【课程背景】

科技时代快读发展，如何在新的环境和市场下，获得大客户开发的能力，获得业绩的能力，怎样增加客户的复购和留存，这是这门课程开发的重点。

【课程对象】

工业销售、渠道经理、市场运营、企业营销管理者、工业品创业者

【课程形式】

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程目标】

懂市场：掌握工业品行业规律、竞品打法、客户决策逻辑

会包装：能独立完成产品价值提炼、差异化卖点、报价体系搭建

能获客：掌握线上+线下全渠道精准获客方法

可成交：吃透大客户攻坚、招投标谈判、长周期跟单体系

善留存：建立老客户复购、转介绍、渠道裂变体系

会复盘：具备营销数据复盘、方案迭代、团队落地能力

【课程大纲】

模块一：工业品营销底层认知——找对打法、少走三年弯路（1课时）

教学知识点

1、消费品营销 VS 科技工业品营销的六大核心区别

2、工业品行业三大核心痛点：获客散、转化慢、信任弱、报价乱、复购低

3、B端客户真实决策逻辑：多人决策、技术先行、风险优先、长期主义

4、当下工业品破局核心战略：技术立牌、案例破局、渠道深耕、精准锁客

教学重难点

5、重点：建立工业品专属营销思维，摒弃零售式推销思维

6、难点：读懂工厂、技改、总包、政企的采购底层逻辑

课堂实操

学员梳理：自己所在产品的行业痛点、客户采购顾虑、当前营销最大瓶颈

模块二：工业品市场调研与竞品分析——精准找赛道、找差异（1课时）

教学知识点

1、工业品市场分析维度：政策趋势、产业带分布、项目机会、替代空间

2、竞品分层打法：头部品牌、中端对手、低价杂牌的优劣势拆解

3、工业品专属SWOT落地分析法（适配工厂/设备/材料类企业）

4、如何找到自己的不可替代差异化优势

教学重难点

重点：对标竞品、找出精准差异化卖点

难点：避免同质化，建立专属竞争壁垒

课堂实操

现场完成：本产品SWOT分析+3条核心差异化卖点提炼

模块三：工业品产品价值体系搭建——会包装才会成交（1.5课时）

教学知识点

1、工业品客户不买参数，只买「四大核心价值」

技术价值：稳定、降本、增效、节能、低故障

工程价值：易适配、易集成、适配技改、落地快

商业价值：帮客户省钱、提产能、降人工、降运维

服务价值：交付、调试、培训、维保、响应速度

2、场景化卖点包装：按行业、工况、客户需求拆分卖点

3、工业品价格体系搭建：标准价、阶梯价、定制价、渠道价、招投标价

4、价格保护、防乱价、防比价的实战策略

教学重难点

重点：把冰冷参数转化为客户可感知的价值

难点：高客单价产品的价值塑造与价格支撑

课堂实操

为自己产品撰写：一套完整价值文案+场景化卖点清单

模块四：工业品精准客户画像——锁定高价值大客户（1课时）

教学知识点

1、工业品三级客户分层：核心客户、次要客户、潜力客户

2、关键决策人识别：采购、总工、厂长、项目总、老板的不同诉求

3、不同岗位的沟通痛点与关注点差异

4、如何筛选优质客户、淘汰低效客户，节省跟进精力

教学重难点

重点：精准区分决策链、找对关键人

难点：搞定「技术岗+决策岗」双重认可

课堂实操

绘制本产品专属：客户画像+决策链图谱

模块五：线上全渠道获客体系——低成本持续获客（1.5课时）

教学知识点

1、工业品五大线上获客阵地详解

搜索获客：百度精准关键词布局逻辑

B2B平台：中国制造、工控网、行业平台运营打法

内容获客：短视频、视频号、图文技术内容引流

官网获客：工业品官网高转化布局逻辑

私域获客：客户池沉淀、持续培育、唤醒转化

2、工业品内容创作公式：不讲噱头、只讲技术、案例、解决方案

3、零成本、低成本线上获客落地动作与每日执行清单

教学重难点

