【课程背景】

市场竞争普遍进入红海的竞争，供给大于需求的时代，如何突破，大客户营销在市场中能获得更好的业绩，更能保证企业营销目标的完成，也是考验组织团队能力的关键，所以这门课程非常的具有启发性和落地性

【课程对象】

企业大客户销售专员、大客户经理、销售主管、销售经理、营销团队负责人、总经理

【课程形式】

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程目标】

1、重塑大客户营销思维，打破传统销售误区，树立铁军必备的目标感与攻坚意识

2、掌握大客户开发、跟进、谈判、成交全流程核心方法，提升大客户开发成功率与签单率

3、精通大客户关系深度维护与长期运营技巧，实现客户复购与转介绍，打造稳定业绩来源

4、锻造营销团队执行力、抗压能力与协作意识，塑造敢打敢拼、能赢善战的铁军作风

5、落地可直接复用的大客户营销工具与实战话术，解决日常营销核心痛点，快速提升业绩

【课程大纲】

一、AI新时代大客户营销的变革与机遇

1、当下市场环境下大客户营销的核心价值

1.1大客户对企业业绩的贡献占比与利润价值分析

1.2存量市场竞争中，大客户运营成为企业增长核心引擎

二、普通销售与大客户营销铁军的核心差距

2.1思维差距：从“卖产品”到“为客户创造价值”的转变

2.2能力差距：专业度、资源整合力、抗压攻坚力三大核心维度

2.3作风差距：佛系销售与铁军使命必达、永不言弃的精神对比

三、课程学习规则与成果承诺

3.1实战导向：拒绝纯理论，全程案例+实操+演练+复盘

3.2学员任务：带着工作中的大客户问题参训，课程中针对性解决

四、认知重塑：大客户的定义与精准筛选

1、大客户的真正标准：不止看规模，更看价值与潜力

1.1显性标准：企业规模、采购额度、行业地位

1.2隐性标准：合作意愿、决策周期、长期发展潜力

2、大客户分类与营销策略匹配

2.1战略型大客户、成长型大客户、潜力型大客户的差异化打法

2..2误区纠正：大客户营销常见的3大致命错误

2.3一味低价竞争、忽视客户真实需求、重成交轻维护

五、大客户精准开发与高效触达技巧

1、大客户目标锁定与情报搜集

1.1目标大客户精准定位方法

1.2行业分析：锁定高价值行业与头部企业

1.3企业画像：结合自身产品优势，匹配目标客户核心需求

2、大客户全方位情报搜集体系

2.1公开信息搜集：企业官网、行业报告、新闻动态、财报数据

2.2深度信息挖掘：组织架构、决策链、采购流程、现有合作痛点

2.3情报整理工具：大客户信息档案表模板讲解与使用

2.4实战演练：现场制定个人目标大客户情报搜集计划

3、大客户高效触达与初次破冰

3.1大客户触达的核心原则：精准、专业、不骚扰

3.2多渠道触达技巧

3.3电话触达：黄金30秒话术设计，避开客户反感点，快速引发兴趣

3.4微信/线上触达：高通过率好友申请文案、专业形象打造

3.5线下触达：行业展会、商务沙龙、转介绍对接的高效沟通方式

4、初次破冰核心要点

4.1建立专业信任，而非急于推销

4.2挖掘客户初步需求，留下二次沟通机会

4.3常见拒绝应对话术与实战模拟

六、大客户需求深度挖掘与方案定制

1、大客户需求挖掘：听懂客户背后的真实诉求

1.1大客户需求的两大类型

1.2显性需求：明确的采购要求、预算、交付标准

1.3隐性需求：企业发展痛点、决策人个人诉求、团队协作问题

2、深度需求挖掘核心工具：SPIN提问法

2.1情境提问、问题提问、影响提问、需求回报提问实战应用

2.2案例拆解：用SPIN法挖掘大客户隐藏需求，扭转合作劣势

3、需求倾听与共情技巧

3.1高效倾听：抓住客户关键信息，避免主观臆断

3.2共情表达：站在客户角度，体现专业与用心

2、定制化大客户解决方案打造

2.1解决方案设计核心：以客户需求为核心，凸显自身优势

