课程背景：

当下保险行业告别粗放人海红利，合规监管全面收紧、客户专业要求持续升级，职场普遍陷入三大攻坚难题：盲目增员凑人头，优质准增员筛不准、约不来、留不住；新人入职流失率居高不下，带教无标准、成长无路径、上岗无产能；团队零散松散、不会轻量化管理，人力无法反哺业绩，增员和展业完全脱节。

很多业务员只会谈产品、不会做人力，只会单打独斗、不会搭建小团队，每日出勤却拿不到稳定高薪、做不出长效团队架构。本次专项突破营紧扣一线职场真实痛点，不空谈行业大道理、不做无效心态洗脑，全套贴合属地外勤合规要求，以实战工具、实景演练、闭环落地为核心，补齐全员优增短板、补齐团队管理短板、补齐业绩联动短板，适配全职级外勤快速复用落地，快速打通人力+业绩双向增长核心通路。

课程收益：

1、【看得清方向】建立优增判断体系：掌握合规优增筛人方法，学会用"三维画像评分体系"快速判断准增员适配度

2、【找得到人选】批量筛出名单：掌握零成本三维拓源技能，学会朋友圈种草、转介绍话术、社群引流三套方法

3、【说得动对方】解决打不通聊不动：掌握全场景邀约与面谈话术技能，学会五步黄金面谈法，课堂实景对练逐人通关

4、【带得稳团队】激活团队产能：掌握轻量化团队运营方法，学会极简早会设计、负能量隔离、激活团队氛围5个动作

5、【留得住新人】快速激活首单产能：掌握新人全周期留存带教技能，学会7/30/90天三段式陪跑SOP，能独立操作全链路

6、【实现双向增长】人力业绩双向循环：掌握增育展一体化闭环打法，学会转介绍反哺业绩、老带新裂变、联动沙龙三套联动方法

课程对象：

新晋小组主管、预备骨干储备干部、长期缺人力、缺留存、缺稳定绩优产能的全渠道在岗营销人员。

课程方式：

理论讲授+案例拆解+情景实战对练+分组沙盘推演+话术通关+工具应用+闭环复盘

课程大纲

第一讲：新规环境下——看清趋势、避开误区，建立可持续增员的合规盈利思维

一、当下保险职场四大增员致命乱象

1. 虚假招聘，高薪画饼——大话收入、不说实情，引发监管风险与口碑崩塌

2. 虚挂人力，凑数套费——纸面增员、无实际产能，害人害己

3. 强制自保，收割人脉——透支存量人脉信任，后续增员无路可走

4. 粗放增员，只重数量——人头凑上去、业绩带不动，团队空转

案例：某职场主管连续三个月人力达标、佣金却越来越少，问题出在哪里？

二、三大差距

差距一：人海粗放增员与精准优增的长期收入差距

差距二：团队稳定性差距

差距三：合规风险差距

案例：优质增员和劣质增员导致团队发展走向两个极端

三、增员重点四大人群

1. 宝妈

2. 个体户

3. 转行销售

4. 低龄退休

四、心态重启

1. 怕拒绝

2. 怕留不住

3. 统一思想

情景演练：两两上台，一个扮演业务员，一个扮演增员，导师点评

第二讲：画出你的精准增员地图——现场筛名单、分层锁目标，只招高留存优质人力

一、四类核心优质准增员标准画像

