课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务骨干、外贸创业SOHO族、外向型制造企业生产、研发、品控、财务骨干

课程收益：

1.熟悉全球主要国家文化特点与三大宗教；

2.掌握美国、东南亚主要国家商务礼仪应对

3.掌握国际贸易洽谈各环节商务礼仪特点与关键点；

4.掌握国际贸易洽谈各环节商务礼仪应对。

课程背景：

随着我国加入WTO，中国元素已经成为世界的一个重要组成部分，我国各类外向型企业逐渐成为国际舞台的主角，国际贸易活动越来越频繁。但是由于几千年以来，各民族形成的价值观念、思维方式、心理状态、社会习俗、是非标准等文化因素，成为国际商务礼仪正确操作的隐形壁垒。如何轻松跨越壁垒，让我们的交往对象乐于接受我们，完成我们既定的国际贸易出口目标,并结交一批国际朋友，成为我们外销从业人员的重要课题。

本课程以独特的视角、国贸工作室真实的案例、培训师的感受与经验，深度触及世界主要国家的特色文化与三大宗教礼仪操作，外销业务从业人员如何面对海外客人正确展示的自我风采，展示国际贸易业务洽谈各环节商务礼仪的特点与关键点，揭示各环节商务礼仪应对技巧，最终让我国外向型企业与从业人员在国际贸易活动中与世界接轨，有刃有余，从容不迫。

