课程背景

当前政企数字化采购全面规范化，公开招标、框架续约、存量扩容、回款磋商等谈判场景常态化，审计等相关部门对合同条款、资金拨付、采购性价比管控持续收紧。市场竞争白热化，友商频繁使用低价、拆分供货、延期垫资等手段抢夺份额，一线谈判暴露大量共性经营痛点：谈判前无系统谋划，仅靠个人零散经验临场应对；未通过三看分析法统一内部目标，销售、售前、财经诉求割裂，让步无统一底线；只关注单次成交，忽视长期格局、回款现金流与项目盈利平衡；谈判缺乏完整方案、交换筹码与节奏管控，易陷入单向让利、被迫接受不合理商务条款；缺少谋事、谋人前置布局，对客户预算节点、存量黏性、决策链信息利用不足，出现份额丢失、毛利击穿、资金长期占用、后期合同纠纷等经营损失。

多数团队未建立标准化谈判作战逻辑，标前、交付、续约全流程谈判动作碎片化，无分层让步机制、信息摸排流程与事后复盘闭环；谈判只重博弈对抗，缺少双赢价值交换思维，无法同步满足客户降本诉求与企业经营指标。

课程萃取华为二十余年政务、交通、制造、能源等政企一线实战沉淀，整合竞争拼杀、逐项比价、最后通牒、长期框架四大高频场景真实案例，围绕统一谈判目标、分层策略制定、全流程方案规划、现场谈判实施、闭环复盘搭建标准化训战体系，配套谋事谋人前置操盘方法论、全套谈判工具与4阶段沙盘演练，兼顾客户价值与企业盈利双重目标，补齐政企全周期商务谈判标准化作战能力短板。

课程收益：

1. 重塑谈判认知思维，建立适配政企规范化采购场景的谈判思维。跳出单次成交的局限思维，学会兼顾客户价值、项目盈利与长期合作格局，从根源上改变临场凭经验谈判的低效模式。

2. 掌握标准化谈判全流程打法，熟练掌握课程核心的三看分析、三阶让步、价值交换清单、全流程议程规划等实战工具，实现谈判可规划、可落地、可复盘。

3. 攻克四大高频难点场景，具备复杂谈判独立破局能力，可独立应对竞品搅局、客户压价、延期回款、拆分采购等棘手问题，自主设计折中方案，守住项目盈利、现金流与份额底线。

