课程背景：

在当前经济金融一体化的新形势下，银保渠道作为保险业的重要分销渠道，正面临着前所未有的机遇与挑战。随着科技的飞速发展和市场需求的日益多样化，银保行业正经历着深刻的变革。市场环境的快速变化要求保险销售人员不断提升专业素养，以适应新形势下的客户需求。

因此，银保渠道保险销售课程的开设显得尤为重要。该课程旨在通过系统的理论学习与实战演练，帮助销售人员明确自我发展方向，找到短板。通过知识梳理，案例介绍，掌握新形势下，保险作为金融工具之一，如何销售的策略与技巧，从而在新形势下更好地开拓市场，实现银保业务的可持续发展。

课程收益：

1、了解行业现状，激发从业信心：通过大数据，客观地看到保险市场的局限点和新的增长点；

2、把握未来趋势，明确自我方向：带领学员剥丝抽茧，厘清未来所需的知识储备，和发展方向

3、掌握大单销售所需的理论知识：学习VAR模型的运用，学习法律相关知识，学习大单所需金融工具的特性

4、具备灵活处理案例的基本能力：带领学员进入真实案例，实操解决每一个问题

课程对象：

银行理财经理／银行私人银行理财经理 （此课程属于进阶版，需要具有一定保险销售经验的理财经理）

课程方式：

理论讲解+案例解析+工具应用+讨论

课程大纲:

第一讲：新形式下，寿险面临的改变和新机遇（五大变化）

变化一：人口的变化

——人口老龄化，中国人口结构呈现纺锤形，四大区间划分明显（青少年、青年、中年、中老年）

变化二：“生命结构”的定义

——长寿带来的寿险销售周期增长，长寿带来的生活品质提升

变化三：人类对健康的需求

——寿险与健康险已达到较高的渗透率，10年间寿险市场将维持5%以上的复合增长率。

变化四：低利率、负利率时代催生产品创新

——变额、投连等新型产品需求增大

变化五：中国大陆社保广覆盖低保障、社保支付缺口大

变化六：销售模型与销售渠道的变化

——TOP销售人数减少，占比增大，专业化竞争更加明显

讨论：“新形势下谁在买保险？为什么买保险？买什么保险？”

谁在买保险为什么买保险买什么保险未来的方向

中老年

（55-80岁）医保基础低VS高效低损伤

社保基础低VS生活标准

财富保全VS财富传承医疗补充VS高端医疗

稳健增值VS现金流

财富传承VS税务、法务深挖

稳健增长

险种全面覆盖

中年

（35-54岁）压力VS健康基础医疗

医疗补充

家庭责任查漏补缺

青少年

（20-34岁）意外VS健康基础医疗

医疗补充

婚嫁责任查漏补缺

青年

（0-20岁）意外VS教育医疗补充

教育现金流查漏补缺

讨论：保险最大的增长点——中老年群体保险大单的深挖

第二讲：新形势下大单的界定

一、重新界定高净值客户（净值要求）

1. 资产规模（1500万以上）

2. 资产种类（至少7种组合）

3. 存在财富保全或传承需求

二、重新界定大单保险的意义

1. 传统事务：婚姻、传承、现金流

2. 企业事务：家企分离、企业保全

3. 涉外事务：移民及境外企业法税

工具+练习：应用KYC进行九宫格画像，预判客户的某一个最为棘手的“风险点”

