【课程背景】

1.精装修时代全面到来，国家政策强力推动，取消毛坯房成为必然趋势，工程渠道已成为家居建材企业不可忽视的核心战略增长点。

2.工程营销面临“门槛高、利润薄、缺资源、收款难”等多重挑战，传统贸易思维已无法适应复杂的工程市场环境。

3.大量工程经理缺乏系统化的市场运作能力，不懂精准锁定目标客户、编织高效业务网络、构建稳固客户关系，导致项目成功率低。

4.项目管理流程混乱，缺乏科学的立项、风险甄别、合同管理、施工管理和预结算管理体系，导致项目风险高、利润流失严重。

5.行业竞争加剧，大型房企跨界进入，对传统供应商形成“降维打击”，工程经理急需从“贸易思维”向“营销思维”和“服务思维”转型。

6.多数工程团队缺乏专业的组织架构和管理体系，无法有效整合内外资源，难以破解项目门槛高、资金链紧张、专业人才短缺等困局。

7.工程渠道业务流程复杂，涉及开发商、设计院、施工方等多方利益博弈，缺乏标准化的操作流程和风险控制方法。

8.样板房作为工程渠道的“战略高地”和“谈判筹码”，其重要性未被充分认识，缺乏系统性的样板房管理策略。

9.数字化时代，工程营销需要构建全域流量矩阵，整合线上线下资源，而传统工程经理对此认知不足，获客渠道单一。

10.本课程旨在打造“最强工程经理”，通过系统化的理论学习和实战演练，帮助学员掌握从市场洞察、项目运作到精细管理的全链路核心能力，实现工程渠道业务的规模化、精细化和盈利化。

