【课程背景】

当前企业销售团队普遍面临五大瓶颈：

1、获客成本持续走高，线索量大、有效量少、转化极低。

2、销售人力成本高、优秀销售难复制、新人成长极慢。

3、大量重复工作占用销售精力，销售没时间做高价值客户经营。

4、各类AI工具盲目采购、堆叠使用，但组织流程未配套，效率无提升。

5、考核体系依然沿用传统模式，无法驱动团队使用AI、依赖数据、提质增效。

AI时代销售变革核心趋势：

未来销售组织不再比拼“人力数量”，而是比拼工具效率、数据能力、组织协同、人机配合。80%标准化、重复性、流程化的销售工作将由AI全权承接，销售人员将从苦力型执行转向顾问型经营、策略型谈判、关系型深耕。

【课程对象】

企业总经理、营销总监、销售经理、销售运营负责人、数字化转型负责人

【课程形式】

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程目标】

课程教学目标：

1、帮助管理者看懂AI对销售岗位、流程、团队管理的颠覆性变革。

2、掌握AI时代全新销售组织架构设计逻辑，实现人机科学分工。

3、重构客户全链路销售流程，让AI贯穿获客、跟进、成交、复购全环节。

4、建立AI时代销售人才能力模型，打造新型数字化销售队伍。

5、搭建适配AI作业模式的绩效考核、激励机制与团队文化。

6、输出企业可直接落地的AI销售组织升级实施方案。

【课程大纲】

模块一：AI时代销售变革——从个人能力竞争到组织智能竞争

1、传统销售组织的三大致命短板

（1）高度依赖个人英雄，团队能力无法沉淀（2）流程粗放、数据零散、管理靠感觉（3）人力成本高、产能上限低、复制难度大

2、AI对销售全岗位的颠覆性改变

线索挖掘AI化、客户调研AI化、话术生成AI化、方案制作AI化、会议纪要AI化、客户分层AI化、风险预警AI化、复盘分析AI化

3、新时代销售管理者必须转变的三大认知

（1）AI不是替代销售，而是淘汰不会用AI的销售（2）销售管理不再是管人，而是管理流程、数据与工具（3）销售增长不再靠堆人，靠组织智能化升级

标杆企业案例：华为、美的数字化销售组织升级经验解析

模块二：AI时代全新销售组织架构重构

1、传统销售组织 VS AI智能销售组织差异对比

2、新型三层销售组织架构搭建

前台：大客户销售/客户经理（专注高价值沟通、谈判、关系、成交）中台：销售运营中台（数据、流程、赋能、AI调度、质量管控） 后台：AI数字员工（海量执行、标准化作业、数据沉淀）

3、新组织模式优势

大幅缩减基础人力、极大提升转化效率、能力快速复制、业绩可预测、过程可管控

4、不同企业规模的组织适配方案

小微企业轻量化AI销售组织搭建中型企业标准化人机协同组织搭建大型企业销售数字化中台搭建

模块三：人机科学分工——重新定义所有销售岗位工作内容

1、AI适合承担的销售工作（标准化、海量、重复、规则清晰）

全网线索挖掘、客户信息筛查、企业画像分析、线索评分分层、批量触达、自动外呼、智能私信、话术优化、方案初稿、合同初稿、会议纪要、CRM自动录入、客户跟进提醒、风险预警

2、销售人员必须坚守的核心价值（AI无法替代）

客户信任建立、高层关系经营、深层需求挖掘、复杂商务谈判、价值方案塑造、危机公关、战略资源对接、长期客户经营

3、各岗位全新职责重塑

SDR岗位：从机械打电话变为AI调度+高意向线索精准攻坚客户经理：从打杂跟单变为客户价值经营与成交谈判专家销售主管：从盯拜访量变为盯数据、盯质量、盯能力、盯协同销售总监：从盯业绩结果变为搭建智能销售增长体系

