课程背景：

伴随国内外市场的激烈震荡、金融市场的逐步开放、产业与经济结构的深度调整,银行传统公司业务的营销管理，进一步受到冲击。如何有效面对客群的流失与调整、单一客户的变化，持续提升营销人员综合素质、进而实现支行（团队）“增产拓户”双丰收，是经营单位的每一位同事，必须努力面对和解决的持久战。

当前对公营销管理存在显著能力断层：客群经营粗放化，缺乏数据驱动的潜在客户筛选模型，依赖经验主义导致拓客效率低下，新兴产业客户触达率不足30%；需求响应滞后化，对企业不同发展阶段（初创期融资、成长期产业链金融、成熟期资本运作）的需求洞察停留在产品层面，方案定制化能力薄弱；团队协同低效化，营销主管缺乏体系化的目标分解、过程管控与资源调配工具，导致人均客户覆盖率、项目落地转化率双低。这些问题直接制约“增产拓户”目标实现，亟需构建专业化、精细化的管理赋能体系。

本课立足商业银行“增产拓户”新打法，旨在解读公司业务各类策略、与各一线业务主管、负责人共制增收新版图，通过三大模块构建实战框架：策略重构，建立三维筛选模型，传授五大拓客策略实现精准获客；能力升级，拆解拜访原则，结合营销方法与方案设计工具，提升全流程转化效率；管理提效，打造闭环管理体系，强化关键人沟通，实现团队效能、客户开发、产能提升的标准化，形成增长飞轮，助力支行（团队）突破业绩瓶颈。

课程收益：

1. 充分认识公司业务营销的重要性，明确自身定位，学会分析企业各阶段需求的思路与技巧；

2. 掌握对公拓客的五大策略，以更高效地识别和接触潜在客户群体，扩大业务覆盖面；

3. 掌握拜访客户五大原则，提升业务人员获取潜在客群、锁定客户潜在需求的能力；

4. 掌握对公产品营销、金融服务方案设计技巧，增加业务转化率；

5. 深度理解应对关键人的策略与沟通技巧，提升营销成功率。

课程对象：

对公业务条线管理者、网点负责人、公司综合客户经理

课程方式：

知识点讲解、案例分析分析、小组研讨、互动演练等

课程大纲:

第一讲：宏观环境重构与对公营销挑战

一、经营单位普遍现状

1. 业务上的三大缩量

2. 人员持续缩编

3. 考核指标向指标质量进化

二、客群的两大变化

1. 市场变化导致客户生命周期的调整

2. 客群自身经营现状的变化

1）业务结构调整与内部管理架构变动

2）决策层自我认知的提升

讨论：讨论“营销遇到的困惑”，人员调不动、产品无优势、中型企业不答复、大客户做不动。。。等，以上问题如何解决

案例分析：某银行营销介入较晚，未给予某地产公司开贷，但坐拥该地产公司40%按揭份额

案例分析：某客户我行提供500万授信、20万日均；他行100万授信、600万日均

案例分析：某社区（负责6大周边小区管理）负责人，初次拜访支行

第二讲：客群开拓策略重构——五维拓客体系构建

一、重新认识企业的“四大生命周期”

