【课程背景】

从产品推销到根据客户需求进行销售，是两种不同的模式，需要调整思考方向和交流模式，从4P到4C到场景的新过程,新的营销发生了很大的变化，如何跟上场景营销的步伐，获得业绩，特制定课程

【课程对象】

全体销售精英/营销顾问/客户经理/市场部人员/网/电销人员

【课程形式】

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程目标】

1、掌握场景营销底层逻辑：为什么现在纯产品推销越来越难成交。

2、学会拆解客户真实场景、挖掘隐性需求、制造购买冲动。

3、掌握全行业通用的场景话术、场景造单、场景转化、场景锁客方法。

4、能够独立为本企业产品搭建「专属场景营销成交体系。

【课程大纲】

模块一：认知重构——新时代成交逻辑：卖场景，不卖产品

1. 当下营销最大痛点

产品同质化严重，客户对“功能介绍”完全免疫

客户不缺产品，缺“解决当下问题的方案”

传统推销：讲优点、讲参数、讲价格 → 客户无感

场景营销：讲处境、讲痛点、讲后果、讲改变 → 客户买单

2. 场景营销核心定义

场景 = 客户在某个时间、某个身份、某个处境下的真实需求状态

显性需求：客户自己说出来的需求

隐性需求：客户没意识到、但真实存在的痛点（场景营销核心突破口）

3. 场景营销三大成交原理

情绪优先原理：客户靠情绪决定购买，靠逻辑找理由

场景代入原理：人只会为“自己的问题”买单

损失厌恶原理：放大不改变的代价，提升成交意愿

4. 案例拆解：各行各业场景营销成功与失败对比

模块二：场景拆解方法论——如何找到客户的精准成交场景

1. 四维场景拆解模型（课程核心工具）

所有客户成交场景，只分四类：

时间场景：旺季、节点、开工、年终、换季、新项目、危机期

身份场景：决策者、执行者、技术岗、财务岗、老板、基层

处境场景：瓶颈、难题、压力、风险、效率低、成本高

目标场景：提效、增收、合规、避险、升级、扩规模

2. 如何从“普通咨询”挖出“高价值成交场景”

普通销售：客户问什么答什么

场景销售：追问处境、还原场景、放大痛点、匹配方案

3. 场景筛选：高转化率黄金场景 vs 低效场景

刚需场景（必买）

改善场景（可选）

焦虑场景（高冲动）

面子/价值场景（高溢价）

模块三：场景话术体系——场景提问、场景共情、场景造单

1. 场景营销标准沟通四步闭环

1）场景还原：请问您目前是……的情况吗？2）痛点锁定：这个情况会造成什么困扰？3）后果放大：长期下去会带来哪些风险/损失？4）方案匹配：针对您这个场景，我们专门有一套解决方案

2. 高转化场景提问库（可直接复制使用）

现状提问法

压力提问法

后果提问法

对比提问法

目标期待提问法

3. 场景共情技巧：让客户快速信任、放下防备

不推销、只解决问题的沟通姿态

用“同类场景案例”建立代入感

用真实行业现状降低客户抵触

4. 常见客户拒绝的场景化化解

“再考虑一下”

“暂时不需要”

“太贵了”

“对比别家看看”