4. 掌握谈判前置布局、信息摸排、节奏把控的谋事技法，同时学会精准洞察客户不同角色诉求、适配不同谈判人格沟通策略，大幅提升复杂项目谈判的话语权与主导权。

课程对象：

1. 经营管理岗：行业销售总监、事业部负责人、经营负责人

2. 客户经营岗：大客户经理、行业销售骨干、客户关系主管、

3. 解决方案岗：售前解决方案工程师、商务报价专员、合同管理专员

4. 交付财经岗：交付经理、回款负责人、财经管控专员、项目风控人员

课程方式：

理论精讲+华为实战案例解析+分组研讨+现场实操演练+成果点评

课程大纲

导入：我们在谈判中遇到的典型问题有哪些？

第一讲：认知破局——重塑政企商务谈判核心思维

一、谈判的两大核心认知

1. 谈判是动态演进的

2. 谈判贯穿项目始终

二、谈判的四大误区

1. 客户很强势，我们只能答应客户需求

2. 客户要的最低价已经拿到授权，就按这个报

3. 项目测算盈利很好，有点风险没什么

4. 释放的善意越多越好，这样才能更容易达成目标

三、双赢谈判的核心标准

1. 双方都感受到对方尊重己方各方面的利益

2. 双方都感受到对方做法很公平

3. 双方都感受到对方会遵守协议条款

标杆案例：某市交通集团办公信息化设备采购项目

小组研讨：现实谈判都有哪些现象？结合本案例谈谈四大误区带来的损失

第二讲：前置筹备——标准化谈判规划与落地实施体系

一、统一谈判目标

1. 谈判目标统一的核心价值

1）拉通利益诉求，形成合力争取高质量的合同

2）平衡长期利益和短期诉求，实现可持续增长

3）能支撑快速高质量决策

2. 三看分析法精准设定谈判目标

1）看客户诉求

2）看竞争环境

3）看自身经营

互动：结合自身在手千万级项目，用三看分析法3分钟解拆项目目标。

3. 明确五大核心谈判目标

1）严守交易红线

2）打赢市场竞争

3）锁定格局份额

4）保障交付落地

5）确保项目盈利

二、制定谈判策略

1. 一个目的

2. 两大策略考量维度

1）实质维度：格局、商务、交付

2）无形维度：客户感知和影响力

3. 三阶分层让步策略

1）最佳替代

2）双方折中

3）底线离场

学员互动：设定一个项目底价底线，3分钟快速写出折中、最优两套备选方案

三、落地可执行的标准化谈判方案

1. 组建谈判团队

2. 筹备谈判事项优先级

1）列出双方关键诉求分歧点

2）每轮谈判结束，识别下一轮让步和讨论实现事项，调整谈判点次序

3）动态分析折中方案，对分歧点进行包装或交换来提出新的方案

4）根据内外部信息变化不断调整最佳替代

3. 准备交换清单

1）明确客户真正关注点

2）梳理不同成本解决方案

3）匹配客户关注点和解决方案

互动：现场选取一个通用政企采购场景，5分钟共创价值交换清单。

4. 计划谈判议程

1）确定时间、地点、环境

2）确定谈判点优先级和顺序

3）谈判点时间进度规划

四、谈判过程动态管控与节奏把控

1. 标准化开场白

2. 动态调整谈判

3. 核心节奏管控技巧

1）预留空间

2）合理让步

3）利益交换

五、阶段性谈判成果沉淀与迭代

1. 指定专门角色及时概括，形成书面记录

2. 及时总结要点

1）下一次谈判准备

2）双方分歧点和建议方案

3）阶段性结论：共识和遗留分歧

互动：模拟刚结束一轮议价谈判，3分钟每人手写一段谈判纪要。

第三讲：场景破局——高频难点谈判沙盘实战

小组研讨：成功实施谈判的关键要素有哪些？

一、难点谈判的核心制胜逻辑

1. 信息占有

1）客户信息

2）自身信息

3）对手信息

自由分享：因为信息而取得谈判主动/优势的案例

2. 方案制定四大维度

1）客户关系

2）解决方案

3）竞争应对

4）交付保障

3. 节奏把控，提升谈判力量

二、四大高频难点谈判场景

1. 竞争拼杀

案例：某省移动2025-2027数据中心交换机集采项目

2. 逐项比较

案例：山东港口集团智慧港口全面数字化框架项目

3. 最后通牒

案例：某省级政务云二期扩容回款谈判项目

4. 描绘大饼

案例：湖北宜化集团化工数智化全面合作框架项目

综合沙盘演练项目：

1. 项目名称

——某省交通厅2026智慧高速全网数字化集采项目

2. 项目背景

1）客户诉求

a全线5G专网、边缘计算、智慧感知、云平台一体化交付

b要求低TCO、快速通车上线、分路段分批验收、延长维保

2）竞争环境

——双友商全程竞价，友商采用分项低价、限时压价、拆分模块谈判手段