1. 企业的四大生命周期

2. 行业、产业变化对企业生命周期的冲击

3. 企业对银行认识的局限性

4. 企业的金融需求与非金融需求（研产供销、业管）

案例分析：企业经营发展的关键要素解析：一位高净值中年创始人的自身需求

二、对公客户开拓的五大策略

1. 战略客群深耕

案例分析：某商行调研、营销本地大宗商贸客群

2. 优质客户精耕

案例分析：某业务团队引导资源对接优质民企

3. 渠道网络精织：四类渠道分层运营

1）同业渠道

案例分析：某支行与同业支行的业务合作

2）非银渠道

案例分析：某业务部与担保公司的递进合作

3）有区级以上政府背景的渠道

案例分析：某分行与区客服中心互相引流

4）民间渠道

案例分析：某业务部与民间渠道合作中的客户层级筛选

4. “分-部-队-组”的“多层获客”策略

案例分析：某支行联动分行，借助总行产品、小组触角，新增客户30户

5. 旧矿再挖掘的“树上开花”策略

案例分析：某支行历经零售、综合支行转型，成功挖掘存量客户，共创基金

第三讲：营销效能升级——客户拜访全流程实战技法

小组讨论：如何成功会面；站在某有限公司的角度，决策是否与本行合作；提示：哪些产品，可以增存、增收、发散营销、降风险、降头寸等

一、拜访客户前的四大注意事项

1. 四维信息搜集

2. 关键人与决策人判断

3. 拟定核心问题或提纲

4. 定制化资料包准备

案例分析：某智能装备初次营销拜访实录

二、拜访客户五大原则

1. 时间原则

1）时间的预约与到场技巧

2）关键人的习惯与当下时间档

3）会面时长的临场把握

2. 关键人交流原则

1）九型人格应用

2）身体语言密码

3）非金融需求的了解

讨论：在拜访客户时，你一般会注意哪些原则

3. 内部延展可能性预埋原则

1）了解关键研产业财岗位

2）预备信息的初次核对

3）决策人了解

4. 核心产品交流与调研深挖原则

1）研产业财的一致性判断

2）核心竞争力了解

5. 拜访客户的禁忌原则

案例分析：某建设有限公司营销拜访实录

第四讲：低效客户激活与优质客群转化——客户营销案例分析实战

一、睡眠户“提质”营销

1. 寻找“抱怨”

2. 日常服务优先、个人业务优先

3. 公司结算业务的起步与推进

案例分析：久悬户某股份有限公司再营销

二、子公司切入平台客户

案例分析：某公司城市更新综合金融方案

三、大客户特别服务

1. 不愿做的业务

2. 没收益的服务

3. 实控人账户迁移

案例分析：某集团子公司账户综合服务方案

四、产业链需求深度发掘

1. 周期性业务探索

2. 风险合规尽调

3. 下游客户授信

案例分析：某集团1+N业务拓展省外有效户

互动分享：结合自身业务经验，分享把低效户变为优质客户的案例分析（再遇）

第五讲：客户管理提效——全生命周期维护体系构建

一、客户档案立体化建设的工具

1. OKR工具简化应用

2. 生命周期+波士顿矩阵调整

3. 分级回访频度管理设计

二、精细化管理技巧

1. 从业务型客户到人情型客户的转化

2. 做好同质或同类客户的社群运营

3. 巧用“会议”联动客户

现场作业：小组单位结合业务现状，制定维护与管理策略

课程总结

1. 现场答疑及交流互动

2. 全文主要知识点与工具总结

张书豪

张书豪老师 银行对公营销实战专家

6年银行管理工作经验、15年银行一线实战历练

曾任：深发展（现平安银行）深圳分行丨副经理

曾任：平安银行西安分行丨政府业务/投行业务部副总经理、普惠业务部负责人

曾任：某国有股份行西安分行丨支行长、普惠业部负责人

擅长领域：银行对公信贷营销、对公客户经理技能提升、企业财务报表分析、信贷风险管理、对公业务团队管理、普惠业务管理营销等

百亿级对公业务团队推动者——传统信贷+创新融资

「01」存款规模累计超50亿元，结构化融资/产业基金投资超40亿元，股票质押业务获批20亿元；

多客群精准营销先锋——引领、支持分行业务发展

「01」政府平台业务：主导产业基金营销投放，累计代发拆迁款19亿元；

「02」网络金融业务：银行-电商、银行-保险、银行间业务合作的探索、营销，落地银行间同业机构异地跨行清算10亿元支付项目；

「03」银政业务合作：推动落地“税金贷”普惠产品从0到1落地，并推动银担合作新模式（个人投放1.5亿元，团队累计4.5亿元）；

组织机构变革引领者——快速组建团队引流获客

「01」在深发展（平安银行）期间，参与五轮以上的业务/人员架构调整，曾组建普惠团队，半年内，推动分行排名从33名提升至总行前9名，新增普惠客户500余户（户均放款50万元），平衡规模与风控。

「02」在某股份行期间，先后组建两个业务部、支行的调整与业务转型，半年内普惠获客3.2亿元，并择优悬着客群，完成5500万元投放（户均100万元）。

实战经验：

张老师在银行业深耕十五年，深谙股份制银行与国有大行对公业务生态，历任公司业务部/政府金融部/投行业务部副总经理、普惠业务部/支行负责人，构建了从客户需求洞察到产品定制、风险管控的全流程实战方法论，助力多家银行在战略客户营销、金融产品创新、风险管控等领域实现不同层面的突破。