三、理财经理的角色（4+1专业型）

1. 法律专家

2. 税务专家

3. 资产配置专家

4. 产品专家

5. KYC服务

第三讲：大单的客户群体画像（以中老年群体为主）

画像一：创一代的财富保全与财富传承

1. 传承的不确定性

1）混同TO隔离

2）自持TO代持

3）显性TO隐性

2. 经济环境变化，导致企业经营风险加剧

——行业的陨灭VS新生VS变革

案例：因婚变问题，导致财富流失，家庭影响企业

解析：移民带来的跨国法律冲突及国家税收政策调整

画像二：医疗国际化需求巨大

1. 国际化高端医疗现状

1）延缓衰老

2）保持身体机能

3）触手可及

2. 国际化高端医疗版图和费用

——国际化医疗中国大陆客户占比提升空间巨大

第四讲：大单保险三板斧

一、理财经理的三大财富思维转变

1. 现金价值保值

——寿险负债化TO寿险资产化

2. 现金价值和增额保险的收益化

——寿险功用化TO寿险收益化

3. 保额和增额保险身价杠杆化

——通货膨胀TO身价倍增

二、两大金融的概念的应用

1. 摩根士丹利ValueatRisk的金融

1）各种资产组合配置领域的风险进行测算

2）高净值客户的保险额度测算

2. 信托的金融

——信托资产管理业务TO信托财富管理业务TO信托法律逻辑TO信托私人定制

三、法商寿险新认知

1. 浅谈保险三权三力（所有权+使用权+控制权）

2. 保险五大财富功能

1）安全性

2）长期性

3）确定性

4）强制性

5）融资性

四、新型保险的核心

1．终身寿险

本质：以寿命为标，具有强杠杆效益的保险

金融属性：现金价值不断增值、金融资产评估恒定、预定利率高

2．年金险

本质：以寿命为标的，具有长期可支配现金流的保险

金融属性：现金价值高、金融资产不断增值、可支配属性高、专向性高

大单案例解析：

案例一：家族企业家企财产混同风险

——企业与私人资产隔离的相关法律条款

应对策略一：婚内夫妻财产约定

应对策略二：家庭资产他人代持

应对策略三：购买人寿保险

案例二：富二代的财富继承

——关于传承的三点误区

——遗产争夺案例呈

——私人财富传承的三个思考点

应对策略一：遗产to可传承资产

应对策略二：应税资产to免税资产

应对策略三：夫妻共同财产to抗婚变财产

案例三：婚变问题

1）法律对于婚姻共同财产和一方财产的界定

2）三大解决方案

3）婚姻法特质运用

案例四：移民带来的跨国法律冲突及国家税收政策调整

1）移民的税务风险

2）移民的税法要点

3）法律特质的运用

伊凡

伊凡老师 银保营销实战专家

20年的银保营销实战经验

曾任：中国平安人寿（湖北）丨内部培训师

曾任：信诚人寿（湖北）丨培训企划经理

曾任：招商信诺人寿丨华中区域培训经理、银行保险事业部副总

擅长领域：开门红、产说会、保险营销技巧、客户异议处理、法商、资产配置、高净值客户等

持金融专业证书：AFP（金融理财师）

1000+场开门红活动的主导者：曾服务过800+个银行网点，活动现场成交金额累计超千万元

累计800+场授课：曾服务过中国银行、工商银行、农业银行、平安人寿、泰康人寿、太平洋人寿、招商信诺等企业公司，是常年返聘的银保系列课程主讲讲师。

实战经验：

伊凡老师深入一线，亲身经历了无数的业务场景和挑战，积累了大量宝贵的实战经验。无论是面对复杂多变的银保营销技巧难题，还是致力于提升销售团队的业绩，亦或是在网点营销的实际操作中，老师都能游刃有余地应对，能依据不同银保企业的独特需求，精准地制定出切实可行、“对症下药”的解决方案。

——在信诚人寿保险有限公司湖北分公司任职期间——

01-建立起强大的销售渠道：参与接洽和谈判，仅在第一年内就成功与中国银行、建设银行、交通银行、光大银行等银行签订合作渠道，助力企业业务增长300%（涉及金额：超1亿元）

02-打造企业内部培训体系：曾结合企业发展情况，为内部销售外勤提供全面培训，涵盖企业文化、销售技巧、管理技巧等方面，累计场次50+期，为公司培养了大量新生力量，助力销售团队成长。

03-辅导合作银行：在分行层面，曾负责保险知识、保险产品培训，成功举办《开门红分行启动会》《新产品路演会》《高端客户产说会》等近百场活动；在支行层面，针对不同岗位（大堂经理、理财经理、私人银行客户经理）开展《电话销售技巧》《高端医疗险销售七步曲》《大堂服务技巧》等近千场培训。同时开创“小型客户沙龙”模式，并取得每场成交率达 60%的佳绩，并全线推广，成为支行主要产能模式。

——在招商信诺人寿保险公司总部银行保险部任职期间——

01-在财富配置实操上：曾凭借自身的专业能力，为100+位高净值客户提供全面的财富配置方案，实现保费收入过亿元。

02-在营销技巧赋能上：针对企业营销团队的现状，开发了《成交其实并不难之保险配置金字塔》《成交其实并不难之如何 KYC》《销售三部曲之电话邀约》《销售三部曲之促成》等课程，为企业整体营销团队进行轮训，助力提升销售人员的业务技能,助力企业业绩增长200%（涉及金额超千万元）

03-在私人银行服务上：协助私人银行理财经理服务2000+客户，实现保费收入超万亿元，成功完成保险嫁接信托业务1000+例。

部分项目案例+开门红活动：

项目名称企业名称成果

银行网点终端销售训练营（TST）项目中国银行一周时间，保险、基金、黄金业绩环比增长700～1150%，实现中收超80万。

“期期飞跃”起航班项目招商银行保险业季提升超300%

“期期飞跃”私人银行项目招商银行保险业季提升超500%，其中大单保险，保险金信托项目提升显著。

大型产说会（养老系列）中国平安实现单场成交率超60%，单场成交1000万期缴保费。

部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1中国银行《销售七步曲——银保期缴训练营》

《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》40+

2农业银行《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》

《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》35+

3交通银行《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》

32+

4招商银行《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《销售七步曲——银保期缴训练营》30+

5泰康人寿《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》30+

6平安保险《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《如何优雅的老去，我的养老我做主年金险营销》（沙龙）28+

