课程背景：

在当今快速发展的保险行业中，二次销售已成为提升业务增长、增强客户忠诚度的关键策略之一。本课程旨在深入探讨保险二次销售的内涵、市场需求、趋势以及有效的策略与实践。

首先，课程将回顾保险行业的发展概况，分析当前市场的竞争格局和主要趋势。通过这一节的学习，学员将更好地理解保险业务所处的宏观环境，为后续的学习打下坚实基础。

接下来，课程将重点介绍二次销售在保险业务中的作用。二次销售不仅能够有效挖掘现有客户的潜在需求，还能通过个性化的产品和服务提升客户满意度和忠诚度。通过实际案例分析，学员将深入了解二次销售的重要性和实际应用价值。

在市场需求与趋势方面，课程将分析消费者需求的变化以及保险二次销售市场的最新动态。通过本课程，学员将能够准确把握市场动态，为制定有效的销售策略提供有力支持。

课程收益：

提升保险销售技能：通过系统学习二次销售的理论与实践，您将掌握更多高效的销售技巧和方法，提升个人及团队的保险销售业绩。

增强客户关系管理能力：课程将深入分析客户心理和需求，教授如何建立和维护良好的客户关系，从而提升客户满意度和忠诚度。

拓展保险业务市场与渠道：您将学习到如何识别和开发新的市场机会，拓展保险业务的销售渠道，为业务的持续增长奠定坚实基础。

提升个人职业竞争力：掌握保险二次销售的核心技能和方法，将使您在职业发展中更具竞争力，为未来的职业晋升打下坚实基础。

建立有效的学习机制：课程不仅提供丰富的知识内容，还将帮助您建立个性化的学习计划和目标，通过分享成功案例和经验交流，不断提升自我。

课程对象：

银行理财经理、当堂经理

课程方式：

理论讲解+案例解析+工具应用+讨论

课程大纲:

第一讲：新形式下，寿险面临的改变和新机遇（五大变化）

变化一：人口的变化

——人口老龄化，中国人口结构呈现纺锤形，四大区间划分明显（青少年、青年、中年、中老年）

变化二：“生命结构”的定义

——长寿带来的寿险销售周期增长，长寿带来的生活品质提升

变化三：人类对健康的需求

——寿险与健康险已达到较高的渗透率，10年间寿险市场将维持5%以上的复合增长率。

变化四：低利率、负利率时代催生产品创新

——变额、投连等新型产品需求增大

变化五：中国大陆社保广覆盖低保障、社保支付缺口大

变化六：销售模型与销售渠道的变化

——TOP销售人数减少，占比增大，专业化竞争更加明显

讨论：“新形势下谁在买保险？为什么买保险？买什么保险？”

讨论：保险最大的增长点——中老年群体保险二次开发

第二讲：“保单体检”的原理（保险的购买原则）

一、购买顺序（Who-先给谁买）（经济优先原则）

原则一：经济贡献情况

原则二：特殊需求

案例讨论：一个中产四口之家，购买保险的顺序

误区：爱谁就给谁买保险

二、购买顺序（What-买什么险种的顺序）

原则一：优先考虑保障型产品

原则二：其次考虑理财型产品

原则三：最后选择保险公司

二、How much 买多少（每个险种，每个家庭成员选择的保额该是多少）

1. 重大疾病，该买多少

公式：重大疾病保险需求=经验额度-已有商业保险

2. 医疗费用险，该买多少

公式：医疗费用保险需求 = 希望得到的医疗治疗环境匹配金额

3. 教育保险，该买多少

公式：教育金= 小孩未来求学所需教育金额-已有教育金储备(考虑通货膨胀)

4. 年金保险 该买多少

原则一：资金的安全性-养老金基础要求，本金不受损失

原则二：现金流的稳定性-养老不是有多少资产，而是有终身稳定的现金流

原则三：收益的可持续性-争取长期可持续绝对收益

原则四：规划的可设计性-养老的每个阶段都有不同的资金需求，精准设计

原则五：遗产的可掌握性-身价稳稳不受损，传承遗产有学问

5. 终身寿险／定期寿险 该买多少

1）生命价值法：保险需求=营生资产

2）遗属需求法：保险需求=养生负债-实际净值

——双十原则

第三讲：读懂保险合同

一、保险合同的基本构成

——保险人投保人基本信息、有关保险标的的情况、保险价值与保险金额、保险风险、保险费率、保险期限、违约责任与争议处理以及双方当事人的应尽义务与享受的权利等条款。

二、看懂保险合同（合同中的关键词）（我们需要重点关注的保险合同信息有哪些）

1. 三种身份看保险“信息”

第一种：保险人

第二种：投保人

第三种：受益人

——保险人和投保人的名称、年龄

2. 三大板块看保险“标的”

1）种类

2）数量

3）质量

3. 两大方向看保险“金额”

1）现金价值

2）保险金额

4. 四大类别看保险“风险”