2.2方案撰写核心框架

2.3客户痛点分析、针对性解决思路、产品/服务价值呈现、成功案例佐证、售后保障

2.4方案呈现技巧

2.5可视化呈现：PPT方案制作重点，突出核心价值，简化复杂内容

2.6方案讲解：逻辑清晰、重点突出，直击客户决策关键点

2.7实战任务：结合参训学员自身客户，撰写简易解决方案

七、大客户商务谈判与逼单成交技巧

1、大客户谈判核心原则与前期准备

1.1谈判核心原则：共赢为先，坚守底线，灵活应变

1.2谈判前必备准备工作

1.3摸清谈判对手：决策人性格、谈判底线、核心诉求

1.4明确自身筹码：优势、让步底线、替代方案

1.5谈判场景预判：可能出现的异议、价格博弈、条款争议

1.6谈判心态打造：铁军必备的沉稳、自信与抗压能力

2、大客户谈判实战技巧

2.1价格谈判技巧：避开价格战，凸显价值

2.2价值塑造：让客户认可价格与价值匹配

2.3让步策略：有限让步、有条件让步，绝不轻易降价

2.4异议处理技巧

2.5针对“价格太高”“考虑一下”“和现有供应商合作很好”等常见异议的破解话术

2.6优势谈判：掌握谈判主动权，引导谈判节奏

3、高效逼单与成交落地

3.1成交信号捕捉：客户语言、行为中的成交迹象

3.2实战逼单方法

3.3稀缺性逼单、福利逼单、共识逼单、场景逼单

3.4成交后流程梳理：合同签订、细节确认、避免售后纠纷

3.5实战模拟：分组进行大客户谈判与成交演练，导师现场点评

八、大客户长期关系维护与复购转介绍

1、大客户售后跟进与满意度提升

1.1成交不是结束，而是服务的开始

1.2售后即时跟进：交付进度同步、问题快速响应

1.3定期回访机制：日常问候、需求回访、服务反馈

2、大客户满意度提升核心动作

2.1超预期服务：额外价值提供、专属服务对接

2.2问题快速解决：出现问题不推诿，高效处理，重塑信任

3、大客户深度绑定与忠诚度培养

3.1客户关系分层运营

3.2普通合作关系、战略伙伴关系、深度绑定关系的维护策略

3.3情感链接与价值赋能

3.4行业资讯分享、资源对接、助力客户业务发展

3.5节日关怀、关键节点祝福，打造有温度的合作关系

3.6大客户档案持续更新：动态掌握客户需求变化，提前布局

4、复购与转介绍开发

4.1复购触发技巧：挖掘客户新增需求，主动提供升级方案

4.2转介绍激励与引导

4.3转介绍时机把握、转介绍话术设计

4.4转介绍客户维护，实现客户裂变增长

九、大客户营销铁军团队打造与业绩落地执行

1、大客户营销铁军必备素养与能力锻造

1.1铁军核心素养

1.2目标感：设定清晰业绩目标，拆解执行，使命必达

1.3抗压性：面对拒绝与挫折，快速调整心态，永不放弃

1.4执行力：立即行动，不拖延，高效完成营销任务

1.5协作力：团队配合，资源共享，共同攻坚大客户

2、个人业绩提升规划

2.1每日/每周/每月营销工作流程制定

2.2客户跟进时间管理，提升工作效率

十、课程复盘与实战落地计划

1、课程核心内容复盘

1.1学员分享学习收获与感悟

1.2导师梳理重点知识与工具，强化记忆

2.个人落地执行方案制定

2.1结合课程内容，制定下周/下月大客户营销具体行动计划

2.2明确目标客户、跟进步骤、业绩目标

2.3答疑解惑：学员现场提问，导师针对性解答工作难题

十一、课程结语

1、激励寄语：践行所学，打造铁军作风，攻克大客户，创造业绩巅峰

2、后续服务：课程工具包发放、课后跟踪辅导、团队业绩提升建议

陈德文

企业战略增长与销售铁军锻造资深导师 陈德文

【专业资质】

20年世界500强企业实战营销管理咨询经验

企业战略/营销/销售/组织增长高级咨询项目总监/负责人

阿里达摩院认证高级人工智能训练师

获微软官方认证的生成式AI职业技能资质

CAIE智库邀请专家