重点：打造持续自动引流的线上体系

难点：工业品内容如何专业、不浮夸、高信任

课堂实操

制定个人/团队：7天线上获客执行计划表

模块六：线下拓客与渠道招商——深耕产业带、做大增量（1课时）

教学知识点

1、工业园区、产业带定向陌拜精准打法

2、行业展会：参展、锁客、留资、跟单全流程技巧

3、行业沙龙、技术交流会的获客与信任塑造

4、渠道体系搭建：代理商、集成商、工程总包合作模式

5、渠道招募政策、渠道管控、渠道赋能方法

教学重难点

重点：线下高效拓客、精准触达目标企业

难点：渠道招商留人、避免渠道躺平与乱价

课堂实操

梳理自己可开发的：渠道类型+区域招商清单

模块七：工业品线索分级与标准化跟单SOP（1课时）

教学知识点

1、线索五级分层体系：普通—有效—意向—高意向—待成交

2、全流程标准跟单步骤

线索获取→需求诊断→方案输出→试样测机→报价谈判→签约交付

3、不同层级线索的跟进频率、跟进话术、跟进重点

4、避免跟单流失、避免跟进过度、避免跟进不足

教学重难点

重点：标准化、体系化跟单，不靠感觉成交

难点：长周期项目持续激活、保持客户粘性

课堂实操

输出个人专属：客户跟进SOP流程图

模块八：大客户攻坚与高难度订单成交策略（1课时）

教学知识点

1、工厂大客户、技改项目、总包项目攻坚逻辑

2、如何搞定技术壁垒、解决客户信任顾虑

3、小单试单、样板客户打造、标杆复制打法

4、多人决策团队的分层沟通策略

教学重难点

重点：突破大客户决策壁垒

难点：应对比价、压价、犹豫、拖延

课堂实操

针对自己手上最难客户：制定专属攻坚方案

模块九：招投标报价、商务谈判与逼单技巧（1课时）

教学知识点

1、工业品标书资料包标准化搭建

2、招投标常见扣分点、加分项、应答技巧

3、高客单价产品谈判策略：价值对冲价格

4、长周期客户温和逼单、促签、锁单方法

教学重难点

重点：商务谈判不降价也能成交

难点：化解客户“再考虑、再对比、等预算”托词

模块十：工业品售后留存、复购与转介绍体系（1课时）

教学知识点

1、交付、调试、培训、巡检标准化服务流程

2、客户分层维护：新客/老客/标杆客差异化运营

3、老客户复购激活、增量挖掘、二期项目开发

4、转介绍激励体系、口碑裂变落地方法

教学重难点

重点：把成交客户变成长期资产

难点：主动激活老客户、实现被动获客

模块十一：营销团队管理、绩效考核与落地机制（0.5课时）

教学知识点

1、销售、市场、技术、售后岗位协同机制

2、日周月复盘机制、目标拆解方法

3、适配工业品的绩效考核指标（线索、跟进、成交、案例、渠道）

模块十二：数据复盘、风险管控与持续迭代（0.5课时）

教学知识点

1、线索成本、转化率、成交结构、渠道ROI分析

2、价格内卷、恶意竞争、丢单、交付风险应对

3、月度营销方案迭代优化方法

课程教学考核与输出成果

1、课堂输出成果（每位学员结业必出）

2、产品差异化卖点手册

3、客户画像与决策链分析

4、个人跟单SOP流程

5、重点客户攻坚方案

6、7天落地执行计划

结业能力达标标准

1、能独立做市场竞品分析

2、能完整包装产品价值

3、能熟练运用线上线下获客渠道

4、能系统化跟进、攻坚、成交工业订单

5、能做好客户留存与长期经营

陈德文

企业战略增长与销售铁军锻造资深导师 陈德文

【专业资质】

20年世界500强企业实战营销管理咨询经验

企业战略/营销/销售/组织增长高级咨询项目总监/负责人

阿里达摩院认证高级人工智能训练师

获微软官方认证的生成式AI职业技能资质

CAIE智库邀请专家

曾任：华为技术（世界500强）营销/组织变革项目管理专家

曾任：富士康科技（世界500强） 高级经营部长