1）医疗保障

2）重疾保障

3）年金保障

4）终身／定期寿保障

5. 保险价值与保险金额

保险风险：明确了哪些风险被纳入保险范围，以及如何处理

保险费率：决定了保险费用的计算方式

保险期限：规定了合同的起止时间

三、保险合同三看（复杂的保险合同，如何快速抓住重点信息）

1. 看投保基本信息：投保人、被保险人、受益人的身份和年龄

2. 看保险责任：保险责任有哪些，保险期限是什么

3. 看保险额度：保险额度如何计算，又是如何理赔的

案例：中产三口之家保险合同诊断

第四讲：如何进行电话邀约客户

一、电话邀约的目的

1. 约到客户面谈

2. 让客户感受到专业和效率

误区：电话邀约不是电话聊天，并不是越熟络越好，时间越长越好

二、电话邀约前客户的筛选

第一轮筛选：确定客户人数

工具：漏斗式法则

第二轮筛选：确定客户类型

工具：关键信息打分法

应用场景：贵宾理财经理，私人银行理财经理

工具：客户分类法

应用场景：大堂经理，低柜理财经理

三、电话邀约前准备工作

1. 心态准备

工具：“开心金库”法

2. 声音的准备

互动+练习：专业的四大要素—字正腔圆、语速、语调、断句

3. 销售工具和表格的准备

——产品的相关辅助营销工具（资产配置图等）

四、电话邀约步骤（电话邀约的评估标准）

第一步：自我介绍：30秒呈现专业度

第二步：阐述约访理由

讨论：最容易邀约客户面谈的十大理由

第三步：提出面谈要求

第四步：给出面谈时间的选择：二择一法

第五步：确认面谈时间

第六步：处理拒绝

讨论：六大常见问题的应对

成果输出：应对方法+话术

练习：邀约话术练习

五、电话邀约记录表的填写

工具：客户资料汇总表

案例解析：家庭保单的检视，并出具检视报告

伊凡

伊凡老师 银保营销实战专家

20年的银保营销实战经验

曾任：中国平安人寿（湖北）丨内部培训师

曾任：信诚人寿（湖北）丨培训企划经理

曾任：招商信诺人寿丨华中区域培训经理、银行保险事业部副总

擅长领域：开门红、产说会、保险营销技巧、客户异议处理、法商、资产配置、高净值客户等

持金融专业证书：AFP（金融理财师）

1000+场开门红活动的主导者：曾服务过800+个银行网点，活动现场成交金额累计超千万元

累计800+场授课：曾服务过中国银行、工商银行、农业银行、平安人寿、泰康人寿、太平洋人寿、招商信诺等企业公司，是常年返聘的银保系列课程主讲讲师。

实战经验：

伊凡老师深入一线，亲身经历了无数的业务场景和挑战，积累了大量宝贵的实战经验。无论是面对复杂多变的银保营销技巧难题，还是致力于提升销售团队的业绩，亦或是在网点营销的实际操作中，老师都能游刃有余地应对，能依据不同银保企业的独特需求，精准地制定出切实可行、“对症下药”的解决方案。

——在信诚人寿保险有限公司湖北分公司任职期间——

01-建立起强大的销售渠道：参与接洽和谈判，仅在第一年内就成功与中国银行、建设银行、交通银行、光大银行等银行签订合作渠道，助力企业业务增长300%（涉及金额：超1亿元）

02-打造企业内部培训体系：曾结合企业发展情况，为内部销售外勤提供全面培训，涵盖企业文化、销售技巧、管理技巧等方面，累计场次50+期，为公司培养了大量新生力量，助力销售团队成长。

03-辅导合作银行：在分行层面，曾负责保险知识、保险产品培训，成功举办《开门红分行启动会》《新产品路演会》《高端客户产说会》等近百场活动；在支行层面，针对不同岗位（大堂经理、理财经理、私人银行客户经理）开展《电话销售技巧》《高端医疗险销售七步曲》《大堂服务技巧》等近千场培训。同时开创“小型客户沙龙”模式，并取得每场成交率达 60%的佳绩，并全线推广，成为支行主要产能模式。

——在招商信诺人寿保险公司总部银行保险部任职期间——

01-在财富配置实操上：曾凭借自身的专业能力，为100+位高净值客户提供全面的财富配置方案，实现保费收入过亿元。

02-在营销技巧赋能上：针对企业营销团队的现状，开发了《成交其实并不难之保险配置金字塔》《成交其实并不难之如何 KYC》《销售三部曲之电话邀约》《销售三部曲之促成》等课程，为企业整体营销团队进行轮训，助力提升销售人员的业务技能,助力企业业绩增长200%（涉及金额超千万元）

