【培训目标】：

了解销售的概念和销售拜访的意义

理解客户需求的概念， 掌握访前计划制定尤其是拜访目标设定技能

通过实战模拟， 掌握销售拜访流程， 掌握处理客户漠不关心和顾虑技巧

【培训大纲】：

第一单元：销售的概念和销售拜访的意义

1.销售概念及销售拜访的意义

2.对客户需求的深入探讨

3.访前计划制定含目标设定

第二单元：销售拜访流程

1.开场白（目的、步骤、模拟拜访）

2.探寻（目的、步骤、模拟拜访）

3.说服（目的、步骤、模拟拜访）

4.缔结（目的、步骤、模拟拜访）

第三单元：处理客户漠不关心

1.客户漠不关心的表现及原因

2.如何处理客户的漠不关心

第四单元：处理客户顾虑

1.客户顾虑的分类

2.如何处理客户顾虑

第五单元：培训小结与回顾

1.学习要点回顾与小结

2.制定行动计划

李瑜

李瑜老师（Kimi Li）介绍

【实战经验】

拥有十五年跨国公司销售、领导力培训、人才发展项目经验

曾先后服务于西安杨森，辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲、北京科兴、石家庄 以岭等知名公司，先后负责销售培训和领导力培训

拥有多门品牌课程的认证资质，是情境领导、DDI 领导力系列课程、TTI DISC 和激励因子、领越领导力、埃里克森教练授证讲师、贝尔宾团队管理授证顾问

【擅长领域】

业务领域培训/管理技能培训/培训体系搭建/专业能力测评

【特色课程】

业务领域课程：专业拜访技巧、产品演讲推广技巧、区域业务管理、人际沟通 与销售、大客户销售技巧、微观市场管理、双赢谈判等

管理技能课程：新经理人管理精要、高效辅导、绩效管理、高效执行、专业招 聘技能、贝尔宾团队管理、情境领导 I、领越领导力、教练型领导等

【核心价值】

课程实战：能够深入调研组织需求、学员挑战、经验萃取；擅长把课程理论和 实战场景相结合

分享氛围：有数百场培训授课经验，引导技巧运用娴熟，授课风格风趣幽默， 深入浅出，深受学员喜爱

课程落地：会跟踪学员培训落地情况，制定落地计划，定期跟进反馈，答疑解 惑，辅导学员执行

【项目及专业服务经验】

培训体系搭建：根据组织发展需求，确定核心能力及发展策略；协助组织建立 不同层级培训体系和面向业务的个性培训项目；培训组织培训师团队，提升培 训师团队专业发展能力

专业能力测评：拥有近千人的能力测评组织经验，可以根据公司绩效要求，为 业务团队不同层级设计实施能力发展和能力测评，帮助 HR 部门完成公司绩效 考核

潜力人才梳理：协助组织梳理不同层级的潜力人才，建立公司人才库。并根据 人才的目标发展计划，制定个性化培训项目，推进潜力人才快速成长

实战培训项目：能深入一线，收集业务挑战，萃取成功经验，设计实战培训项 目，推进创新项目落地

【服务客户】

西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司

【主讲课程】

课程分类课程名称课程时长（可调整）

业务类课程为客户创造价值-专业销售技巧2天

要事第一的时间管理1天

以听众为导向的专业演讲技巧1天

微观市场1天

区域管理2天

知人知心的人际沟通技巧1-2天

与客户共舞-双赢谈判2天

管理类课程新晋经理快速成长领导力3天

打造高绩效团队1天

高效辅导2天

高效业务汇报1-2天

专业招聘技巧-行为面试法2天

非职权影响1天

压力与情绪管理1天

核心人才的有效激励1-2天

领导力类课程情境领导2天

积极影响力2天

高效执行1-2天

领越领导力2天

贝尔宾团队管理1-2天

教练型领导的沟通艺术2天

拓展类团队融合——室内拓展0.5天