课程背景：

2024年，我国银行业面临多种挑战和转型压力。息差收窄、监管趋严将不断影响银行运营和客户服务模式。银行间的竞争和来自非银行渠道的竞争不断升级，加上国内经济的承压导致权益市场低迷，银行理财、基金持有规模显著下降，在中收增长和客户口碑建设上形成新的挑战。

课程收益：

形成新的营销思维理念，从客户扭头跑，到把你当个宝

掌握价值贡献式营销的底层逻辑，牢记并运用六个自检关键词，确保营销行动不跑偏

在准备阶段，做出目标客群分类定联表，能选择或创作合适的观念式简报用于实战，现场完成微信数字化工具的优化设置。

在接触阶段，运用话术包，通过电话、厅堂、走访等渠道获客、加微信、领养、激活客户

在预热阶段，运用资料包，有意识地通过单聊、朋友圈、微社群输出文案、图文小报、小视频、线上微沙等方法做好营销铺垫

说出促成阶段中面谈五步法的核心环节，能明确回答家庭结构图、信息九宫格、三人三事表等辅销工具的功能和应用场景。

在常维阶段，运用Beta理财师APP基金跟进、资产检视表、保单检视表等开展客户维护

课程对象：

理财经理、客户经理

课程方式：

知识讲授＋案例研习＋实操演练+工具交付

课程大纲

课程导入：银行零售营销的现状——几家欢喜几家愁

1. 客户难见面，冰火两重天

2. 客户难维护，一变就进步

3. 中收难起色，战术来攻克

——破局：价值贡献式营销流程

第一讲：价值贡献式营销思维

一、价值贡献式营销的底层逻辑（六个自检关键词）

解析：什么是价值贡献式营销

1. 角色：金融顾问

案例：产品贩子和金融医生的区别在哪里？

2. 形象：真诚、善良

案例：同样是反诈宣传，两位客户经理谁做得更好？

3. 立场：姿态平等，中立开放

案例：客户嫌26岁客户经理太年轻，他是如何化解的？

4. 眼光：抓住短期，兼顾长期

案例：客户刚说了不要，却马上要成交，发生了什么？

5. 目标：关系进展，业务发展

案例：客户转账800万，怎么挽留才是真正的成功？

6. 心态：因上努力，果上随缘

故事：走在正确的道路上，目标就不会远

二、价值贡献式营销的五段锦

1段：准备：客群准备、定联准备、工具准备、服务预案准备等

2段：接触：各渠道接触客户、客户激活或领养方法

3段：预热：微信单聊、一对一、朋友圈预热方法

4段：促成：寻求客户反馈、推动体验或成交、邀约见面或线下活动等

5段：常维：常态化推送信息、相应诉求、价值确认

互动：你的营销行动大部分集中在什么阶段？

第二讲：准备——万事俱备，只待君来

一、目标客群的准备

1. 目标客群画像

2. 服务预案准备

3. 客户定联准备

练习：目标客群梳理

二、主打产品的准备

1. 从功能看银行零售条线主打产品定位和功能

2. 整理银行零售条线主打产品特性思维导图

3. 备好理财规划方案模板（针对高客）

练习：银行零售条线主打产品特性思维导图制作

三、辅销工具的准备

工具1. 资产配置检视表单/报告模板

工具2. 保单检视表单/报告模板

工具3. 金融工具的观念式简报

工具4. 家庭结构图和信息九宫格

工具5. 财富家庭生命周期三线图

工具6. 专项服务预案

练习：辅销工具功能讲解

四、微信设置的准备

1. 微信形象设置

2. 微信标签、备注、权限设置

3. 朋友圈内容检视

4. 微信营销计划

练习：微信设置关键环节呈现与点评

思考：当前在准备阶段的工作，还可以在哪些方面做怎样的优化？

第三讲：接触——一切美好，由此开始

一、线下走访接触

思考：线下走访如何接触？

1. 走访前准备：服务预案、定好目标、行动准备、人员分工、提前预约

2. 走访中执行：回顾以往服务、沟通重点信息、完成异议处理、巩固服务关系

3. 走访后复盘：走访闭环、信息整理和服务跟进、方案优化

练习：如果你要去走访一位高净值客户，你打算做什么准备、讲什么内容？

演练：线下走访接触演练

二、电话联系接触

1. 电联接触的原则与关键提示

1）电联接触中的六种陷阱