1. 收入诉求型——当前收入遇瓶颈、有强烈提升意愿

2. 时间自由型——渴望自主安排时间、兼顾家庭或副业

3. 抗压能力型——有销售或服务从业背景、心态稳定

4. 家庭支撑型——家庭环境稳定、非主要经济来源压力

5. 适配短板识别——快速判断潜在适配度，节省无效跟进精力

案例演练：钢琴行老板最近生意不好，想转型，如果你想增员他，你会怎么切入？全场分组讨论，导师现场点评

二、全员填写增员筛查评分表

1. 私域人脉

2. 老客户圈层

3. 邻里亲友资源

4. 家庭顾虑

5. 从业适配短板

三、判定准增员的层级合理分配精力

1. A级：重点必追——高意愿+高适配，优先全力跟进

2. B级：持续维温——有意愿但有顾虑，定期维护等待时机

3. C级：长线铺垫——低意愿但有资源价值，保持关系不消耗

工具落地：每位学员当场筛出不少于5条A级准增员名单，带回即可启动跟进

四、高危增员画像

1. 眼高手低

2. 短期过渡

3. 负能量过重

第三讲：零成本三维拓源——从现有资源里找到源源不断的优质候选人

一、不花钱、不额外投入，深耕现有存量资源做增量

1. 可直接复制发布的朋友圈软性种草增员文案（10条模板现场带走）

2. 每日固定发布节奏——早/中/晚三个时间点，不打扰、不刷屏、持续曝光

3. 合规互动技巧——如何通过点赞、评论、私聊引导主动咨询

二、自然破冰引流法——从生活场景中找到增员线索

1. 同城宝妈群——共同话题切入，低门槛建立信任

2. 社区邻里群——属地化渗透，最熟悉的陌生人

3. 商户互助群——生意不好做的小老板，最容易产生职业转型动机

4. 校友/同乡群——天然信任背书，成单率高

5. 共同爱好群——兴趣切入，拉近距离不显突兀

第四讲：全场景合规邀约话术实景通关——打电话、发微信、偶遇搭讪一键搞定

案例：早会结束之后，如何开展一天的增员工作？

一、三大高频增员实战邀约场景

1. 熟人圈层轻松闲聊式邀约（同学、朋友、邻居、老同事）

2. 职场离职/收入瓶颈痛点切入式邀约（上班族、销售同行、宝妈、待业人群）

3. 优秀精英事业平台式高端邀约（企业白领、私企骨干、创业小老板、高学历人群）

二、全套短句合规话术直接照搬

1. 行业趋势

2. 平台赋能

3. 成长空间

4. 时间自由

5. 职业价值

三、准增员的四大担忧

1. 担心收入不稳定

2. 担心做不好

3. 担心兼顾不了家庭

4. 担心朋友异样的眼光

四、三类常见邀约错误动作

1. 语气生硬

2. 过度承诺

3. 越聊越僵

五、四大效率提升

1. 沟通率

2. 接通率

3. 回复率

4. 到场率

第五讲：黄金面谈SOP标准流程——用一张流程卡谈定每一位准增员

一、五步标准面谈法，结构清晰不失控

1. 共情倾听——先听对方现状，建立信任不急于介绍

2. 需求深挖——挖痛点、找动机，让对方自己说出"我想改变"