4、企业落地：现场梳理本岗位人机分工清单

模块四：AI全链路销售流程再造（客户旅程闭环）

1、传统销售流程的断点、低效、漏洞分析

2、AI赋能全流程八大环节升级

线索获取→线索清洗打分→智能培育→精准触达→需求诊断→方案成交→交付跟进→复购增购

3、每个环节明确：AI做什么、人做什么、标准是什么、数据留什么

4、用AI解决企业长期痛点

线索浪费、跟进拖延、话术不专业、方案同质化、客户流失无预警

5、实战训练：绘制企业专属AI销售业务流程图

模块五：AI时代销售人才能力模型与团队培养体系

1、新时代销售四层能力模型

底层能力：AI工具应用能力、数据阅读能力中层能力：智能话术优化、客户画像分析、需求精准挖掘高层能力：价值销售、方案定制、商务谈判、客户经营顶层能力：行业洞察、资源整合、长期客户战略经营

2、销售新人培养新模式：AI快速赋能复制

告别传统师徒低效带教，实现7天快速上手、30天独立作业

3、老销售能力升级：从勤奋型销售升级为智慧型销售

4、销售管理者AI管理能力提升

数据化诊断团队问题、AI化辅导员工、智能化优化策略

模块六：AI销售团队绩效考核与激励机制重建

1、传统KPI体系为什么不再适用AI时代

只看结果、不看过程、不看数据、不看能力、不看效率

2、新型三维考核体系

结果指标：业绩、回款、毛利、客户满意度过程指标：AI工具使用率、数据完整率、有效跟进率、线索转化率成长指标：能力迭代、话术优化、方案创新、流程优化贡献

3、AI团队专属激励设计

效率激励、质量激励、创新激励、数据贡献激励、流程优化激励

4、避免团队AI依赖风险的考核红线设计

模块七：AI销售组织落地步骤、风险规避与90天落地计划

1、企业AI销售转型常见失败原因

只买工具不改流程、只推工具不教方法、只压任务不建体系

2、三步走落地实施策略

第一阶段：工具落地+人机分工梳理（1个月）第二阶段：流程再造+全员能力赋能（2-3个月）第三阶段：体系固化+考核激励升级+全面复制（3个月以上）

3、落地过程风险规避

员工抵触风险、数据混乱风险、AI过度依赖风险、流程脱节风险

4、输出企业专属：90天AI销售组织升级落地计划表

-课程配套工具包

1、AI销售组织架构图模板

2、销售岗位人机分工对照表

3、全流程AI销售流程图模板

4、新时代销售能力模型表

5、AI销售团队全新KPI考核表6、90天落地执行方案模板

陈德文

企业战略增长与销售铁军锻造资深导师 陈德文

【专业资质】

20年世界500强企业实战营销管理咨询经验

企业战略/营销/销售/组织增长高级咨询项目总监/负责人

阿里达摩院认证高级人工智能训练师

获微软官方认证的生成式AI职业技能资质

CAIE智库邀请专家

曾任：华为技术（世界500强）营销/组织变革项目管理专家

曾任：富士康科技（世界500强） 高级经营部长

曾任：美的集团（世界500强） 区域营销总监

曾任：振升铝业 业务总经理、战略/营销咨询项目负责人

编辑出版《营销管理实践突破》《组织管理实践突破》校企内刊。

【实战经验】

华为技术（世界500强） 营销与组织变革项目管理专家

深耕华为体系内营销体系搭建与组织变革管理工作，深谙BLM战略规划、IPD产品开发、LTC线索-商机-回款、ITR问题闭环等华为经典管理模型落地应用。 主导全域渠道合作伙伴顶层架构规划、业务流程规范与管理制度体系搭建；依托大客户铁三角作战模式，打造立体化营销服务体系。系统性完成渠道赋能体系设计、伙伴激励机制创新落地；构建分级化渠道管控体系，完成60家一级授权伙伴、300家二级分销合作伙伴布局。带领团队实现渠道营收从2亿元增长至12亿元，搭建标准化伙伴评级与长效运营体系，夯实分销生态根基。