曾任：美的集团（世界500强） 区域营销总监

曾任：振升铝业 业务总经理、战略/营销咨询项目负责人

编辑出版《营销管理实践突破》《组织管理实践突破》校企内刊。

【实战经验】

华为技术（世界500强） 营销与组织变革项目管理专家

深耕华为体系内营销体系搭建与组织变革管理工作，深谙BLM战略规划、IPD产品开发、LTC线索-商机-回款、ITR问题闭环等华为经典管理模型落地应用。 主导全域渠道合作伙伴顶层架构规划、业务流程规范与管理制度体系搭建；依托大客户铁三角作战模式，打造立体化营销服务体系。系统性完成渠道赋能体系设计、伙伴激励机制创新落地；构建分级化渠道管控体系，完成60家一级授权伙伴、300家二级分销合作伙伴布局。带领团队实现渠道营收从2亿元增长至12亿元，搭建标准化伙伴评级与长效运营体系，夯实分销生态根基。

富士康科技（世界500强） 事业群经营高级经理

统筹业务销售预测、过程管控与经营目标落地，制定年度、季度、月度销售预测并进行销售的过程和结果管理。操盘苹果事业群期间，业务由iPod代工拓展至苹果手机、电脑等全品类综合系列，推动业务持续高速增长。主导鸿超准事业群布局精密模具、机器人、半导体精密部件、汽车配件板块，助力板块独立上市。苹果事业群业务规模自13亿美元攀升至200亿美元；培育专案人才3000余人，每年落地千余项精益改善项目；鸿超准事业群营收规模由13亿美元增长至50亿美元。

美的集团（世界500强） 区域营销总监

全面负责区域小家电板块整体战略落地与市场运营，围绕年度经营目标统筹区域营销顶层规划、分销商体系布局与预算管控。搭建规范化经销代理运营体系，统筹新品市场迭代落地、品牌市场推广、招商政策制定，组织经销商赋能会议，持续深耕渠道下沉建设。

搭建销售人才梯队，完善团队培养、绩效考核与激励机制；重点培育金牌终端网点，大力拓展市场布局。区域营业收入从6亿元增长至16亿元，落地优质营销网点突破300家，客户客单价提升30%以上。

振升铝业集团（国内铝型材十强·国家级专精特新企业） 培训业务总经理

全面负责集团培训业务战略规划与运营管理，持续打造营销系统和人才成长系统。在职期间编制参考《华为基本法》《战略地图》《向解放军学管理》《营销渠道深耕创新》等管理方案，成为铝型材行业的创新培养之举。主导规范化企业系统管理建设，培养大量战略人才，推动企业管理体系标准化与人才梯队可持续发展。企业区域市场占比达30%以上，管理创新方案成为行业标杆，战略人才培养体系为企业长期发展奠定坚实基础。

【项目实战经验】

【制造集团——战略营销与卓越经营业绩突破项目】

为制造集团提供战略营销及卓越经营深度辅导，重塑产品竞争体系，开展营销战略规划、渠道体系优化、卓越经营管理等系统性咨询与培训落地服务，重点突破内贸与外贸双线增长瓶颈。内贸营收提升35%，重点市场渠道实现突围，外贸业务增长60%，赋能企业全球化布局长效发展。

【消费品牌——战略规划与全域营销落地项目】

为网红消费品牌企业输出系统化战略规划及营销落地策略，塑造品牌心智价值，开展品牌定位、营销渠道建设、组织能力提升等全方位辅导。企业跃升为长沙代表性网红品牌，坐稳区域行业首位，年均营收增长超50%。

【跨境外贸企业——营销突破与团队锻造项目】

为某跨境外贸企业开展营销培训与落地辅导，系统性解决业务增长与团队战斗力瓶颈，构建可复制的销售铁军培养体系。业务从几千万规模突破至几亿规模，团队业务战将突破几十位，培养大量公司管理和销售人才。

【品牌建材企业——经营突围与外贸增长项目】

为某品牌建材行业企业进行辅导培训，企业此前处于不增长亏损状态。开展商业模式重构、营销体系优化、组织效能提升等系统性辅导。企业从不增长亏损逆转为年均增长40%以上，外贸增长100%，实现经营全面突围。