3）自身经营

——年度订货指标压力大、大额设备垫资占用运营资金、回款周期长、低价会触碰盈利红线、逾期交付存在高额违约罚款

3. 分阶段沙盘实战演练

第一阶段演练：招标首轮谈判-竞争拼杀场景

第二阶段演练：分项报价细化磋商-逐项比较场景

第三阶段演练：框架合同尾款磋商-最后通牒场景

第四阶段演练：三年长期扩容签约-描绘大饼场景

第四讲：高阶操盘——谋事谋人双维谈判进阶心法

小组研讨：根据你的谈判经验，你认为需要提前谋划哪些？有哪些主要方向？

一、谋事为先：掌控谈判局势主动权

案例1：大同市智慧城管一体化平台项目二期

案例研讨：案例对你的启发？你认为那些事我们提前谋划的关键点？

案例2：2019年国家医保谈判

案例研讨：

1. 如何正确判断和有效传递信息？

2. 谈判的节奏如何合理把握？如何对准客户的流程进度和节点？

二、谋人为本：精准适配谈判对象

1. 不同的人对战场的把握和战术的运用的差异

历史案例：长平之战、邯郸之战战术对比

2. 客户角色分层洞察

1）技术团队

2）采购团队

3）管理者

3. 客户谈判风格分类

1）分析型

2）调解型

3）激励型

4）进攻型

4. 高阶谈判操盘者核心素养

1）缜密的逻辑能力

2）温和而坚定的情绪管理能力

3）坚韧不拔的品格

汇报点评：各组成果汇报、领导综合点评

曾张友

曾张友老师 华为营销管理实战专家

华中科技大学工商管理硕士

——22年华为全球营销全链路实战经验——

现任：华为中国政企业务部丨咨询专家

曾任：华为企业BG（业务集团）丨解决方案架构师

曾任：华为中亚地区部丨流程质量部长

曾任：华为东南亚地区部丨解决方案部长、技术支持部长

曾任：华为中国地区部丨安徽代表处工程经理

擅长领域：政企大客户营销、政企招投标、商务谈判、竞争管理、企业战略规划、业务流程管理、LTC流程、华为铁三角等

【01】-斩获超5亿跨国标杆业绩：深度操盘华为跨国重大电信项目，以精准客户关系突破与全流程闭环打法，拿下全球首单IP承载网、全球TOP电信运营商核心项目，累计达成5亿+销售额，多项业绩完成率达200%，多次斩获华为高层重磅荣誉嘉奖。

【02】-赋能华为十余国业务流程建设：长期统筹管理华为中亚、欧洲、东南亚地区部等十余国销售业务，精通跨文化团队管理与跨国资源整合，推动土耳其、乌克兰、哈萨克斯坦等多国业务流程建设和适配，质量改革落地。

【03】-实战授课+落地咨询双重赋能：主讲销售实战、LTC流程、战略到执行、交付管理等十余门核心精品课程，累计授课70+场，培育百余位一线销服核心人才；擅长搭建营销全流程体系，先后落地江淮汽车、大连重工等多个大型集团深度咨询项目，助力企业经营改善与战略高效落地。

实战经验：

曾老师拥有22年华为世界500强全球营销全链路实战经验，深度操盘从千万级到亿级美金的市场突破与从0到1的体系搭建，足迹遍布中国、东南亚、中亚及欧洲四大区域，精通从战略客户关系突破、LTC&MTL全流程项目操盘、铁三角协同作战、百人级跨文化团队管理到投标体系与企业CRM流程建设的全链路实战，擅长将22年锤炼的复杂商业实战经验，提炼为可复制、可落地、可规模化的系统方法论与训练体系。

【组织能力建设】——统筹跨区域售前方案，以标准化流程驱动业务规模化发展

01-任乌兹别克斯坦投标共享中心全网方案设计部长：全面统筹西欧/东北欧/中亚/俄罗斯四大区域的电信综合解决方案设计，成功拓展中亚和西欧售前支持业务，年度实现百亿美金销售。其中主导的哈萨克Kcell无线公司级强竞争项目，超额达成目标获中亚特别支持奖。

02-任中亚地区部总裁办流程质量部长：搭建地区部全面质量管理体系，赋能和指导地区部管辖国家面向对象流程集成适配和业务质量改进，支撑土耳其、乌克兰、白俄罗斯等多国质量改进和经营改善目标落地。

03-任企业业务Marketing与解决方案销售部解决方案架构师：根据企业业务CRM总体规划设计企业投标业务流程，输出企业投标业务包括价值流和使能流共21个流程，整理四条价值流投标关键活动梳理，完整设计并交付企业业务投标IT系统。基于合作伙伴业务指引跨领域集成研发和营销多个IT系统，实现伙伴合规自主获取投标资料，彻底解决长期困扰伙伴的投标痛点，荣获企业BG总裁嘉奖。

【全域市场破局】——打通LTC全业务流程，拿下跨国亿级标杆订单

01-任挪威电信泰国子网解决方案销售部长：通过铁三角协同运作突破关键决策链，实现从交付到销售的完美转型，带领团队拿下全球第一单IP承载网项目，实现3亿+销售额，同时提升10%+销售毛利。