富士康科技（世界500强） 事业群经营高级经理

统筹业务销售预测、过程管控与经营目标落地，制定年度、季度、月度销售预测并进行销售的过程和结果管理。操盘苹果事业群期间，业务由iPod代工拓展至苹果手机、电脑等全品类综合系列，推动业务持续高速增长。主导鸿超准事业群布局精密模具、机器人、半导体精密部件、汽车配件板块，助力板块独立上市。苹果事业群业务规模自13亿美元攀升至200亿美元；培育专案人才3000余人，每年落地千余项精益改善项目；鸿超准事业群营收规模由13亿美元增长至50亿美元。

美的集团（世界500强） 区域营销总监

全面负责区域小家电板块整体战略落地与市场运营，围绕年度经营目标统筹区域营销顶层规划、分销商体系布局与预算管控。搭建规范化经销代理运营体系，统筹新品市场迭代落地、品牌市场推广、招商政策制定，组织经销商赋能会议，持续深耕渠道下沉建设。

搭建销售人才梯队，完善团队培养、绩效考核与激励机制；重点培育金牌终端网点，大力拓展市场布局。区域营业收入从6亿元增长至16亿元，落地优质营销网点突破300家，客户客单价提升30%以上。

振升铝业集团（国内铝型材十强·国家级专精特新企业） 培训业务总经理

全面负责集团培训业务战略规划与运营管理，持续打造营销系统和人才成长系统。在职期间编制参考《华为基本法》《战略地图》《向解放军学管理》《营销渠道深耕创新》等管理方案，成为铝型材行业的创新培养之举。主导规范化企业系统管理建设，培养大量战略人才，推动企业管理体系标准化与人才梯队可持续发展。企业区域市场占比达30%以上，管理创新方案成为行业标杆，战略人才培养体系为企业长期发展奠定坚实基础。

【项目实战经验】

【制造集团——战略营销与卓越经营业绩突破项目】

为制造集团提供战略营销及卓越经营深度辅导，重塑产品竞争体系，开展营销战略规划、渠道体系优化、卓越经营管理等系统性咨询与培训落地服务，重点突破内贸与外贸双线增长瓶颈。内贸营收提升35%，重点市场渠道实现突围，外贸业务增长60%，赋能企业全球化布局长效发展。

【消费品牌——战略规划与全域营销落地项目】

为网红消费品牌企业输出系统化战略规划及营销落地策略，塑造品牌心智价值，开展品牌定位、营销渠道建设、组织能力提升等全方位辅导。企业跃升为长沙代表性网红品牌，坐稳区域行业首位，年均营收增长超50%。

【跨境外贸企业——营销突破与团队锻造项目】

为某跨境外贸企业开展营销培训与落地辅导，系统性解决业务增长与团队战斗力瓶颈，构建可复制的销售铁军培养体系。业务从几千万规模突破至几亿规模，团队业务战将突破几十位，培养大量公司管理和销售人才。

【品牌建材企业——经营突围与外贸增长项目】

为某品牌建材行业企业进行辅导培训，企业此前处于不增长亏损状态。开展商业模式重构、营销体系优化、组织效能提升等系统性辅导。企业从不增长亏损逆转为年均增长40%以上，外贸增长100%，实现经营全面突围。

【知名食品企业——经营组织营销全方位辅导项目】

为某知名食品企业进行经营、组织、营销方面培训辅导，系统性解决企业增长瓶颈与组织效能问题，开展战略规划、营销突破、团队建设等全方位赋能。企业成为区域网红品牌，跃升为细分行业第一名，品牌影响力与市场份额显著提升。