课程大纲

一、源起

1.导入案例

国际公寓闹火灾的故事

二、宗教礼仪操作

1.伊斯兰教客户应对

（1）6个基本教义

（2）5门功课

（3）禁忌

2.基督教客户应对

（1）6个基本交易

（2）东正教、天主教、新教

（3）禁忌

3.佛教客户应对

（1）基本交易

（2）关键礼仪

（3）禁忌

三、服饰接待礼仪操作

1.仪容修饰

2.仪表规范

3.服饰搭配

4.仪态培训

5.迎接礼仪操作

(1)机场接机

(2)酒店入住

6.餐饮礼仪操作

(1)中餐宴会应对

(2)西餐宴会应对

(3)酒会应对

7.洽谈礼仪操作

(1)见面洽谈模式

(2)电话洽谈模式

(3)网络洽谈模式

8.商务礼品选赠礼仪操作

(1)商务礼品选择

(2)商务礼品赠送

9.观光购物礼仪操作

(1)自然景观游览

(2)人文景观游览

(3)步行街游览

(4)礼物购买

10.休闲娱乐礼仪操作

(1)文艺晚会欣赏

(2)舞会参加

(3)卡拉OK娱乐

11.欢送礼仪操作

(1)酒店退房

(2)机场送客

四、东南亚客户画像

1.马来西亚

（1）马来人（巫族文化）

（2）华人（娘惹文化、肉骨茶文化）

（2）印度裔（印度教文化）

2.越南

（1）越南民族（54民族、京族与其他少数民族、艾（汉）族）

（2）宗教信仰（大乘佛教、小乘佛教、基督教、伊斯兰教、印度教）

（3）风俗（北部受中国影响、南部受高棉族影响）

（4）跨文化意识（法国、美国的影响）

（5）儒家伦理与本土信仰的共生

（6）数字玄学

（7）社交禁忌（3的禁忌、脱鞋礼仪、寺庙神圣、左手不洁）

3.泰国

（1）形象管理：着装即态度

正式场合-案例：“轻视王室活动”导致合作流产。

日常商务

男士可选白色长袖衬衫+西装裤，女士可穿素色裤装

（2）沟通禁忌：声音与空间的博弈

语调管理——音量需控制在60分贝以下。

案例：中方经理因会议中拍桌争论，被泰方列入"不可合作名单"。

话题雷区

绝对禁区：王室秘闻、佛教争议、泰国政局。

安全话题：泰国美食（如冬阴功）、旅游景点、传统文化。

身体语言

垂直禁忌：勿用手指人、勿翘二郎腿（足底示人=侮辱）。

空间距离：保持50cm以上"安全区"，对方调整座位时同步后撤

（3）礼品哲学：符号学实战

4.印尼

（1）商务谈判与时间观

关系先行：首轮会议多谈家庭、文化（如春节习俗），避免直接谈条款；通过多次茶叙建立信任。

决策节奏：印尼人决策缓慢，谈判常“冗长拖拉”，需预留1周以上时间；催促进度可邀“水果茶歇”替代施压。

时间弹性

“印尼时间”允许迟到≤15分钟，超时需致电说明；

商务活动避开7-8月假期及12-2月雨季，最佳时段为9-次年6月

（2）沟通艺术与禁忌

沟通风格

语调与态度：保持声调平和（60分贝以下）、避免强势姿态；激动时微笑暂停再回应。

微笑哲学：印尼人视“笑口常开”为社交礼貌，笑代表友善与诚意。

话题雷区

绝对禁区：当地政治、王室事务、宗教争议（如伊斯兰教规）、外援评价。

安全话题：印尼美食（如沙爹）、自然风光、传统文化（如巴厘岛舞蹈）。

案例：外商务必提及前总统苏加诺的日籍夫人黛比，引发谈判中断

活动项目一、东南亚客户商务礼仪？（哪些可以做、应做的，哪些是不应该做的）

五、美国客户画像

1.US内涵

2.美国梦

3.美国文化—麦当劳文化

4.美国文化—好莱坞文化

5.美国精神

6.感恩节文化

活动项目二、美国客户商务礼仪？（哪些可以做、应做的，哪些是不应该做的）

六、有效沟通

1.三位理论——到位、不越位、不缺位

2.对外客户沟通——建立信任、推进合作、维护形象

（1）到位

充分准备：深入了解客户背景、需求、痛点、行业动态、竞争对手情况。明确每次沟通的目标（信息收集、需求确认、方案介绍、问题解决、关系维护等）。

专业呈现：清晰、准确、自信地表达我方方案、价值、优势。使用客户能理解的语言，避免过度专业术语或内部黑话。

积极倾听与理解：专注倾听客户诉求，通过提问确认理解（“您的意思是...吗？”、“我理解您关注的是...，对吗？”），展现同理心。

价值传递：始终将沟通聚焦在如何解决客户问题、满足需求、创造价值上，而不是单纯推销产品或服务。

承诺管理：对于客户的要求或问题，能做主的明确承诺；不能立即答复的，清晰告知跟进时间和责任人（到位在于明确响应，不推诿）。承诺必兑现。

信息同步：及时、准确地将项目关键进展、变化、风险点告知相关客户对接人（注意保密和信息分级）。

关系维护：在专业沟通基础上，建立良好的个人关系，展现真诚和可靠。