03-在私人银行服务上：协助私人银行理财经理服务2000+客户，实现保费收入超万亿元，成功完成保险嫁接信托业务1000+例。

部分项目案例+开门红活动：

项目名称企业名称成果

银行网点终端销售训练营（TST）项目中国银行一周时间，保险、基金、黄金业绩环比增长700～1150%，实现中收超80万。

“期期飞跃”起航班项目招商银行保险业季提升超300%

“期期飞跃”私人银行项目招商银行保险业季提升超500%，其中大单保险，保险金信托项目提升显著。

大型产说会（养老系列）中国平安实现单场成交率超60%，单场成交1000万期缴保费。

部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1中国银行《销售七步曲——银保期缴训练营》

《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》40+

2农业银行《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》

《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》35+

3交通银行《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》

32+

4招商银行《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《销售七步曲——银保期缴训练营》30+

5泰康人寿《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》30+

6平安保险《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《如何优雅的老去，我的养老我做主年金险营销》（沙龙）28+

7招商信诺《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》25+

主讲课程：

《销售七步曲——银保期缴训练营》

《财富守护——银保营销之保险深度剖析》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》

《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《如何优雅的老去，我的养老我做主年金险营销》（沙龙）

授课风格：

实战导向：伊老师的课程紧密围绕实际业务场景展开。无论是银保营销技巧、销售团队业绩提升还是网点营销等方面的课程，都充满了大量真实的案例和实际操作方法。

针对性强：深入了解企业的现状、问题以及期望达到的目标，对课程进行精准调整，“对症下药”地制定授课内容。

生动有趣：善于运用生动的案例、形象的比喻和幽默的语言来讲解复杂的知识和概念，并通过各种方式调动学员的积极性和参与度。

注重互动：注重与学员之间的互动交流。鼓励学员提出问题、分享经验，通过小组讨论、案例分析、角色扮演等多种互动形式，让学员积极参与到课堂中来。

严谨专业：伊老师始终保持着严谨的态度，对每一个知识点都进行深入讲解，确保学员能够准确理解和掌握。同时还会及时纠正学员在学习过程中出现的偏差，保证教学质量和效果。

部分服务过的企业：

中国银行（武汉、长沙、上海、北京、南京、成都、合肥、济南、杭州等城市超80+支行网点）、工商银行（武汉、长沙、上海、北京、天津、广州、厦门、福州、东莞、桂林等城市超200+支行网点）、建设银行（长沙、武汉、杭州等城市超100+支行网点）、农业银行（武汉、成都、广州、深圳、惠州、长沙等城市超150+支行网点）、招商银行（武汉、上海、深圳、西安等城市等超100+支行网点）平安人寿、泰康人寿、太平洋人寿、太平人寿、合众人寿、太平人寿、中信保诚人寿、招商信诺、中宏人寿、友邦人寿等

部分授课评价：

在《期缴保险实操训练营》里，伊老师传授的年金保险、终身寿险、医疗险等知识如同一个知识宝库。从产品特点、市场趋势、客户需求等多个维度进行深入剖析，每一个知识点都讲解得全面且细致。通过学习这一系列课程，我们在期缴保险业务上的思路变得无比清晰，从产品的介绍到与客户的沟通技巧，都有了质的提升。现在，我们团队在面对期缴保险业务时更加自信，也更有方法，业绩也随之稳步上升。

——平安保险四川分公司银行保险部 许经理

《财富配置实操训练营》的课程，尤其是《财富配置看移民》等内容，真的是为我们打开了一个全新的视角。伊老师以其渊博的知识和丰富的经验，将财富配置与移民等因素巧妙地结合起来，让我们深刻认识到在为客户进行财富规划时，需要考虑的因素是如此之多。这不仅拓宽了我们的思维边界，也让我们在为客户提供服务时，能够站在更高的角度，制定出更符合客户实际需求和长远利益的财富配置方案，客户对我们的专业性也更加认可。

——招商银行武汉分行 熊行长

伊老师的《销售三部曲之电话邀约》课程，简直就是我们电话销售的指南宝典。伊老师从电话邀约前的准备工作，到邀约过程中的语言技巧、语气把握，再到应对各种突发情况的策略，都讲解得十分到位。课程中的模拟演练环节更是让我们能够将所学知识立即运用到实践中，及时发现问题并加以改进。现在，我们团队的电话邀约成功率有了显著提高，客户的接受度和反馈也越来越好。

——招商银行上海分行零售银行部 冉经理

《销售三部曲之需求分析》课程让我们真正领悟到了需求分析的精髓。伊老师通过大量的实际案例分析，教会我们如何从客户的言语、行为、背景等方面去挖掘他们的潜在需求。在课堂上的小组讨论和互动环节中，我们彼此分享经验，共同探讨更好的需求分析方法。现在，我们在实际销售中能够更加精准地把握客户需求，从而为客户提供更贴心、更合适的解决方案，客户对我们的信任度也大大增强。

——中国银行湖北分行零售银行部 李经理

《成交其实并不难之如何 KYC》的内容是如此的实用和深入。伊老师详细地介绍了 KYC（了解你的客户）的重要性以及具体的操作方法。通过学习这门课程，我们学会了如何全面、深入地了解客户的信息，包括客户的财务状况、风险承受能力、家庭状况等。这不仅有助于我们更好地为客户推荐产品，还能让我们与客户建立起更加紧密的关系，为业务的顺利开展打下了坚实的基础。

——招商银重庆分行私人银行部 张经理