【新材新能源公司——营销培训与全球化拓展项目】

为新材新能源公司进行营销培训和辅导，开展国内外贸双线营销体系搭建、渠道拓展、客户开发等系统性赋能，推动企业内外贸持续增长。

【擅长领域】战略规划、大客户营销、销售铁军突破、卓越经营管理、组织管理等

【主讲课程】

《赢在销售铁军突破》—以华为大客户铁三角作战模式为核心，锻造能打胜仗的销售铁军团队。

《赢在新时代大客户营销突破》—融合500强大客户营销实战经验，系统提升大客户开发、维护与增长能力。

《赢在组织竞争力突破》—对标华为/美的等标杆企业组织变革经验，突破组织效能瓶颈，构建可持续竞争力。

《突破卓越运营到执行》《突破战略规划到解码》《打胜仗的管理铁军锻造实战》

《科技工业品实战营销落地》《AI时代的销售组织建设课程》

《企业营销OKR的实施与落地实战》《企业营销改善复盘总结实战落地》

《企业营销战略规划与落地实战》《场景营销——从流量获客到精准成交的落地实战》

《长期主义品牌定位：破局内卷，实现品类占位与基业长青》

《打造高绩效的战略团队—AI时代组织破局、大客户深耕与新业务增量开拓》

【授课风格】

实战为本，贴合实际：依托20年华为、美的、富士康等世界500强一线高管实战经验开发课程，内容源自真实业务场景与咨询案例，经市场验证，贴合企业经营痛点。

体系严谨，逻辑清晰：擅长用结构化思维拆解营销与经营管理难题，将复杂内容梳理为可落地框架，帮助学员搭建完整知识体系，做到学有章法、用有方向。

落地赋能，学用结合：把专业理论转化为企业可直接套用的流程、工具与动作，引导学员结合自身企业现状学以致用，真正实现 “学完就能用、落地就见效”。

陪跑式赋能，长效增长：更注重为企业提供长期陪跑式辅导，针对学员企业的个性化问题提供定制化解决方案，助力企业实现业绩长效增长与经营能力全面升级。

【服务客户】

制造行业：三一重工股份有限公司、顺畅润滑油、湖北发尔特克汽车、湖南联诚电气、富士康科技集团、中国中车股份有限公司、中联重科股份有限公司、中铁五新重工有限公司、唐人神集团股份有限公司、诺力智能装备股份有限公司、广东凤铝铝业有限公司、长沙振升铝材有限公司、株洲市城市建设发展集团有限公司、中联重科股份有限公司、中铁五新重工有限公司、唐人神集团股份有限公司、宁波方太厨具有限公司、天创集团等

信息技术：华为技术有限公司、阿里巴巴集团控股有限公司、金山软件、朗新科技集团、银汉科技、玄武科技、武汉精测电子、远光软件、深圳恒源昊信息科技有限公司、普锐斯医疗器械、深圳计量质量检测研究院、烽火众智、中大互联在线科技有限公司、北京三快科技有限公司等

家居行业：居然之家、美居建材、米墅软装、向阳建材、欧派家居集团股份有限公司、日泰集团、杭州老板电器股份有限公司、湖南鸿扬家居有限公司、宁波方太厨具有限公司、广州尚品宅配家居股份有限公司、浙江伟星新型建材股份有限公司、老板电器等

服务行业：湖南零食很忙食品有限公司、长沙茶悦餐饮管理有限公司、长沙月饼哥哥食品有限公司、长沙费大厨餐饮管理有限公司、湖南南景餐饮管理有限公司、湖南聚农果业有限公司、枣木烤鸭、湖南聪厨食品有限公司、湖南新佳宜连锁便利店有限公司等

金融保险：中国银行、瑞穗银行、中信银行、湖北农行、农行人寿、长沙建行、三明农商行、青岛工商银行、福建省联社、恩施农业银行、西安银行、浦发银行等

物流行业：湖北邮政公司、顺丰物流、安得物流、南京苏源物流、招商物流、东风南方物流等