——任职平安银行期间——

对公客户需求定制实战：任深圳分行对公客户经理期间，通过精准挖掘企业投融资及结算需求，定制综合授信、代发工资等一体化金融方案，累计落地综合授信客户超40户，沉淀存款2.2亿元，独立开发代发工资企业30余户，获分行重点关注及培养。

对公产品创新与融资实践：参与筹建网络金融部、政府金融一部、投行业务二部等，牵头营销并落地36亿元“结构化融资产业基金”；创新推出税金贷产品，个人累计投放1.5亿元普惠贷款，带领团队实现4.5亿元投放，助力小微企业融资。

对公战略转型与跨机构合作：主导平安银行与石嘴山银行代付项目（同业合作+科技输出），成功试点清算代付新模式；跨区域协调信托、租赁机构，为高新地产等企业设计信托前融方案，实现业务转型期间民企客户100%安全退出。

普惠金融风控创新实战：主持普惠金融业务部期间，通过优化业务流程、创新风控模型，精准对接小微企业融资痛点，实现分行总行排名从33位跃升至第9位，累计放款超1.5亿元（户均50万元）。

——任职某国有股份行期间——

普惠团队组建与客群突破：组建普惠业务团队，通过市场调研精准定位潜力客群，配套定制化产品方案，半年实现3.2亿元获客规模；坚持“客户分层管理+额度动态调整”策略，推动普惠业务新增余额稳定在7700万元，实现风险防控与规模增长的良性平衡。

支行转型风险处置实战：主导支行转型期间，以“人员结构优化+风险资产穿透式管理”双轮驱动，精简人员编制9人，通过资产分类处置、司法清收等组合手段清理7亿元风险资产。

主讲课程：

《银行对公信贷业务营销技能提升》

《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》

《基于“贷款三查”的全流程信贷风险管理实务》

《银行对公经理财务报表阅读与分析》

《银行对公客户经理五大技能提升》

《支行（团队）对公业务营销管理实务》

授课风格：

● 行业深耕：依托十余年银行对公条线从业经历及头部机构管理经验，精准把握对公客户决策链运作模式，深度掌握供应链金融、政企营销、集团客户开发等领域的核心方法论，打造“战略-战术-战役”三位一体的营销体系；

● 靶向赋能：独创“五维商机挖掘法”、“对公谈判黄金八步”、“客户需求三层解码”等工具模型，配套真实项目案例拆解、互动推演、话术淬炼，确保客户经理掌握可复制的营销打法；

● 场景教学：采用“案例解剖+角色扮演+小组攻擂”立体化教学，真实还原年审季营销、招投标突围、存量客户深耕等20+典型场景，让学员在模拟实战中突破思维盲区；

● 精准施策：针对客户经理三大痛点（商机捕捉难、方案设计弱、关系突破慢）开发专项解决方案，提供《对公客户画像图谱》《产品组合设计工具箱》《高层对话策略手册》等实用工具包；

● 生动鲜活：将晦涩的营销理论转化为银行人听得懂的行业梗，配合动态数据看板、客户经理成长故事、影视片段教学等创新形式，让知识吸收率提升60%以上。

部分客户评价：

张老师从职场商务礼仪、公司业务的整体框架、本行授信偏好三个方面入手，为新员工快速勾勒出所在岗位的工作环境概念，同时，指出工作切入要点、初期特别关注事项、避免出现的失误等，获得学员一直好评。

——深发展银行 原人力部副总 李总

张总在银行公司业务领域展现出十分良好的创新、营销、沟通、协调能力，用系统性思维，有效的推动了银证业务落地、银企政三方对接。我们共同首创网金融资产品，有效助力了本区高新技术企业的发展。在与张总的交流中，我深刻体会到其对银行创新性产品从设计逻辑到落地实施的全流程把控能力。在张总团队的努力下，我办与平安银行的业务模式、业务成果，共同被央视播报。

——高新区金融办 原主任 李主任

张总在工作中表现出极强的工作项目切换及再融入能力，在5年时间里，先后参与网络金融、政府金融、投行业务等营销部门的组建工作，牵头、落地了分行诸多从0到1的新业务。在组建普惠业务部时期，更是带领团队在9个月的时间里，将分行在全国32家机机构排名，由倒数飙升至前6名。

——平安银行西安分行 副行长 党总