能打胜仗的销售铁军团队。

《赢在新时代大客户营销突破》—融合500强大客户营销实战经验，系统提升大客户开发、维护与增长能力。

《赢在组织竞争力突破》—对标华为/美的等标杆企业组织变革经验，突破组织效能瓶颈，构建可持续竞争力。

《突破卓越运营到执行》《突破战略规划到解码》《打胜仗的管理铁军锻造实战》

《科技工业品实战营销落地》《AI时代的销售组织建设课程》

《企业营销OKR的实施与落地实战》《企业营销改善复盘总结实战落地》

《企业营销战略规划与落地实战》《场景营销——从流量获客到精准成交的落地实战》

《长期主义品牌定位：破局内卷，实现品类占位与基业长青》

《打造高绩效的战略团队—AI时代组织破局、大客户深耕与新业务增量开拓》

【授课风格】

实战为本，贴合实际：依托20年华为、美的、富士康等世界500强一线高管实战经验开发课程，内容源自真实业务场景与咨询案例，经市场验证，贴合企业经营痛点。

体系严谨，逻辑清晰：擅长用结构化思维拆解营销与经营管理难题，将复杂内容梳理为可落地框架，帮助学员搭建完整知识体系，做到学有章法、用有方向。

落地赋能，学用结合：把专业理论转化为企业可直接套用的流程、工具与动作，引导学员结合自身企业现状学以致用，真正实现 “学完就能用、落地就见效”。

陪跑式赋能，长效增长：更注重为企业提供长期陪跑式辅导，针对学员企业的个性化问题提供定制化解决方案，助力企业实现业绩长效增长与经营能力全面升级。

【服务客户】

制造行业：三一重工股份有限公司、顺畅润滑油、湖北发尔特克汽车、湖南联诚电气、富士康科技集团、中国中车股份有限公司、中联重科股份有限公司、中铁五新重工有限公司、唐人神集团股份有限公司、诺力智能装备股份有限公司、广东凤铝铝业有限公司、长沙振升铝材有限公司、株洲市城市建设发展集团有限公司、中联重科股份有限公司、中铁五新重工有限公司、唐人神集团股份有限公司、宁波方太厨具有限公司、天创集团等

信息技术：华为技术有限公司、阿里巴巴集团控股有限公司、金山软件、朗新科技集团、银汉科技、玄武科技、武汉精测电子、远光软件、深圳恒源昊信息科技有限公司、普锐斯医疗器械、深圳计量质量检测研究院、烽火众智、中大互联在线科技有限公司、北京三快科技有限公司等

家居行业：居然之家、美居建材、米墅软装、向阳建材、欧派家居集团股份有限公司、日泰集团、杭州老板电器股份有限公司、湖南鸿扬家居有限公司、宁波方太厨具有限公司、广州尚品宅配家居股份有限公司、浙江伟星新型建材股份有限公司、老板电器等

服务行业：湖南零食很忙食品有限公司、长沙茶悦餐饮管理有限公司、长沙月饼哥哥食品有限公司、长沙费大厨餐饮管理有限公司、湖南南景餐饮管理有限公司、湖南聚农果业有限公司、枣木烤鸭、湖南聪厨食品有限公司、湖南新佳宜连锁便利店有限公司等

金融保险：中国银行、瑞穗银行、中信银行、湖北农行、农行人寿、长沙建行、三明农商行、青岛工商银行、福建省联社、恩施农业银行、西安银行、浦发银行等

物流行业：湖北邮政公司、顺丰物流、安得物流、南京苏源物流、招商物流、东风南方物流等