课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸客服、外贸创业SOHO族

课程收益：

1.掌握MOT客服与营销模式；

2.领悟国际商务洽谈技巧；

3.掌握国际商务洽谈中的风险类型、危害与防控；

4. 分享成功案例。

课程背景：

在开展国际商务活动中，如何做好客服工作，提高买家的满意度？学习三种主流国际商务营销模式，提高订单转化率？如何掌握国际商务洽谈技巧，助力企业拿下大单？国际商务活动中的风险类型与危害有哪些？如何做好危害的防控？

毫无疑问，以上困惑一直是外向型企业与国际商务人员必须共同面对的课题，是制约企业发展壮大管理与经营瓶颈。通过本课程学习与培训，将给到企业与国际商务人员清晰的工作指引，将会成倍地帮助企业与人员提高工作效率，将各类错误与危害扼杀在摇篮中。

课程大纲：

一、缘起

二、我国出口现状及世界经济形势分析

1.上海出口集装箱结算运价指数

2.2023年我国进出口业绩

3.外贸企业经营困惑

4.影响外贸出口国际原因

5.外贸出口机遇

三、国际商务客服与营销模式

1.国际商务服务模式

（1）MOT

（2）如何提高客户的满意度

2.国际商务营销模式

（1）理念营销模式

（2）体验营销

（3）技术营销模式

①技术参数

②如何提高订单转化率

（4）价格营销模式

①虚盘与实盘

②赢得订单的报价技巧

活动项目一 技术参数设置

四、国际商务洽谈技巧

1.善于运用心理定律，开拓市场开发客户

（1）抓住主要市场与客户——二八定律

（2）激发客户的市场活力——鲇鱼效应

（3）如何开发大客户——马太效应

（4）正确把握客户的采购量——木桶效应

（5）善于制造企业商机——蝴蝶效应

（6）如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应

（7）如何开发新客户——羊群效应

（8）如何让老客户归队——钟摆效应

2.灵活运用沟通技巧，掌握谈判主动

（1）注意倾听

（2）求同存异

（3）赞美对方

（4）小恩小惠

活动项目二 信息传递

活动项目三 换位思考

3.合理妥协让步，抢占谈判先机

（1）5W+1H

（2）让步与妥协的环节

（3）让步策略

（4）迫使对方让步的策略

（5）阻止对方施压的策略

（6）顾客要的不一定是最便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？

五、国际商务活动中的风险类型、危害与防控

1. 国际商务活动中的风险类型

（1）品控风险

（2）收款风险

（3）物流风险

（4）经销商经营风险

（5）知识产权风险

（6）禁运风险

（7）绿色环保

2. 国际商务活动中的风险危害

(1)货物灭失

(2)退货

(3)赔款

(4)市场退出

3. 国际商务活动中的风险防控

(1)做好风险防控的顶层设计

(2)提升外销业务员的业务水准与责任心

(3)危机处理的原则——及时、正确、全面原则

活动项目四 风险防控的顶层设计

六、案例分享

1.“珠江桥牌”酱油3MPC危机应对

2.佛山某铝材企业30万人民币铝材出口韩国品控案

七、结语

倪军

中企出海专家 倪军

25年＋大型企业出海实战经验

商务部国际贸易经济合作研究院特聘培训师

清华MBA培训师

广交会特约培训师

广州人力资源管理学会理事

曾任： 株洲中车 出海顾问

曾任： 中粮 外销经理

曾任： 韦邦家具 外销总监

曾任： 松川企业 国际事业部经理

【实战经验】

长期服务于世界500强行业领军品牌企业：

株洲中车新材料有限公司（出海顾问）2020年－2025年

丰富的企业出海及外销领域专家级经验：

株洲中车新材料有限公司 – 越南宁顺海外基地建设项目顾问

（核心成员 / 项目顾问，全程参与）

作为公司特聘出海顾问，全程深度参与株洲中车新材料在越南宁顺省海外生产基地的选址、谈判、落地与初期运营管理，助力企业实现从“产品出口”向“海外制造+本地化运营”的战略转型。该项目为越南首个中速风能叶片海外制造基地，具有行业标杆意义。主要贡献包括：

前期调研与选址支持：主导越南南部（宁顺、平顺、巴地头顿）三地投资环境对比分析，涵盖土地政策、税收优惠（包括越南FIE政策、加工出口区及经济区激励措施）、劳工成本、供应链配套及环评要求，最终协助客户锁定宁顺省某工业园作为首期海外制造基地。

政府关系与许可落地：协助客户与宁顺省工业区管理局、规划投资厅进行多轮沟通，参与投资许可证申请、建厂环评报告审核及EPC合同关键条款谈判，推动项目在9个月内完成从立项到具备开工条件。

跨文化管理与本地团队搭建：针对中越管理差异，设计本地化用工方案与中方外派人员支持机制，协助建立越方生产主管培训体系，提升跨文化协作效率。

供应链与关务路径优化：规划中国⇌越南两地原材料与成品的跨境物流路径，优化原产地证（C/O）、暂进复出及越南本地增值税处理流程，降低综合关务与物流成本约12%。

项目成果：该基地成为越南首个中速风能叶片海外制造与装配基地，已进入试产阶段，预计满产后年产值可覆盖越南本地及东盟市场需求，有效规避部分国家对风电产品的关税壁垒。

主讲领域：

企业出海/跨文化沟通/国际并购/工程出海风控/海外员工安全

【主讲课程】

《RCEP》 2天

《自贸区与综保区前世今生》 2天

《跨文化沟通》 2天

《国际并购流程与风控》 2天

《国际合同与工程出海》 2天

《海外员工安全》 1天

《关务流程与操作》 1天

【合作客户】

广交会、建设银行、农业银行、交通银行、邮储银行、环球资源、内蒙古商务厅、清华MBA、暨大MBA、中交（天津）、珠海外商投资企业协会、中铁十四局、中国能建、山东高速、连云港、广东农垦集团、浙江天能集团、上海振华重工、浙江生辉照明、浙江众生纤维、上海洋帆实业、上海东洋纺高机能制品、珠海巨涛、武藏精密（中山）、山东临工、山东新凤祥、重庆西部物流园、成都商会、北京益达、广东顺德伟经、佛山永恒头盔、义乌意会达、嘉兴港、上海杰意可迈、上海交大智邦、中山立元模具、广东外贸开发、湖北南方、北京世方时、新疆新能源、上海艾朗、江苏恒辉安防、鄂尔多斯综保区、中航通飞、义乌小商品城、深圳对外贸易、家用购物、宁波乐歌傢俱、宁波兄弟服饰、优湃能源、茅台、泸州老窖等