【课程目标】

1.战略洞察能力：深刻理解精装修市场的宏观环境、发展趋势及产业链各方动态，把握时代机遇，制定科学的工程渠道战略。

2.市场运作能力：掌握从目标客户精准锁定、渠道商机挖掘到客户关系构建的全流程系统化方法，提升市场开拓效率。

3.项目管理能力：学会甄别项目风险、规范项目立项、精细化项目操作，构建端到端的项目管理体系，确保项目成功率和盈利能力。

4.团队与资源整合能力：破解经销商十大困局，搭建专业工程团队，有效整合内外资源，提升团队战斗力和资源利用效率。

5.风险控制能力：掌握合同管理、施工管理、预结算管理中的风险控制要点，确保项目人、财、物、进度可控，保障项目盈利。

6.思维升级能力：实现从“贸易思维”向“营销思维”和“服务思维”的转型，打造适应未来竞争的工程营销体系。

【课程对象】

中高层管理者、工程营销负责人、工程销售核心骨干、区域经理、渠道拓展负责人。

【训练方式】

理论精讲 + 案例分析 + 工具实操 + 小组研讨 + 模拟谈判

【课程大纲】

一、市场环境篇：洞悉趋势，把握命脉

1.精装修时代的到来：市场规模与增长趋势解读，政策驱动分析，城市渗透路径与速度。

2.存量与增量的博弈：房地产市场结构演变，核心部品市场机遇，开发商内在驱动力剖析。

3.2026年建材家居行业前瞻：十大核心趋势解读，“马太效应”与“降维打击”分析。

4.产业链格局与博弈：甲方（开发商）招标模式与跨界布局，乙方（供应商）核心瓶颈与竞争分层，渠道市场模式对比，电商市场本质辨析。

二、市场运作篇：运筹帷幄，决胜千里

1.目标客户精准锁定：核心目标客户群体分类，项目跟踪双螺旋模型（信息面+关系面）应用。

2.渠道商机高效编织：关键渠道节点识别（设计院、甲方、施工方），工程代理概念与构建共赢合作生态。

3.模式转型与进化：从“坐商”到“行商”的观念、经营方式、组织、管理四大转型。

4.客户关系稳固构建：工程代理发展流程，客户关系五层级模型应用，建立利益联盟实战技巧。

三、工程运作篇：精挑细选，科学立项

1.三大基石构建：产品力（研发、配套、售后）、团队力（组建、培训、锻炼）、项目力（信息渠道拓展）。

2.项目选择与风险甄别：有效项目定义，项目核心风险界定，风险规避五大原则。

3.项目立项与规范流程：项目立案报备条件，项目小组申报制度。

4.项目定位与差异化竞争：定位核心与策略（产品差异、需求定位、竞争者定位、价格品质定位、服务定位）。

5.项目运作端到端管理体系：业务主线（客户需求到验收移交）与支持体系（质量、成本、采购、变更管理）构建。

四、项目操作篇：精细管理，打造标杆

1.备案管理规范入口：标准化备案流程（经销商申报 -> 区域经理审核 -> 项目总监审核 -> 营销总经理审批）。

2.资源整合破解困局：经销商十大困局识别与系统性解决策略。

3.团队搭建破解难题：“招、留、培”痛点分析与解决方案。

4.样板房管理抢占高地：样板房战略意义，全流程管理要点（方案设计、实地量尺、配送安装、产品维护）。

5.项目监督确保可控：人、财、物、进度四大关键要素监督机制建立。

五、项目管理篇：流程驱动，风险可控

1.流程管理九大步骤：项目报备立项 -> 订单跟踪 -> 方案设计 -> 材料打样 -> 产品报价 -> 现场测量 -> 项目下单 -> 出货安装 -> 验收移交。

2.合同管理六步风险控制法：识别风险 -> 分析影响 -> 确定等级 -> 制定措施 -> 明确责任人 -> 跟踪关闭。

3.施工管理四大模块：产品管理、安装管理、维护管理、验收管理。

4.预结算管理确保盈利：项目预算、合同签定、进度款、余款结清四个关键阶段管理要点与关键文件。

毕秩安

企业顶层运营与全域增长实战专家 毕秩安

【专业资质】

美国美联大学 高级工商管理硕士（EMBA）

东北大学 工商管理硕士（MBA）

BIM高级工程师

装配式高级工程师

中级会计师

凤凰网辽宁年度经济人物

全国家居创业大赛专家评委

营收6000万→15亿跨越式增长实战操盘手

《业绩倍增全系列》10+套实战版权课程研发主讲人

500+家企业深度咨询服务 · 累计授课400+场 · 学员近30000人

【实战经验】

央企中规院（住建部直属国家级科研事业单位） 副总经理

统筹全院国土空间规划、城市更新、区域战略、新城开发全板块业务。深度参与国家国土空间体系、城镇化、城市更新、乡村振兴相关政策标准编制；主持百余项国家级及省市级重大规划项目，斩获数十项全国优秀规划设计大奖；牵头搭建全国多区域分院业务布局，统筹年度经营指标落地；主导落地城市综合开发、片区更新、低碳示范区、文旅新城等一体化项目多个。

东芝（世界500强） 东北大区总经理

从零组建东芝东北公司，搭建大区销售及招商体系，全面主导人员招聘、客户开拓与运营管理。成功入驻苏宁、国美等全国及区域知名连锁渠道，开发多个大区代理商；年销售额达2亿元，在全国十大区域中长期稳居前三。

长岭集团（国有控股上市国企） 冰箱分厂厂长

统筹1500人规模化生产团队，建立标准化生产流程与人才培育体系；实现日产800～1000台、年产30万台（年产值6亿元），产品合格率达99%。

展志天华集团（家居建材行业龙头） 战略副总裁

通过战略规划、组织改革与模式创新，推动营收从6000万跃升至15亿元；统筹500人核心管理团队，落地智能制造数字化升级，构建线上线下一体化营销矩阵；自主搭建企业商学院完整教学体系；深度对接万科、中海、碧桂园、华润等头部地产资源。

方林集团·正林家居产业基地 总经理

全面负责产业基地经营管理。推动企业从单一制造向产供销一体化平台战略转型，覆盖生产运营、全域营销、渠道招商、组织人力、股权架构顶层设计全维度，年产值实现跨越式增长。

【项目实战经验】

【 大型国企制造基地量产攻坚】

某国有上市军工电子企业冰箱分厂，长期面临生产流程标准化不足、技术攻关效率低、产品质量波动大等问题，制约1500人规模化团队的产能爬坡。通过建立标准化生产流程与人才培育体系，主导千余名员工质量培训及管理层生产管理知识培训，带领团队攻克关键技术瓶颈，建立“产量+质量”双线考核机制，优化产线排布与工序衔接。最终实现日产800～1000台、年产30万台（年产值6亿元），产品合格率达99%。