02-任柬埔寨解决方案销售部长：主导公司级战略项目“马来西亚电信柬埔寨子网”的项目运作和重大决策，LTC全流程操盘项目，通过策划客户CTO回国访问、俄罗斯高管家访等活动突破关键客户关系，实现思科和爱立信现网全部搬迁，最终以200%的完成率超额达成2亿+销售目标，销售毛利率达20%以上，获产品线总裁嘉奖及总裁个人二等奖。

【交付战力锻造】——搭建属地化交付梯队，稳居区域交付业绩榜首

01-任中国地区工程业务部安徽区域工程经理：创建并管理50人交付团队，根据区域业务发展规划和业务目标，制定华为自有和分包资源规划，建立分包商遴选认证体系+季度技能大比武机制，带领团队实现安徽区域项目交付收入和回款完成率中国区第一。

02-任东南亚地区部技术支持部部长：从0到1快速搭建起一支具备高效执行力的60人本地化交付队伍，带领团队成功拿下柬埔寨微波第一单并顺势抢占100%微波市场份额，强力支撑代表处从千万级跃升亿级美金规模跨越，得到东南亚交付副总裁高度认可。

部分咨询项目经验：

01-大连重工装备集团——【营销LTC全流程体系搭建】咨询项目

项目内容：对接大连重工高层梳理公司5年战略，开展公司全面调研，完成业务顶层设计，明确业务目标、差距及关键举措和指标体系，聚焦营销领域LTC流程开展线索到回款流程规划设计，项目分高阶业务方案规划、详细方案设计、具体业务流程输出及试点落地三阶段推进，助力集团营销业务提质增效。

项目成果：

1. 支撑集团成立流程质量部门，统筹业务变革与流程质量管理，搭建起长效管理机制；

2. 输出营销领域流程框架，打通线索到回款的全流程链路；

3. 完成营销核心模块流程体系搭建，输出流程说明文件、业务规范、操作指导书及 Checklist，全流程规范营销业务；

4. 协助完成试点项目组建与流程模拟运行、文件优化，保障流程试点工作顺利启动；

5. 完成流程Dry Run（模拟运行），全面检验流程可行性，针对运行中发现的问题优化完善流程文件，提升流程适配性。

02-安徽江淮汽车集团——【汽车售后服务体系数字化转型】咨询项目

项目内容：开展江淮汽车服务业务调研，组织4次集团高层研讨，明确服务业务战略及数字化转型目标，确定各事业部变革方案与项目计划，项目整体分高阶业务方案规划、详细方案设计、具体业务流程输出及试点落地三阶段有序推进，确保数字化转型落地可执行、可落地。

项目成果：

1. 搭建服务数字化转型架构，输出江淮汽车服务业务整体流程架构，指引业务流程规划设计；

2. 完成全业务模块流程体系搭建，输出流程说明、业务规范等配套文件，实现业务流程标准化、规范化；

3. 配合客户筛选流程试点项目，全程跟进试点落地，确保流程贴合实际业务需求，具备可操作性。

部分授课案例：

序号企业课题期数

1华为-乌兹别克斯坦投标共享中心《解决方案销售》《双赢谈判》《竞争分析》7

2华为-东南亚地区部《华为文化》《销售项目运作》7

3华为-中国地区部《交付项目管理》5

4华为-中亚地区部《战略到执行》《LTC流程运营》4

5大连重工装备集团有限公司《经营定价》《解决方案销售》3

6安徽江淮汽车集团股份有限公司《汽车服务网络建设和运营》3

授课风格：

高效实用，定制赋能：老师长期工作华为销售一线，深谙企业真实痛点，联动各业务部门深度调研企业现状，结合公司战略、经营目标达成、制度流程及现有工作成果，量身打磨培训内容，贴合企业真实业务，落地性强、接地气不空谈理论。

案例多元，启发引领：全程融入行业同源实战经典案例，以真实场景替代枯燥理论讲解，通过案例拆解底层逻辑，层层剖析问题根源与解决思路，启发学员独立思考，吸收更透彻、理解更深刻。