【知名食品企业——经营组织营销全方位辅导项目】

为某知名食品企业进行经营、组织、营销方面培训辅导，系统性解决企业增长瓶颈与组织效能问题，开展战略规划、营销突破、团队建设等全方位赋能。企业成为区域网红品牌，跃升为细分行业第一名，品牌影响力与市场份额显著提升。

【新材新能源公司——营销培训与全球化拓展项目】

为新材新能源公司进行营销培训和辅导，开展国内外贸双线营销体系搭建、渠道拓展、客户开发等系统性赋能，推动企业内外贸持续增长。

【擅长领域】战略规划、大客户营销、销售铁军突破、卓越经营管理、组织管理等

【主讲课程】

《赢在销售铁军突破》—以华为大客户铁三角作战模式为核心，锻造能打胜仗的销售铁军团队。

《赢在新时代大客户营销突破》—融合500强大客户营销实战经验，系统提升大客户开发、维护与增长能力。

《赢在组织竞争力突破》—对标华为/美的等标杆企业组织变革经验，突破组织效能瓶颈，构建可持续竞争力。

《突破卓越运营到执行》《突破战略规划到解码》《打胜仗的管理铁军锻造实战》

《科技工业品实战营销落地》《AI时代的销售组织建设课程》

《企业营销OKR的实施与落地实战》《企业营销改善复盘总结实战落地》

《企业营销战略规划与落地实战》《场景营销——从流量获客到精准成交的落地实战》

《长期主义品牌定位：破局内卷，实现品类占位与基业长青》

《打造高绩效的战略团队—AI时代组织破局、大客户深耕与新业务增量开拓》

【授课风格】

实战为本，贴合实际：依托20年华为、美的、富士康等世界500强一线高管实战经验开发课程，内容源自真实业务场景与咨询案例，经市场验证，贴合企业经营痛点。

体系严谨，逻辑清晰：擅长用结构化思维拆解营销与经营管理难题，将复杂内容梳理为可落地框架，帮助学员搭建完整知识体系，做到学有章法、用有方向。

落地赋能，学用结合：把专业理论转化为企业可直接套用的流程、工具与动作，引导学员结合自身企业现状学以致用，真正实现 “学完就能用、落地就见效”。

陪跑式赋能，长效增长：更注重为企业提供长期陪跑式辅导，针对学员企业的个性化问题提供定制化解决方案，助力企业实现业绩长效增长与经营能力全面升级。

【服务客户】

制造行业：三一重工股份有限公司、顺畅润滑油、湖北发尔特克汽车、湖南联诚电气、富士康科技集团、中国中车股份有限公司、中联重科股份有限公司、中铁五新重工有限公司、唐人神集团股份有限公司、诺力智能装备股份有限公司、广东凤铝铝业有限公司、长沙振升铝材有限公司、株洲市城市建设发展集团有限公司、中联重科股份有限公司、中铁五新重工有限公司、唐人神集团股份有限公司、宁波方太厨具有限公司、天创集团等

信息技术：华为技术有限公司、阿里巴巴集团控股有限公司、金山软件、朗新科技集团、银汉科技、玄武科技、武汉精测电子、远光软件、深圳恒源昊信息科技有限公司、普锐斯医疗器械、深圳计量质量检测研究院、烽火众智、中大互联在线科技有限公司、北京三快科技有限公司等

家居行业：居然之家、美居建材、米墅软装、向阳建材、欧派家居集团股份有限公司、日泰集团、杭州老板电器股份有限公司、湖南鸿扬家居有限公司、宁波方太厨具有限公司、广州尚品宅配家居股份有限公司、浙江伟星新型建材股份有限公司、老板电器等

服务行业：湖南零食很忙食品有限公司、长沙茶悦餐饮管理有限公司、长沙月饼哥哥食品有限公司、长沙费大厨餐饮管理有限公司、湖南南景餐饮管理有限公司、湖南聚农果业有限公司、枣木烤鸭、湖南聪厨食品有限公司、湖南新佳宜连锁便利店有限公司等

金融保险：中国银行、瑞穗银行、中信银行、湖北农行、农行人寿、长沙建行、三明农商行、青岛工商银行、福建省联社、恩施农业银行、西安银行、浦发银行等

物流行业：湖北邮政公司、顺丰物流、安得物流、南京苏源物流、招商物流、东风南方物流等