3. 行业解读——用数据和案例，帮对方看清保险行业真实前景

4. 政策拆解——把公司支持政策讲清楚、讲到位，让对方看到确定性

5. 答疑推训——化解最后顾虑，推动下一步行动（约考试/填表/参训）

二、客观陈述，晓之以理、动之以情——让对方自己做决定，不靠催促

1. 讲清行业合规发展前景——有数据支撑，不夸大不虚张

2. 公司专属扶持赋能政策——讲够了，对方才安心

3. 透明可查的收入结构——如实说，比说高了强

4. 清晰可见的晋升通道——画出路径，让对方看到未来

三、三大严禁

1. 严禁保底高薪

2. 严禁夸大权益

3. 严禁模糊考核要求

四、面谈流程

1. 人手一份面谈工具页，全程对照沟通不慌乱

2. 面谈结束直接敲定线下参观、岗前学习具体时间

情景演练：两两上台演练，导师点评

第六讲：轻量化优质小团队快速起盘——把团队带稳、带强、带出产能

案例：刚成功增员四人的你，将如何把这四个人盘活带出产能？

一、三大基础操作，做好这三件事，团队就不会散

1. 每日三分钟极简早会——固定节奏、统一状态、点燃当天斗志，不废话、不拖堂

2. 每周一次小复盘——及时发现问题，当周解决，不把问题带到下周

3. 每月一次评优激励——正向强化高产能行为，让榜样带出更多榜样

二、常态化运营三要素，把团队氛围变成你的核心竞争力

1. 职场负能量识别与隔离——手把手教你分辨谁在散漫、如何快速止损

2. 负面情绪疏导话术——一对一谈话怎么谈，不说废话、真正管用

3. 团队氛围激活方法——低成本让团队保持热度的5个实操技巧

第七讲：全周期留存陪跑——师徒结对规范带教，留住新人更要留住新人的心

一、精准把控新人入职高流失黄金周期

1. 细化首日合规宣导

2. 三日陪访观摩复盘

3. 每周谈心疏导全动作

二、建立并随时更新新人高频疑问标准答疑库

1. 杜绝不实传言、谣言扰乱心态；

2. 规范师徒结对权责分工、每日固定带教动作、考核挂钩正向激励机制

3. 杜绝只挂名不带教、只增员不帮扶无效形式主义

情景演练：导师扮演新入司增员，全员现场抽取学员上台进行应答，导师点评

第八讲：增育展一体化闭环打通——人力裂变+业绩提升+全员结业通关

一、鲶鱼效应

1. 新增人力带动业绩联动

2. 新人圈层反哺客源

3. 带教深耕客户信任

4. 批量联动社区沙龙拓客提产能

二、裂变

1. 老带新裂变增员

2. 借力新人正向体验批量撬动同款优质人脉

3. 准增员扶帮带

三、签单技巧

1. 开场破冰

2. 需求挖掘

3. 产品讲解

4. 促成

5. 异议处理

6. 三大底层心法

7. 六同法

8. 延伸家庭单

实战通关：温故知新，带着行动计划走

1. 画像识别

2. 邀约面谈实景模拟

3. 带教动作

4. 一对一优化个人落地行动方案

5. 现场签订实战军令状

成果输出：快速攻坚增员行动计划表》

罗俊杰

罗俊杰老师 银行营销与财富管理专家

18年财富管理实战经验

中山大学工商管理硕士

曾任：中国平安人寿保险股份有限公司丨部门总经理

曾任：中国农业银行（沙埔支行、东山口支行）丨副行长

曾任：中国农业银行（远洋宾馆支行）丨副行长

曾任：中国农业银行（弥勒市一级支行）丨副行长

持多项专业资质与行业荣誉权威背书：

01-AFP金融理财师、三大从业资格认证（银行、基金、保险）

02-连续6年MDRT百万圆桌会会员

03-连续5年IMA保险名家

04-连续2年IMA保险名家议题主席

05-IMA 保险名家理事会广东区区域副主席

06-IDA 世界华人龙奖优秀主管

罗老师关键数据标签：

数据维度具体数据

资产规模分管金融资产总规模突破80亿元

业绩增长部门核心经营业绩同比增长492%

人才孵化成功孵化优秀业务主管12名

团队留存核心绩优骨干人才留存率稳定超80%

跨省赋能跨省挂职期间对公业务规模提升35%

授课转化产说会单场签单超千万、创说会单场增员超百人，为农业银行2家分行16个支行，及平安人寿超50家机构进行轮训

高净值客户维护累计开发/维护116位高净值客户，累计保费1.22亿元

擅长领域：财富管理、理财经理培养、理财产品营销、支行长能力提升、网点经营管理、银保渠道营销、产说会、创说会、增员、分红险营销、寿险营销、资产配置与财富规划、开门红等

实战经验：

罗俊杰老师拥有10年国有银行中高层管理+8年头部保险企业团队操盘的18年金融双栖实战经验，是兼具一线业务落地能力、规模化团队管理能力与全域赋能授课能力的实战派金融讲师，深耕银行零售营销、保险财富管理、高净值客户经营、团队绩优打造四大核心领域，累计赋能金融从业者超10万人，助力合作机构实现业绩与人才双增长。

核心实战案例：10年国有银行深耕，从一线柜员到支行副行长，全流程经营闭环实战

——完整亲历银行零售业务从一线拓客到高层经营的全流程闭环，对国内银行零售市场、客户经营、合规风控体系实战拥有深刻的理解。

1）全域资产经营标杆：任职一级支行副行长期间，分管支行对公存贷款、中间业务；协管零售储蓄、高净值AUM等核心板块。

产出成果：带领团队实现分管支行核心金融资产总规模突破80亿元大关，个人储蓄新增、中高端客户AUM提质、对公批量存贷款投放等核心指标连续多年超额完成，稳居区域前列；个人多次获评农行广东省分行年度零售业务销售冠军、对公业务营销全能精英，所辖网点连年获评省级星级优秀示范服务网点。

2）跨省挂职赋能标杆：受农行广东省分行官方委派，跨省赴云南红河州弥勒市一级支行挂职副行长，统筹对公政企业务攻坚与渠道资源整合工作，

产出成果：结合属地市场特点定制差异化拓客策略，搭建政企联动合作体系，最终助力属地支行对公业务经营规模同比大幅提升35%，工作成效获总行、跨省分行双层高度书面表彰。