【 跨国企业东北市场从0到1开拓】

某世界500强跨国品牌进入中国市场后，东北大区尚属业务空白——无团队、无渠道、无客户基础。从零组建东北公司，主导人员招聘、客户开拓与运营管理，打通“全国连锁+区域龙头+地方商场”三级渠道网络，成功入驻苏宁、国美等核心渠道，同步开发多个大区代理商建立多元分销体系。年度销售额达2亿元，在全国十大区域中长期稳居前三，以“空白市场→区域标杆”完成跨国企业本地化深耕。

【家居建材龙头十年跃升——营收6000万→15亿】

某家居建材行业龙头企业长期徘徊在数千万量级，战略定位模糊、组织效能不足、制造端与销售端割裂运行，缺乏数字化管理工具与系统化人才梯队。以战略副总裁身份主导全盘变革：制定五年战略蓝图，推动组织架构改革与管理模式创新；落地智能制造数字化升级项目；构建线上线下一体化营销矩阵，整合To B工程渠道与经销商协同体系；自主搭建企业商学院完整教学与人才孵化体系；深度对接万科、中海、碧桂园、华润等头部地产资源。任职十年，营收从6000万跃升至15亿元（25倍增长），统筹500人核心管理团队高效运转，企业从单一制造转型为“生产+营销+人才”一体化平台。

【央企规划龙头全板块管控——百余项国家级项目落地】

某住建部直属中央央企业务体量庞大、区域分散，亞需统筹全国多板块经营与技术质量管控，同时保持国家级规划编制的技术引领地位。以副总经理身份深度参与国家国土空间体系、城镇化、城市更新、乡村振兴相关政策标准编制，牵头搭建全国多区域分院业务布局，统筹年度经营指标分解与落地，主导城市综合开发、片区更新、低碳示范区、文旅新城等一体化项目的政企资源整合。累计主持百余项国家级及省市级重大规划项目，斩获数十项全国优秀规划设计大奖，成功落地多个城市综合开发与低碳示范区项目。

【全域咨询赋能体系——6大标准系统 × 500+企业深度服务】

大量实体民营企业在业绩增长、渠道招商、团队管理、数字化转型等方面遭遇瓶颈，且痛点分散，市场上缺乏将“顶层设计→渠道落地→终端成交→线上引流→股权激励”打通的整案交付能力。基于20余年全产业链实战经验，独立研发B5门店倍增、B6体验营销、B8大商盈利、全域招商布局、短视频直播运营、股权落地设计六大标准化落地系统，以“诊断→方案→培训→驻场→复盘”五步法深入企业开展深度咨询。累计深入500+家企业提供深度服务，助力合作企业年均业绩实现50%～300%跨越式增长；累计授课400+场，学员近30000人；六大系统形成可复制、可持续落地的盈利运营模型。

