课程背景：

营销业绩爆发的核心只有三要素：客流量、转化率、客单价。

在客流量上，每一位银行客户经理名下虽然拥有成百上千的客户，但大部分客户都是睡眠客户，平时见面少、关系浅、维护难。在转化率上，每当任务指标压下来的时候，银行人不得不从熟客下手，直接收割业绩，不仅伤客户关系，也忙得疲于奔命。在客单价上，由于大客户都非常挑剔，不会因为银行人需要业绩就轻易买单。当这三要素都难发力时，银行人的营销就越做越难。

怎么才能在有限的时间精力下维护好海量的客户？怎么缩短营销周期让业绩指标来的时候能更容易直接成交？怎么让不见面的客户了解到自己的专业价值和人品？怎么提高自己在海量客户心中的影响力进而提高客单价和转化率？

微信营销为我们提供了新的选择。

本课程将基于价值贡献式营销的底层逻辑，帮助银行人找到微信营销的密码，用好相关工具方法，成为微信获客和产能促成的达人，找到拉近客户关系、增长产能的新抓手。

课程收益：

理解价值贡献式营销的底层逻辑，牢记并运用六个关键要素

掌握微信营销五阶段体系和各环节的行动要点，面对不同的产品、客群都能有明确的营销思路和方向

自主编写客户领养、预热、邀约的话术文案，执行一对一的营销运营

执行朋友圈的营销运营，让朋友圈运营有料、有趣、有情

编制运营规划表，自主执行微群启动/激活、信息推送、微群微沙活

通过工具模板、实践案例的研习，找到解决当前问题的方法和长期运营的途径

课程对象：

银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员

课程方式：

知识讲授＋案例研习＋实操演练+工具交付

课程大纲

课程导入：

1. 你的线上营销情况如何？

2. 微信营销和其他营销渠道相比，有哪些独特性？

3. 为什么有的银行人微信营销风风火火，有的不温不火，差别在哪里？

第一讲：微信营销的底层逻辑

一、价值贡献式营销的底层逻辑（6个自检关键词）

互动：生活中，你会更喜欢价值贡献者，还是利益索取者？

1. 角色：金融顾问

案例：产品贩子和金融医生的区别在哪里？

2. 形象：真诚、善良

案例：同样是反诈宣传，两位客户经理谁做得更好？

3. 立场：姿态平等，中立客观

案例：客户嫌26岁客户经理太年轻，他是如何化解的？

4. 眼光：抓住短期，兼顾长期

案例：客户刚说了不要，却马上要成交，发生了什么？

5. 目标：关系进展，业务发展

案例：客户转账800万，怎么挽留才是真正的成功？

6. 心态：因上努力，果上随缘

故事：走在正确的道路上，目标就不会远

二、价值贡献式营销的5段锦

1段-准备：客群准备、定联准备、工具准备、服务预案准备等

2段-接触：各渠道接触客户、客户激活或领养方法

3段-预热：微信单聊、一对一、朋友圈预热方法

4段-促成：寻求客户反馈、推动体验或成交、邀约见面或线下活动等

5段-常维：常态化推送信息、相应诉求、价值确认

互动：微信营销五阶段各有什么重点？

第二讲：微信营销前的准备——万事俱备，只待君来

一、目标客群的准备

1. 目标客群画像

2. 潜力客群梳理

3. 定联行动梳理

练习：列出自己的定联名单并做好联系计划

二、微信设置的准备

1. 微信形象设置

2. 微信标签、备注、权限设置

3. 朋友圈内容检视

4. 微信营销计划

练习：微信设置关键环节呈现与点评

三、营销工具的准备

1. 1套主打产品组合准备

2. 5类基本辅销工具准备

3. 1套理财规划模板准备

4. 6种营销话术工具包准备

练习：辅销工具使用演练

四、常维计划的准备

1. 微信一对一、朋友圈、微社群常态运营计划制定

2. 微信营销常态推送内容、时间、频次、形式的关键要求

3. 微信营销的考核管理机制

练习：制定自己的客户微信维护运营计划表

第三讲：一对一的营销运营——把客户变成自己的铁粉