3）合规经营零事故标杆：搭建全流程事前防控、事中巡检、事后复盘三维合规风控体系，常态化开展全员合规培训与案例警示教育；

产出成果：任职期间支行客户综合满意度常年稳居属地同业前列，业务不良率、客户有效投诉率持续低于省分公司平均水平，零合规风险、零舆情事故。

核心实战案例：8年头部保险企业操盘：从团队搭建到业绩领跑，全周期营销管理实战

——全面承接省分公司年度经营考核指标，统筹50人以上规模化营销团队的全周期管理与业务攻坚，在保险营销、高净值客户经营、团队管理等领域形成了可复制的实战方法论。

1）业绩爆发式增长标杆：带队攻坚全域综合金融业务，通过定制差异化业务策略、搭建全渠道拓客体系；

产出成果：实现部门核心经营业绩同比暴涨492%，团队全员钻石星级达标率长期稳居东山营区第一名；平安银行联动贷款投放规模强势登顶广东全省分公司部门榜首；个人及团队先后斩获全球华人龙奖、总行级卓越经营团队大奖，个人获评平安广东分公司年度卓越之星、市场开拓先锋之星，成功入选平安全国百星计划百强精英、平安优才说全国十强。

2）人才梯队搭建标杆：自主搭建新人孵化、绩优提升、主管晋升三维一体人才激励培养闭环体系，一人一策定制成长路径、撰写并传授可复制的营销方法手册，定制月度考核细则与季度评优机制；

产出成果：累计成功孵化全能型优秀业务主管12名，团队核心绩优骨干人员长效留存率稳定超80%，为团队长效经营奠定了坚实的人才基础。

3）高净值客户经营标杆：专项深耕高净值私人客户一对一专属维护与大额保单全流程对接，产出成果：个人累计销售寿险保额3.73亿元，在高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等领域形成了体系化的实战方法论，多次受邀在全国保险行业高峰论坛担任主讲嘉宾与议题主席。

主讲课程：

《银行支行长管理能力提升实战》

《银行理财经理全场景营销能力实战攻略》

《高端客户深度KYC与财富检视》

《理财产品顾问式营销与资产配置》

《养老规划沉浸式沙盘：多情景推演与定制化方案实战》

《优增实战突破营：增员赋能、团队打造与业绩转化闭环》

《爆款主题产说会策划打造：高到场・高留客・高转化实战》

授课风格：

1）实战性强：18年金融行业实战积淀，课程内容全部来自一线实战经验

2）数据支撑：大量真实案例数据支撑，让学员“听得懂、学得会、用得上”

3）双线融合：深度融合银行+保险双赛道经验，适配金融行业全场景培训需求

4）合规为本：始终坚守合规底线，平衡业务增长与风险防控

部分服务过的客户：

银行：中国农业银行广东分行、中国农业银行增城支行、中国农业银行淘金支行、中国农业银行番禺支行、中国农业银行红河分行、中国农业银行弥勒支行等。

保险：平安人寿广东分公司、平安人寿重庆分公司、平安人寿宁波分公司、平安人寿深圳分公司、平安人寿惠州分公司、平安人寿深圳分公司、平安人寿汕头分公司等。

行业领域各大论坛：MDRT论坛、IMA保险名家论坛、IDA世界华人龙奖论坛、平安创说会论坛，平安产说会论坛等。

其他：中山大学、华南理工大学、广州美术学院创业创新学院、广东金融学院、广东机电职业技术学院、广州番禺职业技术学院等。

部分客户评价：

高净值客户服务已成为保险业的核心发展趋势。罗老师金融视野开阔、知识体系扎实、实战经验深厚，课程兼具专业性与通俗性，通过大量真实案例深度拆解问题，让我们在服务高客时更具底气、更显专业、更有竞争力！

—— 平安人寿惠州分公司负责人 王总

罗老师的短视频营销课程实用性极强，学以致用后，我通过在短视频分享在课堂上学习到的 案例与理念，成功实现线上获客，有不少客户主动通过线上渠道前来咨询并签单成功，感谢罗老师的宝贵分享！

—— 平安保险代理人 文主管

罗老师的课程妙语连珠，竟然可以在《三国演义》中选取了一些经典故事来营销保险金信托，从来没有想过可以从这个视角切入，我把罗老师在课堂上的原话和客户讲了一遍，很快客户就和我签单保险金信托！

—— 农业银行 李行

罗老师的课程感染力十足，六小时的学习不知不觉便结束了，我们全体同事都意犹未尽，十分期待接下来能向罗老师持续学习，与时俱进，持续进步！

—— 中国平安 王行长

过去我对保险销售心存顾虑、缺乏信心，觉得时间太长了，客户不愿意接受。参加罗老师课程后，发现不是客户的问题，而是我的问题，没有客户不喜欢保险，他们只是不喜欢不专业保险营销人员，经过向罗老师学习，我的专业能力得到显著提升，话术拿来即用、效果立竿见影，工作多年，首次超额完成保险销售任务！

—— 平安银行 雷经理