（2）不越位

权限边界清晰：绝不代表公司做出超越自身授权范围的承诺（如价格、折扣、合同条款、交付时间、额外服务等）。需要内部审批的，明确告知流程。

不替客户做决策：提供专业建议和方案选择，分析利弊，但最终决策权在客户。避免施加不恰当压力或越俎代庖。

不评论内部事务：避免在客户面前评论公司内部政策、流程、人事等负面信息，维护公司统一形象。

不传递未经证实的信息：对于市场传闻、竞争对手信息等，谨慎处理，避免传播未经核实的内容。

不干涉客户内部流程：尊重客户的决策流程和内部关系，避免试图绕过对接人或影响其内部决策。

（3）不缺位

主动跟进：对客户的询问、需求、承诺的后续行动，主动、及时跟进，不让问题悬而未决或让客户等待过久。

问题响应及时：客户提出问题或困难时，第一时间响应，即使不能立即解决，也要告知已收到并在处理中。

定期汇报：根据项目阶段和客户期望，主动提供项目进展汇报（形式可灵活），让客户知晓情况，感到被重视。

风险预警：预见到可能影响项目或客户利益的潜在风险时（如交付延期风险、需求理解偏差），

尽早、坦诚地与客户沟通，共同寻求解决方案，而不是掩盖问题。

成为可靠接口：让客户清楚地知道，你就是他们在这个项目/合作上的主要、可靠的联系人。

4.通用原则

（1）目标导向

（2）注意倾听

（3）换位思考

（4）积极主动

（5）诚实透明

（6）尊重边界

（7）高效简洁

（8）建立信任

活动项目三、有效沟通？（到位、不缺位、不越位）

八、结语

倪军

中企出海专家 倪军

25年＋大型企业出海实战经验

商务部国际贸易经济合作研究院特聘培训师

清华MBA培训师

广交会特约培训师

广州人力资源管理学会理事

曾任： 株洲中车 出海顾问

曾任： 中粮 外销经理

曾任： 韦邦家具 外销总监

曾任： 松川企业 国际事业部经理

【实战经验】

长期服务于世界500强行业领军品牌企业：

株洲中车新材料有限公司（出海顾问）2020年－2025年

丰富的企业出海及外销领域专家级经验：

株洲中车新材料有限公司 – 越南宁顺海外基地建设项目顾问

（核心成员 / 项目顾问，全程参与）

作为公司特聘出海顾问，全程深度参与株洲中车新材料在越南宁顺省海外生产基地的选址、谈判、落地与初期运营管理，助力企业实现从“产品出口”向“海外制造+本地化运营”的战略转型。该项目为越南首个中速风能叶片海外制造基地，具有行业标杆意义。主要贡献包括：

前期调研与选址支持：主导越南南部（宁顺、平顺、巴地头顿）三地投资环境对比分析，涵盖土地政策、税收优惠（包括越南FIE政策、加工出口区及经济区激励措施）、劳工成本、供应链配套及环评要求，最终协助客户锁定宁顺省某工业园作为首期海外制造基地。

政府关系与许可落地：协助客户与宁顺省工业区管理局、规划投资厅进行多轮沟通，参与投资许可证申请、建厂环评报告审核及EPC合同关键条款谈判，推动项目在9个月内完成从立项到具备开工条件。

跨文化管理与本地团队搭建：针对中越管理差异，设计本地化用工方案与中方外派人员支持机制，协助建立越方生产主管培训体系，提升跨文化协作效率。

供应链与关务路径优化：规划中国⇌越南两地原材料与成品的跨境物流路径，优化原产地证（C/O）、暂进复出及越南本地增值税处理流程，降低综合关务与物流成本约12%。

项目成果：该基地成为越南首个中速风能叶片海外制造与装配基地，已进入试产阶段，预计满产后年产值可覆盖越南本地及东盟市场需求，有效规避部分国家对风电产品的关税壁垒。

主讲领域：

企业出海/跨文化沟通/国际并购/工程出海风控/海外员工安全

【主讲课程】

《RCEP》 2天

《自贸区与综保区前世今生》 2天

《跨文化沟通》 2天

《国际并购流程与风控》 2天

《国际合同与工程出海》 2天

《海外员工安全》 1天

《关务流程与操作》 1天

【合作客户】

广交会、建设银行、农业银行、交通银行、邮储银行、环球资源、内蒙古商务厅、清华MBA、暨大MBA、中交（天津）、珠海外商投资企业协会、中铁十四局、中国能建、山东高速、连云港、广东农垦集团、浙江天能集团、上海振华重工、浙江生辉照明、浙江众生纤维、上海洋帆实业、上海东洋纺高机能制品、珠海巨涛、武藏精密（中山）、山东临工、山东新凤祥、重庆西部物流园、成都商会、北京益达、广东顺德伟经、佛山永恒头盔、义乌意会达、嘉兴港、上海杰意可迈、上海交大智邦、中山立元模具、广东外贸开发、湖北南方、北京世方时、新疆新能源、上海艾朗、江苏恒辉安防、鄂尔多斯综保区、中航通飞、义乌小商品城、深圳对外贸易、家用购物、宁波乐歌傢俱、宁波兄弟服饰、优湃能源、茅台、泸州老窖等