曾任：华为技术（世界500强）营销/组织变革项目管理专家

曾任：富士康科技（世界500强） 高级经营部长

曾任：美的集团（世界500强） 区域营销总监

曾任：振升铝业 业务总经理、战略/营销咨询项目负责人

编辑出版《营销管理实践突破》《组织管理实践突破》校企内刊。

【实战经验】

华为技术（世界500强） 营销与组织变革项目管理专家

深耕华为体系内营销体系搭建与组织变革管理工作，深谙BLM战略规划、IPD产品开发、LTC线索-商机-回款、ITR问题闭环等华为经典管理模型落地应用。 主导全域渠道合作伙伴顶层架构规划、业务流程规范与管理制度体系搭建；依托大客户铁三角作战模式，打造立体化营销服务体系。系统性完成渠道赋能体系设计、伙伴激励机制创新落地；构建分级化渠道管控体系，完成60家一级授权伙伴、300家二级分销合作伙伴布局。带领团队实现渠道营收从2亿元增长至12亿元，搭建标准化伙伴评级与长效运营体系，夯实分销生态根基。

富士康科技（世界500强） 事业群经营高级经理

统筹业务销售预测、过程管控与经营目标落地，制定年度、季度、月度销售预测并进行销售的过程和结果管理。操盘苹果事业群期间，业务由iPod代工拓展至苹果手机、电脑等全品类综合系列，推动业务持续高速增长。主导鸿超准事业群布局精密模具、机器人、半导体精密部件、汽车配件板块，助力板块独立上市。苹果事业群业务规模自13亿美元攀升至200亿美元；培育专案人才3000余人，每年落地千余项精益改善项目；鸿超准事业群营收规模由13亿美元增长至50亿美元。

美的集团（世界500强） 区域营销总监

全面负责区域小家电板块整体战略落地与市场运营，围绕年度经营目标统筹区域营销顶层规划、分销商体系布局与预算管控。搭建规范化经销代理运营体系，统筹新品市场迭代落地、品牌市场推广、招商政策制定，组织经销商赋能会议，持续深耕渠道下沉建设。

搭建销售人才梯队，完善团队培养、绩效考核与激励机制；重点培育金牌终端网点，大力拓展市场布局。区域营业收入从6亿元增长至16亿元，落地优质营销网点突破300家，客户客单价提升30%以上。

振升铝业集团（国内铝型材十强·国家级专精特新企业） 培训业务总经理

全面负责集团培训业务战略规划与运营管理，持续打造营销系统和人才成长系统。在职期间编制参考《华为基本法》《战略地图》《向解放军学管理》《营销渠道深耕创新》等管理方案，成为铝型材行业的创新培养之举。主导规范化企业系统管理建设，培养大量战略人才，推动企业管理体系标准化与人才梯队可持续发展。企业区域市场占比达30%以上，管理创新方案成为行业标杆，战略人才培养体系为企业长期发展奠定坚实基础。

【项目实战经验】

【制造集团——战略营销与卓越经营业绩突破项目】

为制造集团提供战略营销及卓越经营深度辅导，重塑产品竞争体系，开展营销战略规划、渠道体系优化、卓越经营管理等系统性咨询与培训落地服务，重点突破内贸与外贸双线增长瓶颈。内贸营收提升35%，重点市场渠道实现突围，外贸业务增长60%，赋能企业全球化布局长效发展。

【消费品牌——战略规划与全域营销落地项目】

为网红消费品牌企业输出系统化战略规划及营销落地策略，塑造品牌心智价值，开展品牌定位、营销渠道建设、组织能力提升等全方位辅导。企业跃升为长沙代表性网红品牌，坐稳区域行业首位，年均营收增长超50%。

【跨境外贸企业——营销突破与团队锻造项目】

为某跨境外贸企业开展营销培训与落地辅导，系统性解决业务增长与团队战斗力瓶颈，构建可复制的销售铁军培养体系。业务从几千万规模突破至几亿规模，团队业务战将突破几十位，培养大量公司管理和销售人才。

【品牌建材企业——经营突围与外贸增长项目】

为某品牌建材行业企业进行辅导培训，企业此前处于不增长亏损状态。开展商业模式重构、营销体系优化、组织效能提升等系统性辅导。企业从不增长亏损逆转为年均增长40%以上，外贸增长100%，实现经营全面突围。