2）容易被忽视的电联基本常识

3）衡量电联话术是否成功的标准

4）电联沟通的推荐时段

2. 电联接触的三个步骤：事前预约→电话执行→事后闭环

工具&运用：电联脚本、自检与改进清单

演练：临界客户电联激活

三、微信单聊接触

目标：回顾以往金融与非金融服务、邀请资产检视诊断、开启新一轮预热

练习：单聊信息脚本设计

第四讲：预热——满腹锦绣，一叶知秋

导入：预热方式的种类和特点

二、资产检视预热（3个工具应用）

1. 资产配置检视表

2. 保单检视表

3. 基金健诊表

练习：以自己家庭为例，在上述三种检视表中任选一种进行练习

三、系列图文信息预热

1. 财经早报引言设计

练习：请根据今天的早报写一段引言。

2. 单一知识类信息推送设计

练习：结合行内主打产品，根据老师要求设计出推送信息

3. 单一情感类信息推送设计

工具：全年关键时点与推送信息规划

4. 系列知识类信息推送设计

1）循环购买16个心理周期下的系列推送规律

2）模式：引言+系列知识+价值确认

练习：主打产品的系列图文信息主题设计

四、朋友圈预热

1. 3条新法“有料、有趣、有情”

2. 4大内容

互动：你的朋友圈经营还有什么问题？

五、小视频预热

1. 6个基本要求

2. 5个方向

练习：主打产品的小视频主题与文案思路

六、微社群预热

1. 微社群运营不可怕

案例：客户“造反”看似凶险，其实可以轻松“化敌为友”

2. 运营的规划

工具：微信社群运营模式与规划表

3. 邀约客户进群

案例：为什么要强调客户经理加上客户好友再邀请进群？

4.启动

工具&演练：社群启动仪式资料包（群内欢迎、自我介绍、职责说明、群公告发布等）

5. 日常预热

形式：财经早报、产品速递、财富下午茶、休闲时间、线上微沙、快闪活动等

6. 银行重点客群微信社群运营质量自检标准（6个指标）

FAQ：微社群运营的问题反馈

七、线上微沙预热

1. 系列主题先规划，结构清晰重点明

举例：全年微沙主题规划一览、SCQA法则在微沙标题设计中的运用

2. 专业价值放第一，生动有趣受欢迎

案例展示：财商类、存款类、理财类、基金类、保险类、其他类微沙文稿设计

3. 前有铺垫后闭环，倾听客户反馈声

1）预告海报：引言、看点、其他细节

2）问题预热：抛出问题，造势吸引

3）微沙执行：图文脚本设计，核心内容15——20分钟，客户提问及时回应

4）体验调研：问题设计不要空范，行文不要官方

5）有奖问答：通过问答回顾微沙内容，加深印象，炒热氛围

6）手帐闭环：一图讲清微沙内容，方便客户回顾和转发

FAQ：线上微沙的问题反馈

案例：工资代发客户专题微沙资料包剖析展示

练习：主打产品的线上微沙内容和流程设计

第五讲：促成——顺水推舟，画龙点睛

一、找准理由，面谈邀约（4个动作）

1. 做反馈：了解客户对前期预热推送内容的感受

2. 定细节：我们给客户做的规划方案请客户来敲定细节

3. 答疑问：针对客户提出的问题做现场详细解答

4. 来活动：邀请客户参加行里专题活动，获邀请客户做权益评定等

——我们的价值就是邀约的理由

案例：客户线上交流中丝滑嵌入理由开展邀约

电联邀约要点和话术剖析

练习：以电联方式完成一次客户面谈邀约

二、看案例，学面谈

案例背景：李姐财富管理检视

1. 预判问题，理清思路：健康？养老？传承？教育？托底？子女婚姻？公平?

练习：根据老师给出的案例背景，完成客户问题预判

2. 精准KYC，确诊问题

原则：让客户知道，KYC信息是用来帮助Ta们完成精准的财富规划

1）用好奇心提问

举例：别人都躲着保险，为什么你会来问保险？（了解客户主观信息）

2）分享同类客户故事和经历

举例：同样是做企业的老板，做的养老规划全部泡汤，怎么办？

3）基于KYC工具检查提问

工具：家庭结构图、信息九宫格

3. 呈现后果，确认需求

1）场景：以客户为主角预演未来

2）提问：以提问方式激发客户的“痛”