定位：主动的点对点沟通

功能：重点内容确保触达；进行非公开的深入沟通

第一步：建联：加上客户微信的N个理由

互动：大家自己加微信是怎么说的？遇到过什么障碍吗？有没有解决方法？

1. 情绪价值：在银行有个自己人

2. 专业价值：更懂金融，少走弯路，多点财路

3. 服务价值：有专人服务自己，更方便

4. 资源价值：客户资源互通，认识新朋友，打开新局面

第二步：领养：顺利建立客户服务关系的技巧

1. 顺利领养的3要素

2. 领养文案和形式的解析

工具：领养文案模板

第三步、筹划：规划设计客户预热内容

1. 循环购买六个心理周期下的系列推送规律

2. 系列信息模式：引言+系列知识+价值确认

3. 预热形式选择：小视频、手账等

锦囊：加上个性化引言，让财经早报的枯燥推送华丽转身

练习：主打产品的系列图文信息主题设计

第四步、促成：提高邀请客户面谈成功率理由

1. 做反馈：了解客户对前期预热推送内容的感受

2. 定细节：我们给客户做的规划方案请客户来敲定细节

3. 答疑问：针对客户提出的问题做现场详细解答

4. 来活动：邀请客户参加行里专题活动，获邀请客户做权益评定等

——我们的价值就是邀约的理由

练习：客户面谈邀约模拟

第五步：运营：一对一常态化运营的行动计划

1. 客户定联的“8631”法

2. 常态化运营计划制定

工具：客户定联计划表

第四讲：朋友圈的营销运营——让朋友圈有料、有趣、有情

定位：被动的客户吸引和形象展示

功能：专业展示塑造专业形象；生活展示鲜活真实自我；客户见证展示品牌口碑；

一、朋友圈为银行人提供的两个价值

1. 增进客户对银行人的人品认知，建立信任感

2. 在客户难见面的时候保持连接，缩短营销周期

互动：你发朋友圈有什么顾虑？

二、朋友圈运营三条心法

1. 用好“3要”让朋友圈更有料

1）要能刷新客户的认知

2）要提炼解读关键信息

3）要用感性来表达理性

案例：有料的朋友圈解析

2. 3个方法让朋友圈更有趣

1）让客户容易参与

2）给金融融入创意

3）鲜活才能更走心

案例：有趣的朋友圈解析

3. 3个方法让朋友圈更有情

1）有个性专属特征

2）能反映美好事物

3）展示我们的成长

4）情感价值的输出

案例：有情的朋友圈解析

练习：朋友圈信息创作与点评

三、朋友圈运营四大内容

1. 专业/工作类

1）热点背后意味浓：跟进主流媒体的财经热点消息

2）三句话不离本行：客户、金融、人物、产品

2. 个人生活类

1）生活记录

2）节日时令

3）才艺展示

4）自我激励

3. 客户见证类

1）口碑见证

2）案例分享

4. 加工资讯类

1）专业/工作类的转发内容：如财经早报

2）其他类的转发内容：如美食、风景、游记等

3）加工二创内容：如亲子、国学、生活窍门等

提示：即使有变化，也要有计划；内容发布不宜太多、太频繁；重点内容在黄金时段投放；内容取舍，源于需求。

第五讲：微信社群的营销运营——让微群不沉，还出产能

定位：主动的一对多或多对多沟通

功能：高效率的信息公开群发；多方交流分享；资源互通互助

一、做好社群定位规划，已经成功一半

1. 有价值回报模式：三个月内如何实现价值回报

2. 运营方向要明确：定位、群名、话题等

3. 群规一定早公告：群功能和群公约

4. 常态开展群管理：管理者和职责、入群审核、防广告灌水等

5. 定期输出有干货：线上分享有规划

案例：如何做好社群运营筹备

二、做好两个动作，让客户更愿意进群

1. 提炼更有力的进群理由：第三方共建支持，银行专业支持，客户资源互通等

2. 三个渠道加快入群邀约：线下邀请、联络员引进、客户转介

演练：客户邀约入群模拟

三、完成群启动，给社群一个完美开局

1. 群内欢迎

2. 领导背书

3. 自我介绍

4. 职责说明