7招商信诺《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》25+

主讲课程：

《销售七步曲——银保期缴训练营》

《财富守护——银保营销之保险深度剖析》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》

《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《如何优雅的老去，我的养老我做主年金险营销》（沙龙）

授课风格：

实战导向：伊老师的课程紧密围绕实际业务场景展开。无论是银保营销技巧、销售团队业绩提升还是网点营销等方面的课程，都充满了大量真实的案例和实际操作方法。

针对性强：深入了解企业的现状、问题以及期望达到的目标，对课程进行精准调整，“对症下药”地制定授课内容。

生动有趣：善于运用生动的案例、形象的比喻和幽默的语言来讲解复杂的知识和概念，并通过各种方式调动学员的积极性和参与度。

注重互动：注重与学员之间的互动交流。鼓励学员提出问题、分享经验，通过小组讨论、案例分析、角色扮演等多种互动形式，让学员积极参与到课堂中来。

严谨专业：伊老师始终保持着严谨的态度，对每一个知识点都进行深入讲解，确保学员能够准确理解和掌握。同时还会及时纠正学员在学习过程中出现的偏差，保证教学质量和效果。

部分服务过的企业：

中国银行（武汉、长沙、上海、北京、南京、成都、合肥、济南、杭州等城市超80+支行网点）、工商银行（武汉、长沙、上海、北京、天津、广州、厦门、福州、东莞、桂林等城市超200+支行网点）、建设银行（长沙、武汉、杭州等城市超100+支行网点）、农业银行（武汉、成都、广州、深圳、惠州、长沙等城市超150+支行网点）、招商银行（武汉、上海、深圳、西安等城市等超100+支行网点）平安人寿、泰康人寿、太平洋人寿、太平人寿、合众人寿、太平人寿、中信保诚人寿、招商信诺、中宏人寿、友邦人寿等

部分授课评价：

在《期缴保险实操训练营》里，伊老师传授的年金保险、终身寿险、医疗险等知识如同一个知识宝库。从产品特点、市场趋势、客户需求等多个维度进行深入剖析，每一个知识点都讲解得全面且细致。通过学习这一系列课程，我们在期缴保险业务上的思路变得无比清晰，从产品的介绍到与客户的沟通技巧，都有了质的提升。现在，我们团队在面对期缴保险业务时更加自信，也更有方法，业绩也随之稳步上升。

——平安保险四川分公司银行保险部 许经理

《财富配置实操训练营》的课程，尤其是《财富配置看移民》等内容，真的是为我们打开了一个全新的视角。伊老师以其渊博的知识和丰富的经验，将财富配置与移民等因素巧妙地结合起来，让我们深刻认识到在为客户进行财富规划时，需要考虑的因素是如此之多。这不仅拓宽了我们的思维边界，也让我们在为客户提供服务时，能够站在更高的角度，制定出更符合客户实际需求和长远利益的财富配置方案，客户对我们的专业性也更加认可。

——招商银行武汉分行 熊行长

伊老师的《销售三部曲之电话邀约》课程，简直就是我们电话销售的指南宝典。伊老师从电话邀约前的准备工作，到邀约过程中的语言技巧、语气把握，再到应对各种突发情况的策略，都讲解得十分到位。课程中的模拟演练环节更是让我们能够将所学知识立即运用到实践中，及时发现问题并加以改进。现在，我们团队的电话邀约成功率有了显著提高，客户的接受度和反馈也越来越好。

——招商银行上海分行零售银行部 冉经理

《销售三部曲之需求分析》课程让我们真正领悟到了需求分析的精髓。伊老师通过大量的实际案例分析，教会我们如何从客户的言语、行为、背景等方面去挖掘他们的潜在需求。在课堂上的小组讨论和互动环节中，我们彼此分享经验，共同探讨更好的需求分析方法。现在，我们在实际销售中能够更加精准地把握客户需求，从而为客户提供更贴心、更合适的解决方案，客户对我们的信任度也大大增强。

——中国银行湖北分行零售银行部 李经理

《成交其实并不难之如何 KYC》的内容是如此的实用和深入。伊老师详细地介绍了 KYC（了解你的客户）的重要性以及具体的操作方法。通过学习这门课程，我们学会了如何全面、深入地了解客户的信息，包括客户的财务状况、风险承受能力、家庭状况等。这不仅有助于我们更好地为客户推荐产品，还能让我们与客户建立起更加紧密的关系，为业务的顺利开展打下了坚实的基础。

——招商银重庆分行私人银行部 张经理