3）工具：三线图、保单检视表

案例：李姐的需求挖掘

4. 确定解决方案并促成

1）与客户沟通初步的解决方案

2）与客户确认本次规划的预算

3）发送面谈要点回顾做好闭环

4）三天之内进行紧密跟进促成

演练：理财规划方案设计与促成

常见问题对点剖析：

1）客户太忙没法见面怎么办？——“腾讯会议+PPT”“微信视频/语音通话”开展线上面谈

分享：线上面谈的渠道和呈现方式

2）线下面谈陷入僵局怎么办？——回到营销流程的上一步

练习：线下面谈演练

案例：临门一脚的客户失而复得

第六讲：常维——心怀热爱，共赴山海

一、跟随客户生命周期服务

1. 青年家庭阶段服务要点（单身、形成）

2. 中年家庭阶段服务要点（成长、空巢）

3. 老年家庭阶段服务要点（退休）

二、运用工具做好客户跟进

1. Beta理财师APP客户跟进模块

2. 资产检视表

3. 保单检视表

三、关键事件和时点提示

1. 新政策、新产品出现时的客户维护

2. 重大变故发生后的客户维护

3. 生命周期进入新阶段的客户维护

四、常态化的答疑解惑

1. “问答补”模式

2. “通用标准+产品对比+供您参考”模式

五、常态化维护的4点提示

1. 坚持不懈呈现“形散神凝”、“轻松自然”的调性

2. 坚持不懈用心做好知识、情感输出

3. 坚持不懈围绕五段锦做价值输出、连接互动、答疑解惑

4. 坚持不懈抓住时机邀请客户面谈并作促成转化

结尾：内容回顾与行动作业安排

朱寒波

朱寒波老师 银行零售营销实战专家

11年商业银行培训辅导经验：

——连续3年服务湖北交行系统、服务光大银行系统

——连续2年服务湖南银行、长沙银行、杭州银行系统等

5项专业证书/认证：

——AFP金融理财师、SORFA养老财务规划师、中级经济师

——保险从业资格、COSS营销服务系统专业认证资格

曾任：上海隽天保险经纪湖北分公司 | 合伙人

曾任：北京浩天律师事务所 | 非诉法律事务专员

曾任：光彩集团玖玖金融|商学院常务副院长、首席咨询顾问

曾任：国家电网湖北省电力设计院 | 人资部培训经理，员工财务规划师

➯【500+个银行辅导项目、200+场银行授课】覆盖国有6大行，12家全国性股份制商业银行，50+家地区城商行、农商行、信用社、村镇银行

➯【30+个独创营销工具】如金融大类和产品辅销、电话/微信/面访话术、资产配置、网点经营数据诊断、业绩管理等工具，让客户经理帮助客户快速同步财富认知，缩短营销周期

资产配置工具知识记忆工具

辅销话术辅销工具

实战经验：

朱寒波老师拥有多年银行网点零售营销培训和辅导项目经验，在互联网时代背景下，追求员工和客户的“关系有进展、业务有发展”，帮助学员建立良性的客户关系，提高营销效能，找到业绩健康增长的路径：

01-【唤醒存量】沉睡客户唤醒（以湖北建行为例）

通过梳理客户经营底层逻辑、流程方法、战术技巧、辅销工具，帮助银行营销团队克服长尾唤醒难、高客服务难、客户维护难、面谈促成难、常维复购难等核心痛点，让客户从看到客户经理扭头跑，到把客户经理当个宝

成果：首轮带队,网点一周完成活期存款735万，定期存款220万，理财355万,总排名第2名。二轮带队，一周完成活期存款191万，定期存款469万，理财817万，总排名第1

——该类项目已服务湖北建行、中行、交行、桂林邮储、新疆邮政等系统，开展超300次

02-【外拓增量】外拓营销辅导项目（以广西灵山农信为例）

通过客群分析、服务预案设计，协同村委/街委/社区关键人影响力，外拓人员职责分工和策略沟通，提高外拓中的沟通效率和成功率。通过电子化外拓资源地图和客群痛点分析，优化外拓客群管理，做好定制化金融方案输出，提高客户满意度，促动产能提升。

成果：成功实现在疫情情况下，开门红首月实现存款净增长2.08亿元。后续3个月持续激活唤醒，顺利完成当年开门红目标。

——该类项目已服务金华农行、新疆邮政、广西农信、淳安农商等系统，开展超100次

03-【转化流量】厅堂营销辅导项目（以三峡中行、宁德农商农商行银行为例）

通过厅堂商机系统分析、厅堂阵地岗位营销、厅堂活动营销、厅堂营销触点展陈打造、厅堂营销高频场景应对策略等维度的导入，帮助网点员工用好厅堂阵地，实现服务和营销双向赋能，齐头并进。

成果：宜昌三峡中行在当年开门红期间存款、理财、基金、保险、手机银行等指标产能提高1-2倍。在宁德农商农商行通过厅堂配合开展资金回流，一周内完成资金回流2.05亿。

——该类项目已服务宜昌中行、宁德农商、株洲农商、建平农商等系统，开展超过50次

04-【营销提升】客户经营与产能提升（以新疆邮政、钟祥邮储为例）

通过经营数据分析、客群营销行动、客户走访激活、金融生态圈打造、客户面谈促成等，帮助营销团队找到业绩增长点，改进优化客户营销策略，实现营销水平再上新台阶

成果：在钟祥邮储项目中，针对三农金融客户，完成极速贷放款额614.9万，单月存款新增2亿元，完成率超过目标200%。在淳安农商项目中，吸引存款净增1.38亿，并促动对公和信贷业务取得新进展。