【知名食品企业——经营组织营销全方位辅导项目】

为某知名食品企业进行经营、组织、营销方面培训辅导，系统性解决企业增长瓶颈与组织效能问题，开展战略规划、营销突破、团队建设等全方位赋能。企业成为区域网红品牌，跃升为细分行业第一名，品牌影响力与市场份额显著提升。

【新材新能源公司——营销培训与全球化拓展项目】

为新材新能源公司进行营销培训和辅导，开展国内外贸双线营销体系搭建、渠道拓展、客户开发等系统性赋能，推动企业内外贸持续增长。

【擅长领域】战略规划、大客户营销、销售铁军突破、卓越经营管理、组织管理等

【主讲课程】

《赢在销售铁军突破》—以华为大客户铁三角作战模式为核心，锻造能打胜仗的销售铁军团队。

《赢在新时代大客户营销突破》—融合500强大客户营销实战经验，系统提升大客户开发、维护与增长能力。

《赢在组织竞争力突破》—对标华为/美的等标杆企业组织变革经验，突破组织效能瓶颈，构建可持续竞争力。

《突破卓越运营到执行》《突破战略规划到解码》《打胜仗的管理铁军锻造实战》

《科技工业品实战营销落地》《AI时代的销售组织建设课程》

《企业营销OKR的实施与落地实战》《企业营销改善复盘总结实战落地》

《企业营销战略规划与落地实战》《场景营销——从流量获客到精准成交的落地实战》

《长期主义品牌定位：破局内卷，实现品类占位与基业长青》

《打造高绩效的战略团队—AI时代组织破局、大客户深耕与新业务增量开拓》

【授课风格】

实战为本，贴合实际：依托20年华为、美的、富士康等世界500强一线高管实战经验开发课程，内容源自真实业务场景与咨询案例，经市场验证，贴合企业经营痛点。

体系严谨，逻辑清晰：擅长用结构化思维拆解营销与经营管理难题，将复杂内容梳理为可落地框架，帮助学员搭建完整知识体系，做到学有章法、用有方向。

落地赋能，学用结合：把专业理论转化为企业可直接套用的流程、工具与动作，引导学员结合自身企业现状学以致用，真正实现 “学完就能用、落地就见效”。

陪跑式赋能，长效增长：更注重为企业提供长期陪跑式辅导，针对学员企业的个性化问题提供定制化解决方案，助力企业实现业绩长效增长与经营能力全面升级。

【服务客户】

制造行业：三一重工股份有限公司、顺畅润滑油、湖北发尔特克汽车、湖南联诚电气、富士康科技集团、中国中车股份有限公司、中联重科股份有限公司、中铁五新重工有限公司、唐人神集团股份有限公司、诺力智能装备股份有限公司、广东凤铝铝业有限公司、长沙振升铝材有限公司、株洲市城市建设发展集团有限公司、中联重科股份有限公司、中铁五新重工有限公司、唐人神集团股份有限公司、宁波方太厨具有限公司、天创集团等

信息技术：华为技术有限公司、阿里巴巴集团控股有限公司、金山软件、朗新科技集团、银汉科技、玄武科技、武汉精测电子、远光软件、深圳恒源昊信息科技有限公司、普锐斯医疗器械、深圳计量质量检测研究院、烽火众智、中大互联在线科技有限公司、北京三快科技有限公司等

家居行业：居然之家、美居建材、米墅软装、向阳建材、欧派家居集团股份有限公司、日泰集团、杭州老板电器股份有限公司、湖南鸿扬家居有限公司、宁波方太厨具有限公司、广州尚品宅配家居股份有限公司、浙江伟星新型建材股份有限公司、老板电器等

服务行业：湖南零食很忙食品有限公司、长沙茶悦餐饮管理有限公司、长沙月饼哥哥食品有限公司、长沙费大厨餐饮管理有限公司、湖南南景餐饮管理有限公司、湖南聚农果业有限公司、枣木烤鸭、湖南聪厨食品有限公司、湖南新佳宜连锁便利店有限公司等

金融保险：中国银行、瑞穗银行、中信银行、湖北农行、农行人寿、长沙建行、三明农商行、青岛工商银行、福建省联社、恩施农业银行、西安银行、浦发银行等

物流行业：湖北邮政公司、顺丰物流、安得物流、南京苏源物流、招商物流、东风南方物流等