课程背景：

工业品大客户销售的终点并非提交方案，而是成功签约并守护利润。一个完整的销售流程必须包含价值塑造（Valuation） 与价值变现（Negotiation） 两大核心环节。销售人员在前端通过深度探需和价值构建创造了巨大优势，往往在最后的谈判环节因技巧不足而损失利润甚至丢单。

本课程在“深度倾听”和“价值架构”的基础上，新增“谈判收官”模块，旨在打造一套从“潜客洞察→价值创造→价值沟通→价值保卫”的完整闭环，赋能销售人员不仅能把单拿下，更能赢利地、高效地拿下。

课程收益：

价值发现： 掌握“三阶倾听”技术，洞察客户深层意图，精准定位价值切入点。

价值创造： 运用“产品五大层次”模型，系统性构建差异化、多维度的价值提案。

价值传递： 运用FABE与方案呈现技巧，将抽象价值转化为客户可感知的利益。

价值保卫： 掌握基础商务谈判原则与技巧，应对压价、守住利润、高效收官。

工具落地： 获得一套完整的销售与谈判工具，训后即可用于推动实际项目进程。

课程特色：

逻辑闭环： 课程设计遵循完整的销售与谈判流程，四大模块环环相扣，逻辑严谨。

谈判聚焦： 谈判模块并非孤立讲授，而是作为前期价值工作的自然结果与保卫手段，内容更聚焦工业品销售常见的价格、交付、条款三大战场，提供实用话术和策略。

实战演练升级： 在原有角色扮演基础上，增加谈判模拟演练，让学员在冲突中实践所学。

专家引领： 延续赵瑞华老师激情、实战的授课风格，案例鲜活，互动性强。

课程大纲：

开篇：工业品销售思维的升级

讨论：您在销售收官阶段最大的挑战是什么？

现代工业品销售的完整闭环：价值发现→价值创造→价值传递→价值保卫

课程大纲

模块一：谋定后动——大客户决策分析与策略布局

快速解析客户采购流程与决策链

工具演练：《客户决策链与角色分析地图》

谈判铺垫： 不同角色在谈判中的影响与应对策略

模块二：深度探需——用“三阶倾听”解锁客户真实痛点

第一阶：听事实——获取表面信息与要求。

第二阶：听情感——感知情绪、偏好与顾虑。

第三阶：听意图——洞察深层需求、战略动机与渴望。

SPIN提问技术与三阶倾听的组合应用

谈判关联： 倾听中收集的“情报”将成为后续谈判的重要筹码

模块三：价值架构——用“产品五大层次”理论重塑优势

理论讲解：核心产品、基础产品、期望产品、增值产品、潜在产品

小组研讨：运用“五大层次”分析你的产品/方案，挖掘差异化价值

谈判关联： 构建丰富的价值组合，为谈判提供“交换筹码”和“让价空间”