——该类项目已服务新疆邮政、钟祥邮储、桂林邮储、湖北交行等系统，开展超过50次

05-【银保辅导】保险营销训练营（以湖北建行、线上保险营为例）

围绕客户经理对保险工具的本质特点认知不全面，保险法商知识不牢固，保险营销工具和面谈技巧不扎实等问题，开展针对性培训和辅导，帮助客户经理团队掌握保险营销流程，通过风险预判和后果呈现来锁定需求，紧扣客户养老/教育/健康/传/财税等目标，促动成交

成果：项目1个月期间，网点人人破零开单，完成标保60万以上的期交件超过15单。

——该类项目已服务新塘工行、佛山建行等系统，线上保险营学员来自工行、农行、中行、农商行等多个系统，累计开展超过50次

部分授课案例：

主讲课程服务客户授课期数

《价值贡献式营销流程》湖北中行、新疆邮政、桂林邮储、北京银行等79

《存量睡眠客户激活唤醒》金华农行、西灵山农信、浙江淳安农商等48

《微信营销》交行建行、广西灵山农信、浙江淳安农商等32

《定向匹配式外拓营销》钟祥邮储、新疆邮政、长江村镇银行16

《电话营销》佛山建行、湖北中行、沈阳光大、江苏银行等16

《开门红旺季营销》湖北交行、沈阳光大等、广西合浦农商等8

《厅堂触点营销》三峡中行、荆门农商行、孝昌农商行等8

《工资代发客户掘金》湖北交行5

《外出客群营销》广信灵山农信、浙江淳安农商等5

《法商视角下的保险营销》工行、农行、中行、农商行等8

主讲课程：

《流程制胜：价值贡献式营销五阶段》

《存量激活：换个姿态唤醒沉睡的客户》

《微信营销：让银行零售营销更简单》

《电话营销：银行潜力客户激活的秘密》

《创新沙龙：价值驱动式营销沙龙策划与执行》

《迎战开门红：2025稳存款，攻中收，抓普惠》

授课风格：

专业性强、实战性强：11年从业与辅导经历，源于实战，贴合理论，服务实战。将银行零售营销正确健康的底层逻辑、行动流程、面谈方法、进行极简且深度的提炼，让每个普通的银行人都有机会成为营销高手

工具丰富、应用面广：老师善于开发和运用观念式简报等工具，帮助学员和客户快速同步理念认知。将复杂问题简单化并设计成实用工具表单，减轻学习负担，提高学习和运用效果

教练引导、和善坚定：老师尊重学员个性化的营销方法，帮助学员优化提升而不是推翻重来，被誉为“十万银行人的营销教练”，内容有料、工具有用、结果有效

部分曾服务客户：

01-国有六大行：

中国银行（12期，包含昆明、武汉、三峡等）

中国工商银行（21期，北京望京/南礼士路/房山、湖北、广州、浙江、山西晋中工行等）

中国农业银行（13期，浙江金华、贵州、深圳、重庆、湖北襄阳、哈尔滨农行等）

中国交通银行（16期，湖南、湖北等）

中国建设银行（10期，广州佛山建行、湖北南湖/梨园/蔡甸/开发区等等）

邮储系统（18期，钟祥、北京、广州、厦门、石家庄、新疆邮政）

02-全国性股份制商业银行：

招商银行（2期，重庆融侨半岛、冉家坝）、光大银行（18期、总行、上大，郑州、焦作、洛阳、东营、武汉、鞍山、沈阳等）、兴业银行（8期，天津、莆田、杭州、义乌、福建宁德/福鼎/霞浦等）、中信银行（4期，武汉、宜昌、绍兴）、浦发银行（2期）、广发银行（2期）民生银行（4期）、华夏银行（5期）、浙商银行（2期）渤海银行

03-城商行：湖北银行（总行级，5期）、北京银行（2期）、郑州银行（6期）、中原银行（3期）、桂林银行（8期）、江苏银行（6期）、长沙银行（5期）、杭州银行（4期）、湖南银行（原华融湘江银行，12期）、九江银行（2期）

04-农商行：北京农商行（7期）、武汉农商行（2期）、汉口银行（3期）、浙江兰溪农商行（2期）、浙江淳安农商行（3期）、湖南汝城农商行（2期）、广西灵山农商行（3期）、宜兴农商行（2期）、沈阳建平农商行（2期）、广州农商行（2期）等。

05-其他：广西灵山农信（现已改制，2期）、广西南宁农信（6期）、长江村镇银行（6期）、江村镇银行（2期）等