【擅长领域】

企业顶层运营与组织建设：

企业战略规划与年度经营计划、组织架构设计与薪酬绩效体系、股权架构与股权激励落地、

企业商学院0-1搭建与人才孵化

全域营销与渠道招商：

全域招商系统搭建（7大渠道·24种拓商方法）、门店业绩倍增与体验营销体系、

短视频直播全域营销与IP打造、社群私域裂变与客户转化

精益生产与团队战力：

精益生产与工厂数字化顺线、地产/政企/酒店工装工程渠道开发、

销售铁军打造与经销商公司化运营、中高层执行力和领导力特训

【主讲项目/课程】

企业顶层运营版权课

《企业自动化运营5.0》—— 组织/薪酬绩效/晋升/招聘/会议/商学院六大体系搭建

《全员蜕变·铁军中层实战执行5.0》—— 责任思维、目标分解、团队PK、执行力打造

《股权架构与股权激励落地系统》—— 民企股权设计、高管激励、合伙机制落地方案

渠道招商盈利版权课

《最强招商系统》—— 7大渠道、24种拓商方法、抖音线上招商、会销签单全流程

《B8大商盈利系统》—— 八大模块打造标杆门店，单店业绩30单拉升至150单

《B6门店体验营销落地》—— 五觉体验、服务/产品/案例多维客户转化体系

《B5门店业绩倍增实战营》—— 门店激励、促销、客户管理标准化流程

流量线上营销版权课

《短视频全域营销系统》—— 爆款文案、拍摄剪辑、千川投放、直播带货、IP打造

《社群私域裂变营销系统》—— 吸粉、互动、转化、老客裂变全套工具包

生产与团队管理实战课

《精益生产与工厂顺线落地》—— 5S、MES数字化、品质成本交付管控体系

《王牌销售/金牌店长/卓越经销商三阶赋能》—— 销售成交、门店管理、经销商公司化运营

《最强工程经理实战》—— 地产、政企、酒店工装渠道开发与维护

【授课风格】

实战导向，工具赋能

坚持落地导向，拒绝空泛理论。针对工厂、门店、招商、高管等不同群体定制内容，培训完成后即可带回企业落地执行，真正实现“知道→做到→做好”。

数据驱动，精准破局

授课全程辅以产值从2000万到3亿、门店月销从30万到300万等真实操盘数据，精准拆解营收增长、库存管控、现金流优化的底层逻辑。针对企业营收瓶颈、招商困难、团队执行力不足等痛点，提出可量化、可追踪的解决方案。

互动教学，分层赋能

课堂融入小组PK、沙盘推演、门店实景模拟等沉浸式训练，精准把握决策层、中层、终端不同层级学员的核心痛点。可在课堂现场梳理学员企业现存问题并给出初步优化方案，兼顾高管战略思维提升与一线实操能力训练。

【部分授课记录】

居然之家 《王牌销售/金牌店长/卓越经销商三阶赋能》 8期

红星美凯龙 《社群私域裂变营销系统》 8期

苏宁电器 《B8大商盈利系统》

沃尔玛 《王牌销售/金牌店长/卓越经销商三阶赋能》 5期

万达地产 《全员蜕变·铁军中层实战执行5.0》 5期

安厦地产 《短视频全域营销系统》 3期

万科 《最强招商系统》

北大荒集团 《B8大商盈利系统》 5期

哈航集团 《B5门店业绩倍增实战营》 3期

河钢集团 《精益生产与工厂顺线落地》 2期

上海强生 《B6门店体验营销落地》 1期

【客户见证】

“老师把新时代客户开发和大客户营销底层逻辑讲透彻了，我们以往只是埋头跑业务，并不清楚谈判环节里很多失分细节。老师对照我们真实的业务跟进案例展开剖析，当场找出3处沟通短板，给团队制定了后续攻坚的落地方法。”

——某制造企业总经理

“以前我们做销售普遍认为搞好人情关系就能拿下订单，听完课程才明白客户需求挖掘、价值塑造、长期关系经营才是核心，搭配大量成交与丢单真实案例，课后我们马上梳理客户分层运营方案。”

——某集团营销中心总监

“B端大客户全流程营销落地课程，市面上讲实操的讲师非常稀缺。老师从前期调研/方案呈现/高层拜访到合同敲定分步拆解，我们销售团队课后重新修订了大客户开发标准流程手册。”

——某上市公司营销负责人

“课堂氛围轻松务实，案例都是工业配套、政企项目招投标当中的真实场景。讲到高层商务拜访以及竞品应对的内容时，大家全程认真投入，课后管理人员还在持续跟进请教攻坚难题。”

——企业家商会参训学员

【服务客户】

家居建材行业：东芝电器、欧派、曲美、红苹果、展志天华、方林装饰、居然之家、红星美凯龙、香江家居、卓展家居、ICI、立邦、马可波罗、法恩莎、箭牌、欧普、四川利森建材集团、海螺型材、广州欧神诺陶瓷、罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、双城门业、盼盼门业、宝钢梅山、苏宁电器、国美电器、沃尔玛、家乐福、欧亚、乐购、中兴商业；

地产建筑：万达地产、安厦地产、中铁置业、万科、中海、碧桂园、华润、长方圆、富春控股、中开建设、通广建工、中建八局、青岛建设集团海外事业部、荣置地、泽瑞安保工程公司、燕东建设；

央企/大型实业：北大荒集团、哈航集团、龙建股份、日立电线、联想集团、三星集团、中惠集团、亚泰集团、鞍钢集团、方林集团、展志天华、东北制药；

政企、流通行业：中国移动、中国电信、香港中旅、利郎男装、雅客食品、上海强生、睿合基因、凯文国际、多家地方政府产业园区、城市中小企业商会；

制造业：中国一汽、沈鼓集团、哈电集团、中国一重、中车长客、河钢集团、长城汽车、敬业集团、江西铜业集团、江铃汽车集团、晶科能源。

【授课视频】 毕秩安老师授课视频