5. 群内自由交流

6. 群公告发布

演练：微群启动/激活模拟

四、设计和执行线上微沙，定期盘活客户

1. 全年微沙规划

2. 微沙主题设计

3. 六步执行微沙

演练：线上微沙执行模拟

难点攻克：怎么克服微群运营常见的难点和障碍

结尾：内容回顾与行动作业安排

朱寒波

朱寒波老师 银行零售营销实战专家

11年商业银行培训辅导经验：

——连续3年服务湖北交行系统、服务光大银行系统

——连续2年服务湖南银行、长沙银行、杭州银行系统等

5项专业证书/认证：

——AFP金融理财师、SORFA养老财务规划师、中级经济师

——保险从业资格、COSS营销服务系统专业认证资格

曾任：上海隽天保险经纪湖北分公司 | 合伙人

曾任：北京浩天律师事务所 | 非诉法律事务专员

曾任：光彩集团玖玖金融|商学院常务副院长、首席咨询顾问

曾任：国家电网湖北省电力设计院 | 人资部培训经理，员工财务规划师

➯【500+个银行辅导项目、200+场银行授课】覆盖国有6大行，12家全国性股份制商业银行，50+家地区城商行、农商行、信用社、村镇银行

➯【30+个独创营销工具】如金融大类和产品辅销、电话/微信/面访话术、资产配置、网点经营数据诊断、业绩管理等工具，让客户经理帮助客户快速同步财富认知，缩短营销周期

资产配置工具知识记忆工具

辅销话术辅销工具

实战经验：

朱寒波老师拥有多年银行网点零售营销培训和辅导项目经验，在互联网时代背景下，追求员工和客户的“关系有进展、业务有发展”，帮助学员建立良性的客户关系，提高营销效能，找到业绩健康增长的路径：

01-【唤醒存量】沉睡客户唤醒（以湖北建行为例）

通过梳理客户经营底层逻辑、流程方法、战术技巧、辅销工具，帮助银行营销团队克服长尾唤醒难、高客服务难、客户维护难、面谈促成难、常维复购难等核心痛点，让客户从看到客户经理扭头跑，到把客户经理当个宝

成果：首轮带队,网点一周完成活期存款735万，定期存款220万，理财355万,总排名第2名。二轮带队，一周完成活期存款191万，定期存款469万，理财817万，总排名第1

——该类项目已服务湖北建行、中行、交行、桂林邮储、新疆邮政等系统，开展超300次

02-【外拓增量】外拓营销辅导项目（以广西灵山农信为例）

通过客群分析、服务预案设计，协同村委/街委/社区关键人影响力，外拓人员职责分工和策略沟通，提高外拓中的沟通效率和成功率。通过电子化外拓资源地图和客群痛点分析，优化外拓客群管理，做好定制化金融方案输出，提高客户满意度，促动产能提升。

成果：成功实现在疫情情况下，开门红首月实现存款净增长2.08亿元。后续3个月持续激活唤醒，顺利完成当年开门红目标。

——该类项目已服务金华农行、新疆邮政、广西农信、淳安农商等系统，开展超100次

03-【转化流量】厅堂营销辅导项目（以三峡中行、宁德农商农商行银行为例）

通过厅堂商机系统分析、厅堂阵地岗位营销、厅堂活动营销、厅堂营销触点展陈打造、厅堂营销高频场景应对策略等维度的导入，帮助网点员工用好厅堂阵地，实现服务和营销双向赋能，齐头并进。

成果：宜昌三峡中行在当年开门红期间存款、理财、基金、保险、手机银行等指标产能提高1-2倍。在宁德农商农商行通过厅堂配合开展资金回流，一周内完成资金回流2.05亿。

——该类项目已服务宜昌中行、宁德农商、株洲农商、建平农商等系统，开展超过50次

04-【营销提升】客户经营与产能提升（以新疆邮政、钟祥邮储为例）

通过经营数据分析、客群营销行动、客户走访激活、金融生态圈打造、客户面谈促成等，帮助营销团队找到业绩增长点，改进优化客户营销策略，实现营销水平再上新台阶

成果：在钟祥邮储项目中，针对三农金融客户，完成极速贷放款额614.9万，单月存款新增2亿元，完成率超过目标200%。在淳安农商项目中，吸引存款净增1.38亿，并促动对公和信贷业务取得新进展。