模块四：精准呈现——FABE法则与价值提案设计

将“五大层次”的价值用FABE模型转化为打动人心的语言

设计您的“价值提案”，针对不同角色侧重点不同的价值

为谈判奠基： 价值传递越充分，客户对价格的敏感度越低

模块五：谈判收官——利润保卫与高效成交技巧

谈判核心原则： 聚焦利益而非立场、创造双赢选项、守住底线

工业品常见谈判场景应对： 应对压价：“价值重申法” vs “条件交换法” 应对交期压力：“优先级交换” 策略

应对条款争议：“风险共担” 话术

让步策略： 如何有计划、有条件地让步，守护利润

角色扮演：针对一个典型谈判场景进行实战演练

总结与行动规划

课程知识点串讲：从探需到成交的完整路线图

赵瑞华

营销战略策划专家 赵瑞华老师

【资质背景】

企业业绩增长陪跑教练

西北大学EMBA营销、管理客座老师

西安交大营销管理客座老师

CMC国际注册管理咨询师

广电网络商学院营销主讲老师

中国中小企业服务平台管理专家顾问

新时代全媒体中心品牌顾问

【实战经验】

1997年从一名跑街业务员做起，在医药、保健品、工业品、家居、快消品、农产品、服饰行业销售中自己并带领团队都做出了出色的成绩。最终成长为香港苔曼服饰、安踏、康恩贝、北京三元的营销高管，在营销、品牌管理、销售、团队管控、企业经营、管理中积累了一定的实战经验，并根据自己职业经理人实战经验结合国内外企业经营、管理理论相结合，研究大量国内外案例，自行编写并主讲“ 企业管理”、“ 营销策略”、“销售技巧”、 “人力资源管理”、 “心态调整”等方面的课程。

2007年加入聚成管理咨询公司成为一名营销、管理咨询师和培训师，先后为工业品、服饰、建筑房地产、医药保健品、快消品、农产品、家具建材、银行、保险业、邮政、石油、电器、超市、旅游、餐饮行业300多家企业提供《管理体系搭建》、《品牌营销》咨询项目合作，培训过千场达万人

【主讲课程】

营销策略课程：

《营销是引诱、销售是搞定》《引爆市场的新营销策略》《新零售与新媒体营销》

销售技巧课程：

《销售精英业绩提升密码训练营》《店面业绩提升密码》

《工业品大客户销售技巧》《客户关系管理》《双赢谈判技巧训练营》

《营销是引诱、销售是搞定》《玩转营销》 《品牌的力量》《AI+出大趋势》

《总裁营销力提升训练》《店面经营密码》

管理课程：

《中层管理能力提升六脉神剑》《销售团队组织驱动力打造》

《中层三头六臂管理技巧》《复盘》

【课程特点】

实战——总结多年经验，方法和技巧巧妙激发学员。

系统——帮助梳理流程，用架构串联经验开悟学员。

体验——用心演绎案例，使学员轻松实践结合理论。

思路——引导整理思路，让学员有独立见解与思考。

工具——给予训后工具，延伸训后落地使用的方法。

近年来曾经服务过的企业有：

大学：西安交通大学、西北大学、交通大学成人继续教育学院、西北大学成人教育学院、西安工商学院EMBA、营销管理客座老师。

政府：灞桥组织部、高陵组织部、宝鸡商务局、农业局、商南商务局、白水县商务局、户县、陇县商务局、合阳第二届葡萄节总策划等

工业品：中盐化工、中国检验、航天六院、航天水力、爱生无人机、施耐德、陕汽重卡、陕汽军工、庆华民爆、龙翔电器、延能化、陕煤集团、天龙镁业、西部机场集团、鸿达钢铁集团、黄腾化工等。

建筑房地产：九冶建筑集团、陕西路桥集团、绿地、西港地产、鹏翔地产、好房之家等

医药保健品：康恩贝、安利、济公缘、无限极、159、老蜂农

快消品：晨光、宝洁、联合利华、蒙牛、北京三元牛奶、康师傅、穆堂香、大秦之水、和氏、瑞福祥、王麻子、帮厨等

家具建材：冠珠陶瓷、金意陶、仟佰贝家居、老板电器、菲林格尔地板、左邻右舍、宝鸡冠森、红星美凯龙、天易集团、易祥等

农产品：合阳红提、白水苹果、陕西农垦集团、陕粮农集团、邦祺油、核桃油、添缘农业园、合阳薰衣草庄园、黑池红薯等。

电器：老板电器、美的、格兰仕。

有线电视：陕西广电、吉视传媒、陕西电信

服装：九牧王、利郎、七匹狼、安踏、红豆、步云、才子、希珠等

百货卖场：民生百货、永辉超市、银泰百货、百家乐超市等几百家企业

旅游行业：南京德高国际旅行、福建天天假日国际旅行社、熊爸爸国际旅行社、订叮盯国际旅行社、西安中旅、驴妈妈、神木文旅集团、陕西文旅集团

保险：人寿、平安、泰康、太平洋、永安、华夏等。

银行：招商银行、建设银行、浙商银行、工商银行、深发展银行。