课程大纲：

第一讲客户预约

预约的五大目的

预约的四大原则

预约的几种常用方法

第二讲客户面谈

面谈准备的要点

Ø推销工具的准备

Ø心理的准备

Ø着装和仪容的准备

面谈第一步：开场白

Ø创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围

Ø几种场景下的面谈注意事项：客户开会时、客户忙碌时、客户心情不好时

Ø典型开场白的四大内容：

面谈第二步：建立好感

Ø客户关系发展的四个阶段

Ø快速建立好感的10种方法

Ø赞美的5大原则

面谈第三步：“听—问—说”的循环

Ø成功销售人员的突出技能：四个“善于”

Ø听—问—说在面谈过程中的最佳时间比例

Ø聆听的5个阶段和3个层次

Ø故事：三个小金人

Ø提问的目的：发现客户真实需求（判断需求不要想当然）

Ø提问的技巧——开放式问题和封闭式问题

Ø了解客户需求的方法

Ø销售语言运用的基本原则

面谈第四步：产品呈现——演示与体验的艺术

Ø介绍产品的FABE策略

Ø为什么要进行产品演示

Ø产品演示的6大原则

Ø故事：大金空调销售员的秘密武器

Ø说服任何人的两个原则：让他快乐；让他痛苦

Ø让客户先痛苦后快乐——SPIN销售技能

面谈第五步：异议处理

Ø异议产生的8种原因：

Ø异议的8个类型

Ø借我一双慧眼吧——判断真实异议与潜在异议

Ø处理客户异议的六大原则

面谈第六步：成交

Ø销售员时间分配模型

Ø成交的三大原则：主动；自信；坚持

Ø识别客户的购买信号：语言信号；行为信号；表情信号

Ø促进成交的四种技巧

Ø努力提高成交质量：力争扩大交易金额；不能做到得事情绝不答应；让满意得客户引荐其它客户

Ø对于不能一次成交的产品要以获得承诺结束。

面谈第七步：退场白

退场白技巧

第三讲客户关系发展

Ø关系的定义

Ø从好感到信任：信任来源于信心.信心来源于了解.了解来源于接触.接触来源于感知

Ø商务活动的处理原则——娱乐与宴请

Ø建立信任的方法——从组织信任到个人信任

Ø个人信赖感的四大原则

Ø胡雪岩式的客户关系发展

Ø客情关系维护的四大技巧

第四讲 销售人员的职业生涯规划

Ø销售人员技能模型：知识、技能和心态

Ø成功销售人员的三种心态：商人的心态、明星的心态和佛的心态

Ø施瓦辛格为什么会成功

Ø哈佛的商业调查

Ø销售人员的职业生涯规划

宫汝杰

国家企业培训师、营销策划师、劳动部国家职业经理人

名课堂实战派营销专家、训练专家、咨询师

心态执行力及有效沟通专家

“汉堡式”销售人才复制系统创始人

天津生活广播空中课堂主讲嘉宾、天津经济广播课堂主讲嘉宾

12年营销、团队管理经验，四个行业冠军经历，推崇只有冠军才能培养冠军的理念。

针对门店导购营销、工业品营销、网络营销、会议营销、电话营销、渠道经销商、中层管理干部技能提升等五年的培训经验

专注顾问式企业内训服务，强调“没有调研就没有培训权”的理念，至今培训上百家企业，人次达到万人规模，被誉为“最实战、最具有针对性的培训讲师”称号。