——该类项目已服务新疆邮政、钟祥邮储、桂林邮储、湖北交行等系统，开展超过50次

05-【银保辅导】保险营销训练营（以湖北建行、线上保险营为例）

围绕客户经理对保险工具的本质特点认知不全面，保险法商知识不牢固，保险营销工具和面谈技巧不扎实等问题，开展针对性培训和辅导，帮助客户经理团队掌握保险营销流程，通过风险预判和后果呈现来锁定需求，紧扣客户养老/教育/健康/传/财税等目标，促动成交

成果：项目1个月期间，网点人人破零开单，完成标保60万以上的期交件超过15单。

——该类项目已服务新塘工行、佛山建行等系统，线上保险营学员来自工行、农行、中行、农商行等多个系统，累计开展超过50次

部分授课案例：

主讲课程服务客户授课期数

《价值贡献式营销流程》湖北中行、新疆邮政、桂林邮储、北京银行等79

《存量睡眠客户激活唤醒》金华农行、西灵山农信、浙江淳安农商等48

《微信营销》交行建行、广西灵山农信、浙江淳安农商等32

《定向匹配式外拓营销》钟祥邮储、新疆邮政、长江村镇银行16

《电话营销》佛山建行、湖北中行、沈阳光大、江苏银行等16

《开门红旺季营销》湖北交行、沈阳光大等、广西合浦农商等8

《厅堂触点营销》三峡中行、荆门农商行、孝昌农商行等8

《工资代发客户掘金》湖北交行5

《外出客群营销》广信灵山农信、浙江淳安农商等5

《法商视角下的保险营销》工行、农行、中行、农商行等8

主讲课程：

《流程制胜：价值贡献式营销五阶段》

《存量激活：换个姿态唤醒沉睡的客户》

《微信营销：让银行零售营销更简单》

《电话营销：银行潜力客户激活的秘密》

《创新沙龙：价值驱动式营销沙龙策划与执行》

《迎战开门红：2025稳存款，攻中收，抓普惠》

授课风格：

专业性强、实战性强：11年从业与辅导经历，源于实战，贴合理论，服务实战。将银行零售营销正确健康的底层逻辑、行动流程、面谈方法、进行极简且深度的提炼，让每个普通的银行人都有机会成为营销高手

工具丰富、应用面广：老师善于开发和运用观念式简报等工具，帮助学员和客户快速同步理念认知。将复杂问题简单化并设计成实用工具表单，减轻学习负担，提高学习和运用效果

教练引导、和善坚定：老师尊重学员个性化的营销方法，帮助学员优化提升而不是推翻重来，被誉为“十万银行人的营销教练”，内容有料、工具有用、结果有效

部分曾服务客户：

01-国有六大行：

中国银行（12期，包含昆明、武汉、三峡等）

中国工商银行（21期，北京望京/南礼士路/房山、湖北、广州、浙江、山西晋中工行等）

中国农业银行（13期，浙江金华、贵州、深圳、重庆、湖北襄阳、哈尔滨农行等）

中国交通银行（16期，湖南、湖北等）

中国建设银行（10期，广州佛山建行、湖北南湖/梨园/蔡甸/开发区等等）

邮储系统（18期，钟祥、北京、广州、厦门、石家庄、新疆邮政）

02-全国性股份制商业银行：

招商银行（2期，重庆融侨半岛、冉家坝）、光大银行（18期、总行、上大，郑州、焦作、洛阳、东营、武汉、鞍山、沈阳等）、兴业银行（8期，天津、莆田、杭州、义乌、福建宁德/福鼎/霞浦等）、中信银行（4期，武汉、宜昌、绍兴）、浦发银行（2期）、广发银行（2期）民生银行（4期）、华夏银行（5期）、浙商银行（2期）渤海银行

03-城商行：湖北银行（总行级，5期）、北京银行（2期）、郑州银行（6期）、中原银行（3期）、桂林银行（8期）、江苏银行（6期）、长沙银行（5期）、杭州银行（4期）、湖南银行（原华融湘江银行，12期）、九江银行（2期）

04-农商行：北京农商行（7期）、武汉农商行（2期）、汉口银行（3期）、浙江兰溪农商行（2期）、浙江淳安农商行（3期）、湖南汝城农商行（2期）、广西灵山农商行（3期）、宜兴农商行（2期）、沈阳建平农商行（2期）、广州农商行（2期）等。

05-其他：广西灵山农信（现已改制，2期）、广西南宁农信（6期）、长江村镇银行（6期）、江村镇银行（2期）等