实操导向，互动赋能：课堂设计角色扮演、小组研讨、主题辩论等多元互动形式，全程以学员为中心，注重现场演练与思维碰撞，让学员听得懂、学得会、练得会，学完即可落地应用。

主讲课程：

《双赢商务谈判：从博弈到共赢的破局之道》

《LTC流程变革：从线索到现金端到端业务闭环优化》

《华为销售项目运作实战：标杆项目标准化复制与规模化裂变》

《华为价值解决方案销售：从痛点挖掘到价值交付的赢单之道》

《政企投标三阶九式：“铁三角”协同运作投标，实现中标率跨越》

《华为DSTE+BLM实战：打通战略制定、解码、执行与审视全链路》

部分服务客户：

华为技术有限公司（中国地区部、东南亚地区部、中亚地区部、企业BG等）、中国移动通信集团有限公司、中国电信集团有限公司、中国联合网络通信集团有限公司、挪威电信集团、马来西亚电信公司、奥瑞德集团、柬埔寨电信公司、越南电信集团、哈萨克斯坦电信公司、乌兹别克斯坦电信公司、山东大学、哈尔滨工业大学（烟台）、中共青岛市委党校、中国科学院海洋研究所、烟台职业学院、潍坊滨海经济技术开发区管理委员会、临沂经济技术开发区管理委员会、临沂市公安局、山东大学齐鲁医院、滨州医学院附属医院、鲁南制药集团股份有限公司、安徽江淮汽车集团股份有限公司、大连重工装备集团有限公司、广汽国际汽车销售服务有限公司等

部分客户评价：

曾老师基于对滨海化工园区主要企业的调研，以及通过与滨海经济技术开发区安监、环保、应急和大数据局等与化工园区相关的委办局沟通了解业务环境现状输出的智慧化工园区建设和运营方案，并精心与开发区的大数据局密切合作，精心准备的这次滨海化工园区发展和运营的培训精准指出了滨海化工园区的亟待解决问题，给出的解决方案很大程度匹配滨海化工园区的业务发展需求，得到区党工委领导和区涉及委办局领导很大的认同，为后期滨海智慧园区项目的准备做了非常好地的准备，为项目推动起到了关键作用。

——滨海化工园区管委会 刘书记

张友在收到滨州医学院附属医院智慧园区需求后，快速组织合作伙伴资源到现场了解细节。联合云厂商、业务开发伙伴和道闸门禁设备厂家高质量定制方案，快速上线智慧文博学院，高效组织院党委主要领导现场观摩和高质量培训，清晰地给领导呈现了智慧医院整体面貌，开发体验Demo让领导切实体会到具体功能及价值，为滨州医学院智慧医院项目打响开门炮，坚定院领导对项目的信心。

——滨州医学院附属医院 张副院长

曾经理在交付集团营销咨询项目过程中，敏锐地指出了集团经营定价内部和外部存在的问题，主动与项目组一起召集集团财经，精益运营部，港机和装卸事业部相关同事一起详细地梳理了现状，基于重工实际情况参考华为定价思路和方案快速高质量输出重工项目定价和报价材料，通过与机关CFO沟通后，给集团包括董事长在内的高层做了两次专项汇报，基于领导的指导意见完善了方案并给集团定价报价涉及部门领导和骨干做了培训，统一了集团经营定价目标，清晰了实现路径，同时给出了组织调整建议，为集团26年经营定价专项工作开展起到了重要作用，目前经营定价专项工作已经进入实质阶段。

——大连重工集团 营销本部 纪总

曾老师通过在交付项目期间和大家的日常沟通，了解到公司和部门的业务差距，犀利地指出解决方案销售目前是公司各事业部准备度最差的。曾老师利用下班后的个人时间结合重工实际情况，精心地准备了《解决方案销售》这门课，并与项目组PMO一起梳理了培训名单，高质量交付了包括市场拓展、线索和机会点管理，客户化解决方案和盈利管理在内的解决方案销售课程。彻底地帮我们系统地梳理了销售工作应该具备以及如何提升的能力，并通过具体定制化案例让我们切身体会。

——大连重工集团 装卸事业部设计部 刘总工