全部用场景逻辑化解，不用硬逼单。

模块四：场景获客——公域、私域、渠道、朋友圈场景内容打法

1. 场景内容的底层公式

真实场景 + 精准痛点 + 案例佐证 + 轻解决方案

2. 不同流量端口的场景营销打法

朋友圈：每日3条黄金场景文案模板

客户私聊：精准场景触发话术

社群运营：场景问题引发互动

短视频/图文：场景代入式内容

渠道推广：渠道伙伴场景招商话术

3. 如何用场景内容，让客户主动来找你

不发广告、只发客户痛点场景

用场景共鸣替代硬广刷屏

打造“行业问题解决者”人设

模块五：场景成交——针对不同客户类型的场景逼单策略

1. 四类客户场景成交策略

理性客户：风险场景、成本场景、效率场景

感性客户：价值场景、体验场景、升级场景

老板客户：利润、风险、合规、增长场景

执行客户：省事、简单、高效、不背锅场景

2. 场景造单：无需求客户创造需求的高级打法

挖掘潜在风险场景

预判未来问题场景

对标同行优秀场景

3. 场景锁单：小单转大单、单次转长期

景叠加法：一个痛点带出多个需求

场景延伸法：当下问题延伸长期问题

模块六：行业落地——为本企业产品搭建专属场景营销库

1. 现场辅导：学员梳理自身产品

你的产品最容易成交的5大黄金场景

客户最痛的3大核心场景

最容易丢单的3大错误沟通场景

2. 企业标准化场景营销工具包

场景痛点清单

场景提问话术库

场景成交案例库

场景宣传内容模板

模块七：复盘迭代——场景营销长效运营机制

每周场景成交案例复盘

新增场景持续收录

优秀话术沉淀标准化

团队统一场景营销打法，全员能力拉平

陈德文

企业战略增长与销售铁军锻造资深导师 陈德文

【专业资质】

20年世界500强企业实战营销管理咨询经验

企业战略/营销/销售/组织增长高级咨询项目总监/负责人

阿里达摩院认证高级人工智能训练师

获微软官方认证的生成式AI职业技能资质

CAIE智库邀请专家

曾任：华为技术（世界500强）营销/组织变革项目管理专家

曾任：富士康科技（世界500强） 高级经营部长

曾任：美的集团（世界500强） 区域营销总监

曾任：振升铝业 业务总经理、战略/营销咨询项目负责人

编辑出版《营销管理实践突破》《组织管理实践突破》校企内刊。

【实战经验】

华为技术（世界500强） 营销与组织变革项目管理专家

深耕华为体系内营销体系搭建与组织变革管理工作，深谙BLM战略规划、IPD产品开发、LTC线索-商机-回款、ITR问题闭环等华为经典管理模型落地应用。 主导全域渠道合作伙伴顶层架构规划、业务流程规范与管理制度体系搭建；依托大客户铁三角作战模式，打造立体化营销服务体系。系统性完成渠道赋能体系设计、伙伴激励机制创新落地；构建分级化渠道管控体系，完成60家一级授权伙伴、300家二级分销合作伙伴布局。带领团队实现渠道营收从2亿元增长至12亿元，搭建标准化伙伴评级与长效运营体系，夯实分销生态根基。

富士康科技（世界500强） 事业群经营高级经理

统筹业务销售预测、过程管控与经营目标落地，制定年度、季度、月度销售预测并进行销售的过程和结果管理。操盘苹果事业群期间，业务由iPod代工拓展至苹果手机、电脑等全品类综合系列，推动业务持续高速增长。主导鸿超准事业群布局精密模具、机器人、半导体精密部件、汽车配件板块，助力板块独立上市。苹果事业群业务规模自13亿美元攀升至200亿美元；培育专案人才3000余人，每年落地千余项精益改善项目；鸿超准事业群营收规模由13亿美元增长至50亿美元。

美的集团（世界500强） 区域营销总监

全面负责区域小家电板块整体战略落地与市场运营，围绕年度经营目标统筹区域营销顶层规划、分销商体系布局与预算管控。搭建规范化经销代理运营体系，统筹新品市场迭代落地、品牌市场推广、招商政策制定，组织经销商赋能会议，持续深耕渠道下沉建设。

搭建销售人才梯队，完善团队培养、绩效考核与激励机制；重点培育金牌终端网点，大力拓展市场布局。区域营业收入从6亿元增长至16亿元，落地优质营销网点突破300家，客户客单价提升30%以上。

振升铝业集团（国内铝型材十强·国家级专精特新企业） 培训业务总经理

全面负责集团培训业务战略规划与运营管理，持续打造营销系统和人才成长系统。在职期间编制参考《华为基本法》《战略地图》《向解放军学管理》《营销渠道深耕创新》等管理方案，成为铝型材行业的创新培养之举。主导规范化企业系统管理建设，培养大量战略人才，推动企业管理体系标准化与人才梯队可持续发展。企业区域市场占比达30%以上，管理创新方案成为行业标杆，战略人才培养体系为企业长期发展奠定坚实基础。

【项目实战经验】

【制造集团——战略营销与卓越经营业绩突破项目】

为制造集团提供战略营销及卓越经营深度辅导，重塑产品竞争体系，开展营销战略规划、渠道体系优化、卓越经营管理等系统性咨询与培训落地服务，重点突破内贸与外贸双线增长瓶颈。内贸营收提升35%，重点市场渠道实现突围，外贸业务增长60%，赋能企业全球化布局长效发展。

【消费品牌——战略规划与全域营销落地项目】

为网红消费品牌企业输出系统化战略规划及营销落地策略，塑造品牌心智价值，开展品牌定位、营销渠道建设、组织能力提升等全方位辅导。企业跃升为长沙代表性网红品牌，坐稳区域行业首位，年均营收增长超50%。

【跨境外贸企业——营销突破与团队锻造项目】

为某跨境外贸企业开展营销培训与落地辅导，系统性解决业务增长与团队战斗力瓶颈，构建可复制的销售铁军培养体系。业务从几千万规模突破至几亿规模，团队业务战将突破几十位，培养大量公司管理和销售人才。

【品牌建材企业——经营突围与外贸增长项目】

为某品牌建材行业企业进行辅导培训，企业此前处于不增长亏损状态。开展商业模式重构、营销体系优化、组织效能提升等系统性辅导。企业从不增长亏损逆转为年均增长40%以上，外贸增长100%，实现经营全面突围。

【知名食品企业——经营组织营销全方位辅导项目】

为某知名食品企业进行经营、组织、营销方面培训辅导，系统性解决企业增长瓶颈与组织效能问题，开展战略规划、营销突破、团队建设等全方位赋能。企业成为区域网红品牌，跃升为细分行业第一名，品牌影响力与市场份额显著提升。

【新材新能源公司——营销培训与全球化拓展项目】

为新材新能源公司进行营销培训和辅导，开展国内外贸双线营销体系搭建、渠道拓展、客户开发等系统性赋能，推动企业内外贸持续增长。

【擅长领域】战略规划、大客户营销、销售铁军突破、卓越经营管理、组织管理等

【主讲课程】

《赢在销售铁军突破》—以华为大客户铁三角作战模式为核心，锻造能打胜仗的销售铁军团队。

《赢在新时代大客户营销突破》—融合500强大客户营销实战经验，系统提升大客户开发、维护与增长能力。

《赢在组织竞争力突破》—对标华为/美的等标杆企业组织变革经验，突破组织效能瓶颈，构建可持续竞争力。

《突破卓越运营到执行》《突破战略规划到解码》《打胜仗的管理铁军锻造实战》

《科技工业品实战营销落地》《AI时代的销售组织建设课程》

《企业营销OKR的实施与落地实战》《企业营销改善复盘总结实战落地》

《企业营销战略规划与落地实战》《场景营销——从流量获客到精准成交的落地实战》

《长期主义品牌定位：破局内卷，实现品类占位与基业长青》

《打造高绩效的战略团队—AI时代组织破局、大客户深耕与新业务增量开拓》

【授课风格】

实战为本，贴合实际：依托20年华为、美的、富士康等世界500强一线高管实战经验开发课程，内容源自真实业务场景与咨询案例，经市场验证，贴合企业经营痛点。

体系严谨，逻辑清晰：擅长用结构化思维拆解营销与经营管理难题，将复杂内容梳理为可落地框架，帮助学员搭建完整知识体系，做到学有章法、用有方向。

落地赋能，学用结合：把专业理论转化为企业可直接套用的流程、工具与动作，引导学员结合自身企业现状学以致用，真正实现 “学完就能用、落地就见效”。

陪跑式赋能，长效增长：更注重为企业提供长期陪跑式辅导，针对学员企业的个性化问题提供定制化解决方案，助力企业实现业绩长效增长与经营能力全面升级。

【服务客户】

制造行业：三一重工股份有限公司、顺畅润滑油、湖北发尔特克汽车、湖南联诚电气、富士康科技集团、中国中车股份有限公司、中联重科股份有限公司、中铁五新重工有限公司、唐人神集团股份有限公司、诺力智能装备股份有限公司、广东凤铝铝业有限公司、长沙振升铝材有限公司、株洲市城市建设发展集团有限公司、中联重科股份有限公司、中铁五新重工有限公司、唐人神集团股份有限公司、宁波方太厨具有限公司、天创集团等

信息技术：华为技术有限公司、阿里巴巴集团控股有限公司、金山软件、朗新科技集团、银汉科技、玄武科技、武汉精测电子、远光软件、深圳恒源昊信息科技有限公司、普锐斯医疗器械、深圳计量质量检测研究院、烽火众智、中大互联在线科技有限公司、北京三快科技有限公司等

家居行业：居然之家、美居建材、米墅软装、向阳建材、欧派家居集团股份有限公司、日泰集团、杭州老板电器股份有限公司、湖南鸿扬家居有限公司、宁波方太厨具有限公司、广州尚品宅配家居股份有限公司、浙江伟星新型建材股份有限公司、老板电器等

服务行业：湖南零食很忙食品有限公司、长沙茶悦餐饮管理有限公司、长沙月饼哥哥食品有限公司、长沙费大厨餐饮管理有限公司、湖南南景餐饮管理有限公司、湖南聚农果业有限公司、枣木烤鸭、湖南聪厨食品有限公司、湖南新佳宜连锁便利店有限公司等

金融保险：中国银行、瑞穗银行、中信银行、湖北农行、农行人寿、长沙建行、三明农商行、青岛工商银行、福建省联社、恩施农业银行、西安银行、浦发银行等

物流行业：湖北邮政公司、顺丰物流、安得物流、南京苏源物流、招商物流、东风南方物流等